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要做好国际商务谈判工作，就要清楚国际商务谈判不是简单地与其他国家和地区的商务人士进行谈判，其背后既有这一领域的独特之处，也存在相当的复杂因素。因此，了解国际商务谈判的内涵、特征和基本要求成为首要任务。 一、国际商务谈判的概念 顾名思义，国际商务谈判是指在国际经济贸易交往过程中各方为达成交易，通过信息交换沟通，对交易各项要件进行协调商讨的过程。国际商务谈判与一般国内商务谈判的最大区别在于谈判环境的特殊性和参与者身份的特殊性，即在国际经贸交往的语境中展开、有境外人士的参与。与境外人士进行谈判除了需要恰当处理最基本的语言障碍外，还需对各异的文化背景加以深入了解和把握，这也增加了国际商务谈判的难度和风险。要想深入了解国际商务谈判，还要对其所具有的特点进行梳理。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际性 国际商务谈判一般发生在国际经贸交往的过程中，这使得国际商务谈判在参与主体、人员构成和环境因素等方面都带有国际性的特点，这也是国际商务谈判和一般国内商务谈判最大的差异点。首先，国际商务谈判的参与者一般都包括一个或多个具有海外背景的公司组织；其次，参与国际商务谈判的人员包含外籍人士，这些外籍人士多数情况下以谈判对手的身份出现，但为提升谈判能力，己方也有可能聘请或任用外籍人士加入谈判团队；第三，国际商务谈判的地点经常涉及境外地区，当具有海外背景的公司组织作为谈判的东道主时，中方谈判人员就必须走出国门“客场作战”，即商务谈判背景的国际性。 （二）政策性 由于涉及不同国家或地区间的交往，国际商务谈判存在很强的政策性特点。首先，每个国家和地区的政治制度都有自身的特色，进行国际商务谈判应充分理解和尊重涉及国家或地区的政治制度，对于对方政府的核心关切和特殊法律条款要做到心知肚明，避免触碰政治红线；其次，每个国家和地区的经济法规、行业制度也各有不同，如政府对行业或公司企业的管理程度各有不同、不同行业对于进出口和跨国合作的宽容度也有所不同。因此在谈判开始前应做充分详细地了解，并在谈判过程中做到足够地尊重。此外，作为中国公司，在开展国际交往、展开国际商业合作时也必须严格遵守我国相关的法律法规，这方面内容应在国际商务谈判开始前向参与各方进行预先说明，避免造成误会，影响谈判进程。 （三）跨文化 国际商务谈判具有跨文化的特点。国际商务谈判参与者来自不同国家和地区，而各个国家和地区在自然、地理、历史、人文、社会发展背景等方面存在巨大的差异性，这使得国际商务谈判需要在不同文化的交融互鉴中展开。国际商务谈判中最具表象化的文化差异就是语言，国际商务谈判参与者大多数情况下需要使用双方约定的通行语言或借助翻译人员进行谈判，在语言的转换过程中就面临诸多跨文化的挑战。当然，文化差异还体现在谈判风格、行事风格等方面，甚至谈判者对待同一问题的态度可能因为文化上的差异而截然不同。因此，在国际商务谈判中跨文化沟通的技巧需加以认真对待。 （四）难度大 国际商务谈判涉及语言、文化、礼仪、法律条款等方面的多样性和复杂性，在处理这些差异性因素的过程中均需讲求适当的方式和方法，这无疑提高了国际商务谈判的难度。与此同时，国际商务谈判往往牵涉到国际布局、发展战略，对一个公司或组织而言意义非凡，这也使得国际商务谈判的难度大幅增加。只有经过专业训练、周密准备的人员才能从容应对国际商务谈判的诸多挑战，达成公司或组织的既定谈判目标。 （五）高风险 国际商务谈判是在全球化的背景下展开的，国际商务交往和博弈会受到诸多不确定因素的干扰，如：政治和法律方面的风险（政局稳定性、政府立场和态度）、经济发展形势的不确定性（汇率波动、经济指标的变化）等，因此国际商务谈判存在较高的风险。在开展国际商务谈判的过程中，应充分考虑这些不确定因素，并给出对应的备用方案，以求降低谈判破裂的风险。  |
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