玩个小游戏，帮你解决包装产品价值和定价的大问题！

“我开发了一个产品，该如何包装价值和定价呢？”

这是前两天有朋友看过我的文章后，向我咨询的问题。说真的，问题有点泛，信息也不多，不好怎么回答；不过这也不失为一个好话题。

 

所以，飞哥王智飞决定就这个话题写一点文字。

 

有些日子没有写东西了，还真有点“卡顿”，生疏了。

 

说起来，可以解释是因为种种原因……其实究其本质，就是一个“懒”字！不承认都不行，哪有那么多的借口，群众的眼睛可是雪亮的呢，嘿嘿！

 

飞哥决定去找好朋友飞飞老师一起好好的聊一聊，因为飞哥遇到什么疑难杂症的时候，总喜欢找他去侃大山，很多时候，聊着聊着灵感就来了。

 

一番闲扯后…..我们进入正题。

 

“飞飞老师，前两天有位朋友咨询我，关于新开发的产品如何定价的问题，你在这块有什么好分享的不？”

 

飞飞老师端起桌上的咖啡抿了一口，咋咋舌头、顺便推了一下鼻尖上的眼镜说：“嗯，关于这个话题呀，我觉得你至少要先搞明白三个问题。”

 

“三个问题？哪三个？”我迫不及待的问

“一，首先你要明白，客户不是要购买你的产品，而是要购买能解决他问题的解决方案，所以，你要搞清楚了，你到底能帮你的客户解决什么问题？能满足他什么需求？

二，你要搞清楚价格与价值之间的关系，因为价值并非取决于你产品的成本，你能解决客户的问题越大，你就可以收费越高！

三，你要明白，价值不在于你说了算，最终取决于客户能感知得到，能得到的结果！

大概就是这样，飞哥你觉得是不是这样？”

 “嗯，道理我似乎能明白，可脑子感觉还是有点迷糊。”

 

“这样，我给你讲个故事……”

 

“好嘞！”一听要讲故事，我立马来了兴趣。

 

飞飞老师又端起咖啡喝了一口，轻轻地、长长地“啊…..”了一声，一副享受的表情：

 

“星巴克，你知道吧，在90年代初期，星巴克的运营者有一个愿景，希望能将咖啡卖到5美元一杯。”

 

“愿景？”

 

“对，愿景！因为他们想找到让顾客乐意支付5美元来买一杯咖啡的办法。在那个时期，一杯咖啡要卖5美元的想法，在行业里简直就是荒诞不经的笑话！你要知道，那时候市面上一杯咖啡的平均价格也就50美分，你说卖60美分还有可能。但卖5美元简直不敢想象，绝对不可能！没人会相信的！”

 

“那是！那他们怎么做到的？”我按耐不住心里的疑惑，“现在的价格也差不多是5美元一杯，他们当时做了什么？让顾客心甘情愿地花5美元买一杯？”

 

“他们使用了盒子策略！”

 

“盒子策略是什么鬼东西？”

 

“哈哈哈哈”飞飞老师忍不住笑了起来，“你也可以把它当成一个游戏来玩儿！”

 

“游戏？”我从来都不玩电游。

 

“是这样的，首先你拿出一个盒子，当然这个盒子可以是真的，也可以假想的，然后在上面写上你想要的价格。就像我们刚刚聊到的星巴克咖啡，他们是在盒子上写了5美元的定价。当然了，杯子和盒子道理是一样的。”

 

“这么做是啥意思？有什么用啊？”

 

“一旦你有了盒子，上面写上高价，你就必须要开动大脑想——我们需要往这个盒子里加入什么东西？好让这个价格对顾客来说物超所值呢？那，这个过程就会打开你的思路，迫使你以更宏观的角度来思考，这个方法可以打破你固有的思维模式。”

 

“噢！好像是有那么点意思哈，那当初星巴克是怎么做的呢？”

 

“他们通过包装将自己，与竞争同行完全区隔开来，他们意识到为了让人们乐意花5美元购买一杯咖啡，就必须要给顾客创造一种前所未有的、完全不同的消费体验，需要提供更好的超乎常规的东西。”

 

“那是必须滴呀！他们具体做了什么呢？”我想尽快得到答案。

 

飞飞老师瞄了我一眼，似乎看出了我猴急的样子。

 

