运营商或对人员裁撤调整，5G落地，一线销售将出现较大变局

5G建设从运营商始。而中国联通网络技术研究院院长张涌说，5G时代，联通不会只做一个电信运营商。

据报道，近日中国联通发布了百亿5G创新基金，用于5G应用投资。2019年半年报中，中国联通的收入实际上是下降的，虽然利润微涨，但面对5G建设的巨量投资，哪一个运营商现在都要勒紧裤带过日子。联通独辟蹊径，想突破纯粹管道功能，此举有着非凡的意义。

张院长表示：“5G对中国联通来说是一个改变的机会。”

中国联通现在不管是用户数还是收入数，都排在三大运营商最后，混改带来的收获很明显，但是要想有大的改变，在5G时代还需要出奇招儿敢创新，抓住机会谋求发展，这也在情理之中。在无锡世界物联网博览会上，举办5G应用创新生态大会暨中国联通5G应用创新联盟会员大会，也是它在创新和改变上迈出的第一步。由此可知，对于5G，中国联通所谋长远，可能的改变由此开始。

一、想不想改变都得改变

通信技术每一次的升级跨代都在更高的一个层次上，对运营商的思维、观念、组织、建设、运营、服务提出与其技术特征相匹配的客观要求，这是代际特点所决定的。5G本身所有的三大应用场景，与历次升级跨代都不相同，增强移动宽带、海量机器连接（大连接）、高可靠、低时延，任何一个都是从来没有过的。这些应用场景客观上的显著特征是，通信将从单纯解决人与人的连接，发展到解决人与人、人与物、物与物的万物互联，而且这种连接是5G带宽前提下的连接，相比4G有10倍以上的速度提升。

在此前提下，运营商以往主要采取以“量”为考核标准的消费引导，和将运营关注点落在个人用户消费上的思路，明显不适应。5G时代将迫使运营商改变运营观念，过去选择基于使用量的定价模型，引发以奖励流量方式的价格竞争，导致最后陷入“不限量”套餐的怪圈，结果出现行业量收剪刀差迅速扩大的尴尬局面，这些都是与5G独有特性所不相容的。

由此可知，中国联通主动要求改变自己也是顺应了5G通信技术客观要求，但真正要顺利实现企业改变，抓住5G即将爆发的业务增长点，首先需要从员工尤其是一线员工的选人用人标准开始。

1、5G应用场景对商业模式提出转变要求

5G业务自2016年我国开始试验研发以来，先后有60多个应用场景实际事例彰显出5G非凡的魅力。

今年3月16号，中国移动和华为合作，在海南三亚的解放军总医院，一个医生，远距离通过5G遥控在北京301中国人民解放军总医院的机器手，经过三个小时，把起搏器装上去。

4月23日，BOE（京东方）携手中国联通推出“5G+医疗”创新应用解决方案，用户可以24小时佩戴12导联动态心电记录仪，实现无间断实时上传数据，更好地监测用户健康状况，改变传统的现场就诊、等待诊断结果模式。

上海商飞公司，组装919飞机，飞机肚子里头，有大量的电缆，还有大量的管子。这个连线不能连错了，需要很有经验的工人对着图纸来连，效率比较低，质量也不见得能保证。现在带上VR的眼镜，加上5G的传输，连到商飞公司车间的边缘计算，看见那根管子，它就告诉你要连哪根管子；看上这根电缆，它就告诉你要连哪根电缆，基本上不需要什么训练，也不需要看图纸，都能保证正确的连接。这种应用，高清的视频，就是5G技术的虚拟现实增强现实。

我们从以上5G应用场景解决现实问题的事例，可以细致推导出在5G时代，运营商将改变以往的商业模式，进而改变选人用人原则。从商业模式上可以看出，有以下改变：

1）销售持续性在线，由一次到无限

由过去一次性销售向长期合作转变。

过去是卖套餐，一次卖出，长期不变，技术含量低，用户服务跟踪交给客服人员，销售与用户消费长期分离，短期性特征明显，具有显著的传统销售特点。而在5G时代不管是远程医疗、动态心电记录仪，还是飞机装配连接，由一次性买断转变为长期性合作，因技术含量较高带来了高频持续效益。过去一个月一个收费周期，现在可能一天之内按次收费达到十次或几十次之多，而且，一天之内不是一个用户消费使用，可能是百个，可能上千，也可能在大城市达到几万个，再如抄表或工业监控，可能数量达到几十万、百万都有可能。

再如，体育竞技比赛，向个性用户传递播放同一场球赛不一样的场景，一场球赛下来，可能就有上万个定制用户，大大的突破了4G传统的消费模式，有时定时但不一定定量，有时定量但不一定定时，多种共存，形式多样，带来了消费形式的多样性的同时，也带来无限大的市场需求。

