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社群思维之如何提高客户转化率 启点 流量反应堆 今天 大家好，我是启点。 今天讲一下如何提高产品的转化率。 当我们开始推广一款产品时，首先要考虑的，一定是产品的转化率，包括其活跃度，留存率。如果产品的转化率很差，就没有办法进行推广。所以很多产品在上线之初，会进行内测，要保证产品的基础体验不会太差，与此同时，还会做一些内容，品宣，来提高产品的转化率，为后面的推广打下坚实的基础。 我们可以用客户转化率来衡量推广资源的使用效率，关于营销，大多数企业更重视广告的投放，却往往忽略了对转化率的优化，从而导致也许投入了大量的资源，但用户转化却不及预期。 优化转化率的重要性不言而喻，往往仅仅是产品或推广上一个小点的细节改动，就能大幅提升用户的感知度和转化比例。也就是说，低成本的方式也能带来转化的明显增加。 增加品牌信息的可触达性 以地推为例，地推是产品推广的常见手段，不仅因为如今线上获客成本太高，而且因为线下用户能确保真实且相对更可控，特别是对于本地类、餐饮类的品牌而言，人群也更精准。早年间，肯德基、麦当劳这类傲娇的外资连锁餐饮也曾通过大量的地推、派发优惠券的方式来获客。 但对于发传单这种基本的地推方式，其实效率并不算太高，因为传单一旦发出去，就很容易被用户随手扔进垃圾桶。若你没有在派发传单的场景下激起用户的消费欲望，那么这个用户马上就会流失。 这里稍微补充一下，用户的需求是基于场景的，用户在某个场景下没有产品消费冲动，并不代表他本人没有这种产品需求。举个例子，假如你是餐饮店老板在向外派发传单，在饭点时间派发传单，路人可能因为都在找吃饭的地方，你的传单就更有效；但如果是刚吃完饭的人收到你的传单，那么很可能就是随手扔进垃圾桶，但这并不代表他以后没有这种选择餐饮店的需求。 那么提高传单的客户转化率的思路就是——让你的品牌信息占据用户更多的生活场景。让你的品牌信息，曝光在用户有消费需求的场景下，更容易被用户触达。 对于一种用户不理解的产品，我们该如何提高转化率？ 有些产品，用户无法理解，需要教育和培养。典型的就是O2O免单，打车送券，都是用的免费体验策略。事实上，在传统行业，免费试用产品也是百试不爽。最典型的就是日本DHC进入中国市场后采取的免费试用+KOL口碑推荐的营销策略，在没有大量广告投放的情况下，快速站稳了市场。 对于用户教育，很多人会长篇大论，无论是PR稿，还是推广落地页，都会很认真的去谈产品逻辑，技术优势，但这只会加深用户的反感。比较好的办法就是降低门槛，先让用户去体验产品。比如互联网金融早期都会选择发放红包，让你们体验，如果用户发现操作方便，资金安全，并且是真的可以有收益，他就会逐步开始接受产品。 在早期用户不理解的情况下，采用权威人士推荐也是比较不错的办法，但这也只能带来一些大胆的创新者，无法实现后续的持续增长。具体可以参考经典传播理论——创新扩散理论。 当用户不信任我们时，我们该如何提高转化率？ 新的品牌，转化率总是比较低。如果用户使用成本较低，可能转化率还好点，比如工具类，所以他们极少做品牌；但如果是使用成本较高的产品，用户会不信任，担心产品如果不好会给自己带来损失，这时候该如何提高转化率？ 比较典型的就是二手车。以人人车和瓜子直卖网为首的二手车在线买卖APP，采用央视，分众，开屏，视频等主流品牌形式进行大面积的品牌推广，其目的核心是打认知，提升用户信任度，反而带来流量是辅助的。 更多的像一些传统快消品，由于其销售不靠互联网流量，主要依靠线下渠道。其主要广告都用在品牌传播上，即在央视和各大卫视上开展品宣，要么是老产品对用户的记忆唤醒，要么是新产品对用户的信任塑造，核心都是进一步提高用户对产品的认知，提升转化率。 当然，好的内容运营也是提升产品转化率的关键。 当用户打开你的APP时，用户可能不知道怎么用，你需要有内容来引导。对于一款资讯，社区，或是视频APP，内容运营更是提高转化率的根本。 在教育医疗这些领域，一直流行央视小栏目合作+全网内容背书的营销策略。即通过与央视的某个小型栏目合作，费用并不高，然后将一些视频，图片，新闻稿整理后，在官网，搜索引擎，贴吧，论坛等全面覆盖，当用户进入购买决策阶段时，看到这些信息，就会大大提高转化率。在互联网领域，品牌背书也十分流行。 内容运营的主要目的还是通过提高用户对产品的认知，加深信任，最终提升产品转化率。包装真实的用户故事，拍摄成视频，撰写出图文，在APP里植入专栏，让用户加深对产品的认知。 用户不喜欢体验太差的产品，我们该如何提高产品转化率？ 对于用户体验太差的产品，又想提高产品转化率，我只能让任性的说一句， 没办法。 事实上，唯一的办法就是通过数据分析，找到用户流失的关键，然后逐步解决。 当然了对于注册成本较高的产品，首先是分析流量质量，其次是广告素材和推广页。一般来说，没有活动支撑的推广成本比较高。 对于付费成本较高的产品，一方面是用户质量本身的问题，另一方面是品牌不够，或运营策略不够。 解决用户体验太差的情况，关键还是优化的优先级，首先一定是要关注留存，只要用户留下来，付费率低一点没关系，所以优先级应该是解决用户流失的问题。用户流失可能是因为产品BUG，也可能是因为负面新闻，需要客服回访和调研，然后进行解决。其次是活跃度，需要强化活动和用户运营的精细化。最后是付费率，需要活动和免费体验来刺激。 总结如何提高产品转化率： 1. 用户不理解的新产品免费体验，社群，参与感 2. 用户不信任的新品牌品牌广告，公关传播，内容运营 |
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