“为了让5美元物超所值，他们把咖啡厅装修得非常舒适与优雅，配上了真皮沙发；还有熊熊燃烧的壁炉，动听优美的音乐；他们提供了数十种高品质的咖啡供顾客选择；顾客点了单之后只需几分钟就可以做好；总之做了很多优化，所以后来人们都排队购买，价格是5美元！而且大家好像都很喜欢这里的咖啡。顾客在心里认为他们每一分钱花得都是值得的。”

 

“可是咖啡本身真的很便宜呀，一杯也没有多少钱成本的，顾客为什么会高高兴兴地付出5美元呢？”

 

“飞哥，我可要批评你了，你还学营销的家伙。你不知道客户购买的不是产品、而是满足他们需求的解决方案啊？因为他们购买的是一种体验，而不是咖啡。”

 

“嘿嘿嘿嘿”飞哥掩饰不住自己满脸的尴尬……

 

“你记住，真正的价值不在于你的产品或你的服务；真正的价值是顾客内心的感知，如果顾客认为它值5美元，那么它就值5美元！”

 

“这……”说实话，飞哥总觉得好像不是那么回事，但又说不出个所以然来，其实不怕你笑话，就是没整明白呗，不懂装懂！SB.

“这么说吧…..”飞飞老师明察秋毫，似乎看到了我的疑惑，但没有点破，继续说道。

“假如你最要好的朋友给你看一个产品，一个小玩意儿吧，你对这类产品完全不了解，你感受一下自己，会做出怎样的判断？你朋友说，这个产品我花了5000块买的！你可能会觉得，嗯，应该要这么多钱。”

 

“嗯，有可能”我还是有点摸不着头脑。

飞飞老师继续说：“如果，你的朋友说，这个产品我花了5万块买的，这时候你会怎么想？”

 

“哇，5万块，这应该是高档货！”

 

“那如果你朋友继续说，这个产品可是我花了50万买的呢？”

 

“靠！奢侈品吧！”

 

“嗯，如果他说是500万买的呢？”

 

“那一定是古董、收藏品了！”我想也没想脱口而出。

 

“对呀，你看，产品一直都是这个产品，改变了价格，你对它的认知就发生了改变。很多时候，你对产品的认知和判断，居然与产品本身完全无关，认知就是这么神奇，很多时候，认知比事实本身更重要。”

 

“对哦，这么一说，似乎明白多了！”我突然有点儿开窍的感觉。

 

“所以呀，飞哥你以后再遇到类似的问题，你就可以用这个盒子策略，玩一下这个盒子游戏。”

 

“是的，这招太好玩了，太棒了！”飞哥这么安静的花样美男（曾经的）都忍不住有点小激动了。“对了，飞飞老师，我突然想到，这个小游戏也可以用于设定目标，打造方案哦!”

 

“哦？此话怎讲！”

 

“是这样，你看哈，如果当我们想去做一件事，要达成一个目标。我们是不是就可以将目标写在盒子上啊，然后，我们就可以往盒子里放各种各样的问题、解决方案，直到所有的问题都解决了，目标也就自然达成了。”

 

“哈哈，飞哥难怪你头发那么少啊，哈哈哈哈…..”

 

切！又拿我头发吐槽。

 

“是的，你说得对，道理是相通的，就看你怎么用了。不过，说真的，前面说的那三个问题很关键哦，不然的话，游戏就会玩不转。”

 

“嗯嗯，是的，感谢飞飞老师的分享！”

 

我们一起喝喝咖啡，东扯一下，西扯一下，结束了这次闲聊。

我们再回顾一下这三个问题。

 

一，首先你要明白，客户不是要购买你的产品，而是要购买能解决他问题的解决方案，所以，你要搞清楚了，你到底能帮你的客户解决什么问题？能满足他什么需求？

 

二，你要搞清楚价格与价值之间的关系，因为价值并非取决于你产品的成本，你能解决客户的问题越大，你就可以收费越高！

 

三，你要明白，价值不在于你说了算，最终取决于客户能感知得到，能得到的结果！

怎么样？

 

你觉得这个盒子策略简单吗、盒子游戏好玩吗？对你有用吗？

 

你不妨也动手试试看！

 

感谢你的关注和阅读，

 

祝开心有收获！

 

真诚的

 

王智飞