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摘要 网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选一 人们大部分时候喝酒，不是为了醉，而是为了情感的发泄。在白酒界最懂消费者的非江小白莫属，因为它的每一句文案，都说出了喝酒人的心声，都表达了喝酒人藏在心底最深的情感。 江小白的文案被奉为业界经典，总是金句不断，令很多一线广告公司都汗颜，甚至有网友直呼：江小白根本就是一家广告公司！据说，它们公司的文案、设计师和小编加起来有100多人...... 表达瓶文案 前段时间，江小白推出了新品：表达瓶，就是用户自己可以在瓶身上创作文案，给了用户一个输出自己观点的机会。表达瓶这样的UGC活动使产品具备更好跟消费者沟通的力量。 最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里，和酒里。 陪你去走最远的路，是我最深的套路。 再好的过去，回忆的次数多了，味道也就淡了。 走过一些弯路，也好过原地踏步。 愿十年后我还给你倒酒，愿十年后我们还是老友。 我在杯子里看见你的容颜，却已是匆匆那年。 我们总想着迎合他人，却忘了最该讨好的是自己。 “我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话” “哪有什么突然想起，其实是一直藏在心里。”“我们总是发现以前的自己有点傻”“不要到处宣扬你的内心，因为不只你一个人有故事”“跟重要的人才谈人生”“低质量的社交，不如高质量的独处”“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看”“就算已经晕了，眼里总有一个人是清晰的。”“不成熟的男人装深沉，成熟的男人装幼稚。”...... 前方高能 为什么说江小白营销做的好，好在哪里？ 看江小白创始人“重新定义好产品” 产品主义是原点，消费者洞察是焦点，互联网社交是支点 据说该份PPT是江小白创始人陶石泉在第十四届中国营销盛典上演讲实录： 大家介绍我是江小白的创始人兼董事长，我自己给我自己的定义，本质上我更多地扮演着产品经理的角色。 向大家汇报2016年我的工作时间分配：40%的时间做消费者调研；30%的时间是做产品开发，我是我们公司产品部一号负责人；20%的时间是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。2016年工作重心放在了重新把产品做升级，相当于重新定义一款好产品。 几乎每一个行业都会遇到市场份额的抢夺，很多创新品牌或企业，会喊着颠覆行业、干掉传统。我个人的观点，绝大多数的行业中不存在去颠覆或者干掉人家，因为几乎在很多品类中都拥有非常优秀的产品。如何去思索做出不一样的好产品，从这个逻辑上要想取得绝对的领先优势挑战性比较大。 感谢《销售与市场》给我们评了一个奖项，到今年为止我们在产品方面获得了一些奖项，个人内心觉得，如果说产品端竞争力能够更加的坚韧、更加的突出，实际上可以减缓做营销的压力。好产品是好营销的前提！ 消费者调研和洞察看上去会做很多数据化的研究，我个人的感受更多在于能不能做一些感性化的研究和洞察。 我北京的朋友请我去喝酒，他说了一句话挺触动我。他说，“我每个礼拜喝一次酒”，我问为什么，他说，“每到周末的时候，我就想活成另外一个自己”。 所以喝酒这个消费行为习惯，是由产品属性的精神层面需求所引发的。你会发现原本很沉默的人，他可能突然变得话很多，原本一个很外向的人有可能喝酒之后特别的沉默，走向了性格的反面。这是消费者调研方面的工作，也是感性方面的观察。 当把消费者调研和消费者洞察做得足够深厚，产品自然而然就出来了。当产品能够满足消费者在消费中情感的表达和某一种消费的解决方案，这个时候品牌自然而然就形成了。 自媒体的方式很多，其实是基于产品的解决方案、基于产品引发的情感而自然产生的品牌传播的内容。今天渠道碎片化非常地严重，传统的线下渠道和电商渠道细分，渠道越来越多。这种情况下，事实上当我们完成了一个有竞争力的产品、完成了一个好的品牌传播，消费者的主动搜索购买会变得比较多。 2016年整个品牌发生最大的变化是电商销售爆发式增长。一个成立五年的创新品牌怎么跟同行们领先企业去竞争呢？ 从品牌传统意义的知名度上讲，我们并不占优势。反过来通过品牌案例化的运营，部分特定的年轻消费者对于品牌的主动搜索性比传统的品牌更强，电商恰好是售后的渠道，消费者会主动搜索品牌，进入到我们的店铺并且产生购买。我们在双十一和天猫酒水节的表现都是行业中的前几名！ 今天很多企业看到行业中谁做得最好就去跟随，中国市场上山寨比较普遍，几乎每个领先品牌困扰最大的是有很多山寨版。可追随原本优秀的品牌不太可能寻找突破口，也不太可能重新定义一个好产品或好品牌。 这个突破点恰恰是到对立面。我们的方法是更多的从另外一端、从更大的反差、从对立面寻找一些突破的机会。 第一款产品：表达瓶。 我们江小白出来以后全行业对小瓶酒市场突然非常地重视，我们也是专注运营小瓶酒定位的小切口公司。原本语录版所有的文案是江小白品牌人物所表达的，消费者觉得说到了心中去了，但他们只是接受方。 表达瓶是语录版的第二代，千千万万个消费者他们想了很多有意思的表达情感、在喝酒消费场景中想讲的话，我们做一些筛选把它产品化，它就变成了每一个消费者自己的表达。 表达是第一大欲望。为什么我们愿意发朋友圈，为什么女孩子愿意自拍？这是对今天90后、80后消费者的最大洞察，是因为每个人都特别有表达的欲望。今天每一个人都是自媒体，我把产品变成像微博、微信朋友圈一样也成为表达自己态度和行为的载体，还可以发到朋友圈跟朋友炫耀一下，我的图像变成了江小白的广告语，成为了它的代言人。 我们拥有特别大的文案库，都是来自于消费者的创意。某种意义上是C2B，消费者端推导过来如何做产品，如何产生消费者的互动，如何去做内容，如何去定义和聚焦消费的场景，满足了私人定制，也满足了让产品成为一个超级的媒体。 第二款产品：拾人饮 这款单瓶重达四斤、只有25度的清淡型高粱酒聚焦很小的市场细分领域：单位的团队建设，如开阅读会、年会、部门聚餐。 企业管理者有很多流派，有特别理性也有特别感性的。个人的管理风格是理性加感性，既得跟员工提数据、做计划、讲梦想打打鸡血，同时也得吃肉喝酒，兄弟感情得好。 过去两年，中国创业创新蓬勃发展，一些别人不太看好的草根团队，反而把大事给办了。其中一些特别接地气的管理方法值得我们去思考，比如对待后进员工，拉到办公室说教甚至骂他一顿都不一定管用，反过来找个机会喝顿酒用真性情换真心聊一聊，这件事可能就解决了。喝酒是一个特别好的沟通场景，能降低团队的沟通成本。 团队喝酒讲究个豪爽，高度酒往往给人的负担比较大，不敢大口饮。分量足、度数低、口感清淡的拾人饮能让人感受更轻松的饮酒体验。比如团队加完班，这个时候老大站出来，请大家吃个宵夜，喝着拾人饮面对面谈个心，团队氛围变得更加轻松，心在一起了，人才能聚在一起。“大海航行靠舵手，感情交流靠喝酒”。 我们用一款产品帮助团队打鸡血，召唤、必胜、齐心！无论是项目开始前的壮行酒，还是业绩达成后的庆功酒，拾人饮凝聚起了整个团队的力量。 拾人饮现在已经成为三只松鼠团队建设最大的单品，三只松鼠每年从我们这里买几百件这样的产品，在今年双十一一举拿下五个多亿。三只松鼠誓师大会非常的豪迈，就是喝酒的大会。 如何找一个方法论和逻辑去定义一款好产品，我认为第一毫无疑问是品质的领先性。 比起性价比，个人的观点宁愿做品价比更高的产品。价格优先的市场，要么是牺牲应用、要么是牺牲品质。我们宁愿把品质拔高一些，对应的售价拔高一些。如果是同等的品质，我们跟别人比价格上又会有一定优势。同时，仍然可以通过品牌溢价，品牌的存在一定是带来经营上的正向毛利。我们内部提的是“为了提升20%的品质，愿意付出200%的成本”。当我们拥有一个品价比比较高的产品，就证明我们拥有足够的能力提供优质的产品。 中国白酒最低的度数是35度左右，我们通过科研人员的大量研究，突破了底线做到了25度。可能内行知道做低度酒的难度比做高度酒难得多，我们企业拥有3名白酒国家评委、1名果酒国家评委、7名白酒省评委及4名国家注册高级酿酒师为代表的蒸馏酒专业技术团队，打造出口感更加轻松的轻口味白酒。 所谓大：我们认为在大的行业中去做企业才不会遇到天花板。我们企业发展五年，到今天为止仍然是行业中的中小企业，基本上也可以算得到未来十年、二十年都不会轻易地能够到达天花板，因为行业足够大，白酒行业去年总的市场规模有5600亿。 所谓小：寻找非常小的市场缺口。所有市场非常大，品类非常大但并不代表所有的市场品类各个消费场景都要去切。两款产品定位是比较清晰的，表达瓶是小聚小饮小时刻，两三个人吃饭拿一个小瓶；大瓶“拾人饮”是大场面，人比较多。 所谓高：生产供应链、产品的开发、品牌传播和渠道方面都去研究怎么创造更高的效率，或者说找到相对更高效率的突破点。今天比较容易理解的是传统的广告平台已经失效了，大家觉得互联网自媒体方面营销可能是有效的，但是又不是轻易可以做好的。如果说传统两个企业同样投放广告，在投放传统广告的过程中可能大家差距水平高低差一两倍，放到互联网时代差距更大，我们会发现其实更需要探讨每一个环节里面更高效率的可能性。 所谓新：新的技术。二维码的技术、H5的技术等等新的技术，实质上不单纯只是高科技的行业可以应用，包括消费品行业同样可以以它作为工具来进行应用。 消费者是需要电灯泡吗？消费者是需要光明。举个灯泡的例子，在电商时代来临以前，灯泡就是灯泡，电灯泡坏了我们看一下型号然后跑出去买个电灯泡，甚至于不知道哪个地方可以买，所以还有寻找信息的过程。电商时代来临以后很方便了，至少解决了商品信息，可以通过淘宝京东下单买一个灯泡回来，看一下是什么牌子、什么接口、多少瓦的。消费者的痛点在于消费者需要解决把坏灯泡变成一个光明的灯泡，O2O时代这个业态一定会被一家方案解决公司所改变，那就是只要你家灯泡坏了拿手机一拍照，这个时候马上有人送灯泡来帮你换上灯泡，现在白领尤其需要这样的服务，这是打个比方。 酒本身也不是酒，它在商品属性以外，能够提供消费者在饮酒场合社交的解决方案。 我们做语录是要让产品具备更好跟消费者沟通的力量。 我们将产品变成一个超级自媒体，之前认为产品是产品、营销是营销、广告是广告、渠道是渠道，后面发现广告还可以通过自媒体方式方法来做，把单向的广告变得互动性更强，产品就应该成为最好的自媒体，产品是带来最大流量的。 消费升级非常重要的一个方面是品质比原来更高了，另一方面最明显的特征是消费者开始从原来的物质彰显，变成情感彰显，原本商品的售价把消费者分成三六九等，今天发现很多消费者对品牌给予的精神分类非常地看重。 在做产品的过程中，只要满足了功能，可以尽情的浪漫，可以做更多跨界的事情。今年做了一款产品叫JOVOART“万物生长”纪念版，是跟当代的艺术家合作，将他们的作品做成酒标，虽然是小众的产品，但是对于提升品牌非常的重要。 在组织结构上，更多地要一体化贯彻和执行。 产品主义是原点，一切经营以做出有竞争力的产品为出发的原点，产品出来了，营销体系就出来了；消费者洞察是焦点，经营不是做给投资人看的，不是做给渠道经销商看的，所有的创新经营以用户为焦点才不会跑偏；互联网社交是支点，可以撬动整个市场。 素材来源：伟大的伍毛、4A广告圈、CEO经营哲学等 圈主君编辑整理 您的每一次点赞都是对我们最大的肯定！ 您的每一次分享都是对我们最大的支持！ 专注于服务金融新媒体 金融投资、财经探索、政策解读及理财攻略 传播行业真相，讨论金融行业需求痛点 项目对接，合作共赢 按住二维码识别关注 你是 爱学习 金融人士？ 点击“阅读原文 ，关注更多金融圈资讯! 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选二 2018年1月31号是定位之父杰克·特劳特先生诞辰83周年的纪念日。 平凡的一天，因为一个人而变得不平凡。 杰克·特劳特先生曾经多次访华，帮助一大批中国企业家学习并且了解“定位”这一重要的生产工具。对于很多企业家来说，杰克·特劳特先生不仅是一位伟大的战略家，更是企业家们所敬爱的导师和朋友。 除了来自中国的定位爱好者、媒体人和企业家们，全球各地的特劳特伙伴公司合伙人也纷纷发文，重温与特劳特先生相识的点滴，让我们得以一窥大师风范。 我们摘取了部分纪念语录，和大家分享。 创业黑马董事长牛文文： “定位理论在中国创业者群体中具有广泛影响力，互联网创业公司在激烈的卡位战中往往会自觉不自觉地应用到定位策略。” 分众传媒董事长江南春： “特劳特先生是我最尊敬的战略大师，他的定位理论在今天产能过剩、行业普遍同质化的中国尤为重要。从“中国制造”到“中国品牌”要求我们重返战略来思考，正如特劳特先生所说：企业必须制定正确的竞争战略，建立品牌差异点。定位理论是一个能穿透时代的方法论。我阅读过几十遍特劳特先生的书，感谢他为我的创业道路点亮了一盏明灯。” 加多宝集团董事长陈鸿道： “十六年来，加多宝始终把定位作为战略的核心，来引领企业的资源配置，最终实现了持续开发消费者心智资源的目标，在饮料行业从无到有、由小到大，先后创建了两个两百亿级别的强大品牌。这些成就的取得，最终要追溯到定位理论创始人杰克特劳特先生这个源头，大师虽离我们远去，但他的思想是不朽的！加多宝将用更大的成功、更佳的定位实践来表达对先生的礼敬与怀念!” 中国传媒大学广告学院教授，国家广告研究院副院长 何海明 “特劳特先生的定位理论影响了中国一代企业家，一代广告人，他的理论探索和实践改变了中国各行业市场格局。” 安徽宣酒集团董事长李健： “2017年，宣酒业绩创历史最高；九年来，定位理论一直为我们战略护航。 特劳特先生将我们带入一个新境界：心智、聚焦、第一、对立、简单、可信，是我学到并且特别有用的关键词。 值此特劳特先生诞辰之日，谨表感恩之心，以示纪念，告慰先生在天之灵。” 老乡鸡董事长束从轩 “1月31日，是定位大师特劳特先生的83周年诞辰纪念日。特劳特先生一生传播定位理论，为中国的营销界提供了思想源泉，为中国的企业转型升级指明了方向。老乡鸡作为定位理论的受益者，未来会继续践行特劳特先生的思想，在定位理论指导下，将老乡鸡打造成为中式快餐的第一品牌，我想这就是我们对特劳特先生最好的缅怀！” 郎酒集团董事长汪俊林 “特劳特先生的定位思想为郎酒确立了三大品牌的战略定位，使企业增长方式从“产品驱动”转变到“品牌驱动”，成功实现战略转型升级：青花郎以“中国两大酱香白酒之一”定位，在高端白酒中异军突起，全年销量翻番；小郎酒以“全国热销的小瓶白酒”定位，夯实领先地位，引领小酒热卖；郎牌特曲以“来自四川，浓香正宗”定位，快速推进全国，发展势头良好。 我们坚信，在定位理论的护航下，郎酒“一树三花”协同并进，将创造出新的黄金十年。” 瓜子二手车CEO杨浩涌 “特劳特先生的定位系列著作深深影响了我对商业竞争的认知和对长期战略的思考方式。” 唯众传媒创始人兼CEO杨晖 “特劳特先生的一系列著作被誉为营销界的“孙子兵法”。他的定位思想对我影响至深，我以为他给世界讲了看上去最简单却又最容易迷失的一个道理。2010、2014年，《波士堂》有幸两次邀请到特劳特先生落座红沙发，通过节目充分感受到了他智慧而幽默的人格魅力。值此特劳特先生诞辰之日，致敬先生，纪念先生。” 机械工业出版社华章公司董事总经理张敬柱 “特劳特先生和他创立的定位理论，开启的不仅仅一场营销革命，更开启了一种新的战略思想和人生境界，让无数企业和个人从中受益。 出版定位著作，传播定位理论，弘扬定位思想，构建定位体系，华章将在定位火炬的指引下，与特劳特伙伴公司携手前行。” 360集团董事长兼CEO周鸿t “定位理论是每个创业者都应该反复学习、深入领会的基本商业理论，非常朴实无华简单明了，可以帮助创业者在产品设计、市场营销、用户推广等方面少走弯路。” 百瑞源董事长郝向峰 “自学习并导入特劳特定位理论以来，我深深感受到品牌定位就是解决企业战略方向和同质化竞争的利器，品牌定位给出了品牌进入用户心智以赢得市场的最好答案，定位理论不仅是我们企业发展中最佳的教材，更是最得力的工具。” 劲霸男装（上海）有限公司董事长洪忠信 “我一直认为，对于企业来说，德鲁克先生开创的管理思想和特劳特先生开创的定位理论非常完美地诠释了“守正出奇”四个字！有别于传统管理咨询，特劳特先生独特地从人的心智出发，深度洞悉商业本质并系统性指导其在企业发展过程中的整套动作，有效实现战略护航、战术落地。定位护航劲霸男装16年，使企业在变幻莫测、竞争激烈的市场环境中始终处于行业领导者地位！我们是定位的受益者，我对特劳特先生心怀崇敬与感恩！” 诺贝尔瓷砖董事长骆水根 “特劳特先生所创建的特劳特公司是诺贝尔战略转型升级的护航者，帮助企业梳理认知优势，以“技术领先，专注高端”为定位方向，辅导企业聚焦整合资源。合作以来，成功推出新一代瓷砖――诺贝尔瓷抛砖及大板瓷抛砖，使之快速成长为行业创新升级的代表性产品，被公认为最好瓷砖，成功引领建陶行业健康发展，确立“中国瓷砖领导品牌”地位。” 58集团CEO姚劲波 “十年前拜读特劳特先生著作，有相见恨晚茅塞顿开的感觉。在此后的事业过程中，思考战略问题和营销问题时都会自觉不自觉地对照定位理论来做修正，消费者心智等也成为我们管理层的共同语言。定位理论，可以说是影响我创业过程最深的理论之一。” 安吉尔集团董事长郭民 “特劳特先生所创造的定位理论具有跨世纪的影响力，为企业经营指引了方向，为企业品牌创造提供了方法。特劳特先生是我的人生导师，影响了我在品牌塑造、价值投资等各方面的思想，我会永远怀念他。 我们这代人要把他伟大的思想用好，并持续创新，这是我们的使命。我们要活学活用，将定位思想与产品、市场、品牌经营等工作深度结合，让大师的理念在安吉尔内部真正落地，结出成果，结成硕果，这也是对特劳特先生最好的记念。安吉尔会不断创新和践行大师思想，不断进步，为高端净饮水专家的定位持续奋斗！” 东阿阿胶总裁秦玉峰 “定位是战略的核心，是品牌的本质，是占有心智资源，是企业成长的源泉。定位思想帮助东阿阿胶成长为中国滋补养生第一品牌，阿胶品类也重新焕发生机，迎来发展的黄金时代。对于定位之父特劳特先生，我们心怀感恩与崇敬，斯人已去，风范长存，他是当之无愧的营销战略大师。” 著名媒体人、“秦朔朋友圈”创始人秦朔 “特劳特先生是世界营销历史上具有重大影响的人物，他的定位理论是划时代的突破，而且越是随着时间的推移就越是散发出独特的光芒。世界上最大的市场在消费者心中，洞悉到这一点并不难，但能够用一整套商业思维和实践工具，帮助企业真正地通达消费者，特劳特的贡献是开拓性的。” 新榜创始人兼CEO徐达内 “创业有一段时间后，再回头重读特劳特先生著作时体会犹深。“定位”二字似乎人人都能说上两句，但微言大义之奥秘，却是特劳特先生洞察心智所在。” 明月镜片董事长谢公晚 “大师已逝，却将定位思想永远留在现代科学当中。他是指引处于迷雾中企业的灿烂星辰，是大家敬爱的导师。