 每个季节，餐饮市场都有火爆的单品引领消费，冬季火锅羊肉汤，夏季烧烤小龙虾，这是否已成为一个定律。正因为季节差异性的影响，一些品类火爆就会导致一些品类冷清，有些火锅串串店老板就按赖不住，什么品类火爆，店内就添加什么新品，于是餐饮市场刮起一阵混搭风：火锅串串香+烧烤，火锅串串香+羊肉汤，火锅串串香+龙虾等等，这种现象正确与否？尚无定论。今天，小编带各位看看从业者的经历吧！ 一、捡了芝麻丢西瓜，得不偿失 病症： 周总，“蜀*串火锅串串”创始人30出头，1年时间在广东发展45家加盟店。以下为他的口述。 “每年火锅串串香淡季，店里都会增加烧烤/小龙虾吸引顾客，提升店铺人气和营业额，最终事与愿违，没有挣到钱，火锅串串店名声已搞臭，得不偿失。” 周总三家火锅串串直营店开在广州商业密集区，2017-2018年每个夏季店里都会推出新品类：烧烤/小龙虾。通过火锅串串+烧烤混/小龙虾混搭模式提升店铺竞争力，同时延长夜间营业时间。 每年3-4月份，火锅串串香初入淡季，烧烤生意火爆，隔壁的烧烤店抢走了大量客流，造成火锅串串香市场持续低迷，周总灵机一动：为何不在自己的火锅串串店里增加烧烤品类呢？同时火锅串串的菜品也可以直接烧烤，让每天剩余的菜品得以消化，何乐而不为。改变淡季命运的念头在他头脑里萌生，就如哥伦布发现了新大陆一样激动，说干就干。 计划刚实施就遇到问题：缺乏有经营的烧烤师傅。于是周总通过各种关系，从市场上高价挖来一位烧烤师傅，并在后厨单独腾出5平米空间作为烧烤区。刚开始生意不错，虽然谈不上排队，但是店里也是座无虚席。 随夏天的正式到来，吃小龙虾的风又开始刮起，周总店铺又增加小龙虾品类，短时间内，周总店铺人满为患，日进斗金，但是好日子不长，店内各种问题开始暴露：人工成本增加、服务质量下降、菜品味道不稳、上菜速度缓慢等等。 投入大量人力、财力、物力的最终结果竟然是竹篮打水一场空，钱没有赚到，赔了时间和精力，得不偿失！ 诊断： 1. 火锅串串跟烧烤和小龙虾的消费频次不高，且季节性较强，顾客认知上存在较大差异，二者结合本身违背自然规律。 2. 烧烤和火锅串串本属于不同类产品，混搭的契合度不高。顾客选择就餐更多是“二选一”，两者混搭且不说提升客单价，品牌认知就已经被混淆。 处方： 将烧烤下架处理，并推出营销活动： “每天前20桌进店消费者，每桌赠送一份小龙虾” 该活动一出吸引了许多消费者前来光顾，这样的举措不仅借了小龙虾东风，还避免了小龙虾喧宾夺主的尴尬场面。 总结： 无论是火锅店还是中餐馆，添加季节性产品时需要慎重考虑，避免同质化竞争，避免附加产品抢了主打产品的风头，从而造成品牌混淆，得不偿失。产品增减随时令固然没错，但是不能盲目模仿，盲目跟风，而是需要学会创新，只有创新才能持续提升竞争力。  二、替补产品只能锦上添花，绝非抽薪止沸 杨总，北京**涮羊肉火锅创始人，半年开3家直营店，单店日营业额超2万。 他说：做餐饮跟练武功一样，精髓在一个字：“快”。需要在变化的市场中捕捉到消费者的喜好，前提是主打产品给力，否则混搭什么都是瞎忙活。 杨总的羊肉火锅店跟传统重庆火锅不一样，主打菜品是涮羊肉，客人到店除了涮火锅，时常还会点一些烧烤和羊蝎子。他有稳定的食材供应渠道和烧烤品牌，所以在火锅店增加烧烤也是轻而易举的事情。 杨总第一家涮羊火锅店开业前，发现当地人喜欢吃烧烤，并且当地环保监管宽松，这就意味着有很大的开发空间。 另外，不是整只羊都适合涮羊肉，其他边角料正好可以做成羊蝎子和烤串，也是算是变废为宝，不仅增加出品品类，还能提高店铺营业额，真是一举两得。 看似逻辑完美，现实并非如此…… 进入秋冬季节，北方温度骤降，许多人都不愿出门吃烧烤，在涮羊肉的旺季来临之际，他店铺却无人问津。通过对一些老客户的沟通才知晓其中的门道，他说，当地人还没有适应涮羊肉口味，我们又推出烧烤，就将涮羊肉的准客户推给了竞争对手。 “换言之，夏季烧烤大卖后，消费者就将该店定位成烧烤店，而非羊肉火锅店。进入火锅旺季，自然生意下滑。这就是主次颠倒，定位模糊的教训。” 通过长时间的市场调研，摸清当地人消费习惯后，他们将主要精力放在了锅底和菜品研发上，专心做好涮羊肉火锅这个单品，一年后在当地形成了良好口碑，并吸引了不少加盟商。 三、面对季节性品类，我们如何抉择？ 在店里增加一些“锦上添花”的产品固然重要，也是餐饮人乐此不彼的事情。甚至，当店铺经营面临瓶颈时，大多数人更是病急乱投医，将增加一些火爆品类作为救命稻草，这些饮鸩止渴的行为，最后结局不言自喻。多年前，海底捞也试探过增加烧烤品类，上线后10天就下架。 尝试未必是件坏事，时代在发展，市场在演变，火锅串串店增加烧烤/龙虾是对是错尚无定论，这里小编只能提供一些建议，仅供参考。 1. 产品主次分明，强化顾客认知 运营一个店铺就如带领一支足球队，球队成员如同店内菜品，球员分为前锋和后卫，得分主要靠前锋，其他球员给予强有力的配合，这样才能战胜强大的对手，开餐饮店亦是如此。 火锅与烧烤之间的混搭并没有错，前提是要有主次之分。店招已经向顾客展示了店铺的特色和定位，如果店内主打产品掉链子，混搭什么都是枉然。 “吃什么？”这永远是人类无法解答的世界性难题。作为餐饮从业者，我们无法左右顾客的选择，但是可以强化顾客的认知，如果顾客选择吃火锅或者火锅串串，那么我们就是必选之处，这才是餐饮从业者需要思考的问题。明确了这一点，我们才知道从何发力，将时间、精力、金钱用在品牌的建设上，做到“快、准、稳”。 2.时令菜品顺时添加，满足顾客多元化需求 开店前期，我们的重点工作是做好核心产品，通过差异化吸引消费，强化品牌认知。当品牌知名度已经形成，我们就要顺势而为，增添时令菜品和小吃，满足顾客多元化需求，这才是锦上添花的工作。 眼下已是四月中旬，天气渐热，对于火锅串串香店，红糖冰粉、小吃凉菜、鲜榨果汁等夏季必备小吃可逐步上架；免费酸梅汤、绿豆汤、银耳汤等解暑产品也是拉弄顾客，提升好感的不二神器。 文章来源：新浪微博-点灯猫 延伸阅读：《如何成为一名优秀的火锅店店长？（一）》 |
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