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做销售要有敢打必胜的战斗精神 军人练兵贵在练气，无气不足以勇，少气不成其师，气乃人之本、军之魂。《孙子兵法》中写道：“夫战，勇气也。”勇气是军人精神力量外在的集中表现，更是军人“召之即来，来之能战，战则必胜”的总要求。这里所说的“勇气”，就是敢打必胜的信念，就是关键时刻豁得出去、危险面前拿得出手，时时刻刻发扬特别能吃苦、特别能忍耐、特别能战斗的精神。 作为一名营销人员，在营销的战场上，也要有一种敢打必胜的信念，这是一种蕴涵着理想、信念、意志、品格、情感、心理、行为和能力等融合升华的一种精神力量，是营销团队战斗力的核心关键。在平时的学习中，战斗精神体现的是一种昂扬向上、积极进取的信心；在实际工作中，战斗精神体现的是一种雷厉风行、果断决策的执行力；在市场攻坚中，战斗精神体现的是一种坚韧不拔、屡败屡战的昂扬斗志。 敢打必胜的信念不会与生俱来，更不是想有就有、说行就行的，必须通过不断地强化训练才会具备的。就像部队的特种兵，它和普通兵种最大的区别就在于更加严苛的训练方式，让他们不仅仅有着过人的军事技能，更有着过硬的心理素质，在关键时刻能做到“逢敌亮剑，狭路相逢勇者胜！” （一）突破销售的恐惧，树立敢打必胜的信念 销售中最大的障碍不是来自于客户，而是销售员自己。面对客户，销售员的心里会有很多的顾虑：我不好意思向客户开口谈产品；我怕我说了之后，客户会拒绝我；假如客户拒绝我的话，那多面子......其实这些想法都是很正常的，因为销售就是从客户的拒绝开始。销售的市场就像是军人的战场，我们要做的不是去担心不好的结果，而是要树立敢于面对困难，面对挫折的勇气和信心，要培养自己一种百折不挠的战斗意志。 在特种部队里就有这么一句话：“宁可前进一步死，绝不退后半步生。”如果连死不怕了，难道还怕我们的对手吗？正所谓“置之死地而后生！” 案例说话 鸣梁海战，是朝鲜国历史上一场以少胜多的著名战役。1597年3月，以野蛮凶狠著称的日本海贼王所率领的海盗部队，大举侵朝，朝军毫无准备，遭到惨败。朝鲜王迫于形势，顺应民心重新任命一代名将李舜臣为三道水军统制使。而此时，当年扬威海上的威武水师，只剩下可怜的12艘军舰，众将对敌我形势极度悲观，纷纷表现出'此战必败'的情绪，有一天晚上，竟然有主将带人临阵脱逃。 在电影《鸣梁海战》里，李舜臣和他儿子的一段对话真实再现了当时的情景。 儿子问：“父亲，难道您真不怕吗？” 李舜臣答道：“怕，我当然怕，我也是人，我也怕死。”沉吟一会，他又说道：“可是怕又有什么用呢？难道就因为我怕，因为我的懦弱，敌人就会绕如我们吗？不会的！” “既然父亲也怕，那为什么要执意决战，而不是带着大家往内陆撤呢，至少我们还可以保存实力啊？”儿子急切地说道。 “撤？往哪撤？”李舜臣问儿子：“依当下的形势，就算我们往内陆撤，敌人是不是一样可以追过来，到时候是不是一样都得死？既然都是死，我还有什么可怕的？” 李舜臣抬起头问：“儿子，你怕死吗？”儿子说：“我也怕。”李舜臣再问：“那你觉得敌人怕不怕死？”儿子说：“那当然也怕啊，哪个人不怕死啊？” 李舜臣这才信心满满地说道：“我们怕，敌人也怕，既然都怕死，那就向死而生！”话一说完，李舜臣立刻集结军队，命人焚毁军队辎重、给养和仓库，破釜沉舟，以'勇者生，畏者死'的气概，号召部下与倭寇决一死战，最后终于取得了战役的胜利！ 正是因为李舜臣有了“向死而生”的勇气和决心，所以赢得了战争的胜利。我们做销售也是一样的，要敢于面对恐惧，抛开“面子观念”的障碍，敢于要求，敢于成交。销售的过程，就是双方心理博弈的过程，你在害怕客户拒绝的同时，其实客户也害怕你对他的销售，害怕你成交他，而你对公司、产品的绝对自信，将是你影响客户做决定的最大因素。 |
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