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● ● ● 本文目录： 一、知趋势、赢未来，看清酒类营销趋势 二、基础不牢、地动山摇，酒类营销的底层逻辑 三、以术求道、融会贯通，新时代下动销方案示例 四、结尾 一、知趋势、赢未来， 看清酒类营销趋势 人要跟着趋势走，卖酒亦然。 时代在急剧的变化，没有一个卖酒的办法能从古适用到今，首先要看清酒类营销的趋势，整体而言，酒类营销经过了4个阶段： 1、供不应求阶段： 改革开放初期，物质短缺，只要有产品，就不愁卖； 2、大广告时代： 随着物质的极大丰富和传播渠道的集中化，只要去央视大喇叭一喊，产品就能畅销全国； 3、品牌、渠道推动时代： 央视大喇叭逐渐失灵了，产品同质化严重，这个时候，通过差异化的产品定位，打造独特的产品卖点，进而占领消费者心智；同时通过深度分销、盘中盘、意见领袖等，占领销售终端，让产品触手可及，进而促进销售； 4、消费者主权时代： 如今进入移动互联网时代，消费者生存在网络、社群、线下3度空间，进而面临传播碎片化、交易碎片化、关系碎片化。 之前行之有效的卖酒办法，不是失灵了，而是效果越来越弱了。一味沉迷于做电视台广告、做公交车车体广告、做报纸广告，殊不知消费者都在看朋友圈；千方百计把产品陈列在终端，殊不知消费者已经通过线上下单了；请客吃饭讨好与消费者关系，殊不知消费者在微信群也玩的火热。 卖酒变难了，是因为卖酒变得复杂了。 二、基础不牢、地动山摇， 酒类营销的底层逻辑 结合前部分分析的酒类营销趋势，回归饭店餐饮渠道，我们再明确几点基本事实： 1、没有任何一个白酒品牌，能强大到让饭店不离不弃，生死相依的地步！饭店离开任何某个白酒品牌，都能生存，卖酒，不是饭店的核心利益； 2、饭店的核心利益是消费者，饭店最感兴趣的是消费者资源； 3、现在中国绝大部分白酒品牌在饭店卖酒，本质上都是利用饭店的流量、瓜分饭店的流量，而不是给饭店带来流量； 4、酒，是喝起来的，特别是一个新品牌，要先让消费者喝起来，才能建立信任感、进而形成消费依赖。 与时俱进，溯本求源，深刻认清上述事实，跳出传统的固化思维，我们总结了新时代酒类营销三大战略思维： 利他思维：我们做任何活动，不要想着我们要搞什么活动、让饭店去配合，而是我们要帮饭店生意更好，用我们的产品帮助饭店做活动！出发点从自身转移到饭店；从单纯的“利己”转移到“利他”！ 我们总结成要帮助饭店实现“三多”：1，让更多的人知道这个饭店；2、让更多的人来这个饭店消费；3、让更多的人重复来这个饭店消费；这才是饭店的核心诉求！ 互联网思维：身处移动互联网时代，任何活动都要打通线下、网络、社群3度空间，做到认知、交易、关系一体化，小事件亦大传播！把之前的不可能变成可能！ 娱乐思维：人生在世，吃喝玩乐，欢乐是人的刚需，是人重要的情绪，酒，只是欢乐情绪的载体，所以，无论是产品、内容、技术等，与消费者任何接触点（产品或是方案），都要满足、刺激、调动消费者的欢乐情绪！ 把这三大战略思维，转变成一句落地战术就是： 以帮助饭店为出发点，结合我方产品，让消费者有条件的占便宜，实现三方共赢！ 三、以术求道、融会贯通， 新时代下动销方案示例 基于上述底层逻辑，我们就举个动销案例，给大家做个大概的演示。 我们要卖酒，一定要给饭店带来人气，这样的话，饭店才愿意卖、乐意卖；我们卖酒，一定要创造与消费者多次接触的机会，这样的话，消费者才能喝到、常喝到、才愿意买。 活动方案：消费者支付19元，就可以在本饭店享受原价390元的超值优惠套餐，具体包括： 1、6瓶我们的欢乐小酒，总价值60元； 2、小葱拌豆腐一份； 3、大盘鸡一份； 4、鱼香肉丝一份； 5、水煮鱼一份； 6、大龙虾一份； 7、啤酒饮料若干。 8、消费者推荐其他人购买此套餐，还可以得到5-15元奖励！ 对消费者而言，19元绝对物超所值了！那么对饭店而言，此390元的优惠是分批次核销的： 第一次来饭店：无论有没有消费，都可以从本饭店领一瓶我们的酒，和本饭店提供的其他优惠（菜金九五折）； 第二次来饭店：只要消费，就送1瓶我们的酒、饭店提供一道小葱拌豆腐、和菜金9折； 第三次来饭店：再送1瓶我们的酒，饭店送大盘鸡，菜金8折优惠； 第四次来饭店消费：再送1瓶酒，饭店送鱼香肉丝，菜金打7折优惠； 第五次来饭店消费：再送1瓶酒，饭店送水煮鱼，菜金6折优惠； 第六次来饭店消费：再送1瓶酒，饭店送大龙虾，菜金5折优惠。 现如今，饭店的生意很难干，通过此一次活动，用微小的付出，能锁住顾客，何乐而不为？ 最后，对于我们，产品不是得到推广了么？消费者每次来饭店都会消费我们的产品了么？ 上述活动只是个大概，具体活动如何落地、时间周期、涉及金额、赠品、活动力度、执行细节等等，要因地制宜，灵活把控。若有朋友对落地细节、实现形式等有疑问，请联系我们工作人员。 四、结尾 “欢乐小酒”为了帮助我们经销商更好、更一目了然的做市场，我们做了一整套市场运作方案，包括产品知识、铺货方案、动销方案（不断更新的更多案例）、铺货流程、饭店营销技巧等5大方面，打印出来的尺寸是：40cm（宽）*220cm（长），如下图： |
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