让我们满怀崇敬之情隆重纪念特劳特先生诞辰八十三周年。” 中智药业集团董事长赖智填 “特劳特先生和定位理论，是现代商业文明发展的闪亮星辰，帮助许多全球企业获得竞争优势，并发展壮大。定位的光芒也闪耀在中国企业的穹顶，草晶华破壁草本正是在特劳特团队和定位理论的帮助下，迅速确立战略定位、纾解品牌发展的战略隐患、把握发展的最佳战略节奏，在销售业绩上实现快速增长、稳居行业高位，从而屹立在激荡的时代中。” 特劳特波兰合伙人Mirek Cias “定位理论不仅影响了我们做市场营销的思维方式，更是影响了我们对商业之道的看法。 今天，人们更需要重拾杰克先生的话语，让杰克先生的话语不断鼓舞着进入商界的新一代人群，为他们在竞争激烈的国际环境提供企业经营指导。” 特劳特意大利合伙人Michele Bondani “杰克先生值得被铭记。因为他，我了解了“定位”―一个永远改变我职业生涯的观念。 作为特劳特伙伴公司的合伙人，我们有义务传播杰克先生的思想，继承他造福社会的善举，让特劳特先生的形象鲜活地留在世人记忆中。 能在我的国家每天传播杰克先生的理念，我感到万分自豪。 永远的杰克先生。” 特劳特中东合伙人Hasan Fadlallah “1935年1月31日，一个传奇诞生了。在一个普遍认为教育是奢侈品，商业才智只能通过遗传而无法通过教授获得的时代，杰克·特劳特是一个为数不多敢于破除规则、革故鼎新的伟人。杰克·特劳特在1969年提出了“定位”一词，营销行业的“游戏规则”从此被改变。我们由衷地感谢他一生所做的伟大贡献，感谢他创造了简单又意义深刻的定位理论。迄今为止，这个理论诞生只有49年，但会继续照亮未来…… 愿您高贵的灵魂永远照耀世上仰望您的人! ” 特劳特希腊合伙人Basil Tsaras “我仍记得，杰克先生在宣传“保持简单”的理念的同时，让我们牢记这样一个事实：“定位的基本方法，并非创造某种新的、不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系”。 杰克先生具有难能可贵的绅士风范，这总让我印象深刻。他是我亲爱的朋友，也是一位杰出的极具天赋的商业营销战略家，我有幸从他那里学到很多东西。 愿你的记忆永存，我亲爱的朋友。” 特劳特西班牙合伙人Raúl Peralba “杰克·特劳特，一位务实、独特，并镌刻了历史的人。 1990年6月，在西班牙IESE商学院（注：IESE是西班牙三大商学院之一）一名教授的建议下，我拜访了杰克。这位教授说：特劳特先生虽然不是声名显赫的学者，但他是我所知最务实、最有影响力的大师。 毫无疑问，特劳特先生镌刻了历史，留下了崇尚简单、清晰的思想财富，我们必须学会充分利用它。在竞争激烈、日新月异、充满危机的国际环境中，定位理论在现在与未来都是指导企业成功的关键，虽然现在的风气是创造一些毫无意义的词语……” 特劳特俄罗斯合伙人Eugene Kadushin “杰克是一位充满智慧的人。他清楚地知道事物运行的规律，比如企业如何运作，人生如何度过。 对我来说，杰克是一位真正具有传奇色彩的人。他用简单短小的语句表达他复杂的思想，使我从第一次见面起就为他所折服。不知从何时起，他的思想已经成为我的行事准则――无论是做咨询项目还是经营实业。时至今日，我一直以成为他的合伙人而感到自豪。 我们最亲爱的老师和朋友，愿你的灵魂安息。” 特劳特印度合伙人Prakash Idnani “虽然杰克已经离开了我们，他的定位理论和营销原则是永恒的。 当杰克提出“定位”的概念时，他没想到他将创造如此影响深远的思想财富。 杰克的工作表明了他拥有独一无二的能力，可以巧妙地剖析问题并提出切实可行的解决方案。 对我来说，他是和我共度难忘岁月的导师和朋友。” 特劳特毛里求斯合伙人Amal Ghoorah “杰克的理论与现实世界密切相关。 上世纪八十年代中期，我在美国留学时初次接触到杰克的名字和他的理论。 2000年，他同意我和我的合伙人Rajiv成为特劳特伙伴公司毛里求斯分支机构的负责人，今天你们可以想象我当时是多么激动。 很不幸，杰克已经离开了我们，但他的理论工具是留给我们的宝贵遗产，帮助我们继续前进。” 特劳特白俄罗斯合伙人Eugene Boury “对我来说，与杰克的相遇是上天赐给我的礼物。 对白俄罗斯来说，杰克的来访是那些年最受瞩目的商业活动；对我而言，作为商业顾问，与杰克的交流是我职业生涯的转折点。 杰克，谢谢你的鼓舞和启发！” 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选三 这是一个速生速死的时代，没有行业会一直如日中天，没有技术会一直独占鳌头，没有任何职业是金饭碗。 每一个追求上进的人，都会担心自己跟不上时代，但究竟怎样做才能消弭内心深处的不安全感呢？能给出标准答案的人不多。 在今天这篇文章中，原央视主持人、著名互联网投资人张泉灵，结合自身经历以及感悟，围绕这个问题，谈得很深入，文章很长，券姐读后启发颇大，强烈推荐阅读。 先跟大家分享一个故事。 我前天在朋友圈里看到一篇文章，是一个东北人讲述自己的故乡，我读了感触挺深的。 这篇文章里面，作者讲了一个案例，他说：他爷爷有一年给他打电话，特别着急，说你们俩夫妻别在北京混了，赶紧回哈尔滨吧，这儿有好事情，这儿的环卫局在招环卫工人，不是临时的，是正式的，而且给上保险，2000多元/月，可好了。 如果你不是一个东北人，可能理解不了“体制内、有保障”这六个字的魔性，也就更理解不了作者爷爷为什么会如此看中一份2000元/月的工作了。 但我可以告诉大家的是，后来哈尔滨招环卫工这个岗位时，报了几千人，其中200多人有完整本科学历，甚至还有硕士毕业生。 我不知道这些硕士在走进大学校园时，甚至在完成他们硕士论文时，他们有没有想过自己将来竟然会去做一个环卫工。 当然，在中国**正确的语境里边，我们还是比较强调“人人平等”，强调职业无高低贵贱之分，但实际上，不同的职业对社会的贡献还是不一样的。 那么为什么会有这么多大学生甚至硕士生去选择走环卫工这样一条路呢？ 借着这个案例，我想表达的是，我们这一代人活得特别不容易，因为这个时代的变化太快了，但我们内心的价值观有可能停留在上一个时代，甚至在上上一个时代。 这个故事里的爷爷，我相信他的价值观其实还在工业化和城市化的早期，他相信一个不变的体制、一个不变的单位，一个体制内可以每个月给你固定工资的人生状态是最有安全感的，他完全不知道在外面世界里发生了多大的变化。 面对变化的焦虑感，其实在两年前也发生在我的身上，很多媒体会问，你当着央视的主持人，为什么要去改变身份，做另外一个职业，你当时到底是怎么想的？ 我通常开玩笑说，我在央视面临这样一个状态，就是一开始的时候会有人说：泉灵姐，我特别喜欢你。 后来有人说：泉灵姐，我妈特别喜欢你。再有人说：泉灵姐，我奶奶特别喜欢你。 我特别担心很快就没有人喜欢我了，我就离开了。 这是一个玩笑，但真实地反映了我内心的焦虑，这个焦虑是其实我的外部环境已然在发生巨大的变化。 我极其担心的是一个做传播的人，最后在自说自话、自怨自艾、自恋自哀，我们晚清不知道真正想说服的人在哪里，他们是怎么想的，他们如何看待这个世界的变化。 除了这种焦虑，对我而言，更大的恐惧来自于你明明知道世界在变，变得如此之快，变得如此无孔不入，进入你的方方面面，但是其实你并不知道它是怎么变的。 我儿子最喜欢去自然博物馆，每次到了那儿，我也跟着会看到寒武纪的生命大爆发段落。 有的时候，看着那个图版时，我就会想，最早一批大陆崛起，然后从海底开始把自己的鳍变成四肢走上大陆的动物，他们有安全感吗？ 历史的演变经历了，从大陆崛起，到陆生动物，再到哺乳类动物，最后到人类，但毫无疑问第一批走上大陆的动物，一定死亡率特别高，他们痛苦，不如在海洋里得心应手。 我要不要做这样的人？大趋势没问题，但是我们生命如此有限，我们是否要冒这样一个险。 这是我两年前面对的一个问题。但是我实在太好奇了，我是一个充满了好奇心的人，所以即便痛苦，即便要离开自己的舒适区，即便会造成更大的焦虑和不安全感，但是我决定迈出这一步。 这一步在外界说起来，是华丽转身，但坦白讲，一点都不华丽，这个过程可痛苦了。 但人生毕竟有限，如果我能在一辈子，尝试两种完全不同的生活方式，面对着完全不同的世界，而且相比于现在的世界，另一个世界又代表着未来的趋势，我愿意冒这个险，我的好奇心驱使我做了这个决定。 跟大家分享几个我自己体验到的，可能在原来环境里很难去理解的，到底这个时代在发生什么样的变化？ 互联网、移动互联网、人工智能，甚至最近被谈论非常多的区块链，他们在怎么改变我们这个世界？大的理论我不多说，给大家分享几个小的案例。 案例1 我的一个朋友，文怡，早期在各种电视台上各种教人做菜的节目，后来在网络上她变成了KOL，是意见领袖、网红，干的也是也教大家怎么做菜，但有很多粉丝。 有一天她突然想能不能教大家做菜以外，把在厨房里用的工具、锅、案板各种好的东西跟粉丝分享？ 一个个体，搭乘上互联网能量时能有多大呢？ 有一天她决定要卖一个产品，三块案板，就是厨房里中餐用的剁的、切的，生熟分开的三块案板。 在我们这一代人（70后），你们认为三块案板应该多少钱？我们心目当中几十块钱一块，贵一点也一百多块钱，但她这三块案板最后卖了1500元。 当时我这样一个对价格不敏感的人，第一反应都是凭什么，为什么这么贵？ 她很快说服了我，她说服我的理由，在消费领域直接能够抵达你内心的焦虑是最能够让你掏兜的。 她说：你们家的案板常年在提供霉菌，因为中国人习惯用木头当案板，那个东西又浸水，总是不干，总有一些水和汁渗透到木头纤维底下，案板上一块一块发黑，都是霉菌。 粗浅的医学知识告诉我们，霉菌是致癌的重要物质，这个案板把这么厚的木头压缩到这么薄，表面致密，不会有任何的霉菌，没有任何涂层。 我立刻被说服了。虽然1500元，三块案板远远超过我认为的价格，但是在我的生活里是有需求的。 这么被我说服的人有多少呢？在一个小时之内，案板卖出去了1万块，这个量，相当于这个德国品牌一年在整个亚太的销量。 她第二次再提请这个公司能不能再给搞1万块的时候，那个公司都疯掉了。 因为在原来的销售体制环境下，没有办法想象这个东西居然可以有一个人给我订了第二次全年亚太的销量。 这是互联网特别神奇的地方，能迅速放大单个人的力量，只要你吸引了足够多的注意力，让别人相信你，单个人可能能超过一个公司在整个亚太一年的销量。 案例2 这个时代，我们的不安全感，不仅仅是别人家的传奇，更重要的是在原来你非常熟悉的领域里，你认为自己就是专家，但实际上怎样呢？未必哟。 我最近一段时间在跟一个服装类消费企业打交道，这个企业是A股上市公司，仅服装类年销售量大概在50亿-60亿，全国有数千家门店，绝对行业当中的资深。 我去看了他们线上淘宝的店，突然意识到他们其实没有理解这个时代的变化，为什么？因为他们把淘宝的店当作了一家店。 而在我看来线上是一个新的渠道，淘宝的一家店不是一家店。觉得听懂我这句话在说什么的举手，我相信大多数人并不知道我在说什么。 包括卖服装资深的专家，在服装行业里几十年，每年还有50亿-60亿销量的品牌，其实一开始都没理解我在说什么。在他们看来，我在全国有几千家门店，现在淘宝也很火，所以我也去淘宝开一家店就好了。 对不起，这是完全不一样的一件事情，线上淘宝是一个全新的渠道，不是一家你在互联网上开的门店。 如果我在北京王府井(19.24 -7.63%,诊股)开一家店，这家店主要位置在王府井，往来的人以王府井旅游人口为主，目标客户大概能够确定，在线上，这一家店有可能东北的人进来，有可能广州的人进来，但如果线下卖服装的话，9月份，在广州可能卖主流是短袖，在东北已经卖羽绒服了，如果是线上一家店的话，你的主业应该呈现的是什么呢？所以才会卖不好。 理论上是一个全新的渠道，一个东北人点进来和一个广州人点进来，看到的主页应该是不一样的才对； 一个男人点进来和一个女人点进来，看到的主页不一样才是对的，一个东北手机号的人出现在了广州点开你的店面，你应该问他：请问你要切换你的城市吗？ 用这个问题的答案来判断他是打算过两天在东北收货，还是因为到了广州，因为带错了衣服需要紧急发货。 真正好的服装零售品牌，线上线下销售比例是50：50，线下销售50%，线上销售50%。 而这个公司，一个A股上市公司，一个曾经的龙头企业，到目前为止线上销售额只占到它整体销售额不到5%，只是一个词的差别，把它看作是一家店还是一个渠道。 当你理解了背后变化时，整个管理体制、思路都会发生变化。比如把它当做线上一家店时，可能认为它就是你品牌的奥特莱斯，所有库存卖不出去的，全扔到那个店里。 如果当做一个新的渠道、新的趋势，甚至有可能把它当做你的分销会前面那一段的实验品，比如有一个新品上来，应该先开一个分销会吗？ 不对，应该扔到线上去，看线上数据，知道到底是北京人喜欢还是天津人更喜欢这身衣服，哪个地域卖得更好，应该把衣服扔到那个地域，而不是等库存不好的时再退回来。 所以整个逻辑会发生巨大的变化。 即便在中国今天竞争最激烈的行业里，大家觉得最熟悉的行业——白酒。服装还有不断品牌的变化，有时代，有时尚。 白酒传统，大家都觉得白酒是年份酒好，越传统越好，前头还有神一样的茅台，市值快过万亿了。 你觉得还有新的白酒品牌的活路吗？即便有电商，大家都在摇头说，没有新的白酒品牌的活路。 你们记得最后一个全国性白酒品牌是什么？ 天之蓝、梦之蓝，因为搭上了电视最后的辉煌时代。 电视是最后的大众媒体，今天的互联网即便有9亿日活、10亿日活，也是一个分众媒体，因为我们每个人看得互联网是不一样的，但电视台、新闻联播一响起时，是大众媒体覆盖面，同时覆盖几亿人可以同时看到，通过电视的力量推出最后一个全国性白酒品牌，这个品牌是天之蓝、梦之蓝。 在此之后似乎看不到这样一个快消品品牌能够迅速崛起，成为全国性品牌，特别是在白酒行业里。 特别有意思的是，最近三年，伴随着移动互联网和社交媒体诞生了一个新的品牌——江小白，针对的是年轻人。 这个品牌做了几件事情： 1、更了解了90后消费者和70后消费者有什么不同，很多现在还在做传统行业的人会这么看待自己的品牌和品类，如会认为我是卖白酒的，着什么急？ 酒要醇的好。所以20岁不喝白酒，不喝就好了，等着你到40岁变成我的用户。这一类人是我等着你。 2、要分析的人，90后和70后要喝白酒的人到底发生什么变化呢？有一个特别重大的变化，其实就是一个消费心态上。 我们想象70后怎么喝酒的？ 一般攒十来个人，说几个人喝白酒，怎么也得凑够五个人或者至少四个人，才愿意开一瓶白酒，因为你内心清醒地算了一下，每个人喝二两半，就开吧。 最后四个人互相迁就，开了一瓶白酒。这是70后的社交特点。 90后有一个特别大的社交属性，他们在社交环境里，第一，不愿意迁就你，也不需要你迁就我。 所以如果要喝白酒的话，我一个人想喝白酒，不劝你们，你愿意喝什么就喝什么，但是你也别劝我来跟你喝一样的，就意味着白酒的包装要小瓶化，变成二两、半斤的，我一个人可以作主的，年轻人更容易购买它。 以前也有小瓶，二锅头就有小瓶，但是90后除了更个性化之外，酷是他人生当中非常重要的一个字，他消费的时候不仅仅是消费里面的乙醇，消费的是一种生命状态，就是酷不酷。 你觉得他拿一个小二放在旁边会很酷吗？不酷。 这个事情他会转发朋友圈吗？菜上来都会手机先吃，不能让一瓶小二放在菜边上，就变成不酷的东西。 不仅这个东西要小，一个人能喝，价格合适，喝得起，喝着不差，喝不坏，要酷。江小白很酷。 江小白包装上有一句话，就是所有喝江小白的人所提供的，那句话可能非常打中你此刻的心情，比如有一句话可能是“其实对喝酒的人来说，重要的不仅是谁陪你喝，更重要的是谁在家里等你”，有各种各样这样的话。 你想想一下你是喝酒夜归的男子，把这样一句话发在朋友圈里的时候，你的老婆有没有可能原谅你多一点。 这些话怎么来的？ 当你进入社交媒体，用江小白的订阅号或小程序的话，都可以说“我要说”，你是可以说你喝酒时想说的话，如果你脑子里突然空白，不知道说什么的时候，它给你提供各种语言的模板，可以在上面改，还可以上传自己的照片，每过一段时间，江小白选择一下，印在他们的酒瓶子上。如果那句话那一刻打中了你的心，如果那句话是你发起的一句话，你会不会放在你的朋友圈里。 今天的主流媒体是谁？是朋友圈啊，同学们，因为你们的时间都在那里面。 所以，对于江小白来说，一个喝白酒的人不仅是一个消费者，同时是一个传播节点，免费的哦； 不仅是一个传播节点，还是一个内容提供者；不仅是一个内容提供者，是整个品牌的参与者。 也就是说，即便在最传统的行业里面，当你发现你的品牌传播渠道已经从一个电视台的大众媒体变成以个人为节点的社交媒体时，所有的产品设计、所有的传播渠道、所有的思路都是发生变化的，即便在白酒这样一个传统行业里，都会有新的公司的崛起。 案例3 吃过周黑鸭的请举手，吃过德州扒鸡的请举手。周黑鸭在香港上市时，一年销售额接近30个亿，利润7个亿。德州扒鸡三百年的国家级名品，大概今年可以卖到5个亿。 周黑鸭才几年？德州扒鸡这么高的知名度。 你可能反应说德州扒鸡门店少，德州扒鸡目前有1500家门店，周黑鸭和它差不太多，都是卖禽类，他们之间一个非常传统，一个新崛起的企业，之间有什么不一样？ 如果不仔细想，会觉得它们其实很相似，卖鸡卖鸭能有多大差别。 今天去德州扒鸡，说一个辣的，一个不辣的，这不是重点，今天去吃德州扒鸡还是挺好吃的，有它的拥趸。他们之间到底不一样在哪儿呢？ 德州扒鸡的历史是跟着中国了交通线演进的，德州扒鸡的大盛时期发生过两个阶段，第一是随着大运河走向了全国，第二是随着铁路走向了全国。 以交通线为主要思路的德州扒鸡，直到今天主要的门店是跟着高速线开的，主要门店出现在高速路的休息区里。 交通线发展到今天，消费者发生了什么样的变化呢？ 当年从山东德州坐着大运河的船到北京，需要好几天，坐着火车进来也得一天，这意味着什么？意味着你们至少在路上可能要吃两顿以上的饭。吃一顿饭，会带点就凑合了，零食就能替代，吃两顿以上饭时，怎么也得在路上补充点。这就是德州扒鸡的兴旺史。 但今天，对不起，德州到北京太快了，别说吃饭了，一包瓜子都没嗑完就到了。这时候你需要一只整鸡吗？ 你愿意在火车上打开一只整鸡？！ 德州扒鸡就是这样被干掉的，是因为你的外部环境变了，口味没有变，消费者对口味的喜好也没有变，但是消费场景变掉了。 当年很多人拿德州扒鸡送礼，今天我到您家去，要不是德州老乡，给您拿只鸡？这事儿有点怪。谁家缺只鸡呢？！ 所以今天的周黑鸭是什么概念？是一个肉食类的、新鲜的零食，休闲食品。 看起来是一样的，一只鸡、一只鸭，但一个还是添个菜、送个礼，沿着交通线布局，一个是零食的方式走进你家门口、办公楼下面的便利店，所以它他有着天壤之别。 这是最容易解释即便在最传统的领域里，这个世界因为互联网，因为大的外部环境的改变，发生了巨大的改变。 如果你不去理解这种改变，对不起，你可能就会沦落为上一个时代的人。 这个时代扔掉你的时候，都不会跟你说一声再见。这是我自己觉得最恐惧，也是那一片新大陆(16.00 -7.25%,诊股)，尽管充满了荒蛮，尽管有着各种不合理，但是非常吸引我的地方。 