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今天讨论价格谈判的十五项注意，这十五项注意如果销售顾问都能做到，我相信在价格谈判这一项，大家会做得更好。 1、千万不要接受客户的第一个提议 如果客户让你便宜 3000，你立即就同意，客户就会觉得自己还可以把价格压得更低，客户的心理就会发生变化，从而导致后面的销售推进非常不顺利。 2、适当的时候表现出惊讶的态度 当客户提出一个要求的时候，我们的销售顾问应适当表现出惊讶的状态，让客户觉得提出的要求过高了，从而在后期谈判中掌握主动，同时也是让客户有 “赢” 的感觉的第一步。 3、扮演勉为其难的销售人员 当客户提出降价要求的时候，销售顾问一定要扮演出勉为其难的样子，让消费者觉得他抓到了关键点，在所有价格谈判过程中，你在观察消费者的同时，消费者也在观察你。 双方都在试探对方，所以表情到位，语言到位是一个优秀销售顾问的基础，这也是让客户有 “赢” 的感觉的第二步。 4、适当的时候要立场坚定、紧咬不放 销售顾问不仅仅要会降价，会表演，同时在关键时候也要立场坚定，不松口，不能消费者一紧追不放，销售顾问就马上投降降价。 这样就没完没了，即使还有降价的空间，也要学会立场坚定，一定要练就在关键时候不松口的本事，如果每次都降到底价，销售顾问还有什么作用？ 5、给自己留一些谈判的空间 在前期消费者询价的时候，一定要给自己留出一定的谈判空间，也就是我在前面提到的第一大纪律： 要分清询价和价格谈判这两个不同点，不要在询价时就把所有底价抛出去，这样后期就没有谈判空间了。 6、给消费者还价的空间，避免僵局 在消费者询价的时候，给出的价格就应该预留出消费者的还价空间，其实这个定价应该是 4S 店整体的一个定价策略，需要 4S 店在事先定价就已经考虑过此事。 7、提升产品或者服务的价值感 销售顾问需要谨记的一点是，你卖的不仅仅是产品，你卖的是产品、服务、品牌的集合体，所以在和消费者讲解的时候，不要单纯的说产品如何，还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。 8、让消费者觉得 “赢” 得了谈判 在最后谈判完成的时候，销售顾问一定要让客户觉得自己 “赢” 了，这非常关键，在语言上、表情上等都要让客户感受到。 9、借助公司高层的威力 当谈判陷入僵局，需要有个台阶下的时候，可以借助公司高层的力量，例如销售经理、主管副总等，请高层出面打破僵局，记住是打破僵局，不是帮你谈判，这是两个概念。 10、避免对抗性的谈判 一定要避免把谈判推向对抗性，也就是从开始到结束，你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判，而不是你和客户之间的谈判，谈判的氛围不能剑拔弩张，谈判的结果应该让客户感到你帮助他赢得了这个价格。 11、交换条件法 如果客户非要降价，没有回旋的余地，销售顾问在这个时候也要思考如何攫取最大利益，这个时候可以采用交换条件法，可以告知消费者我想办法帮您拿到这个价格，您也要帮我一个忙，这时候可以借助这个话题推出：精品销售、转介绍等。双方互惠互利。 12、好人 / 坏人法（红脸 / 白脸法） 这个方法我不做太多介绍了，如果有孩子的同学们都用过，一个揍孩子，一个哄孩子，大家想想在销售中怎么应用。 13、蚕食鲸吞法 在价格达成意向的时候，不要忘记推销汽车精品，让客户答应前期没有答应的一些条件。 14、价格让步要有节奏 降价有四不准： 不准等额让步 不准在最后一步中让价太高 不准起步全让光 不准先少后多 15、拟订合同法 在价格谈判中，如果消费者要求降价，销售顾问可以用拟订合同法，先事先拟定消费者同意的价格合同，然后再去争取所谓的降价，这样就得到了消费者的承诺。 |
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