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昨天有个朋友小胡咨询： “飞哥，我现在刚开始了解销售信，觉得这个营销工具挺厉害的，请问我要从哪里开始写？” 王智飞：这个问题过去有很多位朋友问过我，一般都是建议小伙伴先学习营销理论知识和基本的写作知识。 并且在写之前还有先确定目标、了解产品、了解客户、了解市场，然后才开始写。 小胡：哦，原来是这样啊？ 王智飞：你可能对销售信还不够了解，你想啊，如果随便一个人知道销售信威力巨大，然后在网上学了一些技巧、看了一些文章就能写，就能收到钱，那也太没技术含量了，也不会被多位营销大师称为赚钱机器了。 因为销售信不像一篇普通的文章，你把自己的感受、心情发表出来就行啦。 你的目的是赚钱，不能收到钱的销售信都是耍流氓！ 但读者凭什么读你的销售信，凭什么把钱交给你？ 这些你有没有想过？ 小胡：没有啊！我看有些人不是模仿克亚老师的销售信，然后就能赚到钱吗？ 王智飞：没错，是有这样的，可你还是只看到了表面，你忽略了这些人本身的营销能力和影响力，并且这些人有自己的产品和客户数据库，所以写一封不是太差的销售信发出去，就能收到钱！ 请问你的营销能力怎么样？ 有没有影响力？ 有没有自己的产品？对自己的产品了解多少？ 有没有客户数据库？他们对你是否信任？ 小胡：飞哥，我只是个营销小白…… 以前以为销售信那种格式，只要能写出来就能赚到钱，毕竟看到那么多人用销售信赚了几十万、几百万的案例，很眼红，没想到这些赚钱的背后，竟然还有那么多事情要具备和完善。 过去还真的把销售信看的太简单了…… 王智飞：说这些并不是打击你的意思，你也不要灰心。 其实销售信和学习任何一门技术都是一样的，都是从陌生到熟悉再到熟练的过程…… 首先你必须要了解理论、框架和整个流程，然后不断去实践、测试，同时找个老师教你，不要一个月就能写出属于你自己的销售信了。 小胡：好的，谢谢飞哥。 王智飞：既然你今天问到这个问题，接下来不如分享一下销售信撰写前需要做哪些准备？ 很多刚开始学习销售信的人，都会有这个误区，以为销售信最重要的是如何写？ 其实在你动笔之前还有很多事情要做，比如确定目标、做市场调研、客户调研、产品调研等。 销售信呢，关键在于文字背后的营销思维！ 所以写算是比较靠后的环节，你在前面的环节准备充分之后，你去写销售信才会更有杀伤力，才能与你的目标客户产生共鸣，才能提高你的成交比例。 小胡：原来是这样，像我这样没人教，自学销售信的都不知道这些，以为写的技巧才是最重要的。 王智飞：是的，定战略、市场调研、客户调研、产品调研等等这些，几篇文章都讲不完，所以今天先分享一下如何做客户调研吧！ 小胡：好的，怎么做客户调研呢？ 王智飞：毛爷爷说：没有调查就没有发言权！ 如果有人告诉你，不用深彻细致的调查研究，就可以立马动手撰写销售信，那么我可以直接告诉，他不是在忽悠，就是在扯淡…… 因为你的目标客户，不管是男人、女人、创业者还是职业人，各种各样的，各个阶层的，最终都是人在阅读你的销售信。 这就像你面对面说服一个人，你必须要先了解这个人的基本背景、职业、收入、痛苦与困境、欲望与梦想等，然后你说话才能有的放矢，才知道如何打动这个人，如何影响这个人采取行动，你同意吗？ 销售信也是一样的。 如何做客户调研呢？ 可参照以下三种方式： 一、观察用户 仔细观察你的用户在实现梦想的道路上，会遇到什么烦恼、痛苦和麻烦。 经常去各种搜索平台、以及各大问答平台去看，你的目标客户他们会问什么问题？抱怨什么？有什么喜好？ 你如何帮助他们解决这些烦恼、痛苦和麻烦？ 怎样给他们带来更为简洁、更为便捷、更为省时、更为低价的解决方案？ 这些都可以写在销售信中。 二、融入用户 把自己当做用户，加入他们的群组，去倾听，发现他们的抱怨、要求、听听他们渴望的解决方案。 比如： 史玉柱当年无论是在研发脑白金，脑黄金还是网游的时候，他都会去泡在用户堆里边，他才知道老年人最希望儿孙们给他们买礼物；他才知道在网游世界里，每个人都想当国王，每个人都希望呼风唤雨，被追捧、被崇拜！ 包括雷军在研发小米手机的时候，也是泡在小米论坛中，直接听用户对手机的痛点与渴望，然后他才生产出为发烧而生的小米手机。 三、成为用户 换位思考，把自己彻底装扮成目标消费者，去模仿他们的生活习惯，去使用、体验消费者的生活情境，以同理心去模仿他们的消费场景。 这就好比宝洁公司的产品研发人员会同消费者一起生活十余天，近距离观察他们的行为模式和潜在需求。 当然，除了以上三种客户调研的方式之外，还有5个客户调研的核心秘诀，这个我在《顶尖文销高手》即“销售信系统策划”课程，有非常详细的解读。限于篇幅，先分享到这。 所以，销售信不仅仅只是研究怎么写，更要研究写什么？写给谁看？ 当你明白了写销售信前需要做客户调研，你也掌握了如何做客户调研，那对你用销售信赚钱帮助是巨大的。 |
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