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-1- 我做外贸好多年了, 国际贸易专业毕业后一直从事照明产品的出口，从全球最大的跨国公司到外贸公司进而自己开了个小外贸公司, 一路还是挺顺利的。其实自己并没有什么明确的目标，感觉就是一步步被命运推动至此。 2010年初开始有想法自己开工厂，隐约觉得纯外贸以后会越来越难做。我先生是这个专业的资深人士, 也有企业管理方面的经验，彼时，他也非常有兴趣和我一起开厂。 我把这个想法和一个做了10多年的老客人聊了一下。客户和我关系很好，待我如家人一般，得知我的想法后非常感兴趣，最后他投资了100万人民币在浙江成立了工厂，在股份分配上，我占55%，客户占45%。 这100万主要用于生产设备和实验室的投入，流动资金基本靠我在上海的外贸公司。运作模式是我上海的贸易公司负责接单出货，工厂作为生产基地，只负责生产。 2010年10月，工厂开始正式运转。工厂那边的订单大部分由国外合伙人提供，我的外贸公司也有小部分订单。 和客户合作后，我给他提供了每年2次的广交会参展机会，参展费用由我上海的外贸公司承担（展位属于我上海的公司），客户承担来国内的机票和住宿等。后来客户参加过4次国内专业展，机票和酒店费用从工厂的账里支出。 最初两年工厂是亏损状态，第三年开始有盈利，但问题也随之出现。 合伙人来自中东小国家，市场有限，有些订单工厂又做不了，需要外发，所以工厂的销售额一直不高，每年一千多万人民币左右。 如果仅仅是销售额不高，问题也不大，问题出现在客户的付款方式。 客户订单的货款是通过他们国外的公司转到我上海的外贸公司的。他们给自己的客人2或3个月帐期，且没有任何预付款，而工厂要运转，需要采购原材料，没有资金肯定不行的，所以我们就一直有几百万的垫资。 这样的付款方式导致合作几年一直没有分配利润，未收的货款总是大于利润。 2013-2014年是工厂运作比较好的两年，但从2015年开始，节能灯市场逐步被LED挤压，订单越来越少，我们也开始逐步转做LED。 现在回想起来，当时没有明确的想法，有什么订单就做什么产品，价格也没有优势，整个状态就是随波逐流。 合伙人开始有自己的想法，觉得工厂成本高，做不过广东（Tess肯定知道中山的LED产业链有多成熟）。 发展到最后，他参加广交会的时候，发现对面展位的价格好，就把单一产品的订单下给他们，事先也不和我们商量下别人的价格我们自己是否可做。 更过分的是，别的工厂出货给他，他却想要我们办产地证，被我拒绝后，他非常恼火。但他毕竟是工厂的股东，可以直接指挥工厂员工，于是在我不知情的情况下，让工厂员工以工厂的名义把别家工厂的样板快递给客人，货样一个都没留在自己工厂。 事情发展到此，我怕察觉出他要和我们决裂的心是挽回不来的。 -2- 我是独生子女，因为2012年父亲突然查出晚期癌症后无心工作，状态很差。先生有自己的专职工作，工厂那里是每周去1天，平时遥控管理。虽说工厂有管理人员，但肯定是和自己每天在那里不一样的。 国外合作人每年来2-3次参展，顺便过来工厂1-2周。所以合伙人觉得我没把工厂管理好，加上未分配利润， 2017年初他提出不再合作，想把我的股份买下来。 我们考虑了下，同意他的提议，但要求把26万美金的欠款清掉。合伙人说客人没付，想在货款未清理的状态下接手工厂，我没有同意。 2016-2017年订单少，合伙人已转走了很多订单，在亏损的情况下我们不得不在2017年12月关了工厂，利润也在这个时候耗费掉了。主要用来清算员工的补偿款（最多的一个老员工补偿了7.5个月工资），设备等于当废铁处理。。。。。。 我们要求合伙人一起来处理这些事情，他没来。他提出找审计公司审计，我们表示完全可以。 我们没有私账，所有的货都是出口开发票需要退税的，往来都是在工厂账户，但最后他们不提审计的事情，估计不想花这笔费用，另外也不相信中国的审计公司。 目前的情况是26万美元的货款一直未解决。我相信他们可能确实没收到客人的货款。 这次合作，从我们的角度看，确实很多地方没有做好，比如太信任合伙人，没有花心思建立工厂的销售团队，货款风险控制不到位，产品定位不准等。不过现在说这些也没用了，我只想早点解决货款问题，把这件事早点翻篇，好让我投入到其他事情中。 我不想再等下去了，准备9月初去中东找他们好好谈一次。他们不想付款的原因除了可能真得没有收到货款，最主要是不相信工厂没有利润。 