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我叫Michael，做外贸已经有9年！第一次接触外贸是在2009年11月，最佳业绩接近公司年产值的三分之一。这里给大家分享一位客户开发的全过程，希望能给大家一些启发和帮助。 一、建立联系公司有两个同事辞职了，所以应老总要求，我接手了她们的账号。在此之前我就很好奇她们收到的客户询盘是怎么样的，是不是也跟我收到的询盘一样枯燥而无趣，打开之后发现一模一样，大部分的询盘都是send me details或者give me the best price。但是完美主义加强迫症让我坚持看完了差不多30来封询盘，并一一回复。 对于大部分的询盘我不会花太多时间，产品规格早已烂熟于心，直接回复即可，但是结尾我都会抛个问题，你们公司网址方便给一下吗？你们做电商零售还是实体店还是批发商？等等，多一点信息多一个渠道了解对方。然而这个时候一个询盘成功地引起了我的注意。 二、FBI的侦探嗅觉2018年9月18号的询盘。他介绍了自己，并说自己是wholesaler，市场分布，还有询价的产品规格，另外还讲了自己的目的：换新供应商！ 虽然询盘看起来很对口很专业，但是过去了两个多月了，如果是谈恋爱，估计早就跟人家跑了。然而我做外贸的基本原则是：不抛弃，不放弃！所以回复个邮件给他。 第一封邮件 对于这种直接介绍自己是干什么的，需要什么的的客户，我也就没有拐弯抹角来介绍自己，我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了，如果跑了，能不能让我进一下备胎名单，以便以后能顺利上位。 客户第一次回复： 字如其人：客人的邮件字字珠玑，要细细品味！ 我的回复： 第一次沟通的分析： 1、客户询问的两点specification可以判定他是专业的，因为这两点直接决定了价格，尤其提到product weight，对于低科技含量的产品，可以说重量决定质量，同样的东西，我的比你的重，那我的质量肯定比你的好。恩，很专业，下棋找高手，兴趣一下子来了！ 2、采购量：两个高柜。 3、已经和别的工厂签了合同，但是验厂有点问题。 我的回复切入点： 1、专业的报价单：有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为这是他在意和对比的点。 2、对于外贸行业，年底的时候，交期是很重要的，加上一句年前可以出货，消除客人后顾之忧。 3、客人专业的地方，你也要表现的专业。客人说原配验厂有问题，那我要上位就要在这方面胜过对手，于是我就反问，你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂? 三、端倪初现—坐上谈判桌客人收到报价单，回复也很直接，你的价格太高，现在市场竞争激烈，根本卖不动。然后还说比别人高10-20%，你的价格毫无竞争优势。俗话说知难而退，但是这还没到难的时候，客人可能在试探地提示你要降价，我也知道我们的价格属于偏高，接下来我做了这几个动作。 谷歌搜索：客人询盘里介绍自己的公司名称，所以可以直接搜索找到官方网站，分析这家公司背景，规模，卖哪些产品，公司性质等。 分析定位：搜索之后发现客户销售渠道是网络销售，产品有汽车棚等户外产品，看规格价格，属于高端产品，质量要求很高。 确立谈判思路：客户顾虑的我们要告诉他没问题；客人在意的我们要告诉他这正好是我们的优势。先客户之忧而忧，后客户之乐而乐。几乎所有的谈判都要建立在明确客户需求和自己绝对满足的前提下。 根据前面定位分析，我要传达我们价格为什么高的理由和我们的“优势”，虽然我没有和邮件中讲的那些响当当的买手合作过，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客户案例，那些还未成交的大客户也是迟早的事。 零售商的痛点是什么？投诉、索赔、负面评价，所以我提出一个点：免费赠送部分配件随集装箱出运。 除此之外，我们还可以帮助客户设计宣传资料。需要做视频推广的话，也可以帮忙，虽然我们目前还没有设计团队，但是如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作。吹牛不等于欺骗，这个很重要。在合作初期，把客户考虑的和没考虑到的重点逐个考虑到，体现出我们产品的价值和附加值，让客户信服是第一要点！ 以诚感人，人亦诚而应。客户面对牛皮哄哄又十分真诚的回复，他也产生了共鸣，他说质量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是价格，很实际的问题，价格太高卖不动有什么用？所以最后我们选择降了10个点，最终也是以这个价格成交的。但是我不是直接降的，降价需要仪式感，否则客户会疑惑你一个业务降价都这么爽快会不会有什么问题。 自己的价格底线永远不要妥协。现在的竞争激烈造成了行业的恶性循环，价格没有最低，只有更低，降价到自己的可接受范围，我们就该守住了，因为产品价值和服务已经很明确，再降价会打脸的。更恐怖的是，你再报出来的低价可能只是用来做个参考去压别的同行。所以一定要定位好本公司的营销战略，明确你的目标客户，太大的饼吃不下就算了。 经过几次沟通交涉，这个客户最终顺利地拿了下来。
四、总结要点从两个月之前的询盘、试探联系到签合同，两个工作日（中间隔着周末），这期间来回的十封邮件，skype沟通，双方效率还是很高的，打铁要趁热，以下几个要点给大家参考一下。 1、重视询盘，还是有很多优质的客户，要相信这一点。 2、学会分析询盘和搜索背后的客户信息。 3、熟练地掌握产品知识，市场基本情况，竞争对手和我们的优势。 4、要么好好玩，要么认真到死。 5、多学习并整合运用，功夫在于平时！ |
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