浅析一二级联动开发拿地策略

如何通过合理的操作使得城投公司在一级开发中保障利益的问题上文已有简单描述，而这仅仅是一二级联动开发的起点。通过一二级联动开发实现土地资源价值最大化的关键点在于，如何能够使城投公司（合资项目公司）在完成土地一级开发后，能够顺利的获得自己开发的“熟地”。而这时候，项目公司要拿地，就需要预先作出一些巧妙安排，确保拿地成功。本文就一二级联动开发中拿地模式和大家简单交流一下，拓展一下彼此的思路。

一、合理安排拿地时序

在拿地顺序上做文章。作为城投公司来说，拿自己完成整理的熟地，自然有很多优势，所谓近水楼台先得月的道理。因此可以在土地出让的顺序上做文章就是很自然的办法；一般来说，就是最先整理、出让位置最佳、具有最大价值的地块；因为整个片区刚开始进行整理，整个片区的整体形象尚未出来，其配套尚无完善、人气尚未开始聚拢；此时出让的土地的价值尚未被其他开发商所关注；因此地价也最低；便于一级开发商拿到最低价格，最优价值的土地；而随着一级开发的推进，配套逐渐完善；规划目标逐渐成形，则地价逐渐提升，但最优价值的地块已被一级开发商拿下，则其他地块在其他开发商眼中就变成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。例如海景、湖景、河景土地等。

二、先购股份然后购地

收购拟出让地块上的现存企业的股权，为其他竞争者制造障碍；在一级开发实践中，可以在自己有意向的地块中，有意识地入股一些企业，既有利于拆迁进程；更有利于后期拿地工作。在招拍挂中，土地已经基本成熟，可以现状出让，这个现状就可以是项目公司所入股的企业尚未搬迁，其他的都已经拆迁完毕，则也可以满足出让条件。那么在出让中，可以要求土地竞得者与企业协商具体拆迁搬迁时间或者费用等，对竞得者形成拿地重大障碍。

三、承上启下“留尾巴”

在土地拆迁、整理、公建配套中，留下一些尾巴工程。由于一级开发商（项目公司）负责整个片区的土地拆迁、整理、公建配套等工作，可以在相应工作尚未完成，或者正在操作中时，即进入出让程序，此时土地半生不熟，同样对其他开发商拿地构成实质障碍。例如已与居民达成拆迁协议，但未开始拆迁；或动迁安置房尚未建成，居民未搬迁；也可以是地块内的一些附着物尚未拆除等状况，或者是部分道路、基础设施、配套设施尚未完成、到位等。由于开发商不能自行处置，必须委托一级开发商来进行操作，因此很多其他的开发商在拿地时就会犹豫。

四、四面埋伏“捕中心”

在有意向竞争的地块内外，设置部分可能对该地块项目的顺利开发形成重大制约的公共服务设施、配套设施等；比如在出让居住用地中里面或者附近，要求建设变电站、大型菜市场、垃圾处理场、政府机构、甚至是医疗垃圾处理中心等；则也可以减少其他开发商拿地决心。而项目公司自己拿地后，则可对规划要求做必要修改。

五、预先建设“布迷局”

在地块内预先建设规划技术指标条件所要求的辅助设施、配套设施等，在出让条件中要求竞得者与一级开发商（项目公司）协商补偿。例如提前做需要的道路、河流整治、学校或者其他政府要求建设的配套设施如医院等，或其他必须同步建成的设施如水文站、水闸之类的设施。这些设施可由项目公司预先建设，而地块的竞得者必须与一级开发商协商补偿或者继续建设等。这样就对其他开发商拿地形成成本不确定性，因为他不知道成本到底是多少。

六、多设条件“抬门槛”

可以在地块出让要求中，要求竞得者就具体规划条件、指标、设计方案等与项目公司或者相邻项目业主进行协商一致；例如在某一地块的出让条件中要求竞得者的设计方案与一级开发商已拿、已审批的用地项目方案相一致，要求竞得者的项目必须在以前的项目启动后再启动；要求其项目的设计方案必须征询前面项目业主的同意等条件。在实际中，这个策略是非常有效的排除其他开发商参与的模式。例如，上海在出让南汇周浦一综合项目用地时，要求竞得者的道路设计、消防设计方案等必须征询已拿地的大连万达同意，结果当然没有任何开发商参与该用地的挂牌，尽管其出让价格非常优惠。

七、捆绑销售“假鸡肋”

捆绑出让不同用途的土地，使地块变成其他开发商眼中的鸡肋项目；比如捆绑高价值的住宅用地与无法出售盈利的大型公建配套设施体育馆、占地面积大、费用高的大中学校、医院、政府大型设施等。要求开发商免费建设，将产权无偿移交政府等。

以上这些模式应该是一级开发商（项目公司）拿地的惯常模式，至于设置竞争条件、甚至是劝退等办法则是很通常的做法，不但落于下风，也容易落人口实了。实际上，一级开发商（项目公司）通过参与土地一级开发，而城投公司作为项目公司股东相当于与政府结成利益共同体，实际上已经为后期二级拿地奠定了良好的基础。因此项目公司的拿地优势应该体现在此。而不是后期拿地时动的其他脑筋上。