开业当天被挤爆，市值疯涨430个亿！Costco上海开业场面疯狂

“Costco只是没有来到中国（大陆），如果它来了，中国现在的零售业全部会死光。”名创优品创始人叶国富曾经说过。

8月27日，Costco真的来了，其在中国大陆的第一家门店开业，这家店位于上海市闵行区。那么，Costco真的如叶国富说的那么牛吗？

竭力降低所有运营成本

将剩下的金钱完全回馈给会员

Costco成立于1976年，是全球第一家会员制超市。按照Costco的规定，只有已经缴纳了会员费的消费者才能进入卖场。

Costco中国区的官网显示，Costco会员分为金星会员和企业会员两类，分别针对个人和企业客户。个人会员年费299元，可以免费办理一张家庭卡，由年满18周岁的家人持有。据悉，闵行店开业前，Costco以199元的优惠价格吸引新会员，自7月1日开放会员申请后，已经积累了数万名会员。

既然需要会员才能进店，而且会员价格也不低，Costco为何能吸引这么多人爆买。一方面是Costco的品牌知名度高，而闵行店是其在中国大陆地区的第一家店；另一方面是因为Costco一张会员卡可免费在门店服务台办理一张家庭卡，两卡可各自携带2名同伴进入。

但是说到底，价格便宜才是硬道理，这才是大爷大妈扎堆的真正原因。

此前官方透露，Costco非食品类的百货商品价格，低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%。

Costco为美国第二大零售商，是全球最大的连锁会员制仓储量贩店。以“选品+平价+会员”的超低毛利模式著称。

其商业模式主要是不遗余力的减少一切可减少的成本，将利润最大程度透过低价让利给消费者，而主要利润来自于会员费。

Costco还有两个个很有意思的规定。

一是所有商品毛利率不得超过14%，一旦超过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准。如果一件T恤10块钱进货，它的售价不得超过11.4块。

二是面对外部供应商，如果这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会出现在Costco的货架上。

这两条严格执行下来，才造就了Costco商品的低价，平均毛利只有7%，而一般超市会有15%-25%。

难怪，Costco如此受人拥戴，全球粉丝无数。

Costco到底为什么令人追捧

Costco的商业模式主要靠“五板斧”：仓储门店一体化、大箱大盒薄利多销、严选商品控制品类、会员制奠定利润来源、高频刚需低成本导流。

第一招：仓储门店一体化，节省运输费用，加快周转速度。

Costco 往往选择离市中心较远的位置，将后台的仓储和前台的零售一体化。这可以降低租金、减少运输分发带来的损耗。

在这种模式下，30%货品直接由生产厂商送至门店，70%送至中心库，商品尽量不再拆包。而仓储式陈列的卖场布局，可以将大包装商品整包售卖，加快库存周转，摊薄库房费用。

Costco的库存周转天数，比沃尔玛和亚马逊少了1/3，甚至比拥有强大自营物流体系的京东电商少20%。

第二招：大箱大盒、薄利多销。 

Costco的名字是Costco  wholesale（批发商），而不是 Costco retail（零售商）。因此，超市里所有东西都是大箱大包装，一根牙刷、一包口香糖的东西，完全不存在。

以日常高频消费品为例， 1罐罐可乐零售是没有的，取而代之的是24罐，甚至48罐起卖的一大箱。巨大的包装可以加大走量，薄利多销，同时提高Costco对上游的采购议价能力，同时，加大对下游客户的让利。

大包装的 Costco 产品，一次采购就成小山

第三招：严选商品，控制品类。

基于量大的特点，Costco也严格控制商品品类数量（SKU）。相比沃尔玛超过2万的SKU，Costco仅有3700个。

沃尔玛由于商品SKU 较多，因此，每个品类都需要向多个厂家下单，导致订单量偏小，议价能力减弱。同时，多品类也带来了管理的压力，物流、库存、陈列、销售等多方面的成本会随之提高。这导致沃尔玛在价格方面无法与Costco抗衡。

而在低SKU下，Costco不但做到了价格低，更是由此做到了严选。其供货商往往都是国际一线知名品牌。便宜的不是杂牌鞋，而是耐克；价廉的不是冒牌剃须刀，而是飞利浦；有折扣的不是劣质酒，而是千元茅台。

这种精选后的品质保障，让会员完全建立了价格低、品质高的认知。可谓是“闭着眼睛买，件件都物真价廉”。

第四招：会员制奠定利润来源。

当在客户心智中建立了价格低、品质高的认知后，自然而然，就可以让用户为这个认知付费。因此，Costco就顺势推出了会员制，而这也是它的大招。

会员费是公司盈利的主要来源，占净利润的3/4左右。事实上，Costco 商品毛利率大约11%， 管理销售费用率大约10%， 如果没有会员费，基本上就是在赔本赚吆喝的边缘徘徊了。但依靠会员费，Costco不但赚到了吆喝，而且没有赔本。

会员制还刺激了会员的消费，总要多去几次把本赚回来。单个Costco的会员年消费高达 2500美元以上，相当于四五个传统超市的活跃顾客。这也进一步加快了薄利多销。

第五招：高频刚需低成本导流。

美国被誉为汽车轮子上的国家，因此在美国，Costco还在超市附近开设了加油站，并出售略低于市价的油，由此吸引对油价敏感的用户。而这些用户本着省钱就要省到底的心态，也往往会在超市进行一次大采购。

此外，Costco也在餐饮上动了脑筋。用明显低于市价的1.5美元的无线续杯可乐热狗套餐，吸引了一大批用户。

用高频刚需来做低成本导流，可以说Costco早就领悟到了互联网思维的打法。

与山姆会员店竞争

 能否赢得中国消费青睐？

尽管Costco是会员制的鼻祖，但最早将会员制超市这一商业模式带入中国市场的是却其老对手——沃尔玛旗下的山姆会员商店。6月28日，上海第二家山姆会员店已率先在上海市青浦区开业。

1996年，中国第一家山姆会员商店于深圳开业。目前，山姆会员商店已在中国开设了26家门店，主要坐落在北京、上海、深圳等一、二线城市，有超过200万名会员。山姆会员商店普通会员的年费为260元，略低于Costco。此外，山姆会员商店在多个城市布有云仓，并与达达合作为消费者提供一小时“极速达”服务。

在山姆会员商店（青浦店）开业时，山姆会员店中国业务总裁文安德表示，计划到2022年，共有45家已开业和在建的门店。对于未来的开店计划，Costco方面表示，将着力华东市场的开拓，继续开店步伐。

值得注意的是，在中国市场，Costco面临的竞争不只来自于山姆，还有诸多电商平台。

Costco食品标准化程度很高，主要以冷冻食材为主，而中国消费者更偏向于新鲜、多样的食材，也不习惯囤货，中国和欧美消费者的生活方式有很多不同之处。

对于首日排队时间长等现象，Costco未来可加强扫码付款等自助服务，这是小问题。但产品结构若不适合中国消费者，Costco未来的发展则会遇到阻力。

要想立足中国市场，Costco必须顺应中国消费者的变化。

其实，任何一家外企想要进攻中国市场，除了要考虑中国市场的行情以外，更重要的是要做好管理报表，明确中国市场的消费者需求，企业才可以稳步发展。