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很多餐饮人都听说过“一个老顾客=10个新顾客”、“老顾客带来的营业额是新顾客的几倍”等等说法。 但是顾客其实是很花心的，很容易被其他品牌、餐厅的营销活动吸引走。 “二八定律”并不准确 有个著名的帕累托法则，也就是知名的“二八定律”，这个定律是说很多事情最重要的部分只占了20%，而声息的80%是次要的，不重要的。 还有一句话估计大家也听过 “世界上20%的人占有了80%的财富。” 然后在餐饮经营之中，也产生了顾客的“二八定律”。也就是说“20%的忠实老顾客可以贡献80%的销量！” 所以大部分人都以为在餐饮行业最重要的就是维护老顾客，去推广营销拉新并不是主要的，因为拉新的消费份额占比不大，企业不干吃力不讨好的事情。 但是为什么在现实世界里边，肯德基和麦当劳却每年都在不断找流量明星去做广告，在电视上网络上不断投放广告，老顾客给品牌带来的价值不是很高吗？ 尼普森对美国知名的番茄酱品牌进行了两年的研究，发现第二年开始所谓的老顾客消费占额只有34%，轻度消费的新顾客占比却也不低。 出人意料的是，有14%销量是被认定为不会消费该品牌的人贡献的。 餐饮界的“二八定律”，不言而破。 顾客的“真实面目” 顾客其实都是“花心的”，经常喝喜茶的顾客，说不定也常喝一点点；喜欢肯德基的顾客，也会经常吃麦当劳。 而且在传统营销里看中的同品类差异化，对于顾客而言，并没有什么大不了的，就算品牌差异性不大，也不影响品牌有大量的粉丝。 就比如小龙坎的小龙翻大江设计很精美，但是在消费者眼里，还是比不过常年没有变化的海底捞火锅。 还有就是顾客分为高端低端之说，也是不怎么准确。因为顾客不会限制自己去购买某些价位的产品，通常各种价位的都会购买。 就拿餐饮行业来说，同一个公司白领，平时用餐就十几块钱的外卖，到了周末却舍得花几百块去吃海鲜火锅。 持续拉新比维护老顾客更重要 其实老顾客的流失是不受品牌控制的，要么就是顾客搬家了，附近没有该品牌门店；经常吃炸鸡汉堡的顾客决定减肥，跑去吃沙拉了；要么就是想换换口味了…… 其实顾客花心，就是因为他们容易被营销活动影响。“充电五分钟，通话五小时”这个广告词出现在银幕上的时候，瞬间就让大部分消费者认为OPPO是快充手机的代表品牌了。 虽然快充功能现在很多手机都具备了，但是大家对OPPO的印象还是难以减淡的。 上边的数据显示一个品牌的轻度顾客平均可以占50%或者以上的销量，而且轻度用户购买的随机性很高，可能转个身就去买其他品牌了，因此很容易被营销活动转化。 所以大规模打广告，做营销对拉新有相当大帮助，而且还能转化一些轻度顾客。 小结： 总而言之，消费的决定权还是在顾客手里，但是品牌的销量大部分都来自新顾客和轻度顾客，营销和广告还是很有必要的。 |
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