2）简单打包卖流量向不同生态复杂计费形式的转变

如针对远程医疗和佩戴动态心电记录仪的计费形式就应该不同，而飞机装配连接用到VR眼镜，加上5G的传输，计费形式又会出现一种新的模式。

过去卖套餐一次性决定计费形式，以月为单位，定量定时定价，固定特征显著；现在打破一次性卖断形式，按次计费，不定量不定时不定价，一切处于动态之中，也将由原来的按月按套餐计费形式改为按次长期分成的计费形式。

华为消费者业务CEO余承东建议，不同等级的时延应该收费不一样，如2毫秒时延和100毫秒时延收费要有所不同。余承东表示，如果提供的都是不限量流量，收费也一样，就会像国庆节高速公路免费一样造成大堵塞。

应用场景不同，计费形式将也会丰富复杂化起来，完全从原来的普遍性服务转化为个性化服务，提高了服务价值，计费与收费标准随之变化。

在此插一句，由于5G的高技术含量和业务实施中专业要求较高，可能部分行业的部分企业也面对着一个自己无法解决的技术诉求问题，这样将会带动一部分门间小科技公司的兴盛和发展。

3）一对一的销售形式向多对多的共享价值开发与创造的转变

5G的大带宽、高密度、高可靠特性，使其有可能把对连接的需求推及到万物，将4G时代个人的连接消费扩大至360行的复杂的连接消费需求。如城市水（气）抄表，如工业监控，如5G赋能零售行业，采用VR技术的虚拟商店，客户带上轻便的VR设备，进入到虚拟商店中，他看中了某件商品，只需要眨眨眼就可以购买，身份的识别则是通过扫描客户虹膜来实现。

通信运营商在解决连接时，将获得最原始状态的大数据。这不但是连接系统的客观记录，更为所有在连接状态对象所有人所需要，从而形成一种共享平台。而这个平台在人工智能化的发展中，将持续发挥出不可估量的作用。

一方面，由运营与连接需求方形成长期持续的合作关系；另一方面，可能带来更多开发者，基于原始数据而形成新生业态，这种多边平台，突显网络效应，独具核心竞争力。在5G时代，运营商也将和所有行业用户一样，将5G作为重构自己价值链结构的基本生产力工具，从而形成运营商新的业务增长点，如平台这种可持续发展和创造价值的新业态。这种从过去只重视量的发展转移到重视存量用户价值挖潜，是5G赋予的，需要更多有专业准备的员工潜身业内挖掘宝藏。

中国联通成立5G应用创新联盟，应该就是这方面的考虑，以大数据为支撑，以运营平台集聚应用创业者，一侧是亿万活跃用户和对应用的需求，一侧是针对大数据用户特点针对性开发的5G应用开发者和APP，如果将三者结合起来，并形成粘性，所可能产生的价值效应是不可估的。

以平台切入，电信运营商独有的大数据优势和在数字化产业的整合优势，在5G时代将无可辩驳的成为众目所瞩，极具对人才和业务的吸附力，在5G成熟过程中会体现的淋漓尽致，这使得互联网公司比如BAT、电信设备制造商比如华为、IT巨头比如微软IBM的竞争态势在此面前也顿时失色，运营商的平台具有竞争优势的独特性。

2、销售模式改变对一线销售人员提出更高素质标准要求

1）销售模式转变下的人员素质标准

因为销售模式对技术性更高要求的改变方向，客观上对销售人员也就提出更高技术素质要求。要求其不但有以专业知识与技能为基础可提供解决方案的能力，还有外场处置能力，保证技术应用的完整性持续性和安全性，这已与传统式销售人员有本质的不同，提出销售人员不但要有通信专业知识与技能，而且有合作行业的相关系统知识，了解掌握工作（工艺）流程。

从应变能力上，销售人员更应该关注通信设备性能、信号传输、应用场景预估与布置、通信安全以及备案使用等，从技术层面保障合作的通畅性、安全性，均达到较高级别。

2）计费模式的转变对一线人员的素质标准

因为计费形式的改变，对运营商技术销售人员提出深度技术化的要求。

当然每一种行业的合作模式，都会在公司内部不断实践过程中完善，直至形成统一的方案模式可供借鉴或直接使用，其中也包含业务衔接到合理计费的具体实施方案。但是，在具体实施过程中，仍然会有各种因素导致的异变，如间断、如工作流程与环境改变、如合作方改变等等，需要销售人员具备应变与完善工作方案的能力，在更深层次上提出对人员素质、技能和协同要求， 这也与传统的销售方式有本质的不同。

在满足具体的合作方环境和工作流程需求中，需要一线销售人员对于NSA/SA模式、计费系统特性、业务类型与计费模型洽和适配、合作方意见融汇解决等方面非常熟悉，达到灵活变通解决的程度，因此，所掌握知识与技能，应该能推动合作方、计费、业务三方合一顺畅始能达到一线销售素质的基本要求。

