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你是做零食生意的，山楂、核桃、松子等等。因为你老家在宁夏，就给零食起名叫：贺兰山。包装上，是岳飞驾长车，踏破贺兰山缺的画面。你满以为这种“为国吃零食”的情怀，能唤起很多人的购买欲望。但是，根本卖不动。怎么办？ 你从包装、名称、卖点上，都没能吸引消费者。一个好产品，应该是静静躺在那，你就忍不住走过去，拿起来，爱不释手，放入购物车。 这种“在人群中多看你一眼，再也没能忘掉你容颜”的产品力，就叫“静销力”。 我举个例子。 Laura在超市里，走过一排排整齐的货架。商品们满怀期待你能注意到它，可还没来得及表现，你的目光就一扫而过，没给半秒机会。 当商品们充满沮丧时，你突然停下，拿起一瓶可乐。商品们都觉得不可思议，你也是。因为这瓶可乐上印着你的名字：Laura。 买瓶印着自己名字的可乐，多酷啊！这就是著名的可口可乐“Share A Coke”活动。很快，这个活动被引入中国，进行了本土化，用昵称，比如“宅男、吃货、纯爷们儿”替代了人名，同样获得了巨大的“静销力”。 概念：静销力 这种不用广告、促销和其他推广，只靠产品本身的名称、包装、卖点等，就能产生的销售力量，就是“静销力”。 很多人非常重视在网络、电视等“外在媒体”上打广告，却忽略了一个极其重要的“内在媒体”：产品本身。 静销力的本质，就是把产品本身当作广告位。 运用： 那怎样才能在这个“内在媒体”上打广告，像“昵称瓶”一样，拥有安安静静就卖断货的静销力呢？你可以记住下面四个方法。 第一，产品色彩。 消费者做出购买决策的时间不到20秒。前7秒商品给人最主要的印象，是色彩。 根据国际流行色协会的调查，仅仅改变颜色，就能给商品带来10～25%的附加值。 雀巢甚至还做过实验，把同样的咖啡放在绿色、白色和红色杯子里，消费者觉得红色杯子里的咖啡味道最好。 所以选对颜色至关重要。比如可口可乐红所代表的快乐，百事可乐蓝所代表的酷，苹果白所代表的简约。 第二，产品卖点。 飘柔的卖点是柔顺，海飞丝的卖点是去屑，伊卡璐的卖点是纯天然；娃哈哈的卖点是“15种营养，一步到位”；农夫山泉的卖点是“有点甜”。 一个产品有很多点，把功能说明书写在包装上，不现实，还会相互削弱。一定要突出一个卖点，并且契合消费者最主要的需求，把商品从可买可不买，变为必买品。 第三，产品名称。 因为自己的情怀把产品起名叫“贺兰山”，是很愚蠢的错误。你想象一下，当用户在吃你的零食，旁边人好奇地问：你吃的是什么啊？ 这时你的用户说：贺兰山。 牛栏山二锅头挺有名，但如果当初不叫牛栏山，也许会更有名。产品名称是最重要的广告位，能在名称中包含卖点，是最好的。 第四，产品情感。 回到最开始的案例。可口可乐的“昵称瓶”，不管是“Laura”，还是“纯爷们”，就是在包装上激发了用户的情感。 后来，学习可口可乐的公司不少。比如味全每日C包装上的 “加班辛苦了 ，你要喝果汁”、“朝五晚九，你要喝果汁”；士力架包装上的“饿晕啦”，“饿跪啦”等等。 那你应该怎么办？ 改名叫“吃不胖”健康零食，用“彩虹色”包装，彩虹色非常抢眼，还暗示营养丰富而均衡。并在包装上印大大的四个字“好吃不胖”，强调经过严格脱脂处理，保留了原汁原味，但不会发胖。 然后印上“自古吃货最爱国”，“别担心吃货，我养你”等等，用情感打动消费者。 补充一个静销力的点：产品气味 1.香水/美妆护肤类产品。不同的气味，与产品形象，功能，品牌印象是否相匹配，是否吸引人，对消费者购买具有很大影响力 2.餐饮。来成都，重庆的街头逛一逛你就明白了，根本不需要任何言语，不需要任何广告 走，吃火锅去啊！ 我能想到最好的静销力例子是无印良品。 1、色彩方面，崇尚原木色和白色、灰色、米色等浅色单色系。原木色和白色代表纯净，明快，纯真；灰色代表高雅，温和，平凡和中庸；米色代表原始、自然、天然和健康。整体感觉非常舒适，逛一整天也不会感到视觉疲劳，每一样物品都让你爱不释手。 2、卖点方面，推崇简洁纯朴环保。 3、感情方面，反对奢华，亲近大自然，与现代人追求的简生活不谋而合。 上次去台湾出差，在机场看到“people”牌的日本产积木，虽然比较贵，一盒就要700多人民币，还是买了。 原因：产品有特色，49%的成分是日本大米，这是最大的卖点；从1岁可以玩到3岁，包装上一个孩子不同时期玩这套积木的照片，很可爱，这是产品富有情感。 父母都希望给孩子卖安全的玩具，能给ta带来快乐，伴随其成长的玩具。对一个吃货而言，摆在橱窗好吃的甜品充满着强大的静销力。 举例长沙前几个月非常出名的网红店“宇治抹茶”甜品店。 1. 产品色彩: 夏天的炎热，配上抹茶的翠绿，给炎热的夏天带来一丝清凉。店里很多品种，颜色搭配非常好看，做工又精致，即使不好吃拍照也非常美。所以成了网红店，去了店里不跟漂亮的冰淇淋拍个照，姑娘们是不会罢休的。 2. 产品卖点：抹茶略微有些苦，中和了冰淇淋的甜味，不过于甜腻，成为老少咸宜的冰淇淋。 3. 产品名称：名称都是取得很文艺，比如 宇治金时白玉 之类的，听名字耳朵就酥了。 4. 产品情感：宇治作为日本京都的一个地区，其产出的抹茶曾经是天皇的贡品，只有皇室贵族才能享用，如今也成为全日本最高级抹茶的代名词。 所以啦，能品尝到日本最高级，且在一线城市早已风靡的抹茶冰淇淋，迷妹们都是慕名排队而来。静销力，一种“低调”得让人无法忽视的魅力！ 四种方法对应的明星产品举例： 1.产品色彩——视觉吸引——彩虹糖 红，绿两种强对比色的口味区分和包装 2.产品卖点——功能定位——送礼就送脑白金 3.产品名称——创意时尚——三只松鼠 名称+松鼠的形象，非常容易产生好感，可爱萌宠有创意，也容易记住 4.产品情感——场景带入——红牛/脉动/绿箭 困了累了，喝东鹏特饮 你的能量超乎你想象，红牛维生素饮料.两点都是突出产品的特色，功效，作用等等，比较容易形成差异性，但是想在同类产品中脱颖而出，需要在品牌定位上下功夫，植入占领消费者心智，可以通过广告来实现宣传效果 最后，我们来小结一下。 什么是静销力？ 靠产品本身的名称、包装、卖点等，就能产生的销售力量，就是“静销力”。 我们学习了四种提高静销力的方法：产品色彩、产品卖点、产品名称、和产品情感。 |
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