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手把手，让钢贸商初步了解点价交易 原创： 一滴水的声音 一滴水的声音 2018-11-25
本周某钢厂华东公司开启热轧卷板基差点价交易，可能有人对这点价模式不甚了解，如果您想快速的了解理论知识，请自行百度，或者直接下滑看第四段（点价交易模式的原理）；但如果您想从实际结合理论，系统的了解点价模式，这篇文章或许是目前在钢贸群内介绍点价模式写的最循序渐进的一篇文章了。 答应我，如果看累了，休息一下继续看，请务必耐心的的看完，不会让您失望的 《钢材代订货业务结合点价模式的创新探索》 ——小徐 一、背景 过去三年，钢材贸易商在业务上做了很多努力，大部分企业的盈利能力取得了翻天覆地的变化。 其中保守的企业在业绩上取得了稳定较好的发展，这些企业把经营的关注重点放在三方面，一是不断扩大销售规模，从而争取更大的资源、渠道话语权；二是承兑付款、现款回款，提供稳定的现金流；三是发挥资金优势，多做代理订货业务，只要控制好预付款和存货货权风险，就能带来稳定的利润。 而激进的贸易商，则大力发展现货自营业务，一头积极组建销售团队，拓展销售渠道；另一头，积极研判行情，敢于在市场中搏杀。这种贸易商的业绩出现了两极分化，要么大赚要么大亏。在我看来，那些业绩比较理想的也不是研判行情的水平有多高、渠道建设有多好，只是贵在坚持而已。苟有恒，何必三更眠五更起；最无益，只怕一日曝十日寒啊。 比如某现货公司常备库存2万吨，采用快进快出的销售策略，迅速回笼资金，在价格上涨时控制出货，在下跌时加速出货，2017年盈利2000万，是管理层领导有方？ 并不完全是，2017年钢材最高涨幅为2000元，即便到12月底回调，也有1500元左右，如果这个公司领导找一个大型室内库，在年初封库，保证货物不生锈，死扛资金利息，年底大约有3000万毛利，扣除资金利息和人员工资，必然盈利2000万以上。所以折腾了一年，并不是操盘水平有多高，只是挣到了期初库存应该挣到的钱而已。当然，这种看似简单的坚持也不是普通人能做到的，需要有惊人的毅力和眼光，钢材贸易有多难做？谁干谁知道！做出业绩的都是好样的！ 再比如，这几年中厚板贸易商活的都挺滋润，也不是管理层三头六臂，第一，钢厂大干螺纹钢为代表的长材，所以2017年方坯比板坯全年均价贵70元，板坯虽然便宜，但是采购难度较大，导致中厚板产能减少；第二，热轧卷板1.8米和2米资源不多，原因就不展开了。这两个因素导致中厚板品种出现溢价。第三，就是中厚板品种终端大都为钢结构、机械等厂家，不像螺纹钢那样可以硬塞工地，所以出货节奏比较被动，被动的好处就是没办法瞎折腾，只能老老实实的均匀出货，每月都保持一定的期初库存，参考上一个例子您就会明白，他们为什么发财？因为他们没有办法…… 看到这里你应该明白大部分钢材贸易商为什么能赚钱了，第一是命好，同时又有眼光、有毅力，第二是因为他们本来就很有钱，基本上都是依靠资金来驱动：做代订货的赚资金利息差；做自营的扛得住亏损，扛到牛市顺利翻盘；其他的，诸如小贸易商做做终端垫资，赚应收款风险的利润。 如何从市场的激烈竞争中有所突破，形成自己的特色，是未来大家都应该好好考虑的问题，要争取把命运掌握在自己手里，而不是听天由命，上周一提到过风险盈利共担的模式《现货托盘业务创新的思考》，得到了部分业内人士的好评，而且有一部分人反应他们已经开始类似的操作了。 现提出代理订货业务的延伸模式——代理订货+风险管理模式，主要目的有，一是提高业务的稳定性，持续的挖掘客户需求；二是规避传统模式的价格竞争，通过创新服务提高利润率；三是帮助自身和客户规避价格风险，打破传统钢材贸易盈利模式；四是提高资金的流动性，通过量化业务产生持续利润；五是差异化竞争，在目前高度竞争的市场中寻求突破。 