今天除了互联网和移动互联网，在迅速改变我们这个世界的还有人工智能，阿尔法狗战胜了李世石的第一局，腾讯邀请我去做直播主持人，当时我的身边解说那一场围棋的是九段，我非常好的朋友，我在开局之前问他：你觉得输赢机会会怎么样？ 当时围棋界相当乐观，非常非常乐观。因为在此之前，阿尔法狗所宣布最好的成绩是战胜了专业的五段，但是在一个围棋高手看起来，九段和五段不是差四段的事情，是差四个世界，是可以用数量级来碾压的。 所以一个九段打五段，他们认为不需要解释。另外他们觉得围棋是一门艺术，有灵感，有那种很微妙的艺术的点，而他们认为人工智能不过是算力，以艺术来对抗算力，他们觉得这也是两个世界，是两个有高低差别的世界。这是这一场比赛开始之前的状况。 开始之后，我相信整整五场比赛，4：1的结局，对整个围棋界的冲击是巨大的，更何况后面还有柯洁的证明，0：3。 今天围棋系统用人工智能帮助小棋手重新认识围棋，从完全看不起到重新理解为什么人工智能赢了他们，为什么？ 其实非常简单，人脑算力是非常有限的，功耗有限，因此在这种情况下，把大量人生经验凝结成了不需要从头算一遍的状态，变成了经验。 这是我们为什么要背九九乘法表，因为我们不需要从头算一遍，七八就是五十六，变成本能反应。 棋谱、定式、经验都是这样一种算力节省的方式，是我们人类进化到今天所完成的一种方式。 但计算机不是，计算机永远在从头算，每一步都算概率，说：这么下有81%的概率，这么下有72%的概率，就算拿81%的概率。 每一步从头算一遍，后面是庞大的计算资源。 所以算出了超出你的经验和定式的东西，算出了全新的逻辑，这是为什么阿尔法狗的下一代完zero全没有人类的经验，只知道棋盘上的规则，自己跟自己下，有100：0的完胜上一代阿尔法狗的成绩。 超出人类经验的东西对各位医生来说没有那么大的冲击力，因为医疗是要有金标准的，你说你是一个黑箱，我给出这个结论，这个东西是癌，这个东西不是癌，你要告诉我怎么判断这个东西是癌，要有标准，用一个黑箱帮我判断不行。 人工智能在今天，还为医疗界提供了一种全新的可能性。 我们想想“明星”这个词是什么时候开始诞生的？歌星是什么时候开始变得有钱的？徽班进京两百年，为什么梅兰芳成为大家都知道的？ 在艺术上他有集大成者，更重要的是他赶上了唱片诞生的时代。 因为在一个戏院里，当年的戏院也就容纳一百多人，一个大戏院也就几百人，今天在现场也就小一千人，但是唱片意味着可以把你的声音复制，让更多的人听见。 所以歌星是在有版税之后才变成了明星和变成了富豪的，因为你的行为能力可以被复制了，你的声音、表演、影像可以被复制了，让更多的人当做一个工业品来接受他。 这个单个的个体的能力就被无限放大了。包括文怡，因为她的能力被互联网放大了，所以她才变成了一个能有巨大能量的人。 医生说：今天我有一部分的能力可以通过像好大夫这样的网站被放大。 但问题是我的看诊还得一对一地看，手术还要来医院。 我相信很快人工智能复制一个人的行为执行能力会快速到来。我相信在今年之内，就可以在北京的街头看到那样的机器人(17.48 -7.02%,诊股)，可以模拟在巴黎最好的本届咖啡大赛的冠军给你冲的一杯咖啡。 原来手冲咖啡为什么是小众行为？ 因为好的咖啡师就是稀缺人才，而且一天能干的事情跟大夫能做的手术一样，非常有限。最优秀的咖啡师一天能泡20杯咖啡，泡到25杯时，注意力下降，就会降到更下的水平。 这是为什么一个工业品星巴克无论是什么豆子，你们发现星巴克都是深烘焙的咖啡了吗？因为深烘焙才能把无论什么咖啡豆都做成一个味道。 无论在上海哪一家店，在北京任何一家店，喝的星巴克的咖啡都是差不多的，这是工业时代强迫给你的东西。 但本质上咖啡都和茶一样，其实每一包咖啡豆都是不同的，有丰富的层次。 今天一个巴黎最新得了冠军的咖啡师的行为就可以被一个机器人复制，也许今年你就可以在北京的街头喝到这样层次丰富，每一杯都不一样小众的咖啡了，因为这个行为可以通过3D的视觉，在空间里面被复制。 今天大夫的经验也可以被复制，特别重要。 我们有几项投资和医疗有关，其中大量用到了全世界、全国最好的大夫的经验，包括我们如何判断一些医疗的图像，这里到底是不是主流，如何判断一个人的脑部病变，如果我们拿到十年脑核磁的数据，我们知道他70岁什么样子，80岁什么样子，81岁他得了老年痴呆，怎么看他的海马区的一些缩小，有什么样的规律？ 一个大夫很难记住十年完整的变化，更难记住一千个人到底在这个海马区有什么样的变化，但只要他能做精准的结果判断，计算机可以帮他找出一些规律，一些跟你的想象不一样的定式，原来这样的演进是海马体演变的一种规律。我们投资了类似的企业。 也投资了在行为上，在手术室能帮助到更多大夫的企业，类似于能够让你在手术室里看得更加清晰。大夫这个职业真是太牛的一个职业了，因为在教科书里，我们看到的解剖图，所有的器官都被标成了不同的颜色，打开人体原来是那样的。 如果能够在对患者无伤、活体情况下，当你打开一个病人的腹腔时，如果里面不同的器官也能有不同颜色的话，相信对于大夫来说，是一个能够减少压力和减少犯错误的可能性。 所以今天人工智能的视觉、判断的辅助，包括人工智能跨越到化学、生化等领域，包括工程学上的进步，可以让一些微弱光线的变化，通过工程学的放大，让你在术中能够看得见，这样的项目正在快速地走进我们的生活。 所以今天我相信一个最早去拥抱这些新技术变化的大夫，就有可能跟最早去拥抱了唱片的歌者一样，你的能力会被复制，你的能力会被扩大，你有可能成为制定整个新标准的人。 这是我们今天非常乐于见到的一种变化，我们也希望在众多的人工智能的项目当中，能跟这个世界上最好的大夫进行合作，因为我们相信简单去雇一个医学院毕业的学生去做那些片子的标注和一个真正有经验的大夫去做这些片子的标注，交出来的人工智能是有差别的。 说到了人工智能带来了变化，有的人说，它是不是一个全新的，再把互联网颠覆一遍的东西？ 我觉得人工智能可能是另外的一种，它有点像水和电，需要通过已经建好的水网和电网去输送到各个终端。 所以今天的人工智能是一个非常强的赋能的技术能力，当它跟已有的深入到我们千家万户的互联网和移动互联网联合起来的时候，变成了一个更加有吸引力、更加有凝聚力、更加有扩大能力的新的基础设施。 今天，如果还拒绝这种基础设施进入你的生活的话，就有可能发现这个世界翻页了，他们看不清这个世界跟原来的世界发生了什么变化。 看起来是一样的天和地，但真的不是原来那个世界，不是通过大运河和通过铁路扩张的那个时代，今天的消费者变了，今天的时代也变掉了。 最近，所有的投资人都特别特别焦虑，能焦虑到什么样程度呢？ 是因为区块链的诞生。最近投资界有一句话，“币圈一天，互联网十年。”因为有强泡沫的ICO的时代里，比特币的疯涨，各种空气币的诞生，可能有一些人在一天里挣的钱就超过你能够在互联网的时代里十年挣到的钱。 尽管互联网已经是一个如此快速发展的时代里，会逼着你内心超级的焦虑。 对待这样的焦虑，我们通常有两种方式，一种是非常理性派地说：“完全否定，这就是庞氏骗局，这就是一帮骗子。” 这是我最近两年在我的思维模式里最大的一种变化。 媒体要有独立思考和怀疑的能力，所以原来我们说的最多一句话就是“No，我不这么看”“Yes，but”，我今天会这么看问题“Yes，and”，存在即合理，出现必有原因。 即便一帮草莽开始把这个事情做得各种各样的漏洞，各种各样的泡沫，甚至违反国家的法令，但是要相信这项技术的本身有颠覆性。 如果它造成了大的泡沫，会逼着一群更牛的人进入，然后慢慢去填这个泡沫，也许这个过程中这个泡沫还会崩塌两次，即便崩塌，我也不会幸灾乐祸地说：你看，我早说了吧，But。 我今天不会是这个态度，即便崩塌时，即便第一批涨了，较早那批鱼上岸时，也会说那有未来的可能性。 为什么相信区块链？因为这个世界很多东西可以被重塑。 价值网是有可能被重塑的，信任关系是有可能被重塑的，我只要相信这个底层逻辑，这件事情就有可能发生。 例，今天一个企业要去银行贷款，只能跟银行贷款，银行要查我的信用。 一家非常大的做白电的企业，格力、美的等有几千家供应商，是不是我跟格力和美的做了生意的每一家供应商都有可能能拿到银行的贷款？ 不一定，有些企业可能很小。他明明有美的或格力的订单，但因为企业的种种原因，拿不到银行了贷款，在这样供应链线条里，拿不到这部分贷款，生意就会做得少。 我们为什么需要银行这样一个中心？是因为银行才能确认你的信用。 但是假定我的每一笔订单都在这个区块链上做了认证，不可更改，不能作假，所有参与你的交易的企业都可以给你做证明，它在一个一个节点上，在所有分布式账本上被做了记录，那么请问？ 美的是否可以自己来做供应链金融？他有没有机会可以发一个美的币。 发币不行，违反法律，但是可以打一个白条，企业间借款，诞生一个东西叫“美的白条”。 几千家供应商彼此用美的白条来流通，可不可以？这个事情可能吗？企业有没有动力？贷款成本减少了？银行挣的那部分钱的价值有没有可能重新回到这个网络里？有可能。 如，今天我是一个内容创作者，要写一个东西，发在喜马拉雅上，分成比例是五五，我拿走50%，喜马拉雅拿走50%，你去哪儿搞流量，我不管，卖出去，我们五五分成。 为什么一定要这种模式呢？ 在区块链的世界里是这样的，假定微博和微信是有区块链的，那么这件事情就应该是段教授发一个微博，被我看见了，我觉得好牛啊，我替您转了一下，您有很多粉丝，我也有很多粉丝，您通过了我，本来按照您的粉丝，可能有几百万的阅读，我后面还有粉丝，又造成几百万的阅读，我进行转发，在区块链上记录了您的价值、我的价值，记录我下面任何一个在传播的粉丝的价值，您写得文章后面自动有一个账户，如果每一个阅读的人原以为它付一分钱的话，最后自动在我们链条上分钱。 为什么我还要分给一个平台五成呢？如果你用这样的眼光去看一个未来的话，即便现在它千疮百孔，应该用什么样的态度去看待它。 这是我这两年心态的变化，所有新东西出来都是草莽一片，所有新东西出来都破烂不堪，但是只要相信它在底层有颠覆的力量，请你先以开放的心态来接受它。 我是一个滑雪爱好者，我的滑雪是一个全国亚军教的，他有一个师姐是全国冠军，这个师姐当时觉得是冠军，所以出来如果只当一个滑雪教练的话，可能对自己的人生不是一种肯定，她最后还是放不下这个脸面，作为全国冠军，出来教我这样完全没有体育能力的人，告诉你甩板尾，要问她板尾在哪儿，站在板上，都觉得害怕。 她觉得人生不够牛，所以她回到她的故乡，在体育系统里拿一份2000多元的工资，找一个固定公务员的工作。 这样的工作，一旦家人有病，或孩子需要更好教育时，就会变得相当窘迫。 但是她的师妹，很早发现未来旅游滑雪的方向，去欧洲学习，拿到欧洲整个教练系统的认证，回来开了一家自己的独立雪场之外的滑雪，拿了好几轮融资，成为了很多家雪场的合作伙伴。 这其实是不同的人在面对未来时不同的选择，而其中非常重要的一种选择，第一是打开心态，第二是放下身段。 这两件事情，对一个面向未来的人，都非常非常重要，不管在原来领域里有多牛，你想要面对未来，恐怕都要面对这八个字：打开心态，放下身段。 这个时代里，我们为什么没有安全感？总结起来就一句话： 历史的车轮滚滚而来，越转越快，快到你要不然就躲在一个没有轮子的世界里面，要不然挡着他的路了，你得断臂求生，再不然就跳上去，看看它滚向何方。 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选四 新三板挂牌公司天地壹号最近成交价29.57元，按此计算，持有3.287亿股的董事长陈生，身价达到97.2亿元，在目前在新三板挂牌企业中，其身家只在九鼎投资的董事长吴刚之下，吴刚身家为180亿元。 当年辞掉公务员职务去卖猪肉和饮料的陈生，曾轰动一时，也不免遭受质疑与嘲笑。如今身家百亿，这位北大才子回应称，“这只是个数字，我还是睡2米的床，吃得比以前更清淡。我是从农村出来的孩子，我最希望的是，通过构建村民别墅和养猪产业，为家乡实现自主造血的功能。” 除天地壹号外，陈生的另一身份是壹号土猪的掌门人，据陈自己的说法，壹号土猪和天地壹号就像他的左右手一样。他很看好壹号土猪，认为“壹号土猪的估值应该不比天地壹号低”，是“全国最大的高端猪肉专卖店”。 谈到创新创业大潮，陈生表示这是**做出的最正确的事。“对于创业，我觉得创业就像谈恋爱，要多谈几个，再选择合适的结婚。商业也是一步一步试出来的。” 但现在一谈到创业，大家都会想到互联网，这是个新兴产业。 传统行业占据了95%以上的现有市场，纳斯达克中概股的市值达10亿美元的也就20家左右。而在A股市场，传统企业中市值60亿元人民币以上的企业有2000多家。“不要单纯迷信互联网，现在互联网是有泡沫的，但O2O仍是趋势。”陈生表示。 他认为，阿里、腾讯就像天上的月亮，尽管很大很亮，但就那么几个，大家一窝蜂挤进互联网大潮，最后能冒出来的也就那么几个。而卖菜、卖肉、卖水等传统行业，只要好好做，市场一样很广阔。 陈生曾在接受专访时，谈到自己做快消品的诀窍，下面是他的分享： 我跟你们一样，走在一条创业的道路上。首先我简单介绍一下我自己：我创业有二十几年了，现在有两个核心企业，一个拥有中国醋饮料领导品牌天地壹号，另一个是拥有中国最大高端土猪肉连锁品牌壹号土猪，这两个都属于传统行业。 1、传统行业从小做起，生命力往往会更强大 尽管在创业的道路上我有过很多尝试，做过房地产，后来又卖酒，卖饮料，卖猪肉，但一直以来我都不敢大规模去投。因为我知道一个传统的行业，表面上看简简单单，但实际上有太多的道道，太多各种各样的东西。 很多老板不懂 我们做企业，如果是传统行业，我们慢慢做，生命往往会更强大。就比如我养猪，刚开始的时候，尽管我们很有钱，但我都是小心翼翼的。我先养殖几百头猪，甚至我跟农民订单，先养一点点，我试验，之后我发现这个东西还行，然后我在慢慢扩，这几年我才大规模地扩。 但很多老板不懂这些。我记得5年前，有一个老板的饭馆开业，非常豪华，差不多是我们当地第二第三大了，他原来是做房地产的。但是我一到那里，他请我吃第一顿，我就知道他绝对撑不下去，尽管当时是免费的。 为什么呢?因为我是养鸡的，从它的纤维、氨基酸里面判断出它的肉是110天的，但是它的鸡冠是140天的。鸡冠看起来成熟了，而鸡纤维、氨基酸没有达到性成熟标准，只能用雌性激素。我们真正养鸡的人，如果是一个小老板慢慢做起来，他绝对不会去采购这种鸡。另外，因为我是海边人，这个鱼一吃就觉得肯定是死了超过4个小时以上的鱼。 那个老板是做房地产的，根本不知道这些。但假如他是从大排挡做起，从10张桌子，到30张，到100张，到300张，他的生命力就会很强。你的鸡不行，你也不知道这鸡怎么去养。其实有时候，哪怕是用损招他也不知道。比如说鱼，水箱里面你百分之百要下抗生素，为什么?鱼在那么高密度里面，如果不下药，不下抗生素的话，你肯定是活不了几个小时，因为互相之间一碰就感染，一感染他们就死了。所以如果你刚刚来，坏招也不知道怎么用。但是他真正从鱼贩子出身的，或者从大排挡出身，他早就知道那么回事了。 10年摸索期 现在做的比较好的企业，从创业到真正爆发，往往都有10年左右的摸索期。真正意义的传统行业包括饮食、一些家电企业，包括麦当劳、肯德基、国美、苏宁以及富士康，他们基本做到10年左右上市，而上市前几乎都在传统行业，这是一个比较奇特的现象。传统行业意味着早就有了，所以刚刚进入的时候，绝对就是一个弱势的企业。 但弱势的企业，关键就是怎样能在弱势的时候，逐渐发展壮大，确定你的商业模式。比如真功夫，开始是路边店，后面又变成双种子，到了大概10多年，04年左右的时候，他才改成真功夫，才开始大规模发展。还有沃尔玛，从开那个小商店到他的商业模式形成，差不多也就是10-15年。 做平板，如果你没有几十个亿连想都别想，只能从大做起。但是我们做传统行业，从小做起才更加有生命力，哪怕是大企业，离开自己的行业，做传统行业的时候，不能一下子搞那么大。很多好的饭店都做了十几年，没有哪一家是一开始就做得很好，而且都是从小做起来的。 做企业 我比较稳健 我做企业一直是比较稳健的。现在天地壹号在江门有三个厂区，为什么这样呢?开始时候，我们是交由江门啤酒厂做OEM的。到03、04年的时候，我们盈利不错，买了三十亩地，但我们投产不到4年就满负荷了，又去买另外一块地;到2010年新厂投产，3年后又满负荷了;前几天我们又在另外一个地方，计划买400亩地。不是我不明白，这世界变化快!天地壹号虽为细分品类，但佐餐饮料市场确实太大了，我们的计划赶不上变化快。 总之，一块地不够我就再买一块地，导致我现在的几块地都是分开的。实际上我们这种保守的思想，虽然会给高速发展期公司的营运造成一定被动，但是，这个世界唯一不变的就是变化!应对变化，我们宁愿用这种稳健来夯实天地壹号的核心竞争力，不断构建坚不可摧的特色产业链，比如我们一直以来专注于产品品质的n次升级以及近年来对全产业链的并购整合等等。 2、总有渠道解决资金问题——我没有为钱发过愁 但在整个过程里面，唯一令我比较欣慰的是，我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱，甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一、二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产，包括我后来做天地壹号、壹号土猪，以及其他领域，在过去20年里面，项目基本上没怎么折腾钱，或者说钱对我基本上没有什么压力。 我做房地产的时候，跟朋友借了钱，我跟他讲我们合作，你出钱我出力，一算帐他说行。然后大概一个半月左右就把钱还给他了。当然也是因为时代的特殊性。那个时候有图纸就可以开始卖房，当时的资金筹集办法，现在当然不可用了，因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信，中国经济高速发展30年后的今天，中国创业者一定同样不缺钱， 缺的是好项目。 大钱大的做，小钱小的做，没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈，特别是在传统行业。很多人能看到，蒙牛牛根生99年创业，他在伊利那里干了20多年，伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了，他敢拿100万，到中央电视台里面打广告，那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的，他那100万是给经销商看，根本不是消费者——我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了，你们快点给我打款，就是起这种作用。当时面对这种市场的决策，绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。 当然品质是一个基础，没有这个基础你卖不好。