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周导：中国新商业模式领航者 过去如果有人在你家花了5000块钱，你给到他价值5000的货，这件事情就结束了。 我接着问你，我说别人花了5000块，这5000块哪里来，你在不在意？ 你会回答我这一句话，说：我管他哪里来，我管他偷的抢的，反正他给我5000块，我给他5000的货，一拍两散结束了。 但你想过没有，人家5000块花掉之后，后面他再要花5万，后面还要再花50万，如果在你家花掉这个钱回不来，后面花5万，花50万，这个事情就要打巨大的问号了。 所以，今天不在于你家东西卖的贵，不在于你家定价定的高，不在于你家收费收的多，核心关键一句话： 你能不能够让顾客在你家消费的钱可以回本。  最早我们用免费，后来发现免费这两个字诉求多了以后，搞来的都是一帮穷鬼。 所以不能打免费，我们叫垫付制，免费人们认为是不要钱才叫免费，但事实上是要顾客付钱的，所以让他付了钱，还能回本，这个就叫垫付，或者叫回本制，或者叫垫付制，不是免费制。 有一个开洗车店的，他们搞了一个免费洗车，火爆了一个月，他说一个月之后好像生意就差掉了，两个月三个月之后越来越差了。 我说你免费洗车，员工工资呢？他说没工资的，顾客来免费洗车，就给他推销脚垫、抛光、贴膜。 我说谁推销？洗车的人推销。我说：那洗车的人，本来认认真真把车洗好赚工资，你洗车的人一边洗车，一边跟顾客推销，这不乱套？ 他说：那生意很好啊。各位，生意当然会好，因为你家的顾客没被推销过，刚开始推销的那一阶段肯定好。  以免费洗车为例，一100辆进来洗，结果员工没有工资，接着让这些员工针对这100台车的老板去推销，可能有20人可以推销成功，有80人推销没成功。 这20人人均消费了500块，比如说你收了1万块钱，跟你过去比，你一定很开心，100台车乘以原来洗个车15块钱，总共只能收1500，今天免费洗车1万块，表面上看起来赚钱，生意更好了，但不好意思，这里的员工推销这20人的时候，把这80人也给推了没。 而且每次来洗每次推，到最后你把这80人给赶跑了，往往都是短期之内很火，一段时间熄火。 什么叫垫付制？你要让他能回本的意思。 如果今天5000块在你家消费完，直接就是5000，那么对于他来讲，依然少了5000。 如果你设计一个制度，5000消费完以后，让他还能回本，那么哪怕在你家消费了5万，他认为他的消费还是0。 如果在你家消费完50万，如果让他还能收回100万回去，对于他而言等于赚50万。 你就会惊讶的发现，实际上1、2、3，5000最贵，50万最便宜。    |
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