这个周末比较空，我就讲的细一点，下面先简要分析一下目前传统业务的情况。 二、传统业务模式介绍 1、现货自营 现货自营所提供的服务，其实是一种货物物理空间的前移，就像小区门口开便利店一样，下游生产企业可随时采购所需物资，这种服务在原理上应该是能增值的，就像便利店的物品总比超市贵一个道理，但是由于我国钢材市场供需的长期不平衡，导致市场竞争激烈，价格波动频繁，近十年来，整体处于一个下行的势态，直到2017年国家出重拳整治产能，才使价格有所回归。 其经营的收益与风险点体现在行情波动带来的差价利润和亏损，其难点是对经营企业的市场行情的判断有极高的要求，同时销售渠道也必须能与经营规模相匹配，一定要有专业化的团队、流程和销售渠道才事宜开展自营业务。 2、代理订货 代理订货所提供的服务其实是一种基于资金的综合服务，其主要客户就是市场自营贸易商，所提供的服务不仅仅是为客户提供资金的杠杆，还要提供上游资源的挖掘和及时精准销售结算服务，甚至提供必要的市场分析咨询服务。这种服务要求大贸易商比银行更接近上游和下游客户，对整个产业链有较深刻的了解，针对资金密集型行业的痛处，发挥自身融资优势，助力客户发展。近年来该业务整体的年化收益率在12—14.4%之间，近期在资源和资金的双重紧张的环境下，预计2018-2020年将维持在13%左右。且呈现出业务越来越集中化的特点，上海地区已经出现了几家代理订货的业界巨头。 其经营的收益体现在自身融资成本与客户融资成本间的利率差额，其难点在于对上下游客户的信用风险的控制，同时也要求一定的自有资金规模和优质稳定的上游订货渠道。 三、传统业务开展难点 1、自营业务 1）开展难点 首先行情难以把握是一个难点，其实通过一定的市场分析，短期行情的涨跌方向是可以判断的，但是判断上涨和下跌的幅度（或者说价格的拐点）难度较大。 其次专业化的团队和稳定的客户需要一定时间的积累，非一朝一夕可以组建完成，如果缺乏专业化的管理，即便对行情判断正确，也难以及时的将货物变现，导致错失机会，甚至导致严重亏损。 2）部分公司的创新 目前对于市场价格风险的管理工具以期货衍生品为主，在此背景下，一些钢材贸易商更是开始采用期现结合的基差套利模式开展经营，通过调研了解到，2017年某钢贸公司的期现基差套利部门实现了1000万的盈利，某风险管理子公司的螺纹钢期现基差套利部门也实现了1000万左右的盈利，2018年的情况还不知道，我觉得不会比2017年好，因为2017年时，这些盈利的公司对该业务的后期发展持谨慎乐观的态度，处于研究探索的阶段，对所动用资金的总额有严格限制。2018年肯定会加大资金投入，今年行情波动很大，预计他们会把去年的利润都吐出来。（只是猜测，不是诋毁） 基差套利模式介绍： 通过分析历史的基差数据（基差=现货-期货），判断基差的走势（基差的走势周期性较强，且波动幅度比价格波动要小），套利者在买入现货的同时，在期货上进行套保，待基差上涨后，卖出现货的同时平仓期货，实现套利。 这种模式相较于传统现货自营模式来说，对于价格风险的控制较好，比如2018年初钢材出现极端行情，螺纹钢累计下跌900元，而螺纹钢的主力基差大概仅下跌了388元，其最大值为564，最小值为-54，平均为100元。举例说明的话，如果2017年12月27日建仓螺纹钢现货，三月份可能已经每吨亏损900元，而如果通过采用了套期保值策略来建仓，每吨仅亏损388元。 该模式对于极端行情的价格风险控制能力很强，在大幅下跌的过程中，即便现货无法及时变现，也能有效的保护现货的多头头寸。 目前朝该方向研发的案例比较少，但在去年都取得了不俗的成绩，不过各家对该核心业务模式保密措施严格，具体手法和风格我没有具体了解。对于整个市场来说，市场的大部分贸易商对于自营现货的价格风险管理能力还比较薄弱，缺乏专业化的风险管理服务。 2、代理订货 1）开展难点 难点分别为资金渠道、资源渠道、上下游信用风险控制。