但是有这个基础，没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的，像双汇，像雨润，今天买回来还不用给钱，明天卖出去钱回来了，搞不好还可以像国美、苏宁一样，用别人的资金。所以营销导向型的企业，就是容易。任何行业，我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。 3、研究顾客，因为他们很“花心” 我们做的是快消品，所以一直以来会面对消费者的各种问题。07年1月27号我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门，到9点、10点钟就卖光了，一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了，以为我们已经很好了，非常兴奋。但我不这样认为，我说不信你试试，三个月以后，肯定投诉接踵而来。过了三个月以后，我们只能卖1.25到1.3头了，下降了30%到40%。而且大部分的顾客都说我们：市场稍微好一点你们就做假。 你说奇怪不?我是实实在在打造品牌，而且现在的产品只会比以前的好!但为什么当时会出现这种情况呢?因为任何一个产品，特别是食品，连续吃30次，你绝对吃腻，再香也不香了。这实际上是属于生物学层面的一些东西。在这种情况下，如果你还是老是强调你的多香就完蛋了。所以在这个过程里面，要不断地研究顾客，跟顾客讲生物层面的一些东西。 像我们天地壹号，前几年我们的定位是“吃饭喝啥?!天地壹号!”，但我们用了3年以后发现，第一年增长60%，第二、三年却增长率逐步减速。当时我就跟营销管理中心的人员讲，我们需要围绕佐餐饮料重新定位，所以就有了“给健康加道菜，第五道菜-天地壹号”这个新口号。第五道菜并非一个严格意义上的概念，意指天地壹号是继鱼肉青菜米饭这四道传统意义上的标配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。这句话用一段时间之后，我们发现它的这种黏性，或者这种入脑入心的程度，比“吃饭喝啥?!天地壹号!”要好。后来我们大概用了7、8个月以后，天地壹号业绩确实呈现出一个出人意表的高增长。 同样的东西，问题你怎么样来表达，怎么样在各种各样的媒体里面推广。有时候我们自己都觉得，今天不知道明天应该怎么干，因为我们的顾客很“花心”，中国消费者是地球上最“花心”的消费者。 4、在互联网的时代，要主动革命 我们是第一个做醋饮料的。那是97年**到广东湛江考察的花絮，当时一个负责接待工作的老同事问他，首长喝点什么?他说：你给我弄一点山西老陈醋，再弄一瓶大雪碧来。两三个月之内，整个广东省就流行雪碧兑陈醋，坊间就叫“**壹号”。当时我正在做白酒，我就想，以前你们自己在兑，不如我做点好事，给你们兑好。当时，我们有天时地利人和优势，在一个半月内，就把这个东西折腾出来了。 97年的7月2日，天地壹号成功上市并于99年达到一个新高峰。但是天地壹号的初创期总体来说还是起起落落，直到02年我们主动革命，大胆践行新营销策略，将渠道导向向消费者导向转型，此举成就了天地壹号这一中国醋饮料领导品牌，赢得企业多年的持续增长。壹号土猪自07年上市至今，同样，扎扎实实地做市场，现在在全国有700多家店，预计明年超千家，3、5年后，将会有4、5千家店。 但现在互联网有可能把我颠覆了。我跟一个非常好的朋友，在一个机构里面我是会长，他是副会长，做互联网配送。我说我的猪肉就赚了百分之十几，我八折给你，已经不赚钱了，够哥们了，但是他说他下边有更便宜的土猪肉。一旦互联网变成一个主流的时候，我辛辛苦苦开的这几千家店，就彻底完蛋了。 再举一个例子。我在广东的办公室楼下就是国美在广东的旗舰店，今年年初关了，为什么?大家都知道国美去年亏损了。之前苏宁跟国美打大中，打这个，打那个，辛辛苦苦用了20、30年的时间，把他们给打下来，这要多大成本?最后却被京东，被互联网给颠覆了。而我辛辛苦苦，在线下开了700多家店了，一天卖800到900头猪，再过5年，也许我一天能卖到3千头猪，一年卖100万头猪。 现在80后，90后，一下子把我给颠覆了，他们不到超市、农贸市场买菜，而是直接送到家门口。所以我认为，与其等别人来革我们的命，不如自己革自己的命。现在我们也在研究怎么样才能迎接这种所谓的互联网，所谓这类东西，所谓新经济。我们懂快消品，懂品牌，懂流通，但互联网这个基因少一点。但是我觉得我们必须要做，毕竟“粉丝经济”的核心还是消费者导向! 5、每个人都有生存和发展的理由——我们先在广东发展 很多人问我，像我们这种企业为什么不到外面去呢?我们在广东每年还有50%到60%的增长，我到外面去要花费更多的钱。在广东，我们三四个品牌做到100个亿，又何必跑到别的地方去呢?比如说天地壹号的新产品山楂醋饮料百草壹号，今年年终的时候才试销，现在都能卖到几千万了，甚至在东莞搞促销的时候，卖得比天地壹号还要好!我们又通过半年左右的实验证明它完全可以再造一个天地壹号!明年开始我会把它给独立出去，由一个独立的事业部来做百草壹号。 每个人都有生存、发展的理由。在激烈的竞争环境里面，我们既然还能生存，并且生存了二十几年，还有那么快的发展，就说明我也有一些特殊性。 现在我们饮料主要市场还是在广东，年营业额超10个亿，应该讲饮料的密度，或者知名度还可以。壹号土猪，我们在深圳、广州这种高端猪肉里面，已经是绝对占优势。虽然我们现在在布局全国，知名度还不算高，但我画了那么一块地盘来做我的小企业日子过的还是蛮舒服。这其实也是一种企业经营的一个方面，或者一种模式，不一定要做到全中国最大。 关注量子贷，立即开启财富之旅 量子贷官方网址：www. 量子贷产品线丰富： 15天—1个月—3个月—6个月—9个月应有尽有~各位客官可以根据需要选择合适的产品~ 量子贷（微信号：liangzidai） 新手注册就送qq现金红包，快来参与吧 量子贷官方网址：http://www. 量子贷-西部最专业的互联网金融服务平台！ 量子贷期待与您共创美好明天！ 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选五 原标题：茅台光环下，还原一个真实的酒业市场 11月16日，白酒龙头贵州茅台股价突破700元/股，最高冲高至719.96元/股，市值突破9000亿。自今年以来，贵州茅台便不断刷新着由自己保持的A股股价纪录。今年初，贵州茅台的股价（1月3日）尚在329.3元/股，如今，茅台股价突破700元/股，年内涨幅达118.46%。 在白酒板块领涨股市的风口，酒业的复苏也在悄悄到来。 参展三天，花费数十万，换掉一盒名片。这是糖酒会的节奏。“每年都会有40%左右的新企业面孔。”全国糖酒商品交易会办公室主任古平告诉记者，今年参展企业有近3000家。糖酒会是我国糖酒行业规模最大的交洽会，每年春秋两季举行。 白酒展台最热闹。从各种冠以“茅台”的企业，到层出不穷的新产品，围观者众多，还有印着各种“名酒”的小卡片硬塞到参会者手中。 白酒市场：给茅台做补充 在国台酒展台，时不时有经销商要求与张春新合影。他是贵州国台酒业总经理。 1999年，天士力控股集团到茅台镇投资考察，在收购当地一家老字号酿酒企业的基础上，先后兴建了国台酒业、国台酒庄。仁怀市有2000多家酒企，规模企业不到100家，国台酒业是**授牌的第二大酿酒企业。第一是茅台。 在这次糖酒会上，国台展台显著位置展销的是“国台·国标酒”，这款产品是国台的战略性大单品，也是双标认证（每瓶标注酿造年份和出厂年份）的真实年份酒，售价599元一瓶。张春新称，在“国台·国标酒”上投入了公司超过50%的资源，预计今年的销售将突破10亿元人民币。 “给茅台做补充。”张春新说，国台的发展路径是学习它的偶像茅台。“茅台酒在老百姓的心里是最好的酒，但茅台酒的数量又有限，它属于一种稀缺资源性的产品。”有数据显示，茅台的销售占中国白酒行业的0.19%。 张春新认为，茅台酒在消费市场和资本市场一酒难求的局面，给酱香型白酒提供了发展机会。国台每年大曲酱香酒的产能是5000吨，库存五年以上的老酒超过2万吨。 国台对于自己的定位也是“高端”白酒。2012年，白酒行业与三公消费一同进入低谷。近一两年，随着民用、商业场合白酒消费增加，白酒行业，尤其是高端白酒回暖趋势明显。 华泰证券研报称，今年前三季度白酒板块跑赢沪深300指数37.6pct.，高端及次高端白酒领涨今年前三季度白酒板块实现53.5%的绝对正收益，跑赢沪深300指数37.6个百分点，在食品饮料各子板块中涨幅位列第一。 “经过三年的调整，从16年开始，国台又重新恢复了比较快速的发展。”张春新所指的速度是30%以上的销售增长。“在行业深度调整期，国台干了两件事，一个是产业升级，一个是营销创新。”国台投资20亿人民币建立一个新酒庄，在产品结构与营销上形成“一体两翼”。 “国台计划单独上市。”围绕主板上市，国台推出“厂商联盟·股权激励”项目，“今天是合作伙伴，明天是股东一员” “不建酒厂、拥有酒厂”。找一百名优秀的经销商成为国台股东。 张春新称，目前约110名经销商入选，最终选择100名，以相对优惠的价格获得总计6亿的原始股资格。当然，这些获得资格的经销商总计要承担每年5亿的销售任务。“稳定了市场，强健了网络。我们和经销商形成了以股权为纽带的紧密的联盟。”。 “力争2020年左右在主板上市。”张春新认为，如若上市成功，资本市场将会给让他们满意的评价，有希望如茅台一样。茅台市值超9000亿，相当于贵州省GDP70%以上。“我们的财务数据可能会比较好看，远远超出主板上市的基本门槛。 华泰证券统计称，白酒上市公司2017前三季度营业收入为1228.56亿元，同比增加27.6%，净利润为410.91亿元，同比增加40.53%；前三季度白酒行业毛利率提升至68.36%，同比增加2.48个百分点；净利率33.54%，同比增加3.35个百分点。 和国台用粮食酿酒不同的是，四川有一家企业用竹子酿酒。它是四川活之酿酿酒公社有限公司。这次糖酒会，董事长朱天虎与搭档参会。 活之酿以260万人民币注册成立于2002年。朱天虎称，此前他和搭档在泸州老窖工作数十年。1992年，他就开始琢磨用竹子酿酒。后来，看到商业化的可行性，便创业。创业资金主要来源于自己所有的另一家公司四川天泰食品集团有限公司所得利润。 朱天虎称，活之酿的一年产量为3000吨，有浓香型、清香型，还有酱香型。今年是他们第一次真正进入市场开始销售，终端售价集中在百元至数百元之间。他预计销售额可能在8000万元人民币左右。 尽管不便透露公司经营的毛利率，但朱天虎称其处于行业偏高水平，“卖一百万，我们有二三十万利润。” 朱天虎称，未来计划连续投资3亿元建万吨智能化生产基地。不过，这还需要他们先完成资金的筹备，包括融资、贷款等途径，同时也寄望已有产品的销售效益。他还表示，招到年轻优秀人才是他的另一个难题。 申万宏源研报称，参加秋季糖酒会验证了这样的趋势：企业在分化，份额向名酒集中，名酒品牌具有稀缺性，未来竞争将更多集中在名酒与名酒的竞争。这是各企业间核心团队、管理水平、品牌、品质、营销渠道等全方位的综合竞争，行业整体呈现高端化，名酒呈现全价位化。 红酒市场：暗流涌动 与白酒馆热闹不同，红酒品牌聚集的场馆稍显安静。恰如同白酒行业与进口红酒行业的样态。前者大格局初定，后者品牌多而小，暗流涌动。 中国红酒市场的基本面是，消费需求旺盛，国产不济，进口百花齐放，但品牌力整体偏弱。国家统计局的数据显示，2013年至2016年，全国葡萄酒产量分别按年下降14.8%、1.4%、1.1%、1.0%。根据国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）公布的数据显示，2016年中国葡萄酒消费量初步统计达17.2亿升，比2015年增长6.9%，增幅位居全球之首。 只看了网站的人，或许会想放弃与林海见面。他是厦门百世利贸易有限公司执行董事兼总经理，主营红酒的进口与代理。与好几年未更新的网站相比，他带到展会的产品与展台布置十分精致。 福建人林海的红酒进口生意起于2006年。此前他是国产啤酒的经销商。第一桶金来自意大利葡萄酒企业其维克集团（GRUPPO CEVICO SOC.COOP）。他代理其维克的“思唯”酒，售价48元，利乐包装，规格1L，主要渠道是商超。至今净赚300万。“我原来是一个打工的，哪里有基础？我是靠这个产品才让公司有经济基础。”林海称，尽管成本一直上涨，但10年来，他坚持48元。“产品在增加，不需要靠一个产品盈利，也不跟着国外变动价格。给消费者最初的价格，现在也应该要给它。”现在，林海每年销售思唯10万箱左右，一箱10瓶，一年销售额大概4800万元。“我们公司做产品基本上是考虑从大众化的消费为主，不会去做金字塔顶端或者上端的产品。”林海如此定位，他的优势在渠道，自建经销商网络。大众产品除了红酒，还包括一些进口啤酒。林海称，他的大部分产品都是独家代理。和其维克集团的合同金一年加起来有七八千万元。 据了解，啤酒经销商一年有10个点左右的利润，红酒在20～25个点。 洋酒市场：进口品牌进击 在林海经验中，近些年，所有进口产品的市场份额在增加，竞争在加剧。每年的糖酒会，林海都会邀请品牌商们自费参会，他们对中国很有兴趣，中国市场在品牌商心中越来越大。经过十年的闷声发展，林海的厦门百世利每年的进口量已经排进了中国进口前十。 李松晟是林海代理的品牌马吉·侯爵（La Fayette）所有者亨利穆尼酒业集团（H.MOUNIER）销售部中国区经理。他是集团唯一一名为中国服务的职员。他在亨利穆尼任职两年时间，此前在卡慕（Camus）任职六七年，他的工作是把茅台带到欧洲市场。当时卡慕代理两款专门针对免税特供市场的茅台飞天系列白酒。 近一两年，亨利穆尼越发重视中国市场，贺迪（Hardy），百利来（Polignac），慕瑞（HenriMounier），人雅客（Reynac）都交由中粮代理。 李松晟告诉记者，贺迪和百利来进入中国市场有三十年历史，增长有过起伏阶段，如今增速每年在10%左右。其它品牌是新进入者，增副在30%～50%，销售额在两三百万欧元。 在李松晟看来，中国红酒消费者的要求越来越高，越来越懂红酒，国外的厂商也越来越重视中国市场，酒商之间的竞争也加剧。与将茅台推向欧洲市场相比，李松晟坦言，茅台没有竞争对手，而洋酒竞争太激烈。 进口瓶装葡萄酒市场目前仍维持着法国、澳大利亚、智利三分天下的格局，三者市场份额合计77.3%。从进口企业方面看，瓶装葡萄酒进口市场的赫芬达尔-赫希曼指数为333，属高度竞争市场。 同是福建人的陈建崇是中阿远洋（福州）贸易有限公司总经理。他代理阿根廷红酒。大一前往阿根廷后，开超市起家，后移民加拿大。2007年回到中国后，从事过房地产，投资过水泥厂。因为商业交往用红酒量大，便自进一货柜红酒。 “那时候，国外酒庄主都给我们讲，你们在中国关系这么好，自己本身有那么多酒，中国市场这么大，干嘛不去做酒。”2009年开始，进口红酒成为他家族商业的重要部分。 如今，销售额达到千万级别计，而陈建崇的烦恼是，不想放弃相对较高的利润率，又希望扩大规模。“我如果不牺牲利润，是做不到大的。”如今，进口葡萄酒门槛越来越低，个人也可以自购大量葡萄酒，进一步积压了代理商的空间。返回搜狐，查看更多 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选六 11月9日，微酒第七届酒业营销趋势高峰论坛第四场在重庆天来大酒店举行。论坛上，泸州老窖窖龄酒董事长何华伟做了以“窖龄酒助力泸州老窖重回百亿之路”为主题的分享。 10月，泸州老窖三季报显示业绩额为72.8亿元，距离泸州老窖百亿目标一步之遥。这样卓越的业绩，作为泸州老窖五大单品之一的窖龄酒在其中发挥了多大的作用？窖龄酒是怎样在次高端与高端市场脱颖而出的？微酒将何华伟分享内容整理如下，关于上述问题，各位读者将从中找到答案。 主题： 《窖龄酒助力泸州老窖重回百亿之路》 ——泸州老窖窖龄酒类销售股份有限公司董事长、总经理何华伟 今年开始，我们在走访市场过程中发现大家都流行这么一个观点： 第一，白酒行业开始复苏；第二，白酒行业正在或者准备迎来新的黄金发展期，带来一轮新的机遇。 作为厂家和商家，如何在众多的海量信息当中拨云见日，看透行业发展规律？如何抓住本轮机遇搭上行业高速发展的车，完成自己的财富积累与扩张？ 自己的看法简单讲就是“三看一干”。 三看：第一，看国家；第二，看行业；第三，看自己。一干：我们在这个国家环境下、行业环境下，我们自身的位置下该如何办？ 第一，看国家。看的是经济环境与经济趋势。引用了***话“我们注重处理好经济社会发展各类问题，既防范增长速度滑出底线，又理性对待高速增长转向中高速增长的新常态”。里面有三个关键词——三个新：新常态、新动能、新势能。新常态指的是，经济增长速度，由高速向中高速增长。新动力，是经济发展方式，产业结构的调整。新势能，就是产业结构由中低端向中高端转换。这句话我是这样理解的，分两点，第一：国家经济是向好的方面发展，也实现了中高速的增长。对我们而言，只要能够参与到国家经济建设中去，就有钱赚。有了钱，就有人喝酒，有人喝酒我们就卖酒，卖酒就能赚到钱。理论很简单。第二，这一轮国家经济高速发展会带来巨量的商务活动，可能是比上一轮给白酒行业带来的利益还要高。昨天我们给国内顶级数据分析师讲，他说这一轮经济的改革、经济的增长，特别是对次高端的这块，大约会带来500亿的容量。所以说机会已经凸显出来了。所以说，观点很简单，机会来了就要抓住。 第二，看行业，行业发生什么？ 四个关键词：一、白酒行业已复苏并实现增长。大家看一下各个白酒企业上市公司的报表或者看一下股价就可以明白。我个人认为，白酒行业不是大一统的复苏与增长，是以龙头企业一二线品牌、强势性的区域品牌为龙头的复苏与增长。在这一轮过程中去产能、去库存过程中，很多企业、一些无品牌、小品牌也面临巨大挑战。 二、消费已升级。看一下国内一二线品牌、强势性区域品牌的主流产品线价格就知道了。特别是泸州老窖，四大品牌公司发的最多的文件就是价格调整，提升、拉升或者是叫恢复。 三、消费者主权时代已到来。不光看白酒行业，还有整个社会的商业形态，这几年发展最快的就是电商平台，电商平台反应的本质是什么呢？是消费者消费主张的一个体现。以前买东西，我听别人讲，别人买我也买。但现在电商平台上体现了这么大一个营业额，、资金流量与商业资本的汇集，体现了消费者、消费主权时代的到来。 四、中产阶级的崛起。国内顶尖的数据咨询公司提供数据显示，中国目前中产阶层保守估计大概有四亿左右。这4亿人给我们带来的是什么？1、带来巨大的消费力。2、带来的是次高端市场的规模化扩容。看行业这块的四点基本能描述出行业的复苏点在哪里，未来的聚宝盆在哪里，这也是各位最关心的事情。 第三，看自己。这点是从商家的角度来给大家提供了四个维度： 一、我干了什么。回顾一下自己以前带来了哪些品牌，在这个过程当中品牌盈亏情况。你会发现，你赚钱的产品品牌都有共性，亏钱的产品也有共性。在这里我给大家提供一个维度，发展好的看一下以前，做一下总结。 二、我错过了什么。