Tess, 我觉得我这个案例算是个案吧，当初真的没有防备心理，尽管早有朋友提醒这样的合作方式有问题。 先生并没有责怪我，只是他表示不会再参与这个事情里，他认为货款是不可能拿回的，还安慰我说他想办法帮我股市里挣回来。 非常想听听您的建议，我接下来该怎么做，去他们公司该怎么谈判。 打扰了。心绪很乱，写的也很乱，见谅啊。 一直默默的关注着你, 看你的文章,希望你一切安好。我一直想提笔写写我的案例，又怕太打扰到你，可我遇到的事情一直没有任何进展，我觉得自己快抑郁了，想想还是需要写出来好些。 来信人：云 你好，云，看完你的故事，我忽然想起了一部电影：《中国合伙人》佟大为说的一句台词：千万不要和最好的朋友合伙做生意。 你的客户，对你是非常信任的，要不然也不会投资100万现金和你一起开厂。现在工厂倒闭，26万美金的货款拿不回来，难受的不止你一个。 你想解决问题，前提是必须找到问题的根源，若单单给你建议，效果是不好的。因为所有的建议必须建立在事实清楚、原因准确的基础上。所以，站在我的角度，我更愿意和你分析一下整件事的过程，然后再说建议。 你的问题体现在以下三个方面： 一、基于自身的职业生涯，把打工、经营轻资产公司和开工厂混为一谈。 由于你此前的工作经历比较顺，（按照你提供的时间线索，应该是在2000年之前就已经开始做灯饰外贸了，那个时候拿订单比现在容易太多），这导致你在进入一个新领域的时候过于乐观，且对未来没有规划和预期。 工厂是你自己的，你却把它交给别人去打理，且你明明知道自己天天去和交给别人管效果是不同的，却还这样做。客人说你没有把工厂管理好，这点不算冤枉你。 更糟糕的是，你不能很好地把工作和生活分清。每个人都会在生活中遇到一些糟心的事，但若让这些负面情绪长时间影响自己，那就和自身的心态和心理素质有关了。 人的成功固然和能力有关，但光有才能是不够的。如果太容易被外界一些负面的东西影响，即便能力再大，也是走不远的。 二、没有远见，随波逐流。 当市场发生变化，作为工厂的老板，没有当机立断制定出一套适应变化的发展策略，而是随波逐流。这种心态和你所说的“自己并没有什么明确的目标，感觉就是一步步被命运推动至此”是高度吻合的。 你说这样话的时候，是市场很好、你在跟别人打工的时候的时候，但当你成为一家公司的运营者之后，若还以打工者的心态去经营工厂，失败是必然的。 你现在意识到了自己的问题，说“当时没有明确的想法，有什么订单就做什么产品，价格也没有优势，整个状态就是随波逐流”，但已经晚了。 不过，尽管已经晚了，你能意识到错误，相信对以后做事会有帮助的。 作为老板，前瞻性要比一般的打工者高，对市场的敏感度也要高，除此之外，还要做到居安思危，如此，工厂才能稳步发展。 理论上，乐观者容易成炮灰，悲观者才活得久。 三、和合伙人沟通有问题 当工厂出现问题后，你和合伙人没有同舟共济共同去面对，反而是各有各的打算，这就注定你们的合作一定会崩溃。 其实，从对方不经你同意吧订单给别的工厂做的那一刻起，你们的合作已经向崩溃的边缘走了。如果我是你，在那个时候会有两个选择，要么停下来和客户进行深入沟通，彻底解决问题；要么当机立断和他切割干净，而不是拖到拖无可拖的时候再关闭工厂。 你和合伙人本来关系很好，如你所说，十年老客户，待你如家人，还给你投资了100万开厂，但为什么会出现现在的局面？是不是你们平时遇到的问题从来没有彻底得到过解决，让对双方心中的芥蒂越来越深呢？ 合伙人说你没有管理好工厂，站在他的角度我是可以理解的，因为对他而言，他投资了钱，给了订单，剩下的事就应该由你来做，但你没做好。为什么没做好，参考以上一和二。 四、如何解决问题 支持你九月份去客户那边面谈。但最好不要让客户感觉你是去要账的，而是要把自己和合伙人之间的心结打开，虽然重点要放在尚未结清的26万货款上。至于如何谈，凭你对客户的了解和中国人的聪明，应该可以知道一个令对方觉得不那么生硬和突兀的方式和措辞。 你可问清楚客户的真实处境，到底是他们的客户未结清货款，还是其他原因，如果能帮忙也可以帮一下。最好把公司的账目也一并带上，他相信与否，由他自己判断，但那至少能表明你自己的态度。 说来你和客户已经有近二十年的渊源了，情分是有的，闹到最后，不过是因为钱。或许，说开了，各退一步，柳暗花明的可能的。 祝你早日解决问题。 Tess  |
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