3）以平台开发吸聚业务与用户对一线销售人员标准要求

在这方面，对一线销售人员将提出运营商历史上从来未有过的高要求，一线销售人员既是前沿领导者，又是业务操盘手，既有前卫时尚的思想观念，又必须具备协同、组织、推动、落实的综合解决能力，被称为平台专家也不为过。

在专业方面，他必须具备完整的互联 网知识和智能手机知识，对应用程序、编程环境、语言等有所了解或熟识，对现有如ios、Android system、Hongmeng System等操作系统有使用经验，对开源及开发框架等有一定了解，可以达到与开发者对话的程度，还必须熟悉自己公司所能提供的平台方面的特点及性能，知道通过什么途径来解决创业者开发者提出的问题，有一定的营销经验等。

二、改变从一线销售人员开始

“4G改变生活，5G改变社会”，如前文所述，5G的发展，对运营商的思维、观念、组织、建设、运营、服务都会提出与其技术特征相匹配的客观要求，运营商在应对5G时代新变化过程中，将会进一步加强内部管理，从思想思维和观念上，适应新技术条件下各种形势要求，而一旦真正要改变，第一步应该是在人事上先行，尤其是对一线销售人员会有大动作。

1、整合前后台，适应5G业务新特性

为了适应5G业务特性和发展特点，让整个公司转换到新的销售模式上来，原有的销售架构和管理模式显然是无法适应5G发展环境的。据笔者了解情况 ，运营商在运营过程中，其实一直有重销售轻维护的倾向，这是在KPI等考核指标导向下必然的结果。因此，在客观上，也造成了运营商一线销售人员在技术存量储备上的不足，而后台发挥专业技术能力的场景和环境不理想，除过在政企业务发展过程中，借助技术人员外，其实一直是以单纯套餐业务发展和个人用户增长为重点的。

这样也在客观上形成一种前后台协同力弱，配合不紧密的状态，一线人员碰到技术性问题靠后台解决，而后台无论从考核激励、与合作方沟通，还是从对业务了解程度等都有断环，衔接问题多，力量不能聚焦在一个地方，解决问题的有效性和效率不高。在解决一些地方性较大型技术解决方案时，往往是向上级公司申请，求得专业技术人员支持，或者借助上级公司提供的方案，照猫画虎，一旦遇到新问题就会束手无策，而且解决时限无法保证。

这些存在问题，在以数量和个人用户发展为重点的4G时代勉强可以过得去，而在5G时代绝对的无法带来效率，传统的销售惯性将会给5G业务发展带来毁灭性的结果。因此，运营商在5G建设过程中，在5G业务发展的前期，公司内部必将迎来一番关于人事方面的激烈调整，调整对象主要是前后台整合，将会大大加强一线销售人员中专业技术人员的比例。

人员来源对象主要是校招和后台调整。这给一批后台技术人员带来新的机会，其实在运营商这块，要获得新的发展机会，走进一线对专业技术人员是个上选，否则不如进华为、中兴此类的以专业技术为重心的科技公司为好。

2、加强培训，努力跟进5G新形势

对于原有一线销售人员来说，最急切的工作任务目前是学习，弥补知识结构和专业素养方面存在的不足，只有在对5G特性的充分理解和与其相关的专业知识和技能方面有所提升，可以满足5G环境下的业务方案提供和解决的前提下，才能适应5G发展环境。运营商会在现在人员中选择可塑性强、善于学习、勇于提高的员工，加强培训，以适应企业发展变化的客观需求。

其实由于通信技术更新换代速度快，运营商日常的培训学习抓得特别紧，特别重视，尤其是在通信技术每一次的升级换代前期，针对性学习和培训提高成为一种制度性要求，但是，5G时代可能依靠一次或几次普通的培训不一定能解决所有问题，因为，5G的三大应用场景直接抵达通信专业和合作行业的最具体的业务层面，是要面对面解决人与物、物与物连接问题的，对专业要求和行业渗透特别高，没有一定的专业基础和素养会难于接受。

所以，从这方面来说，对原有一线销售人员的调整淘汰也是避免不了的。

3、加大考核力度，清理低产能人员

鉴于以上情况，运营商在2019年的5G元年，将会有一波加强人员考核与管理的工作安排，如对前端营销经理、装维服务、营业厅等，提出提升客户满意度，实施末位淘汰制和优胜劣汰机制，促进了岗位流动和人员优化，实现市场前端压力的有效传导。

对部分业务发展不好的员工将处于待岗接受再培训学习，待岗期间薪酬降档，对重新上岗后仍不能完成指标的，将可能解除劳动合同。对于部分不服从管理、服务态度不好、客户投诉集中的前端人员将会给予酌情处分，直至合同工退回人力待岗，劳务直接退回外包公司处理。