特别是从02年开始迎来十年的白酒发展期，这个过程中我错过了什么，是不是有的品牌找你，你没有接；或者接了，但是没有干好。还有一点，都想接，但是一个也没做成。所以给自己做一个盘点，问一下自己内心深处到底是什么原因导致错过。 三、我还能干什么。检索一下公司的核心的竞争力。你的人与商业模式是不是有这个实力接受本轮白酒业绩的高速增长带来的巨大财富。 四、我准备好了吗？这个是软实力，对于本轮财富盛宴，自己是否有二次创业的激情？做没做好迎接挑战的心理准备？ 经过看国家、看行业、看自己，最核心的找准自己的位置，然后该怎么办？我准备好了，我该如何去选择呢？这一轮白酒的复苏与增长，带来的财富盛宴有四个特征： 第一，向名酒集中。不可否认，从2016年开始，这一轮的复苏与增长基本是以一二线品牌为龙头的增长。特别是我们窖龄酒，真正的复苏与增长就是从2016年开始。而且它体现了另一个东西，价位段是复苏的。 第二，向品牌集中。这些品牌为什么它们能复苏？在很长时间内把产品品牌植入到了消费者的心目当中，一有机会，就犹如春笋一样发芽壮大。 第三，向原产地集中。只有一二线品牌、区域强势品牌具备规模化的实力。 第四，向次高端集中。中产阶级的发展带来了500亿次高端的扩容。也决定了一二线品牌、强势性区域品牌在未来主战场就是次高端。次高端什么概念呢？就是200元到500元之间这个价位段。所以商家在选择产品与品牌、价位的时候，要看到本轮财富盛宴的风口、风向在哪里，具体表现为什么东西，它就是次高端。 以上四个维度是我个人简单的分享。 接下来，我们该怎么办？通过这几年的一个感悟，让大家看一下以窖龄酒为案例，分析一下这个行业到底经历了什么？ 四个问题： 一、百年泸州老窖窖龄酒到底是一支什么样的产品？ 关键词一：为什么叫百年泸州老窖窖龄酒？一直以来泸州老窖坚持双品牌运作，即“国窖1573”“泸州老窖”，百年泸州老窖是对“泸州老窖”这一母品牌的深化与升级。 关键词二：为什么叫窖龄酒？泸州老窖最核心的品牌资产是两个字，一个是“窖”，一个是“艺”。从国家认定的“双国宝”可以看出，物质文化遗产窖，非物质文化遗产艺。这也是我们得以长远发展的根基。窖龄酒从2010年底上市发展到今天经历了很多。本轮公司对品牌进行重新梳理列出了五大单品：国窖1573，百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲。窖龄酒是所有酒中，包括被砍掉的品牌中时间最短的。为什么要放在五大单品当中，还是窖字号？如果认识五大单品，窖字号就是国窖1573，百年泸州老窖窖龄酒，曲字号或者艺字号，就是泸州老窖特曲、头曲、二曲。 关键词三：窖龄酒品项结构有哪些？三个产品。每个产品有三个度数，包括38、52、43。 关键词四：什么才是真正的窖龄酒？它是中国白酒行业内第一支以窖池的真实年龄命名的品牌，应该是非常小的品类，但做大了就是大品牌。窖龄酒跟国窖、头曲、特曲有什么区隔呢？卖点在哪？ 第一，并非所有名字称作窖龄酒的产品就是真的窖龄酒。我们是第一提出来的，也是第一款做大的。我们酿制窖龄酒的窖池要连续使用30年以上的窖池才能够酿造窖龄酒。窖池如果中间间断的话必须从零开始，连续使用是支撑我们窖龄酒品质的一个本质原因。 为什么是30年？窖池，这个东西就像人一样，我们中国人讲三十二立。所以两个核心标准：连续使用，30年以上。国窖是窖池连续使用100年以上的窖池才可以酿造国窖。 二、百年泸州老窖窖龄酒从上市开始经历了什么？它在本轮行业调整过程中反应了行业调整过程中的哪些特点？ 关键词一：极速增长。2011年底-2012年底，窖龄酒从上市到年底，迅速突破了19个亿。 关键词二：断崖式下跌。2013年我接手窖龄酒，行业调整下跌，社会十个亿的库存消化不了。只有降库存，求生存。 关键词三：调整恢复。真正的调整恢复从2014年开始。过程中导向就是夺回窖龄酒的定价权。其实2013年、2014年厂家已经没有定价权了，你会发现市场上什么货都有。我们做了两个动作：第一，实行公司成立的专项费用，做多的资金对冲社会上的资金，这个过程中必须保障经销商的利益。 整个两年时间我们在实现15、16亿回款的情况下又卖掉了15、16亿的货。经销商80%都存不下货。当时我们公司牺牲了很大的利益，特别是90年，因为90年没经过调整期就到了断崖式下跌的阶段，我们大概花了2.5亿，只要经销商不想卖了，全可以卖给公司，什么价格卖给你，我就给你什么价。 第二，愿意做的经销商你可以把90年货退给我，我给你换成容易消化的30年、60年。这一轮我们经销商的信心大增，而且利率得到了很大程度的恢复。 关键词四：两个翻番。从2016年开始。当我们调整完毕，拿到了产品的定价权，找到了业绩增长模式，重新定位，把厂商职能分工。截至到9月30号，我们窖龄酒又恢复到十几个亿的阵营当中。 三、百年泸州老窖窖龄酒是怎么定位的？ 价格定位。2016年我们开始了新的品牌定位，就是中产阶层。我们实现了产品的定位，精准定位。 四、我们2018年目标是什么？在这个目标下能够给商家带来什么样的机遇？ 关键词一：坚定不移突破20亿。但是不光是实现20亿，成为真正的全国大单品起步就是20亿。关键词二：拿到窖龄酒业绩高速增长的通行卡。如果我们能够翻到20亿去，就会走到白酒品牌发展的规律，就是20、30、80。这就是它的行业发展规律，其实完成20亿销量很简单，难的是未来50、80亿支撑的是你必须搭建人力平台、物力平台、商业模式。你没有支撑的话哪怕做到20亿也会掉下来的。 五、环境也好，产品也好，到底具备什么样的方式。什么样的方式才能保障次高端这个价位段获得成功，获得发展与成功？ 关键词一：四级经销商利润体系。一、经销商。在2016、2017年这两年过程中，搭建了四级经销商利润体系。控盘分利，单瓶利润保障，这是最基础的保障。二、价格物流奖励。你只要按我的价格卖，我年终就有奖励。三、销量贡献奖励。在达标的情况下年终奖我们按三级来算，县级给县级的奖励。四、增资扩股奖励。不是一种期权股，2018年的酒博会，这时候开始第一轮的增资扩股，好的股东继续保留，不好的股东出去。增资扩股不是让你来投资，全是销量贡献股东。 关键词二：四级团队收入保障体系。以动销为核心指标的年薪保障；双晋升双通道；增速、增量奖励；股权激励。 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选七 在上周四（10月12日）举办的营享家第13期“社会化营销如何获客”（北京）主题沙龙沙龙上，我们有幸请到了航班管家的市场总监养鸡捉马，以及致趣百川的CEO何润，一同来和我们聊聊通过社会化营销手段获客的那些事。 养鸡捉马是航班管家市场部总监的网名，现在也成为了她行走江湖的名字，此次的营享家上，她第一次公开讲述了“逃离北上广”背后的故事。致趣百川何总的分享则是偏向B2B的企业，更多的是他们长期服务这些企业的一些经验的总结。 本次沙龙中，养鸡捉马除了分享了航班管家的四个经典案例背后的故事，更是为我们总结了成功的社会化营销离不开的几个重点： 1.做出有洞察力的内容 2.了解双方的需求并且精准的选择媒体投放渠道和KOL 3.有一个不花多余时间的团队 |养鸡捉马@财新营享家| 以下内容根据养鸡捉马在本期沙龙上的主题演讲整理而成： 欢迎乘坐Social航班 大家好，欢迎大家乘坐Social航班。航班管家这个中型的互联网公司其实已经八年了，但关于这个品牌并不是有很多人都知道，也是从去年才逐渐开始有人知道我们在搞一些事情，做一些品牌营销。这两三年我们到底做了一些什么社会化营销呢，可以跟大家在这里分享一下，最后再说一下我们是如何获客的。 首先我加入航班管家这个公司之后，我们一致的感觉就是我们一定要做一个让人们喜欢的品牌。因为我们也知道现在互联网的创业环境里面，做同一个类型或者同一个竞品的品牌有很多。首先你要保证你的工具好使，你的产品好用，或者你所有的东西拿出来都是一个非常让别人信任的东西。其次，市场营销为这个品牌可以注入一些什么？我们要为它设计一个灵魂，我们让大家想到这个品牌的时候，可以想像的是一个画面或者是一个人，或者是它有一个性格。像乔布斯20年前分享他的广告的时候，他说他喜欢耐克并不是因为它的气垫，是因为那个Just do it. 苹果在之前讲了一个Think different，可能在20年之后，我们所有人都在用手机，但是它一直在Think different. 航班管家其实也是在做这么一件事情，在保证我们的产品特别好使的同时，我们要为它设计一个灵魂。 我们拥有一个投币机 我的CEO曾说过，跟市场团队相处有三个原则，第一个原则，花多少钱他说了算，第二个原则，怎么花我说了算，第三个就是请他们吃饭。这是一个非常轻松的市场环境，老板跟我们提出了一个投币机的理论。你手里的硬币其实每次是可以自由组合的，你可以一个一个往里投，你也可以连续投好几个，然后再看这个投币机是不是呼啦啦给你一个回报。当然并不是你投的每一个币都是有效果的，但是你持续做这样的事情，一定是有效果的。我们不知道是点背还是点正，去年第一个就投了一个比较奇怪的效果，可能是我们在外面观察了半天，跑到别人投了半天的投币机扔了一个硬币，然后我们得到一个比较有趣的东西，叫逃离北上广，这也是我第一次出来讲逃离北上广。 逃离北上广 我们去年第一次要跟公众介绍航班管家其实是一个有非常好售票服务的APP，因此我们做了一套线下海报，不知道有没有人记得，去年在电梯里面有一个“你有权飞来以及飞去”，就是这样一个大字报的感觉。我们有几个人物故事，这个人物故事都是极其任性的，恨不得收到了前女友的请柬，装了装B说肯定不会去，然后用航班管家买了机票，一下就飞回老家了。或者跟老板吵架了，一生气买了一张机票就去郑州了，为什么，因为要去少林寺学武功，就类似这样很奇幻的活动，就是这种海报。但是我们受到了diss，这个diss就来源于大家说，中国的年轻人是不可能这么冲动的，就是所谓的说走就走，是不会现实发生的。当时配合这个线下海报，我们就要去找一些新媒体去投放，我记得去年年初的时候，新媒体投放还并不是很成熟，特别巧遇到了一个朋友，给我们介绍了他们的人，大家一块聊，是不是可以一块为我们这个海报做一个投放，聊着聊着就说，不然我们做一个社会实验吧，我们要一下这些人到底会不会因为一张机票或者因为一个想法立马就走，然后就有了这个活动，逃离北上广。 那天早上八点，其实我们五点就到了，然后在北上广三个机场，处理了很多奇怪的情节，比如有滑着滑板来的，有晨跑跑过来的，还有一个大学生，他没有参加整个的后台流程，我们躲在一个特别奇怪的餐厅里面，我说你怎么找到我们的，他说我在直播里面看你的椅子，这个图案我就分析，它到底是T3的哪一个餐厅，然后他就冲过来了，也可以公布一下了，我们肯定没有造假，实际上我们送了40多个人去。 这个是当时航班管家和新世相两个同时发出来的微信。不可否认的是，新世相的阅读量非常高，毕竟它是一个自媒体，但是作为官方，我也觉得任何一个活动，官方是不能放弃自己一个主战的位置。像这样和一个自媒体配合在一起搞事情，其实是我们第一次去尝试，第一次并不是只是投放一个大号，而是去分析大号背后的用户资源属性，看看可以怎么利用关注这些号的人。他们在喜欢什么？我们是不是可以跟他玩一个游戏？这个游戏就是我们第一次玩的逃离北上广的游戏。 其实我们准备了很多，比如他们到了地方都干什么，要完成什么任务，这些东西都已经被忽略了，但是没有关系，大家去设计一个活动有三个节点，比如预热、发布、回顾，有一个过程，我们通过这件事发现，如果你能在预热或者发布的时候找到个东西，没有必要用回来那个视频传播，因为那个也挺贵的。 整个活动配合我们线下整体的推广，再加上整个内部APP的运营，我们去年国内机票的订单量翻倍，这个就是一个所谓的获客。你要说有多少的APP下载量，那就是一个数字，我要跟你说逃离北上广到底达到了多少量级的营销，我也能吹得很厉害的数字，但是我们公司的目的就是要做机票的售卖，国内机票的订单翻量，当时对我们来讲已经足够了，包括这个数字在持续的增长，它持续增长以后，我们就要去想想别的了。 光合作用 去年年末的时候又做了这样一场活动，看起来也挺不靠谱的，但是都是为了大家更喜欢我们，叫三万英尺的光合作用，这个活动被奥美的赵圆圆称为航班管家的玄学发迹史，说我们可能有一个什么仁波切在保佑我们。当时是赵又廷的经纪团队来找到我们，说赵又廷有一个叫“光合作用”的IP，希望可以跟航班管家合作，于是我们就结合这个IP做了一个往天空上写信的活动，当时也找了一些KOL，包括KnowYourself，还有和菜头，包括一些艺人，都参与到这个事情来了。 在飞机上的人其实特别不自由，你被安全带绑着，你被特定的空间，空姐说要广播的时候，你必须停，你必须在这么一个强烈的空间里去束缚你的身体，但是灵魂中的自由你是可以放飞的。你可以看书，你可以写信，你可以思考自己很多的问题。这个三万英尺的光合作用就是我们让地面的人写信给我们，然后我们把那些信放在机场上发给当天飞行的旅客，就有一种空中漂流箱的感觉。你今天坐飞机了，然后你莫名其妙的收到了一封不知道谁跟你诉苦的信，比如说毕业了找不到工作，比如说老婆出轨，或者孩子上不了学，这样的一封信。这个东西很有意思，而且也触动了很多人在天空上回信，包括和菜头，也包括一些情感的博主，他们都自发的参与。我们收到的两千封信，我们把这两千封信发在了上海和北京的两个机场，虽然当时没有特别多的人收到这个信，但是我们得到了很多收到这封信的人的反馈。同时我们也把一些国内的任意飞行的机票藏在了这个信封里，而且是手写，“您好，你收到了一张国内任意目的地出发往返的机票”。 说到这，我们国际机票的量其实一直在增长，今年我们把整个的眼光放在了国际机票上面。其实大家可以看到，四年前你朋友圈的人在晒的是去曼谷旅行，芭提雅或者巴厘岛就已经很酷了。三年前你身边的一部分人开始去日本了，觉得奈良有好多鹿啊，东京有很多小的居酒屋特别有意思。去年你发现所有人在美国，甚至在各种公路上面都能见面。今年你就发现你的朋友圈开始去克罗地亚、塞尔维亚、南非、巴西还是秘鲁。现在无论年轻人也好，还是城市也好，对国际出行是非常向往的。而且我们也发现，如果你学会买一张国际机票，其实成本并不高，它往往只占你旅行费用的1/4或者1/5，所以我们做了一个“鸟人节”。 鸟人节 什么是鸟人节？我们觉得能飞来飞去的就是鸟。我们的海报叫“你有权飞来飞去”，你可能没有办法做很多事情被束缚在办公室，束缚在生活里面，但是唯一一次的年假，唯一一次的春节假期你是一定会飞来飞去的，所以我们觉得飞来飞去的都是特别有意思的小鸟。 我们这一次在航班管家上做了一个非常有意思的特卖会，但是这个特卖会也不像大家看到传统的那种各种商品，我们有一些秒杀国际机票的特惠，包括一些活动的卖场。配合这个卖场，我们的市场部其实做了一轮投放，这轮投放主要的合作IP是Papi，把Papi给P到这个鸟上，之前是没有告诉她的，P完这个鸟才给她看，说可以吗，为了讨好她，我们还弄了小咪在上面，就是她视频里面经常说的猫，包括整个广告文案讲的都是她跟她的老公出去玩的一些趣事。这个一稿过，连整个图都没有改，配合了跟去年那套海报一样的几个故事，无论是去澳大利亚滑雪的人还是怎么样，这是一套海报。剩下大家看到的是咪蒙，我们已经是第二次投咪蒙了，第一次还是去年逃离北上广那次也投了咪蒙。 今年这次我们的目的也特别直接，因为我们就是要做国际机票特卖的会场，虽然我们可能做不到双十一这种节，但其实旅游行业并没有一个节，我们可以通过一些社会营销的手段，去造出来一个节。咪蒙，10分钟10万 ，这种感觉是特别爽的，如果大家是做微信号的，可以体会一下这种10分钟10万 的感觉。包括Papi也是，她跟咪蒙不相上下，这是她的微信号，不是她的微博，她的微博如果去投放的话，绝对是一个大概9千万的播放量，但这个是微信。Papi在微信上的效果，现在反而已经比微博上的效果好，这是我们后来做的一个分析。包括Papi专门为这个事拍了一个视频，就是专门讲国际机票特卖会的事情，这是一轮鸟人节。 Papi是519，我们做了519，619，包括719，819，每个19我们都跟自己说，隔一个月搞一个事，因为如果每个月都要搞事的话，我们可能就死了。 升舱实验室 7月份搞了一个升舱实验室，因为我们发现很多澳新的头等舱是非常便宜的，大概在1万块钱左右，就可以坐到头等舱。我们当时租了一个地下室，地下室的尽头有一个话剧院，我们在话剧院里面搭了一个飞机的头等舱，是一个真的机舱，刚才李老师（李国威）还问我，你们航空椅怎么解决，我们找了100种按摩椅，最后挑了一种最像航空椅的放在机舱里面，然后请了18个KOL，包括李诞、欧阳靖，还有袁腾飞，包括天文学家李淼，各种各样的18个人，去模仿你有可能在飞机上真实遇到的客人。如果你是第一次坐头等舱的，或者说你没有经常坐，你很有可能不知道旁边坐的人是谁，然后我们就选了这18个人，我们觉得他们一定是有可能真实坐头等舱的人。我们没有告诉这18个KOL谁会来，谁会问他们什么问题，他们每个人坐20分钟的飞机，然后在这个飞机上面聊20分钟任意话题。当时做了这样一个即兴话剧，整个机舱的背景是一个全息屏，一会儿是宇宙穿梭，一会儿是平流层，一会儿颠簸了，一会儿下雨了，这个活动当时还是很有意思的。我为了证实这个事情的真实性，把赵圆圆请到了现场，让他待了一整天十个小时，从用户进来到KOL进来，到他自己坐在头等舱客人的位置上，到有谁没来，让他去把我替了一场，他跟蒋方舟聊了一场，他自己也为我们整个活动发了文章。 这个号给大家推荐一下，是咪蒙养的小号，性价比极高，是她价格的十分之一，但是现在几乎已经到了10万 的效果了。这是我们去分析每个账号的受众人群，这个才华有限公司完全是那些刚毕业的，甚至还在上大学，对生活保有梦想的人，在关注这个号，所以我们第一次头等舱也比较适合他们。辣目洋子你们知道吗，就是那个B-box girl，就是在网上一直在学B-box那个，她跟欧阳靖的现场battle，所有的表演都是完全没有准备过的，包括李诞。这个活动当时只是小范围的一个邀请，我们并没有邀请很多人在线下看这场话剧，我们大概总共来了将近两三百人，其中有40个人是航空公司的领导，我们把航空公司都拉过来一块看了这场话剧。航空公司对整个航班管家的市场运营非常认可，大家以后可以有更多有意思的合作。 做这个升舱实验室的时候我们拍了一整套视频，还做了10几个两三分钟的短视频，在三天之内。一共有45场即兴话剧，每一场即兴话剧我们都可以减出一个两三分钟的视频，尤其是有一场是李诞在上面，我们没有告诉他上来的人是欧阳靖，结果欧阳靖上来以后，他整个人都傻了，因为他就是欧阳靖的粉丝，然后欧阳靖说的每一句话都接不下来，我们那场视频就叫“李诞遇到偶像，秒变迷弟惊慌失措”。当时在航班管家自己的头条上传，达到了20万的播放量，我们完全没有推广，也没有给今日头条付一分钱的推广费，但是达到了这样一个很好的传播效果。包括辣目洋子剪她自己跟欧阳靖的一段视频，完全没有要我们的钱，在微博上达到了将近600、700万的播放效果。 投放渠道 给大家讲讲我们平时会投一些什么样的投放渠道，我把这个归结为半传统。