上一篇讲完实体店流程再造改善经营的4大步骤，我说这一篇给大家讲解实体店的两大武器，但是我想了一下，觉得还是再给大家讲解一个案例比较好些，通过这个案例再深入的给大家剖析一下整个我们讲了这么多的逻辑，你会更清晰的去看待这个问题，实体店的小微生态系统是如何运作的，我们讲的那么多要素与连接是如何有效运转的。 这个案例是我朋友亲操的一个案例，我这个朋友很牛逼，在实体店这个领域耕耘了10多年了，对餐饮行业非常精通，其他行业非常擅长，我有很多东西都是跟他请教和学习的，他前前后后实操了1000多家实体店，可谓是经验丰富，我们一起来看看他实操的这么一个案例，贯穿了我们前面很多的知识点。 我们先对前两篇做一个总结： 流程再造，实体店改善经营的四大步骤；望闻问切4字法，归纳起来就是现象梳理，问题发现，节点优化，流程衔接。 我们通过这4个流程，它是严谨的科学逻辑关系，去给实体店看病的时候就严格的按照这个东西去执行，后面我给大家分享的东西会越来越简单，而且越来越落地。 为什么呢？本来我这个实体店社群爆破系列文章就是深入浅出的，理论是最难的，执行一定是最简单的。 给大家分享这个案例，是我朋友在2016年年初，公司安排他去为一家很大的，在北京和上海都有门店的一个大型的超豪华的火锅店去做流程再造的事情。 下面我就以他的视角去进行演绎，以他的角度去讲解，看他怎么说？ 先给大家描述一下现象，这个火锅的名字在北京和上海都很出名，投资额度不是大家想象中的什么一两百万两三百万的投入，是上千万更近乎于接近2000万的投入，每个店都是这样子的，为什么会投入这么多？跟这个北京和上海的这个环境和需求有关系。 然后回到正题，当他接到这个单子的时候，他把这个店的所有他们提交过来的现象和当下的困境都转换成文字以后，他看了以后，然后他就直接在财务那儿，报批了一下和人力那边去确认一下时间就开始出差，他第一趟去了北京，在北京呆了41天，梳理这个店的时候，并同时做改造。  到了北京这个地方特别豪华，他们的一个大门，一个是火锅店的大门，装修了400万，一个大门就装修了400万，如果有北京的朋友的话，可能一听到他说这个大门，就特别有感觉，就知道了，大概知道是哪个地方，但在这里不说，要对客户的信息要进行一个保密，他去了这家店，发现这家店人很少，来吃火锅的人很少，也就是大家说的缺流量，然我就去看这家店。 首先第一，就是没有人去做，没有设置一个营销的流程，就是从引流到截流到复购裂变的一个流程。 这是结果，也就是现象，然后就开始分析，开始逆推，因为缺流量是现象吧？到后端，营销动作有没有，没有营销动作？它的前端是产品，然后就看这个产品，因为他餐饮做的特别多，然后那天，跟他们的经理和副总坐在一起，连吃了10天他们店里的菜品，每吃一道菜品就提出改善，吃到第5天的时候，就发现有问题，什么问题，因为他是的很挑的人，基于对火锅这个东西，是很挑的人，他去确认几个事情： 第一供应链，原材料都是从四川快递过来，是否新鲜度有保障？然后就发现一个问题，发过来的是冻货，他说不对，这么高档的店，首先不可能提供这么差的供应链，首先第一忧化供应链。忧化供应链以后，然后他们逐渐发现一些问题，熬汤料的师傅他不是很用心，因为老板没有要给他们做机制，然后他们优化一个团队产品的机制，在优化这个机制的时候，他们顺便把服务员的那个机制也优化了一下。改善了供应链，优化了团队机制以后做出来的产品比他前几天去的时候已经很不错了，他们一直测试到第10天的时候，把产品的很多东西已经确认完了以后，发现做出来的产品就很好了，同时在忧化工作的这10天，其它时间里头，他又去检讨了整个后端的一个营销的架构，去分析它的定位，这家火锅店定位的是，高档收入人群，中高档收入人群，人均的消费大概在150到200左右，那么4个人吃下来大概就是1000块钱左右。那么这个产品的利润是很高的，它的利润大概达到了170%，我们算个帐，你4个人过来消费的，成本也就是400块钱，400块钱，或者不到300块钱，他那个利润就很多吗？利润有六七百，要收1000吗？为什么要定价这么高？因为在整个装修上投入了太多钱，每个月房租是39也就是40万。房租水电气加人工加起来一个月大概是70多万，那么这个定位是有问题的。因为他离流量也不远，他的目标人群和流动人群，他们又测试了一下会发现可以的，流量就在附近。  那么怎么办？当时设计了线下流量引流法和线上流量引流法，当时设计的一些创意，设计创意流量法，在这里不具体给大家说什么创意，因为后面实体店社群盈利爆破讲引流，讲套路的时候，会给大家讲，会给大家去分析这个原理。