这6条行为经济学法则，每个人都应该知道

现实生活中的我们，大多都认为自己的消费或者说经济行为是理性的，都在避免损失利益。但事实上并不是这样，你很可能被自己的大脑欺骗了，或者被商家套路了！

不信？看看下面这些行为经济学的研究成果，你就知道了！

1、对比效应

在决策的时候，我们常常会同时面临很多个选项，这样一来，我们的判断就很难做到客观和独立。换句话来说，当出现一个明显更差的选择时，我们更有可能选另一个选项。

例如：如果想卖出一件夹克，往往不需要降价，而只用在它旁边挂上一件质量差不多或较差，价格反而高的夹克。有了对比，就会让消费者觉得另一件夹克质优价廉。

2、折中效应

假如你去买橙汁，下面有两种橙汁（橙汁的量都一样）可以供你选择：

A橙汁12元，B橙汁25元，这种情况下的实际结果显示，选择A和B的人差不多。但如果增加了一个选项，A橙汁12元，B橙汁25元，C橙汁58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”，当我们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

这个效应现实中的例子有很多，比如理发店、餐厅，都会利用这个效应来实现他们的销售目的。

3、交易效用

交易效用的意思是说：人们的心理预期价格减去商品价格的差，如果这个差值为正，人们就会认为这笔交易是划算的，从而购买；如果这个差值为负的时候，我们的购买欲就会降低。

我们买东西的时候一般都会有一个心理预期价格，这本来应该是可以让我们理性决策和效的。但大多数人心里的交易效用，其实都不是精确计算之后得出的一个具体的数字，而是按照倍数或者百分比来计算的，从而让我们经常做出欠理性的购买决策。

商家都喜欢靠打折促销来吸引消费者，就是因为打折的方式把优惠直接用比例的形式呈现出来，有效地刺激了消费者的购买欲。

4、锚定效应

“锚”比喻的是我们对事物的第一印象。锚沉入海底后，船就被固定在这片水域中，不会随海浪漂走。人在做决策的时候也是一样，第一印象就像一个锚沉在我们心里，会影响对后面事物走向的预期。

在打折促销里，商品的原价就是我们脑海中的那个“锚”，通过参考原价，我们才觉得优惠，想要购买。在讨价还价的时候，商家的开价就是“锚”，会成为我们还价的基准。除了价格，购物体验、产品质量、售后服务的预期，也都可以被 “锚定”。

5、损失规避效应

心理学家发现，失去的痛苦要远远大过得到的快乐，这种现象被称为损失规避效应。比如总是展示危险与不安的保险业，和热衷于打广告的制药业和保健品行业，赢利都是建立在人们对失去的恐惧上。

不过，“得”与“失”往往不是固定的，有时候只需要改变一种表达方式，失就会变成得。比如在描述手术风险的时候，说“手术的成功率是70％”和说“手术的失败率是30％”，会让病人有截然不同的反应。

虽然人们普遍会倾向于规避损失，但当收益比损失大很多时，人们还是会鼓起勇气承担风险的。换句话说，如果一个人能够抵御利益的诱惑，那只是因为诱惑还不够大而已。研究表明，当收益达到损失的两倍以上时，人们就会开始冒险。

6、沉没成本效应

沉没成本就是过去已经投入的、无法收回的成本，就像是已经沉到水底的一块石头。大部分人都会因为心疼以前的付出而继续投入，即使这样可能亏得更多。

沉没成本效应在股票投资者身上表现得最明显：很多人在股票连续下跌的时候不愿意“割肉”，反而继续追加补仓，希望这只股票将来能再涨回去，结果却被越来越深地套牢。

实行会员制的超市也是在利用“沉没成本”来捆绑住消费者，让交了钱的顾客更频繁地购物。

当然，作为消费者，我们也可以巧妙利用 “沉没成本”来激励自己，比如办一张5000元的健身卡给自己坚持运动的动力。另外，由于“沉没成本”还有随着时间的推移而逐渐衰减的特点，所以月卡、分期付款等形式能更好地利用“沉没成本”效应。

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