其实我们这个文案已经偏新媒体社会化营销的文案了，而用户UGC的内容也是我们从去年逃离北上广的时候就已经在打的了。 一言不合飞走又何妨，你有权飞来飞去，一个是去年的广告，一个是今年的广告。这是我们的广告服务商给我们做的连续剧，今年要接着打这样一个广告。还有新媒体，我一直说我们是一个几乎投过所有头部大号的一个平台，不是说我们特别有钱，只是我老板给我的要求是，你要尽量精准。我可以做一个搭配，去投一个头部大号，也可以投中部大号，但是我们几乎是这样搭配的，首先一定是头部大号的头条，比如我们霸占过KnowYourself的头条，霸占过咪蒙的头条，新世相的头条两次，和菜头的头条，很多大家可以提起来的这些头条，包括Papi，我们都占过了。同时我们还会发掘一些有可能会火的小号，当我们发现这个号马上聚攒了人气，包括分析它的评论，它整个的活跃之后，你可以拿一个很低的价格拿到他，如果这个号有一天变成一个10万 的博主，大家都会看他以前的文章，或者再次被分享都是有可能的。包括之前我计算的投放比例是1块钱一个浏览量，其实咪蒙才是超值的，但是现在头部小号，比如两三万的浏览量，它大概一个投放在一到两万，但是如果你选好了，你的两万块钱都会变成10万 ，我们一般都是这样搭配的。 很多企业做完广告之后，我发现很多人已经不投线下了，直接投公众号，我拍一个TVC可以不用放在写字楼里面，只要把所有的公众号投一遍，就会得到一个很好的效果。大家也看到了，KnowYourself，咪蒙，和菜头，赵圆圆，包括Papi我们都投过。其中，我要给赵圆圆老师做一个广告，他是一个特别好的公众号，每次和他合作我们都是很期待的，因为有些公众号我投了我知道他一定会这么写，但是赵圆圆老师我不知道他会怎么写，所以会觉得特别刺激。而且他会用他一些专业的角度，去给我们一些建议，所以他的号还是挺有意思的。 社会化营销小技巧 分享一些我们怎么做社会化营销的小技巧，平时公司的BD也是挺狠的，我们公司有一个特别帅的BD，这可能也是一个技巧，因为他长得特别帅，所以打通了很多艺人的经纪人。我们经常会做一些艺人的合作，通过一些资源置换和长期维持关系，可以在推广的时候让他们帮我们站台。其实这也是社会化营销的一部分，因为我的微信上需要他们的脸。 社会化营销的投放技巧可以跟大家稍微分享一下。如果你为了要省钱，你一定要了解双方的需求，因为现在如果你跟自媒体接触，自媒体很有底气，可能不仅仅是钱的事。因为很多时候你要的是一个排期，比如说，如果你老板告诉你，你就在5月19号有这么一个节，你的投放时间只剩下两个礼拜了，你还能不能跟一个大号要到资源，你这个东西能不能打动他，或者你能不能为公司省一半钱。这都是你首先要知道他们想要什么。这里我们跟KnowYourself合作得特别好，我们跟他们合作了将近三次，逃离北上广他们也有，然后去年合作三万英尺的光合作用时我们收到了一堆“病友”的信，前两天帮连咖啡做了一个微苦情书，也是跟KnowYourself一块做。我们现在已经跟自媒体一块搞事了，因为自媒体很有钱，所以他们其实不是特别需要广告商的钱，他们也已经不满足于只能带来钱的合作了。如果告诉他我除了可以给你带来钱以外，也可以跟你联动的做一些很有趣的事情，其实他们更愿意便宜点跟你合作，这是了解双方需求，包括艺人也是，品牌都是。 洞察力 逃离北上广为什么会火，我们就解释为一件事情。因为去年的7月份，大家可能没有关注过，那是一个灾难连天的月份，我们做逃离北上广的时候，设计的每一个目的地都心惊胆战，因为整个湖北包括湖南地区全在发大水，整个南方地区全在台风，台湾大巴车翻了，而且7月份离十一假期也远，离五一假期也远，包括还有房改政策，买了学区房也上不了学什么的，北上广那时候在一个极度焦虑的情况下，所以每天阅读新闻，每天阅读这些账号。团队也应该保持这样的阅读，敏锐的去感应当下都发生了些什么。 新世相和我们的团队都极其有效率，逃离北上广我们只用了8天就做了，他们做那个丢书大作战只用了7天，以及我们做升舱实验室这件事，把欧阳靖直接抢到这，都是极快的迅速的反应，当时欧阳靖的经纪人告诉我们，这个活动时他参加的第一个内陆的商业活动。支付宝拍嘻哈MV的那个案例，它是第一个吃螃蟹的人，其实就是站住了这个脚，占住了风口，我觉得有洞察力在这个事上极其重要，它不在于你花了多少钱，或者把整个《中国有嘻哈》的团队请过来，可能也不一定有支付宝当时拍第一个嘻哈MV的效果。 拥有一个不花多余时间的团队 我们团队总共八个人，大家看到的所有的一切，两个设计，两个文案，还有微信的文案，两个策划，一个我，还有一个很帅的BD，就我们八个人，还经常会做这种不要命的活，比如19天搞一个即兴话剧，比如8天搞逃离北上广。这个数字不是在跟大家开玩笑，其实这是一个很致命的数字，但这也是因为我们并没有养多余的人，每一个团队的人都知道，不是多余的人，那一定要去干一个人的活或者两个人的活。他们平时可以天天花天酒地，带他们去唱歌，请他们吃饭喝酒，都没有问题，但是打仗的时候一定要有这样的状态，包括从去年到今年两年的时间里，磨合到他们已经知道，开会了，搞事了，可能要晚回家了。 内容 航班管家一直很注重做自己社会营销内容的运营，我们自己的账号虽然还没有办法拿出来说，但是它的转化率还是可以的，它有90万粉丝，去年是18万个粉丝，今年是90万。只是在做一个内容运营的情况下，均阅读在5、6万，好的情况下是10万。我们特别重视内容，一个把自己当自媒体，虽然从来不接广告但是我们开放资源合作。 我们自己的微博运营只有一个人，剩下的人就是我给大家看到的在一些全网上的，比如在腾讯视频的账号，B站的账号，今日头条的账号，我们的品牌其实现在要抓住各个品牌的风口。我们现在在做一些小型的视频内容在做传播，这就是欧阳靖20万次的播放率，这个东西都是内容传播。今日头条这个平台挺有意思的，你只要抓住好的关键词，就会有很好的量。比如你今天看到这个新闻，而你又有一个视频资源库，可能都是两三分钟的视频，在这个时候你建了一个标题，传到今日头条上，我觉得可能会有一个比较好的效果。这是一些小技巧。 送TA咖啡 给我的老板做一个广告，他做了一个非常有意思的品牌叫连咖啡。这个连咖啡是可以线上通过微信就去送的，我几乎送过所有的自媒体团队。航班管家跟谁合作，它的办公室这三天之内肯定会铺满这个咖啡，就是桌子上这个橙色的小咖啡。每一次的活动，如果你想少花一点钱，是可以通过一杯咖啡解决的。 我们其实是想做一个特别酷的团队，一个特别酷的品牌。 如何获客呢？就是两个数据，第一个数据就是去年我们国内的机票订单量是翻倍的，今年起点比较低，但是国际机票的订单也翻了三倍。我觉得说不上来市场营销一定能怎么样，它是有很多方式去获客的，包括我们的运营也起到了很大的作用，所以我没有办法把数据写在PPT上，但是大家通过我们做的一些活动和品牌，能知道我们，提升我们的知名度。而且现在下载一个APP，并不需要打开AppStore了，你只需要知道这个APP的名字和它能干什么就可以了。 在之后的圆桌互动里，营享家的顾问、闻远达诚管理咨询公司总裁李国威老师对本次的分享做了一个很好的总结： “不管你是2B的还是2C的，首先要有你自己的行业洞察力，其次，找到社会或者客户的痛点和焦虑并且利用它去设置场景。大家出行买机票，买机票是一个动作，是一个在网上花钱买的动作，怎么把它场景化，就是用社会的情绪。大家对生活在北上广感到厌倦，感到浮躁，感到有一种冲动，希望能够有一场说走就走的旅行，把旅行这件事情变成一个场景，变成一个事件营销。 不管是头等舱体验，还是逃离北上广都是这样一个套路。逃离北上广是一个事件营销非常好的案例，或者说不太容易超越的，它从社会的营销和从商业的获客来说都很成功。今天既然把养鸡（捉马）老师叫来，就是也想学习如何把事件营销这个事情给做到极致，但是你看到能够把事情做到极致的人就坐在这里，她也在头疼，这件东西怎么能够去重复，其实重复是很难的，这是一点。第二点，养鸡（捉马）老师自己也讲了，我们并不是说通过一个简单的活动就让我们的机票销售就翻倍了，不是这么简单一个事情，还有很多线下广告，还有运营，所有这些事情。下雨不是突然下下来的，大家做营销不要想通过一个活动把整个品牌，把你的销售全部都打爆，其实后面有很多工作在做的。包括像致趣百川他们这样在后台做一些很无聊的工作，把一些数字分析，去找出来，这样的工作很无聊但是很有意义。养鸡做的事情很好玩，但搞事情只是一个方面。就好像是阴天的时候，云彩已经在这里了，但老不下雨，你一炮打上去这雨下下来了，所以他们是引爆整个营销环节的关键。“ 本文摘取财新传媒“营享家俱乐部”《社会化营销如何获客》专场，航班管家是市场总监养鸡捉马主题演讲编辑整理而成，出处（财新-营享家）。 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选八 所有新东西出来都是草莽一片，所有新东西出来都破烂不堪，但是只要相信它在底层有颠覆的力量，请你先以开放的心态来接受它。 “历史的车轮滚滚而来，越转越快，你得断臂求生，不然就跳上去，看看它滚向何方。” 内容来源：1月21日，张泉灵女士在“领航者大会——暨2018品牌医生年度盛典”上的演讲。 面对不确定性，如何消弭内心的不安全感？ 人工智能如何改变世界？ 应该以怎样的态度对待区块链？ 先跟大家分享一个故事。我前天在朋友圈里看到一篇文章，是一个东北人讲述自己的故乡，我读了感触挺深的。 “ 时代的变化太快了，但我们内心的价值观有可能停留在上一个时代 ” 这篇文章里面，作者讲了一个案例，他说：他爷爷有一年给他打电话，特别着急，说你们俩夫妻别在北京混了，赶紧回哈尔滨吧，这儿有好事情，这儿的环卫局在招环卫工人，不是临时的，是正式的，而且给上保险，2000多元/月，可好了。 如果你不是一个东北人，可能理解不了“体制内、有保障”这六个字的魔性，也就更理解不了作者爷爷为什么会如此看中一份2000元/月的工作了。 但我可以告诉大家的是，后来哈尔滨招环卫工这个岗位时，报了几千人，其中200多人有完整本科学历，甚至还有硕士毕业生。我不知道这些硕士在走进大学校园时，甚至在完成他们硕士论文时，他们有没有想过自己将来竟然会去做一个环卫工。 当然，我们还是比较强调“人人平等”，强调职业无高低贵贱之分，但实际上，不同的职业对社会的贡献还是不一样的。那么为什么会有这么多大学生甚至硕士生去选择走环卫工这样一条路呢？ 借着这个案例，我想表达的是，我们这一代人活得特别不容易，因为这个时代的变化太快了，但我们内心的价值观有可能停留在上一个时代，甚至在上上一个时代。 这个故事里的爷爷，我相信他的价值观其实还在工业化和城市化的早期，他相信一个不变的体制、一个不变的单位，一个体制内可以每个月给你固定工资的人生状态是最有安全感的，他完全不知道在外面世界里发生了多大的变化。 “ 生命如此有限，我们是否要冒险？ ” 面对变化的焦虑感，其实在两年前也发生在我的身上。很多媒体会问，你当着央视的主持人，为什么要去改变身份，做另外一个职业，你当时到底是怎么想的？ 我通常开玩笑说，我在央视面临这样一个状态，就是一开始的时候会有人说：泉灵姐，我特别喜欢你。后来有人说：泉灵姐，我妈特别喜欢你。再有人说：泉灵姐，我奶奶特别喜欢你。我特别担心很快就没有人喜欢我了，我就离开了。 这是一个玩笑，但真实地反映了我内心的焦虑，这个焦虑是我的外部环境已然在发生巨大的变化。我极其担心的是，一个做传播的人，最后在自说自话、自怨自艾、自恋自哀。 除了这种焦虑，对我而言，更大的恐惧来自于你明明知道世界在变，变得如此之快，变得如此无孔不入，进入你的方方面面，但是你却并不知道它是怎么变的。 我儿子最喜欢去自然博物馆，每次到了那儿，我也跟着会看到寒武纪的生命大爆发段落。有的时候，看着那个图版时，我就会想，最早一批大陆崛起，然后从海底开始把自己的鳍变成四肢走上大陆的动物，它们有安全感吗？ 历史的演变经历了，从大陆崛起，到陆生动物，再到哺乳类动物，最后到人类，但毫无疑问第一批走上大陆的动物，一定死亡率特别高，它们痛苦，不如在海洋里得心应手。我要不要做这样的人？大趋势没问题，但是我们生命如此有限，我们是否要冒这样一个险？ 这是我两年前面对的一个问题。但是我实在太好奇了，我是一个充满了好奇心的人，所以即便痛苦，即便要离开自己的舒适区，即便会造成更大的焦虑和不安全感，我还是决定迈出这一步。 这一步在外界说起来，是华丽转身，但坦白讲，一点都不华丽，这个过程非常痛苦。但人生毕竟有限，如果我能在一辈子，尝试两种完全不同的生活方式，面对着完全不同的世界，而且相比于现在的世界，另一个世界又代表着未来的趋势，我愿意冒这个险，我的好奇心驱使我做了这个决定。 跟大家分享几个我自己体验到的案例，可能在原来环境里很难去理解的，到底这个时代在发生什么样的变化？ 互联网、移动互联网、人工智能，甚至最近被谈论非常多的区块链，它们在怎么改变我们这个世界？大的理论我不多说，给大家分享几个小的案例。 一、科技在如何改变世界？ “ 这是互联网特别神奇的地方，能迅速放大单个人的力量 ” 第一个案例： 我的一个朋友，文怡，早期在各种电视台上教人做菜，后来在网络上她变成了KOL（关键意见领袖）、网红，做的也是教大家怎么做菜，有很多粉丝。有一天她突然想：能不能教大家做菜以外，把厨房里用的工具、锅、案板等各种好的东西跟粉丝一起分享？ 一个个体，搭乘上互联网时能量有多大呢？有一天她决定要卖一个产品——三块案板，就是厨房里中餐用的剁、切，生熟分开的三块案板。在我们这一代人（70后），心目当中应该就是几十块钱一块，贵一点也就一百多块钱，但她这三块案板最后卖了1500元。 我这样一个对价格不敏感的人，当时第一反应都是凭什么？为什么这么贵？她很快说服了我，她的理由是：在消费领域能够直接抵达你内心焦虑的是最能够让你掏兜的。 她说：你们家的案板常年在提供霉菌，因为中国人习惯用木头当案板，木质案板容易浸水，总是不干，所以总有水和汁渗透到木头纤维底下，所以案板上一块一块发黑，那都是霉菌。 粗浅的医学知识告诉我们，霉菌是致癌的重要物质。这个案板把这么厚的木头压缩到这么薄，表面致密，不会有任何的霉菌，也没有任何涂层。我立刻被说服了，虽然三块案板远远超出了我的价格认知，但是在我的生活里，是有需求的。 这么被说服的人有多少呢？一个小时内，销量达到一万个，这个量相当于这个德国品牌一年在整个亚太地区的销量。 她第二次再提请这个公司，能不能再给搞1万个的时候，那个公司很震惊。因为在原来的销售体制环境下，无法想象同一个人订了第二次全年亚太的销量。 这是互联网特别神奇的地方，能迅速放大单个人的力量。只要你吸引了足够多的注意力，让别人相信你，那单个人就可能能超过一个公司在整个亚太一年的销量。 “ 线上是一个全新的渠道，而不是一家你在互联网上开的门店 ” 第二个案例： 这个时代，我们的不安全感，不仅仅来自别人的传奇，更重要的是，在原来你非常熟悉的领域里，你认为自己就是专家，但实际上却未必。 我最近一段时间在跟一个服装类消费企业打交道，这个企业是A股上市公司，仅服装类年销售量大概在50亿-60亿，全国有数千家门店，绝对是行业当中的资深。我去看了他们线上淘宝的店，突然意识到他们其实没有理解这个时代的变化，为什么？因为他们把淘宝的店当作了一家店。 而在我看来，线上是一个新的渠道，淘宝上的店不只是一家店。我相信大多数人并不知道我在说什么。 在他们看来，我在全国有几千家门店，既然现在淘宝很火，那也去淘宝开一家店就好了。对不起，这是完全不一样的事情，线上是一个全新的渠道，而不是一家你在互联网上开的门店。 如果我在北京王府井开一家店，这家店的主要位置在王府井，往来的人也以王府井旅游人口为主，目标客户大概能够确定。但在线上，这一家店有可能东北的人进来，有可能广州的人进来。 如果线下卖服装的话，9月份广州可能主流是短袖，而在东北已经卖羽绒服了。理论上这是一个全新的渠道，一个东北人点进来和一个广州人点进来，看到的主页应该是不一样的才对；一个男人点进来和一个女人点进来，看到的主页不一样才是对的。 一个东北手机号的人出现在广州，点开你的店面，你应该问他：请问你要切换你的城市吗？用这个问题的答案来判断他是打算过两天在东北收货，还是到了广州，因为带错了衣服需要紧急发货。 “ 真正好的服装零售品牌，线上线下的销售比例是： 线下50%，线上50% ” 而这个公司，一个A股上市公司，一个曾经的龙头企业，到目前为止线上销售额只占到它整体销售额不到5%，只是一个词的差别，是把它看作是一家店还是一个渠道。 当你理解了背后的变化时，整个管理体制、思路都会发生变化。比如把它当做线上一家店时，可能它就是你品牌的奥特莱斯，所有库存卖不出去的，全扔到那个店里。如果当做一个新的渠道、新的趋势，甚至有可能把它当做你的分销会前面那一段的实验品。 比如有一个新品上线，应该先开一个分销会吗？不对，应该扔到线上去，看线上数据，知道到底是北京人喜欢还是天津人更喜欢这身衣服，哪个地域卖得更好，就应该把衣服扔到那个地域，而不是等库存不好的时侯再退回来。所以整个逻辑会发生巨大的变化。 服装还会品牌的变化，比如有时代感、时尚感，但对于中国今天竞争最激烈的白酒行业，大家只会觉得白酒越传统越好，还有神一样的茅台，市值快过万亿了。 那你觉得还有新的白酒品牌的活路吗？ 即便有电商，大家都在摇头说，没有新的白酒品牌的活路。你们记得最后一个全国性白酒品牌是什么？天之蓝、梦之蓝，因为搭上了电视最后的辉煌时代。 电视是最后的大众媒体，今天的互联网即便有9亿日活、10亿日活，也是一个分众媒体，因为我们每个人看的互联网是不一样的。但电视台、新闻联播一响起时，是大众媒体覆盖面，同时覆盖几亿人可以同时看到，通过电视的力量推出最后一个全国性白酒品牌，这个品牌是天之蓝、梦之蓝。 “ 90后消费发生了重大的变化——消费心态 ” 在此之后，似乎看不到一个快消品品牌能够迅速崛起，成为全国性品牌，特别是在白酒行业里。但特别有意思的是，最近三年，伴随着移动互联网和社交媒体诞生了一个新的品牌——江小白，针对的是年轻人。 这个品牌做了几件事情： ① 它更了解了90后消费者和70后消费者有什么不同。很多现在还在做传统行业的人怎么看待自己的品牌和品类：比如，他们会认为我是卖白酒的，着什么急？酒要醇的好。所以20岁不喝白酒，等着你到40岁变成我的用户。这一类人是我等着你。 ② 分析的人群。90后和70后要喝白酒的人到底发生什么变化呢？有一个特别重大的变化，就是消费心态。 我们想象70后怎么喝酒的？一般攒十来个人，说几个人喝白酒，怎么也得凑够五个人或者至少四个人，才愿意开一瓶白酒，因为你内心清醒地算了一下，每个人喝二两半，就开吧。最后四个人互相迁就，开了一瓶白酒。这是70后的社交特点。 90后有一个特别大的社交属性，他们在社交环境里，第一，不愿意迁就你，也不需要你迁就我。所以如果要喝白酒的话，我一个人想喝，不劝你们，你愿意喝什么就喝什么，但是你也别劝我来跟你喝一样的。 这就意味着白酒的包装要小瓶化，变成二两、半斤的，我一个人可以作主的，这样年轻人更容易购买它。 以前也有小瓶，二锅头就有小瓶，但是90后除了更个性化之外，酷也是他们人生当中非常重要的一个字。