然后他们把这些基于营销的这套方案做出来以后，做了一个小范围的测试，做了10天，第1次做了7天的测试，测试效果相当不好，为什么相当不好呢？新店，口碑不够，而且做的引流产品曝光度不够，然后又花了三天时间去回顾这个流程，然后就发现，这种店要设计爆品，必须要有大量的赠品，然后他们就找到这个店的老板，这个店的大老板投资人，去问他名下有没有其他的产业能给我们提供一些基于这种实体店这种用户满足他们除了吃饭以外诉求，正好他们家还有一家企业，还有几家企业，提供的库存品，其实也就是仓库里半天卖不掉，他不想卖了，能卖就卖，卖不了就准备处很便宜处理，几乎不要钱的处理，再说不好听的，叫什么，卖废品。 我朋友当时听了高兴，他说拿出来，然后又花了两天时间，他们设计了优化的一个方案，然后顺便，他们就是强化了一个锁客的模式和充卡的模式，把这个方案做了一下，然后他们这个爆品具备了一眼看了以后就是必须成交的这种感觉，可以给大家可以描述一下，吃1000送1000，吃1000块的火锅送1000块钱充值，还送100瓶啤酒，还送123，3个东西，然后充卡充1000，5000，1万，2万，然后他们还把这转化成所有线上线下的海报和电子宣传，这位老板也特别给力，因为在北京本身他的圈子也很多，结果他们再把这个方案做测试，第2轮测试的效果很爆，一个星期时间充卡充了800万，光这帮老板的朋友圈发出以后，就大概有300万，这当然这是老板的个人人脉，但是其他的有500万，就收获了接近800万的一个现金流，而且客户源源不断，但是在那个时候我朋友没有走，他在整个过程中就特别的强化整个流程的顺畅，看服务员，看供应链是否会出问题，有没有备胎解决方案，因为工作强度大，他的服务质量和体验流程其实都出了问题的，这也就是切合第4个过程，就是切，行动衔接，节点忧化完是不是行动衔接，就不断的用10多天时间，去优化整个流程的衔接过程，然后忧化了衔接过程以后，整个店已经进入了一个完整的流程。最后他跟老板做了一个建议，也就是店的总经理二老板做这个建议，他们要提前兑现一些机制，就是服务员们，厨师团队们，这10多天工作强度太大了，因为每天从中午的11:00多开始，一直到晚上的两三点钟，更是3-4点钟，高强度的营业中，别人都不上，他们当时招聘的两班倒的，压力都很大，他说要提前兑现机制，他们就拿出了10万块钱，去发奖金，发特别奖金，工作强度特别大的奖金，发这个奖金的时候特别有学问。  首先第一，是按照当时设置的机制去发的，发完了以后，又根据最近的表现内部打分，123名，比如厨师团队有17个人，他们分布在各个环节版块，选一个厨师之星，然后再选一个服务之星，还有有杰出贡献的，他们去发放这些东西，去发放钱，效果非常好，到40多天的时候，然后整个店，整个流程都非常OK啦，然后他因为他是两个店，北京店和上海店，上海店情况要好一点点，然后他在北京休息了两天，跟投资人，二股东，而进行了一个完整的一个基于这种店的定位分析和它的可持续的发展，还有它的深度服务人群，最后他还卖了一套基于会员系统和收银系统和支付系统一体化的，一套系统给他，让他完成了在工具系统的一个衔接和管理。 在第43天的时候他就去了上海，因为他们上海还有一家店，在徐汇，然后去了以后，发现这家店跟北京店还不一样，投资规模都是挺大，但是这家店跟北京店情况又不一样，但不管则么样，他都遵循的原理还是望闻问切，现象梳理，问题发现，解决问题，节点忧化，流程衔接，通过这个方法，通过这个流程，上海店用的时间比较多一些，用了接近两个月时间，上海店的成本没有没有那么大，但是还是现金流逻辑，因为在北京上海一定要打通这种店，它每个月的衍生成本，工人成本都是非常高的，必须要打通这个现金流逻辑。 今天给大家讲的这个我朋友实操的这个北京大型火锅店的案例，实际上，我在表面上给大家在讲望闻问切的这个流程，实际上在这个过程中，他运用的就是前面我给大家讲的6大关键词系统，3大核心板块，所有的从原理到框架到支解的知识点，还用了前面两篇的现金流逻辑和用户思维的这些东西去做的。 大家可以去体会一下，整个案例的过程，再用心总结一下，其实你就会发现实体店经营是一个系统的过程，真正掌握了也并不难，只是很多人都是一知半解，所以很难做好就到处乱说实体店不好做了，谣言止于智者，你就是那个智者。 下一篇跟大家分享实体店营销在当前这个形势下的两个重要武器，社群和入口模式，让你站在一个更高的维度去看待当下的实体店形态。 搜索“李书国讲实体店”，了解更多干货文章…… |
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