目前代订货的信用风险已经基本得到保障，全行业已经建立起了一套独立而成熟的货权风控体系，传统代订货业务的竞争点主要体现在资金和资源两方面。 要解决这些难点，问题的根源在于有没有稳定的业务。 上游厂家看重代理商每月是否有稳定的销售量，下游客户看重的是每月时候有稳定的钢厂协议量，银行看重的是经营是否有稳定业务规模和经营业绩。但是代理订货的业务稳定性较自营业务来说有很大的差距，当行情走到高点时，或者价格在下跌趋势中时，下游客户订货意愿不高，导致代订货业务很难稳定开展。 2）部分公司的创新 市场各方正在积极拓展资金和资源渠道的同时，对此业务模式进行了较大的开发和延伸拓展。以钢银为例（免费做个广告），其每月代理订货业务量很大（具体数据保密），同时其依托其庞大的O2O销售平台，还能为客户所订购的货物进行代理销售，为客户降低经营成本、提升效率。 通俗的说，客户只要支付保证金，然后就可以把采购、销售的工作交给钢银来完成，理论上客户只需要判断采购和销售的时间点，不需要招聘采销人员，就可以完成交易，大大降低传统订货业务的人力成本。他们走在市场的前面，目前很多公司都开始模仿钢银，但暂时做的不如他们家好。 3、业务突破口 大部分托盘公司是国企，目的是促进国有资产的保值增值，对于价格风险的承受能力较弱，而且根据过往的经历来看，目前不适合开展自营业务。而代理订货业务，竞争非常激烈，抢资源抢客户是常态。 所以，要实现弯道超车，国企或者民营大型贸易商必须转变经营思维，改变经营模式，根据其他行业（如农产品、化工产品）的先进经验，点价交易业务将会是黑色大宗领域里大型国有企业的一个突破口。 四、点价交易模式的原理 1、理论知识点 1）套期保值（卖出套期保值）：又称空头套期保值，是在期货市场中出售期货，用期货市场空头保证现货市场的多头，以规避价格下跌的风险。 2）基差：基差=现货价格 - 期货价格 3）点价交易：又称作价。是指以某月份的期货价格为计价基础，以期货价格加上或减去双方协商同意的升贴水来确定双方买卖现货商品的价格的交易方式。（通常，点价期由卖方来确定，买方确定具体点价的时间点，而升贴水是由双方共同协商确定） 2、点价交易的务实操作（附模拟举例说明） 当现货购销双方在确定现货买卖价格的时候，并不是确定一个明确的价格，而是确定一个定价公式，这个公式就是“现货买卖价格 = 期货价格 + 升贴水”。在签订买卖合同的时候，先确定升贴水，然后客户可以在随后的一段时间内（点价期），根据期货价格的变化来选择价格，这就是点价的过程。 所获得的利润=升贴水-基差-资金成本，利润在合同签订并完成套期保值时已经锁定，无任何价格风险，同时可以利用保证金制度控制客户的信用风险。 对于客户来说点价的作用是给予了客户一个选择价格的机会，即打破了传统单边多头盈利模式，变为涨价、跌价都能在现货市场上取得盈利，即便出现亏损，其损失也比传统订货要小。 目前该模式在我国的国际贸易、农产品、有色金属等行业已经有了较为成熟的运用，但是在钢材中的运用较少，主要是过去钢材贸易行业较其他行业要低端很多，行业中的现货+期货的复合型人才稀缺（缺我这种人，哈哈）。随着2017年螺纹钢期货交易量大增，目前已经有部分期货公司的全资子公司在开展类似业务，甚至有与钢厂开展铁矿石点价交易的实例出现。 假象举例模拟： 2018年3月1日，钢厂订货到上海成本价3900元，上海现货价4000元，上期所螺纹钢10月合约价格3800元。 某国企与某客户达成订货意向，客户支付15%保证金，由某国企向钢厂采购螺纹钢1万吨，具体结算价格以螺纹钢10月合约为基价，上浮180元作为最终结算价格（其中100元为基差，80元为客户向某国企支付的权利金），客户可选择在4月1日到5月31日之间任意时间的点价。 某国企收到客户保证金、且同钢厂签订1万吨订货合约后，卖出上期所10月螺纹合约1000手（1手=10吨），实现套期保值。 