他们消费的时候不仅仅是消费里面的乙醇，更是一种生命状态，就是酷不酷。 你觉得他拿一个小二放在旁边会很酷吗？不酷。这个事情他会转发朋友圈吗？往往菜上来都会手机先“吃”，不能让一瓶小二放在菜边上，就变成不酷的东西。 所以不仅要小，还要一个人能喝、价格合适、喝得起、喝着不差、喝不坏、要酷。江小白就很酷。 江小白包装上有一句话，是所有喝江小白的人所提供的，那句话可能非常打中你此刻的心情。比如有一句话可能是“其实对喝酒的人来说，重要的不仅是谁陪你喝，更重要的是谁在家里等你”，有各种各样这样的话。 你想想一下你是喝酒夜归的男子，把这样一句话发在朋友圈里的时候，你的老婆有没有可能原谅你多一点。 这些话怎么来的？当你进入社交媒体，用江小白的订阅号或小程序的话，都可以说“我要说”，你是可以说你喝酒时想说的话，如果你脑子里突然空白，不知道说什么的时候，它给你提供各种语言的模板，可以在上面改，还可以上传自己的照片。 每过一段时间，江小白选择一下印在他们的酒瓶子上。如果那句话那一刻打中了你的心，如果那句话是你发起的一句话，你会不会放在你的朋友圈里？ “ 品牌传播从大众媒体变为社交媒体的时，所有的思路都要发生变化 ” 今天的主流媒体是谁？是朋友圈，因为你们的时间都在那里面。所以，对于江小白来说，一个喝白酒的人不仅是一个消费者，同时是一个免费传播节点；不仅是一个传播节点，还是一个内容提供者；不仅是一个内容提供者，也是整个品牌的参与者。 也就是说，即便在最传统的行业里面，当你发现你的品牌传播渠道已经从一个电视台的大众媒体变成以个人为节点的社交媒体时，所有的产品设计、所有的传播渠道、所有的思路都是发生变化的，即便在白酒这样一个传统行业里，都会有新的公司的崛起。 第三个案例： 周黑鸭在香港上市时，一年销售额接近30个亿，利润7个亿。德州扒鸡三百年的国家级名品，大概今年可以卖到5个亿。 周黑鸭才几年？德州扒鸡这么高的知名度。你可能反应说德州扒鸡门店少，德州扒鸡目前有1500家门店，周黑鸭和它差不太多，都是卖禽类，它们之间一个非常传统，一个新崛起的企业，有什么不一样？ 如果不仔细想，会觉得它们其实很相似，卖鸡卖鸭能有多大差别。今天去德州扒鸡，说一个辣的，一个不辣的，这不是重点，今天去吃德州扒鸡还是挺好吃的，有它的拥趸。它们之间到底不一样在哪儿呢？ 德州扒鸡的历史是跟着中国了交通线演进的，德州扒鸡的大盛时期有两个阶段，第一是随着大运河走向了全国，第二是随着铁路走向了全国。以交通线为主要思路的德州扒鸡，直到今天主要的门店是跟着高速线开的，主要门店出现在高速路的休息区里。 交通线发展到今天，消费者发生了什么样的变化呢？当年从山东德州坐着大运河的船到北京，需要好几天，坐着火车进来也得一天，这意味着什么？意味着你们至少在路上可能要吃两顿以上的饭。吃一顿饭，零食就能替代，吃两顿以上饭时，怎么也得在路上补充点。 这就是德州扒鸡的兴旺史。但今天，对不起，现在从德州到北京太快了，别说吃饭了，一包瓜子都没嗑完就到了。这时候你需要一只整鸡吗？你愿意在火车上打开一只整鸡？ “ 消费者对口味的喜好没有变，但是消费场景变了 ” 德州扒鸡就是这样被干掉的，消费者对口味的喜好没有变，但是消费场景变了。当年很多人拿德州扒鸡送礼，今天我到您家去，要不是德州老乡，给您拿只鸡？这事儿有点怪。谁家缺只鸡呢？ 所以今天的周黑鸭是什么概念？是一个肉食类的休闲食品。看起来是一样的，一只鸡、一只鸭，但一个是添个菜、送个礼的形式，沿着交通线布局，一个是以零食的方式走进你家门口、办公楼下面的便利店，所以它有着天壤之别。 二、除了互联网，改变世界的还有人工智能 这个世界因为互联网，发生了巨大的改变，如果你不去理解这种改变，你可能就会沦落为上一个时代的人。 “ 这个时代扔掉你的时候，都不会跟你说一声再见 ” 最让我觉得恐怖的，也是那一片新大陆，尽管充满了荒蛮，尽管有着各种不合理，但是非常吸引我的地方。 今天除了互联网和移动互联网，在迅速改变我们这个世界的还有人工智能。阿尔法狗战胜了李世石的第一局，腾讯邀请我去做直播主持人，当时我身边的围棋解说是专业九段，我在开局之前问他：你觉得输赢机会会怎么样？（当时围棋界非常非常乐观。） 因为在此之前，阿尔法狗所宣布最好的成绩是战胜了专业的五段，但是在一个围棋高手看起来，九段和五段不是差四段的事情，是差四个世界，是可以用数量级来碾压的。 所以一个九段打五段，他们认为不需要解释。另外他们觉得围棋是一门艺术，有灵感，有那种很微妙的艺术的点，而他们认为人工智能不过是算力，以艺术来对抗算力，他们觉得这也是两个世界，是两个有高低差别的世界。这是这一场比赛开始之前的状况。 李世石与阿尔法狗 开始之后，我相信这五场比赛，4：1的结局，对整个围棋界的冲击是巨大的，更何况后面还有柯洁的证明，0：3。今天围棋系统用人工智能帮助小棋手重新认识围棋，重新理解为什么人工智能赢了他们。 为什么？其实非常简单，人脑算力非常有限，因此在这种情况下，我们把大量人生经验凝结成不需要从头算一遍的状态。这就是我们为什么要背九九乘法表，因为我们不需要从头算一遍，比如，七八就是五十六，已经成了本能反应。 棋谱、定式、经验都是一种算力节省的方式，是我们人类进化到今天所完成的一种方式。但计算机不是，计算机永远在从头算，每一步都算概率，这么下有81%的概率，这么下有72%的概率，就算拿81%的概率。 每一步从头算一遍，后面是庞大的计算资源。所以算出了超出你的经验和定式的东西，算出了全新的逻辑，这是为什么阿尔法狗的下一代zero完全没有人类的经验，只知道棋盘上的规则，自己跟自己下，又100：0完胜上一代阿尔法狗的成绩。 我们想想“明星”这个词是什么时候开始诞生的？歌星是什么时候开始变得有钱的？徽班进京两百年，为什么梅兰芳成为大家都知道的？在艺术上他有集大成者，更重要的是他赶上了唱片诞生的时代。 因为在一个戏院里，当年的戏院也就容纳一百多人，一个大戏院也就几百人，今天在现场也就小一千人，但是唱片意味着可以把你的声音复制，让更多的人听见。 所以歌星是在有版税之后才变成了明星和变成了富豪的，因为你的行为能力可以被复制了，你的声音、表演、影像可以被复制了，让更多的人当做一个工业品来接受他。这个单个的个体的能力就被无限放大了。 包括文怡，因为她的能力被互联网放大了，所以她才变成了一个能有巨大能量的人。 “ 人工智能复制一个人的行为执行能力会快速到来 ” 我相信很快人工智能复制一个人的行为执行能力会快速到来。我相信在今年之内，就可以在北京的街头看到机器人模拟咖啡大赛冠军给你冲的一杯咖啡。 原来手冲咖啡为什么是小众行为？因为好的咖啡师是稀缺人才，而且一天能干的事情跟大夫能做的手术一样，非常有限。最优秀的咖啡师一天能泡20杯咖啡，泡到25杯时，注意力下降，就会降到更下的水平。 这是为什么一个工业品星巴克无论是什么豆子，都是深烘焙的咖啡，因为深烘焙才能把无论什么咖啡豆都做成一个味道。 无论在上海哪一家店，在北京任何一家店，喝的星巴克的咖啡都是差不多的，这是工业时代强迫给你的东西。但本质上咖啡都和茶一样，其实每一包咖啡豆都是不同的，有丰富的层次。 今天，一位在巴黎获得过咖啡评选冠军的咖啡师的行为，也许今年你就可以在北京的街头喝到这样层次丰富，每一杯都不一样小众的咖啡了。因为这个行为可以通过3D的视觉，在空间里面被复制。 今天，大夫的经验也可以被复制。我们有几项投资和医疗有关，其中大量用到了全世界、全国最好的大夫的经验，包括我们如何判断一些医疗的图像，如何判断一个人的脑部病变。如果我们拿到十年脑核磁的数据，我们知道他70岁什么样子，80岁什么样子，81岁他得了老年痴呆，怎么看他的海马区的一些缩小，有什么样的规律？ 一个大夫很难记住十年完整的变化，更难记住一千个人的海马区（帮助人类处理长期学习与记忆声光、味觉等事件的大脑区域）有什么样的变化，但只要他能做精准的结果判断，计算机可以帮他找出一些规律，一些跟你的想象不一样的定式，原来这样的演进是海马体演变的一种规律。 我们投资了在手术室能帮助到更多大夫的企业，类似于能够让你在手术室里看得更加清晰。 如果能够在对患者无伤、活体情况下，当你打开一个病人的腹腔时，如果里面不同的器官也能有不同颜色的话，相信对于大夫来说，能够减少压力和减少犯错误。 “ 一个最早去拥抱这些新技术变化的人 就有可能成为制定整个新标准的人 ” 所以今天人工智能的视觉、判断的辅助，包括人工智能跨越到化学、生化等领域，包括工程学上的进步，可以让一些微弱光线的变化，通过工程学的放大，让你在术中能够看得见，这样的项目正在快速地走进我们的生活。 今天我相信，一个最早去拥抱这些新技术变化的大夫，就有可能跟最早去拥抱了唱片的歌者一样，你的能力会被复制，你的能力会被扩大，你有可能成为制定整个新标准的人。 说到了人工智能带来了变化，有的人说，它是不是一个全新的、再把互联网颠覆一遍的东西？我觉得人工智能有点像水和电，需要通过已经建好的水网和电网去输送到各个终端。 今天的人工智能有着极强的赋能技术和能力，当它跟已有的深入到我们千家万户的互联网和移动互联网联合起来的时候，变成了一个更加有吸引力、更加有凝聚力、更加有扩大能力的新的基础设施。 今天，如果还拒绝这种基础设施进入你的生活的话，就有可能发现这个世界翻页了，看不清这个世界跟原来的世界发生了什么变化。看起来是一样的天和地，但真的不是原来那个世界，不是通过大运河和通过铁路扩张的那个时代，今天的消费者变了，今天的时代也变掉了。 三、区块链的颠覆性 最近，所有的投资人都特别特别焦虑，能焦虑到什么样程度呢？是因为区块链的诞生。 最近投资界有一句话，“币圈一天，互联网十年。”因为有强泡沫的ICO的时代里，比特币的疯涨，各种空气币的诞生，可能有一些人在一天里挣的钱就超过你能够在互联网时代里十年挣到的钱。 尽管互联网已经是一个如此快速发展的时代里，会逼得你内心超级的焦虑。对待这样的焦虑，我们通常有两种方式，一种是非常理性派地说：“完全否定，这就是庞氏骗局，这就是一帮骗子。” 但最近两年我的思维模式有了很大的变化。媒体要有独立思考和怀疑的能力。所以，原来我们说的最多一句话就是“No，我不这么看”“Yes，but”。而我今天会这么看问题“Yes，and”，存在即合理，出现必有原因。 “ 要相信这项技术的本身有颠覆性 ” 即便一帮草莽开始把这个事情做得各种各样的漏洞，各种各样的泡沫，甚至违反国家的法令，但是要相信这项技术的本身有颠覆性。 如果它造成了大的泡沫，会逼着一群更牛的人进入，然后慢慢去填这个泡沫，也许这个过程中这个泡沫还会崩塌两次，即便崩塌，我也不会幸灾乐祸地说：你看，我早说了吧。 我今天不会是这个态度。 “ 为什么相信区块链？因为这个世界很多东西可以被重塑 ” 价值网是有可能被重塑的，信任关系是有可能被重塑的，我只要相信这个底层逻辑，这件事情就有可能发生。 例如，今天一个企业要去银行贷款，银行要查信用。比如格力、美的等企业，都有几千家供应商，是不是跟格力和美的做生意的每一家供应商都有可能拿到银行的贷款？不一定。 有些供应商明明有美的或格力的订单，但因为企业的种种原因，拿不到银行贷款，在这样供应链线条里，拿不到这部分贷款，生意就会做得少。 我们为什么需要银行这样一个中心？是因为银行才能确认你的信用。 但是假定我的每一笔订单都在这个区块链上做了认证，不可更改，不能作假，所有参与你的交易的企业都可以给你做证明，它在一个一个节点上，在所有分布式账本上被做了记录，那么请问，美的是否可以自己来做供应链金融？它有没有机会发一个“美的币”。 发币不行，违反法律，但是可以打一个白条，在企业之间借款，从而诞生一个东西叫“美的白条”。几千家供应商彼此用“美的白条”来流通，可不可以？这样企业有没有动力？贷款成本会不会减少了？银行挣的那部分钱的价值有没有可能重新回到这个网络里？有可能。 “ 历史的车轮滚滚而来，越转越快，你得断臂求生！ ” 这是我这两年心态的变化，所有新东西出来都是草莽一片，所有新东西出来都破烂不堪，但是只要相信它在底层有颠覆的力量，请你先以开放的心态来接受它。 总结起来就一句话：“历史的车轮滚滚而来，越转越快，你得断臂求生，不然就跳上去，看看它滚向何方。” 昨日名额满于今日10:15:50，请大家谨记，改版后只有在当日推文下留言才有效 领券最新调整，请仔细阅读图片内容，今日可领周三券： ↓戳阅读原文，下载花虾金融APP，立即获1688元大礼包 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选九 摘要：文/华商韬略毕亚军每年投入20亿打品牌，坚持打5年，只为打响三瓶酒。这是郎酒董事长汪俊林的新战争，他的战争背后，整个白酒行业都在大变天。1956年春，成都的“中央关于尽快恢复地方名优（特）产工作会议” 文 / 华商韬略 毕亚军 每年投入20亿打品牌，坚持打5年，只为打响三瓶酒。这是郎酒董事长汪俊林的新战争，他的战争背后，整个白酒行业都在大变天。 1956年春，成都的“中央关于尽快恢复地方名优（特）产工作会议”上，周**特意强调了一件事：“四川还有个郎酒嘛，解放前就很有名，要加快发展！”现在，这句话经常响起在汪俊林心间…… 【重拳出击】 9月28日，南京洲际酒店，人声鼎沸，名流云集。江苏卫视、郎酒……李咏、哈文携手登场…… 郎酒在这里打出“郎牌特曲”全新品牌定位——“来自四川 浓香正宗”，牵手李咏、哈文的新节目《不凡的改变》，并与江苏卫视签订了3年的战略合作。 按双方计划，郎酒不仅包揽了《非诚勿扰》《最强大脑》《不凡的改变》等周末强档，包下江苏卫视周末好时光，还买下江苏卫视全年365天的新闻、《幸福剧场》等饱和贴片硬广，让“郎牌特曲”在江苏卫视全年的晚间黄金5小时持续霸屏。 这也让郎酒成为中国第一个包下主流卫视周末强档的企业，开创了中国电视与企业合作的新纪录。 “每年投入近5亿只为一瓶酒。”而在此前，“郎牌特曲”已冠名了河南卫视《梨园春·擂响中国》，山东卫视《功夫王中王》等一批区域收视头目综艺节目。 这还不算狠。狠的是，郎酒股份总经理付饶丢下的一句话：“现在起，郎酒的传播投放不以预算和财务指标为导向，钱已经放在那里了，将是个惊人数字。” “郎牌特曲”之前，进入2017年，伴随新一轮战略目标的明确，尤其是青花郎、小郎酒、郎牌特曲三大产品及品牌的确立，郎酒就一直大手笔不断，高潮迭起。 9月13日，郎酒与浙江卫视达成战略合作。让“小郎酒”包养了2018年浙江卫视星期五的头部娱乐资源，并启动了“小郎酒周五品牌日”专项。 专项将会产生的效果就是：2018年起，浙江卫视《王牌对王牌》《二十四小时》《奔跑吧》《中国新歌声》《梦想的声音》等周五王牌综艺节目，都将被“小郎酒”刷屏：“一年有3亿人次喝小郎酒……全国热销的小瓶白酒。” 浙江卫视的台长王俊则对此评价说，浙江卫视最厉害的节目都在周五了，汪董事长创造性地提出双方共同打造“周五品牌日”这一概念并将概念化为现实，既“非常务实”“非常有魄力”，也“非常有野心”。 而在此前，“小郎酒”已冠名央视《星光大道》，浙江卫视《中国新歌声》第二季，以及爱奇艺《中国新歌声》与年度大剧《醉玲珑》，同时也在全国高铁站、全国交通电台强势曝光…… 再往前不到两个月的7月15日，郎酒在自己的大本营，可以俯视茅台工厂的二郎镇天宝峰，喊出了“中国两大酱香白酒之一——青花郎”。 当天，全国几乎所有新闻客户端、网站都被这句话霸了屏，郎酒对标茅台也迅速成为行业热闻。 然后是，9月1日，郎酒与分众传媒达成5年战略合作。3天后，“中国两大酱香白酒之一——青花郎”便出现在分众累计覆盖5亿人次的城市主流人群前。 同时，郎酒还与永达传媒启动了为期5年的高铁传播战略合作，从高铁站灯箱到LED大屏……一举把“青花郎”等品牌广告推到了一年20多亿人次的眼球前。 “青花郎”真正重拳出击的还数中央电视台。 9月，全新定位的“青花郎”加入央视国家品牌计划，并以全新的广告形象强势登陆央视各大频道的黄金时段。汪俊林也受邀走进央视，同多位殿堂级企业家一起为打造国家品牌、民族品牌发声…… 2018年，青花郎还将升级为国家品牌计划TOP品牌。 通过这一系列的动作，郎酒完成了通过电梯媒体“在家门口”、“在办公室”；通过电视媒体“在客厅”；通过城市LED“在街上”、机场；通过高铁媒体“在路上”；通过手机等移动端“在线上”的品牌全覆盖，并以青花郎、郎牌特曲、小郎酒三大不同层次品牌的受众为聚焦，构筑起一张争夺全国消费者心智的天罗地网。 品牌升空的同时，营销也在轰隆隆落地。 今年以来，“青花郎”“郎牌特曲”“小郎酒”都在全国市场大事不断：“青花郎”举行了上千场活动，赞助了“创业黑马”成功上市庆功宴、时尚巴莎慈善晚宴……“郎牌特曲”冠名发起了第二届江苏掼蛋精英大赛……“小郎酒”的“醉美老板娘”则搅动了三湘…… 汪俊林说：“产品的品质是核心，广告是推力。”按他的披露，未来5年，郎酒还将每年投入20亿，也就是累计百亿的广告费——“在有价值的地方创造价值，和有价值的人一起创造价值，用价值创造价值。” 而他的价值追求是： 将郎酒打造成中国白酒业的旗帜性品牌。 【率先出战】 汪俊林一系列的大动作，打破了白酒业的相对平静，有人还因此给他和郎酒送了一个“坏小孩”的称号。 但无论是企业，还是个人，郎酒和汪俊林都绝对是白酒业的大叔级，如果打破行业秩序算是坏，郎酒和他至少也得是“坏叔叔”，而且叔叔的能量可不小。 郎酒是中国名酒，一度与茅台不相伯仲，汪俊林则10年前就已是白酒业让对手颤抖的人。 既有这样的老家底，为什么要这么猛的新出击？ 答案既有他一贯雄心壮志的主动挑战，也有大势所趋的推动，甚至还有迫不得已的“没得选”。因为，他判断，白酒业已站在史无前例的分水岭之上。 分水岭来自市场的变幻。 曾经，一个行业的势头好，大家一哄而上都有钱挣。现在，这样的市场已经过去了。 现在是“马太效应”席卷各行各业，强者越来越强，弱者越来越弱。有能力者加速收割市场，反之则被收割，已是很多行业正在发生的事。 几十年的供应和需求变幻下来，很多行业的增量市场已经很有限了，盘子就那么大，狭路相逢成常态，激烈竞争中，企业的发展已是真正的不进则退。 白酒业正是其中的典型。 统计显示，2015年，以销量计，白酒业Top10的总销量为115万吨，市场占有率仅9.5%；以营业收入计，白酒业Top10的总量为930亿，市场占有率为17%，其中最大的龙头贵州茅台也不过才5.59%。 但这样的局面正在快速改变。去年以来，随着大众消费的崛起，尤其是消费升级的持续，白酒业回到了增长通道，但增长的背后，却是以茅台为代表的龙头一路高歌猛进，众多中小酒厂正撒手退场。 汪俊林就曾特别清醒地提醒道：“很多人说白酒行业正在复苏，我不这样看，我觉得是品牌集中。很多中小企业倒下了，消费就集中到品牌企业来了。” 这是挑战，也是机会。 机会是整个市场将往品牌化的方向走，做得好的名酒市场份额将会越来越大；挑战是，如果不能把握机会强化品牌和市场，就会将你的市场拱手送他人。 要么更大更强，要么与舞台渐渐告别，站在机会和挑战交织的分水岭上，中小企业没有其他选择，龙头强企也同样没有其他选择。 