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如何才能让学员轻松续费？想必是很多校长的困惑。班主任发现校长们会经常抱怨续费真的很难，但是也有校长每学期的续费都能轻松搞定，且续费率从不低于90%。 他们有什么捷径吗？续费从来都没有捷径，他们成功的主因是功课花在了平时，而不是临阵磨枪。更更重要的是他们掌握了续费的章法和逻辑，对于员工而言续费不再是一项艰难的任务，而是简单易操作的常规性工作。 今天班主任就带大家进行续班逻辑全解析。 一、续班逻辑图 我们想要实现高续费目标，做到资源不浪费。可以从两个方面进行考虑。首先是老生原班（原产品）续费（如图左侧），这部分是续费的重点，也决定了机构现金流入的多少。 其次当老生不愿在原产品上续费，为防止学员流失，机构需要提供跨班产品做备选（如图右侧），如：学员原本学的数学，现在不想报名了，我们可以提供英语、物理等跨班科目供家长选择，从而实现续报，此模块也会成就一部分现金流。 如果学员原班级和跨班级都没有续报，该学员信息会流转到老生信息流转池中，我们要对这部分学生重新做产品及转化设计，再次引导家长续报。 以上两个模块板块看起来很简单，做起来并不容易。其背后有两个重要的核心支撑点：薪酬设计和产品设计。 薪酬设计要能够刺激老教师的积极性，让大家积极参与备课、案例分享以及续费。 产品设计实际上是要解决不愿意再留下学习的问题，可以设置特价产品，如0元课、1元课，重点是为了不让家长离开机构的体验。另外也可设置低价产品，特点是时间短价格低，能够定向解决学生某一个知识点的问题，如：计算不好就上计算类课程，在时间和金钱上家长都是可以接受，产品设计要根据学员的实际情况来定，解决根本性的问题，如：学员因为不喜欢老师而不续报，我们可以给家长提供同一课程内容，不一样的老师，以此来满足学员的需求。 二、续班时间轴 很多机构没有续班规划，想到哪里做哪里，很多重要事宜容易被遗漏掉。我们在明确续费逻辑后，就需要结合续班时间轴进行关键节点的规划，如此续班便会成员工的常规性的动作，提高大家的工作效率的同时轻松提升续费率。 我们把一年中的12个月按照四个季度进行划分，与春、暑、秋、寒四个学期进行匹配（如上图）。标红的是每个季度的中间月份，也是我们续费的核心月份。 其中6月、9月、12月、3月是机构续费的准备月，班级排序、产品排序、不稳定学员梳理，这些工作都要在这里完成；7月、10月、1月、4月是大规模续费月，暑假7月续的是秋季9月的课程，秋季10月续的是寒假的课程，以此类推，能够续费的学员全部要在这些月份续上来；8月、11月、2月、5月是续费收尾月，原班没有续费的老生，进行跨班产品设计，引导二次续费。 三、续班产品支持 想要做好续班，光靠续班逻辑和续班节点是不够的，家长更希望看到的是教学效果，好的教学效果必然要依托好的产品，这里给大家提供10大精英产品，从根本上解决学生学习效果的问题。 教学产品（解决教学问题） 01 讲义 讲义是为学员交付课程的核心载体，包含知识点讲解、内部精编例题、课堂练习等核心模块。讲义一般要经历制定研发方案、制定大纲说明、建立素材库、集体教研、内测和讲义复审等步骤编写而成，是帮助学生提分的核心利器。 02 学案 不同地域大型考试（中高考等）可能考题相同，但学员情况截然不同，所以课程产品既需要迎合共性也需要彰显个性。讲义用来实现共性，讲解不同地域学员均需要学习的知识点和题型，而学案用来体现个性，例如海淀和朝阳的同类型学员使用的讲义相同，但使用的学案不同。 03 进门考 每次课前10分钟进行进门考，老师要严格把控做题的时间，严格判分并纪录分数，在学期末针对每个学生做出成长曲线。进门考的试题为上次课所学例题的同类题型，皆在考察学员复习习惯是否落实，对知识的理解是否到位，促使孩子养成全面复习的好习惯。 04 满分笔记 满分笔记帮助学员建立一整套系统化的学习逻辑。利用PDCA学习循环原理，将学习进程分解为四个步骤：P-预习，解决学习结构问题；D-笔记，解决学习路径问题；C-复习，解决学习机制问题；A-作业，解决学习实践问题。四个步骤紧密衔接，提高学员学习力！ 05 回家考 回家考皆在帮助学生养成作业习惯。学员在复习完《满分笔记》之后，就可以进行回家考。回家考的试题沿袭例题题型的同时，会适当的拓展，学员按照教师要求的时间节点完成并发到班级群内进行打卡，教师会针对打卡数据进行评分并记录。 服务产品（解决教学不足的问题） 01 测评报告 每期课程结束后，教师和学管师可以针对学员历次进门考成绩以及期末考试成绩进行科学系统的分析运营，生成个性化知识雷达图、能力雷达图和成长曲线，结合学员历次课堂表现，满分笔记和回家考的打卡数据，对学员进行专业的评价，并给予针对性的学习建议。 02 百题斩 以理科为例，针对教学大纲中每个知识点均精选100道高含金量试题组成百题斩（文科也秉承同类形式）。学员通过短周期、高频率地“刻意练习”这100道试题能够打通本知识点的认知网络，做到融会贯通，真正达到“学会”的境界。 03 期中复习宝典 期中复习宝典的作用不仅仅是应对期中考试，也是对上半学期学习内容的整体复盘。并且可以从历年各区县期中考试真题中遴选高频考点试题，帮助学生内化知识，夯实基础，为下班学期的学习助力。 04 期末冲刺 学员在期末考试之前针对所有知识点进行冲刺复习是非常重要的。试题由今年各区县期末考试真题中选取高含金量试题进行精编，帮助学员进行针对性复习。期末冲刺可以起到准确指导，精确打击的作用。 05 政策白皮书 结合当前的教育形式，预测未来升学风向。机构可以针对小升初、中考和高考均编写白皮书，帮助学员梳理升学方案，明确升学路径，做到事半功倍。 以上十大产品（教学产品和服务产品），在我们实际的教学过程中要如何应用和管理呢？班主任这里总结了流程图给大家。
四、续班地图
了解了事情的逻辑、也明白细节如何去操作，接下来就要明确续班的流程了。
整个续班流程分为3个阶段，策划期、调整期、执行期。在策划期阶段我们要先解决产品大纲、家长会、发布会的准备工作，同时设置好学员引入的门槛，也就是窗口期、团购、会员模式的设计，以上工作都完成后我们要从头到尾的过一遍，发现某一环节出现操作问题，可随时进行调整，也就进入我们的调整期。经过调整期的整改，最后进入续班的执行期了。一系列的准备和动作最终都是指向老客户的成交。 |
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