2018年3月25日，第一批货物入库，但现货价格下跌至3950，客户预计后期现货价格将继续下跌，故先按成本价3900元的价格打款给某国企，同时相应的保证金继续留在某国企账上，将部分先到的货物向市场销售。 2018年5月10日，现货价跌至3500元，期货价跌至3350元，客户认为价格已经见底，并测算之前其平均市场销售价格为3700，向某国企要求点价，申请按3350+180=3530的价格结算全部货物，并传真书面申请，某国企收到申请后按平均价3350的期货价格将之前卖空合约对冲，并退回客户支付的多余余款。 某国企收益=结算价+期货损益-采购成本=3530+（3800-3350）-3900=80=权利金（可见毫无风险，固定收益80元，如客户提前点价，某国企取得的收益将远高于传统代订货的收益。） 客户如按传统代理订货的模式，其采购成本为3900+代理费，然后按3700的平均价格销售将亏损200+代理费，但是通过点价交易，在行情大跌的情况下，反而实现了170元的盈利。（价格风险转移至期货市场的投机客户，当然，价格如果上涨，其盈利也将转移至期货投机客户） 通过以上举例，我们可以看出该模式是将代理订货和期货套保结合起来的操作模式，比期现结合的自营操作模式风险更低，为客户提供了资金支持的同时也提供了风险管理的服务，并且通过点价，给予了客户充分的个性化选择空间，与传统的“靠天靠地靠行情”模式有本质的区别，使交易双方实现双赢。 点价业务不仅仅拘泥于市场贸易商的开发，对于终端厂家的推进将更具有战略意义。 五、点价交易模式的优势 该模式与传统代订货业务的差别
该模式能带来的优势有一下几点： 1、创新了行业的交易模式，扩大了企业的品牌影响力。 2、实现对竞争对手的弯道超车。 3、运用金融衍生品工具为为客户规避了价格风险，使客户的业务稳定运行，也保证了托盘公司业务的稳定运行，确保了资金的每月合理匹配。 4、综合盈利能力不弱于代订货，理论可实现年收益率12—24%。 5、以此为契机，打造一支专业化的产业链风险管理队伍。 6、以此为契机，大力向终端推广，革新终端的采购模式。 7、贯彻国家的方针战略，打通金融为实体服务的中间环节，体现国企的社会责任。 8、现款现货，结算清晰，杜绝了应收账款风险，保证了资金的流动性。 六、具体实施计划（初步整理好了，但还思考的还不成熟，所以只公开提纲，具体内容不公开了） 1、品种选择 2、客户选择 3、推广模式 4、业务实施前准备 5、产品设计 6、业务监控 7、结算 感谢您能耐心的看到这里，相信您是一个好学的专业人士，由于周末要带孩子，我是用手机一个字一个字打出来的，实事求是的说，如果您觉得看的好累，那我写的比您看的还累，所以请尊重我的版权。 最近我家发生了一件有趣的事： 本周四我刚刚失业（跳槽还没与下家签合同），回到家老婆朝我发了一通火，说我就知道贪便宜，给她买的Iphone7合约机质量一点也不好，用了一年就坏了，我问她怎么坏的，她说掉马桶里了，我 我想这女人是我自己娶的，不是爸妈指腹为婚什么的，就忍下来了，咬牙上京东帮她买了台iphoneXR，想太太平平的研究一会儿去年年底螺纹钢库存上升和价格之间的关系。突然想到把进水的手机放大米里就能修好的传闻，于是我就这么干了。心里想着，如果有效，明天我就有iphone7用了。 但是事与愿违，我不仅损失了一个XR，还损失了一袋大米。 希望这个趣事可以缓解您学习的疲劳，如果您觉得我的文章对您有用，请您继续往下滑，看到没看到一个帅气的头像？对！那就是作者本人，然后点击下方赞赏作者，因为我想买一台华为mate20p……更好的为关注者们服务……想想还是算了，不多说了，都在这碗米里了…… 以上。
文章已于2018-11-25修改
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