汪俊林的选择是率先出战，以品牌升级和驱动为引擎，开创郎酒的黄金新十年，推动郎酒成为上市企业，以在未来竞争中掌握主动权。 但支持他战斗的，远远不只是打广告、强品牌。 【厚积爆发】 川黔接壤的崇山峻岭间有条河，名叫赤水河。 这是一条神奇的河，也是中国的美酒河。河在山谷冲出了两个镇，一个叫茅台，一个叫二郎。两个镇上都有一瓶享誉全国的酒，一个叫“茅台”，一个干脆就叫“郎”。这个“茅台”，就是今天市值9000亿的“茅台”，这个“郎”，就是今天要对标茅台的“郎酒”。 从几乎完全相同的产地环境、工艺、历史、人文，到计划经济年代与茅台的销售额和市场价格相差无几，再到如今堪称巨大的市场差距，郎酒输掉了很多好时光，但依然是中国名酒中最得天独厚的“人”之一。 它先后获得首届四川省名酒评比金奖、国家质量优质奖、国家产品质量金质奖章以及“中国名酒”称号，而且是全国唯一一家浓、酱、兼三香产品都可生产的白酒企业，也是中国名酒中唯一拥有万吨级天然贮酒基地的白酒企业。 汪俊林自2001年入主郎酒以来，也给曾经落寞的郎酒带来一系列崭新的改变。他通过产品品类做减法，品质、产能和品牌做加法，以一句“神采飞扬中国郎”将2001年时年销售只有3亿多，效益和品牌都岌岌可危的“老郎酒”，变成了2011年闯进百亿俱乐部，引领了白酒业上一轮变革与爆发的“新郎酒”。 最重要的，他在2012年便前瞻到酱香白酒和白酒品牌化的大机遇，并且做出了总投入100亿扩充产能，打造中国最大酱酒基地的重大部署。虽然这一计划因其个人的一些遭遇出现挫折，但依然为郎酒今天的出击打下了坚实的品质和产能基础。 如今，当汪俊林对郎酒的组织架构再调整，产品品牌再梳理，产能布局再加强，发展战略再定位，同时还将郎酒的酱香、浓香、兼香重新分割和定义，把“瘦身”和“聚焦”战略再升级，郎酒主推的酱香青花郎、浓香郎牌特曲、兼香小郎酒这“三瓶酒”，“每一瓶”都已是为未来黄金十年准备好了的“人”。 酱香酒方面，郎酒目前已有12万吨基酒储存，年产高端酱酒3万吨，随着更多产能扩张的实现，到2022年，其库存基酒将达25—30万吨。 这意味着现在起，郎酒卖出的每一瓶青花郎，其基酒都至少已储藏了七、八年。中国食品工业协会白酒专业委员会秘书长马勇因此评价：从发酵、储酒、产能、品质等角度来讲，郎酒已然可与茅台并驾齐驱，青花郎作为中国两大酱香白酒名副其实。 酱香之外，郎酒的泸州浓香基地则规划建成酿酒窖池1.56万口，年产基酒5万吨，制曲配套能力3万吨，酒库储存量25万吨。其中，基地共筑窖池2240口的201车间已正式产出，进而为郎牌特曲和小郎酒的过硬品质提供保障。 有了这些的保障，这才有了来自赤水河畔的“中国两大酱香白酒之一——青花郎”，以及“来自四川 浓香正宗”的郎牌特曲、“全国热销的小瓶白酒”小郎酒。 也才有了郎酒的再爆发。 【价值之道】 “有价值的发展才是有质量的发展，消费升级的新时代，只有坚持价值发展才可持续发展。”这是汪俊林对未来市场发展的基本判断。 他说：“接下来，中国各行各业的品牌聚集度将会大幅提升，市场竞争将从产品转向品牌，将从价格转向价值。只有以有价值的品牌和有品质的产品为社会提供价值，才能长远创造价值，创造社会财富。” 郎酒不惜代价强化品牌，为的正是从产品转向品牌，从价格转向价值，是要在行业分水岭上构筑起价值的壁垒。这对汪俊林来说也是一场不得不打的硬仗，如果郎酒不主动出战，好不容易奋斗得来的成绩，便有可能又被打入历史的冷宫去。 郎酒过去就是吃了这个亏才日渐没落的。 1990到2000年代，导致郎酒陷入经营窘境的最典型滑铁卢就是，当茅台、五粮液纷纷提价至数百元，大打品牌，全国进攻时，郎酒却坚持便宜亲民的策略，坚持酒香不怕巷子深。其初心是让更多老百姓用便宜的价格喝上最好的酒，但最后让郎酒扎心的是，消费者觉得喝名气不响、价格不高的酒，没面子。 光有好品质还不行，品牌、价格也是价值的一部分，这教训可谓是刻骨铭心。 郎酒股份总经理付饶对“从产品转向品牌，从价格转向价值”的重要性也是深有体会。他在与经销商的恳谈会上自问：“一段时期，我们最擅长的就是抓销量，抓一年、抓一季的销量，一次次把销量‘抓’上去，但给郎酒留下了什么价值呢？” 答案是，如果不是靠品牌价值引领，“销量上去了，价格下来了，经销商没利润，同事也疲于应对，不是可持续之计。”所以，“我们必须为明天思考，转变增长方式，深度聚焦，重新定位品牌战略，靠品牌来驱动来推动市场成长。” 自己走价值之路的同时，被人称为“坏小孩”的郎酒也在扮演行业价值升级的“好叔叔”角色。就好比与茅台的关系，汪俊林始终是，茅台是老大哥，携手做大酱香市场，才会有青花郎的更大发展；而打出“来自四川 浓香正宗”也是为整个川酒摇旗呐喊。 今年9月20日，郎酒、茅台、五粮液、泸州老窖四大名酒还携手在沈阳举办“川黔名酒·情系东北”2017峰会。汪俊林亲自参与了活动，并在致辞中强调：此次活动架起了中国白酒团结融合的创新桥梁，“四大名酒”联手，共同为做大中国白酒产业贡献智慧和力量，这是中国名酒开启竞合时代的标志性事件。 汪俊林说，近年来，随着全球化和消费升级的持续深入，白酒作为最能代表中国的产品，面临着全新的市场发展机遇，但也有很大的挑战。 最大的挑战之一就是，高净值、年轻化、时尚化群体渐渐淡化白酒，热衷洋酒的隐忧。 “如果不能很好的转型升级，丢掉的可能不是某几家企业和品牌，而是在与洋酒的争夺中渐失未来的主导权。”这也是汪俊林认为，白酒业要加速变革，不光掌握现有消费者，还要赢得未来消费者的原因。 要做到这一点，名酒企业在竞争中协作，一起发扬白酒文化，培育和创新消费市场必不可少。“过去，企业不太重视消费者工作，我们这次品牌升级是要赢得消费者心智，为白酒业升级助力。”汪俊林说。 【整个行业都变】 郎酒的变革远不止于品牌的重塑。 品牌塑造大计完成基本布局后，新近，汪俊林又向新的目标发起了挑战——重塑渠道发展模式。 这是一场自我革命。 让经销商打款压货，逼经销商冲市场，是白酒业比较普遍的现象，郎酒过去也曾为了完成销售目标重用此招。通过品牌拉动市场和消费者信心之后，汪俊林开始从根本上改变这样的增长方式。 “郎酒的此次转型是要转变增长方式，是要赢在长远，而不是要急功近利，甚至为上市冲业绩，扭曲市场。”2017年11月8日-9日，全国秋季糖酒会在重庆召开期间，汪俊林掷地有声地喊出了“厂商携手共进，开创高价值郎酒市场”，并配套发布了“量价齐升”等“市场建设15条”，携手经销商谋求长远共赢。 最让业界震动的是，汪俊林宣布，郎酒已决定让经销商打款压货成为历史。“要确保市场良性发展，不让经销商有高库存、不要给经销商施加太大压力，更不允许把市场搞乱，要努力实现消费者的自动购买。” 让汪俊林有这个底气的，正是品牌重塑带来的变化。 如今，“青花郎”作为飞天茅台之外最优质和最高端的酱酒品牌形象已开始深入人心，并越来越成为高端酱酒消费者的第一和第二选择，重新定位的“郎牌特曲”和“小郎酒”在相应市场的表现也在持续走高。正因为此，汪俊林才有信心强调：“郎酒要让广大的商家赚到钱，一个不赚钱的企业是不科学的。” 一个品牌起来，不只是厂家的机会，更是整个品牌利益链的机会。当年奢侈品进入中国，很多人不敢做，一些人抓住机会；茅台在低谷时，也有人放弃，但一些人抓住机会；汽车的、珠宝的、钟表的、甚至日化的、卖水卖饮料的，这样的案例一天天上演，都是一个品牌起来，一群跟品牌利益攸关的人起来。去年以来，很多茅台代理商拿到1吨酒，就能赚到几十万，最后个个赚到盘满钵满更是显著的例子。 以郎酒为例，经销一个省，就相当于在这一省开了一个郎酒这样的酒厂；经销一个县，就是在一个县开了一个这样的酒厂。而通过郎酒这样的调整后，经销显然已比开厂风险更低，操心更少，因为白酒业最难也最有价值的品质、品牌，郎酒已用上百年的积累、每年20亿的品牌投入等做到了堪称极致。 另外，伴随消费升级，品牌类白酒业前景被高度看好，但茅台、五粮液的布局已相当完善，新的经销商进入机会不大，经历一些波折的郎酒则依然有相对大的空间，再加上一系列大动作、大投入、大目标的支撑，自然吸引众多业者纷涌而至，要在其大腾飞之前拿到入场券，分享“黄金新十年”的大机遇。 “未来5年在品牌宣传上的投入至少要达到100亿元”的雄心壮志和坚定承诺，更是让经销商们看见光明的前景——“汪董事长押上身家性命做郎酒，每年敢拿20亿去赌，我们有什么不敢？他有信心，我们为什么没有？”也成为很多经销商的心声。 就连原本与白酒事业无关的一些合作伙伴，包括部分媒体公司也都因为亲自见证了郎酒做大品牌的决心，加入到郎酒的经销商体系中。浙江电视台台长王俊日前更直接在与郎酒的交流会上对经销商喊话： “错过茅台的，千万不要再错过郎酒！” 团结就是力量，众人拾柴火焰高。汪俊林的这盘渠道变革大棋，既让郎酒成为经销商们致富发展的机会，也反过来让郎酒积聚更多力量壮大自己。这样多赢局面的形成，显然会让郎酒的黄金十年更有保障。 不打小算盘，打大算盘；不个人英雄主义，集体英雄主义；不独大，而是形成共同体，众星拱月，万马拉车，一起大发展，也是汪俊林一贯的风格。 10年前，汪俊林提出要让当时销售还不到10亿的郎酒在2015年销售过百亿，郎酒人不相信他，经销商不相信他，除了他自己，都不相信他。但目标最终被他超出预期的实现了，郎酒也成为那一轮行业变革与机遇把握的冲锋者、引领者和成功者。 或许是因为这个成绩垫底，当今年汪俊林提出郎酒2020年上市并挑战300亿左右年营收的目标，郎酒上下，包括经销商，都是信心十足，也干劲十足。 更让他们有信心的是，从目前的反馈来看，似乎整个白酒业都在用行动配合并证明，汪俊林的再次率先挑战，是再一次押对了趋势，并且引领了趋势。 在郎酒每年20亿，只打三瓶酒的瘦身及聚焦战略大白天下后，整个白酒行业似乎都已因此而变化，并在按照汪俊林的路数下着棋。 9月26日，茅台发布了新的《品牌管理办法》，将之前的214个品牌2389款产品减少到现在的59个品牌406款产品；五粮液仅仅在7、8月两月就清理了155款低销售产品，且目前仍在继续；西凤酒、酒鬼酒等等也都在跑步前进在聚焦核心的路上…… 可以预见的是，这些品牌的渠道变革也会随之展开。当品牌、渠道一起发力，一起拥抱变革，汪俊林这个改写白酒业秩序的“坏叔叔”，就真是又要成为引领并掀起白酒业再变革再变天的弄潮人了。 ——END—— 本文仅代表作者观点，不代表百度立场。 本文系作者授权百度百家发表。 0 0 《江小白创始人独家揭秘：江小白如何靠文案狂赚几个亿！》 精选十 其实最可怕的是60年代出生的老板们真的老了，无论在观念上还是生理上;而70年代的出生的老板们如果不与时俱进恐怕也难跟上时代的步伐了…… 现在所有传统企业都有非常严重的危机感，就是大家突然都找不到路标了!都不知道在互联网时代如何转型?未来之路如何走?利润好的企业发愁，利润不好的企业更发愁。企业最大的危机，不是当下的利润多寡，而是对未来能否清晰把握。 总结下来，中国传统企业在2014年遭遇的核心问题有10个方面： 1.传统营销的势没有了 不管在哪个行业，传统营销都找不到“势”了，主要表现在资本市场上。如果你的企业商业模式还是老一套，生产、加工、产品、招商、广告，这一套路早已经成为传统企业尤其是大企业的行活，闭着眼睛都会干。大家突然产生了疲劳感，发现兴奋不起来。无论怎样的成功学培训，也难以激发团队的斗志，这就是最大的问题，这就是传统行业的穷途征兆。 任何事物，不怕小，就怕没有势。小米雷军说，站对了风口，母猪都能飞上天，风口就是势，没有这个势，企业就是一潭死水，是非常可怕的。如何找回如火如荼的发展之势，是所有传统企业老板最大的命题。 2.不转型等死，转型怕转死 转型，这个词汇已经被2013年说烂，但这两个字的确关乎企业生死。尤其是大企业，年销售额过10个亿的企业，靠的就是传统的渠道和团队，转型谈何容易。转的动吗?很难。诺基亚的企业文化、管理规范、专利创新都是全球顶尖的，但为什么消失?答案很简单，诺基亚和成就他的时代一起被消失了。 对于企业，转型有两种。第一种，被迫转型，当问题集中到不能解决的时候，倒逼企业转型，这种转型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手术必须死亡。第二种转型，是预见式转型，是企业领导人的战略洞察能力超强，这种企业家是稀缺的，比如IBM当年把PC业务卖给联想，就是在PC机快不值钱的时候提前卖了个高价，IBM提前完成转型，非常成功。但这种企业家在全世界也是凤毛麟角。 人，往往不愿意割舍过去的成功与光荣，恋旧情节是人之常情，但商业不能恋旧，李嘉诚警告自己的儿子绝对不能喜欢上任何一个行业或业务。往往动感情的时候，就是失败的开始。 3.传统企业的高管年龄大了 中国传统企业老板平均年龄在40岁以上，高管年龄在35岁以上，这些人在传统营销领域经验丰富，但随之而来的问题是对互联网不精通。企业改革的最大障碍就在这两个人身上，底层员工都是年轻人，不存在问题。 40岁以上的，在传统企业打工的高管，未来3年有可能面临着失业的风险，而且是大概率事件。一个企业，或者一个人，往往因为什么成功，就往往因为什么失败。让老板换掉一批高管，然后引进一批年轻人，这种风险谁能扛住?咨询公司不能，企业自己更是发抖。所以，这就是企业转型的矛盾和痛苦。可以关注微信licaigc学习理财，文章及时性和实践性都很强。 对于新崛起的互联网企业，他们没有历史包袱，他们可以轻装上阵，而传统企业不能，他们的肩上扛着全国数百家渠道经销商，怎么办?这是最痛苦的地方。 4.传统企业家对网络营销心理没底 对互联网这玩意儿，传统企业家是拿不准的，尤其很多老板手机上都没有微信或者微博，他们对这东西感觉不到成就感。与新事物中间隔着一道墙。 其实传统企业家感觉没错，目前为止，互联网电子商务还没有诞生过100亿的实体群体，只有零星几个新公司做到了，比如雷军的小米手机。天猫和淘宝上的企业以个体户为主。如果让鲁花这种百亿级别的企业搞转型，必须告诉他百亿级别的互联网操作模式，否则小打小闹的网络营销激发不起他们的兴趣。 雷军和董明珠的10亿赌注，背后是新旧思维的碰撞。雷军的模式，是粉丝经济模式;格力的模式，是传统产业链模式。究竟谁输谁赢，我看没有答案。格力积累了巨量财富，光纳税就100亿，如果想转型，那是太轻松了，毕竟格力手里握着遍布全国的售后服务系统，这个是互联网解决不了的。所以，雷军可以卖不需要服务的手机，但卖需要售后服务的空调就有点难了。 我遇到很多企业家，他们普遍对网络营销心理没底，企业家对不确定的东西是不敢投入的，风险是他们的第一考量。所以，企业家到底如何才能做到对互联网心理有底，我看办法只有一个，自己下水玩玩互联网，掏点钱当学费。 5.错把网络当销售渠道之一 我与很多传统企业高管谈互联网，他们很大一部分人把互联网当作一个渠道。比如我曾经服务过的公牛插座，4年时间从3个亿做到30多个亿，走的就是传统分销路线。安全吗?一点都不安全，虽然我们给创意的“安全插座概念”在传统市场很管用，但今天的时代已经让公牛很危险了。比如，雷军如果发现小插座的高利润，搞出一个设计更漂亮，以出厂价作为零售价，那公牛的经销渠道会哀鸿遍野。这就是说，互联网是一个销售渠道，但互联网思维是一种新商业模式。 就像马云说的，传统企业对互联网模式往往先是看不见，然后看不起，最后来不及。很多传统企业正在这么做，未来的确非常凶险啊。 6.传统营销思维根深蒂固 面对未来，我想奉劝所有传统企业人：不要用已知否定未知。比如传统营销，产品需要广告语，需要提炼独特销售主张，这些都已经形成思维定势，尤其平面设计理论更是行活。但我们发现，广告语在推销产品的力量越来越差，你能想起来小米手机的广告语是啥吗?你能回忆起苹果手机的广告语是什么吗?但这两个品牌都大成了。 仍然有很多传统企业用传统思维做互联网营销，这是一件很可怕的事情。比如马应龙做的一个视频广告《屁股欢乐颂》，放在互联网上，以为是网络营销，其实传统的不能再传统，创意感非常弱，典型的传统思维创意方式。其实，不一定非要在互联网上卖，而是要用互联网思维方式卖!什么是互联网思维方式，就是与目标人群打成一片的思维方式，就是C2B，最后形成粉丝经济，建立起企业自己的粉丝帝国。 7.产品越来越不好卖了 大家上网查查，三只松鼠休闲食品卖的很火，包装设计的动漫化，销售语言的动漫化，充满了互联网时代的创新精神。其实里面的坚果和大街上卖的没啥区别。那消费者为什么趋之若鹜?因为今天的年轻一代买的不是产品，买的是一种精神或者乐趣。传统食品越来越不好卖，尤其很多传统历史悠久的食品企业，仍然在搞什么文化包装，这种做法是把企业往绝路上推。中国及中国企业再也不要贩卖过去的传统文化了，可以作为品牌故事背景，绝对不能作为第一诉求。 白酒是传统文化的典型贩卖者，结果怎么样?白酒股票皆被市场腰斩，不是因为限酒令，而是传统文化的贩卖之路走到头了。江小白，搞出了时尚白酒概念，与传统文化切割，只针对年轻人说话，卖了几个亿，让传统白酒直呼看不懂。可以关注微信licaigc学习理财，文章及时性和实践性都很强。 未来一定拼的是创意文化，而不是传统文化。产品必须充满人情味，而不是自我的夸张与包装。产品必须成为消费者肚子里的蛔虫，才能成功。 8.五年战略规划失去意义 凡客陈年说了一句话，我永远不知道明天互联网会发生什么。他说对了，互联网时代做3-5年战略规划，是没有任何实际意义的，是自己骗自己的。 今天你看到阿里巴巴很火，明年后年不一定，说不准就被微信替代了。腾讯曾经搞过类似阿里巴巴的电商，但失败了，今天的微信却成功了。所以，企业再互联网日新月异的变化下，只能制定有效的1年战略，策略战术变化以周为单位，这样才能保证企业的与时俱进。因此，互联网时代，企业会越来越累，因为越来越快，传统企业时代的舒服日子一去不复返了。 所以，我经常建议传统企业家，未来出路有两条，第一出路，赶紧卖掉企业，就像IBM提前卖PC机一样，现在卖还能卖上价，再过3年就卖不出去了，然后把钱投给年轻人，做他们的股东;第二出路，自己冒险转型，向禇时健学习，80岁也可以搞互联网，当然前提是有好产品。 9.搞不懂商业模式创意 因为互联网世界是平的，没有区域市场之分。传统时代，还可以做区域品牌老大，互联网上没有这个机会。所以，一个商业模式只能存活一个企业，这就是为什么腾讯模仿阿里巴巴失败的原因，反过来阿里巴巴模仿微信搞来往，我也不看好。 能否直接面对消费者搞出新商业模式，我看是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时代，渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下，互联网直销、人联网直销、社区连锁直销。离开这三种直销模式，传统企业没有其他出路。 大分销的时代未来不存在了，因为渠道的存在是因为过去物流、信息不发达造成的，今天渠道的价值没有了。消费者不会为渠道成本买单，消费者需要出厂价购买，这就是阿里巴巴存在的价值。 所以，传统企业必须好好思考，你的产品如何能直接到达喜欢你的消费者手中，而且让他们爱不释手和广为传播。 |
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