|
近年来，对于广电来说，无论电视业务还是宽带业务，用户增长速度都在放慢甚至流失。在市场逐渐饱和及运营商进入电视传播市场的情况下，挖掘现有用户消费潜力、提高服务质量保用户等已经成为主要的市场竞争方向。 而随着广电双向数字化的推进、网格化营销的开展，对于用户来说，数据业务理解难度大、接触机会少，特别是对于网格化营销刚刚起步的广电网络，其网格销售人员与用户的接触机会少，营销时很难赢得用户的信任和认可，不论路演还是扫楼，都效果平平。那么如何能够赢取用户的信任，进而保用户甚至增收呢？以下网格营销七大策略助你解决问题： 有熟人牵线搭桥 是与用户建立个人信任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。所以广电销售人员初次拜访的开场白中，告诉用户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友等等)介绍来的，或者告诉用户本小区的某某某刚办理了某套餐，不仅建立了信任关系，也会潜意识引起用户的从众或者攀比心理，可以起到意想不到的效果。  02 拜访拜访再拜访 反复出现，关系是跑出来的。 随着运营商将宽带和电视业务定义为其基础业务，在净增激烈化的同时，产品及内容也愈发同质化,当运营商以免费送等低价方式恶性竞争时，销售人员跑的勤，脸更熟，成功的可能性就更大。用户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：虽然电联移的宽带和电视业务很便宜，可你一周来三次，打十二个电话，有故障立马修复，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。  03 销售人员的人品和为人 任何产品及套餐最终还是通过广电网络一线销售人员来完成的，销售产品前先销售自己。 ①以真诚对待用户，帮助用户解决问题; ②以得体的个人举止赢得用户好感，给自己贴满精神饱满、彬彬有礼、面带笑容、耐心热情等标签; ③以敬业精神赢得用户尊重; ④可以保持沉默但一定不能说假话; ⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。 04 成为为用户解决问题的专家 病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。日常情况下，用户会面临很多问题，比如： 1、各广电网络有许许多多的套餐，套餐的内容也是多种多样，这样就给用户选择合适的套餐带来了一系列难题，这样就需要销售人员根据用户和的需求推荐合适的套餐，并以其他套餐比较其性价比，让用户信任和满意。  2、宽带、电视等故障问题，此类故障往往技术复杂专业性强，大部分用户并不是专家;广电各一线销售人员比用户懂的更多，通过将更多用户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，及时快速解除产品故障问题，当然也取得了用户的信任及认可，提高用户满意度和忠诚度。  05 优惠活动赢得用户好感 不能否认与用户从陌生到熟悉再到信任的过程，促销活动送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，不仅可以提高营业厅、路演现场的人流量，也可以提高用户的好感和购买欲望；在销售人员扫楼入户营销中，礼品的存在也可以提高用户的信任度及开门率，为成功入户及营销成功打下基础。  06 自信的态度消除用户的疑虑 一线销售人员的自信态度，在与用户初步接触阶段尤其重要。用户在询问关于公司或者产品套餐的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾、迟迟疑疑，否则会让用户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得用户的信任呢? 07 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 很多广电一线销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和用户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，总觉得和用户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要： ①“见人说人话，见鬼说鬼话”。人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。 ②“多笑”。不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁; ③“好奇态度”。在与用户交谈倾听用户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。 |
|
|
