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小兰是Q药店的店员，有一天，一位女士进店，说自己随便看看。随后这位女士走到了妇科用药货架区，自己选购了一盒妇炎康片，并准备去结账。 看到这样的情况，门店中的很多同事会选择无动于衷，可小兰却能很好地赢得客户的信任并成功将药物关联起来。 1、主动询问客户症状 小兰加快脚步走近顾客，并低声问道：“您是有妇科炎症吗？”顾客点了点头。 在得知客户的一些基础症状后，小兰肯定客户选对了药物并介绍了妇炎康的具体使用方法。 2、建议服用一个疗程 赢得客户的认可后，小兰进一步跟顾客沟通说：“您服用的这个妇炎康，最好能够服用完一个疗程。”顾客在小兰的建议下又拿了两盒。 之后，小兰还跟客户介绍了在用药期间需要注意的一些事项，顾客听完点头表示感谢。 3、轻松关联黄苦洗液 小兰进一步说：“其实口服的药最好能够和外用的药联合在一起用，会达到更好的效果！。” 小兰一边说一边拿起黄苦洗液，“这个产品能起到清热除湿、杀虫止痒的作用，可以更好缓解您刚才所说的症状，助您恢复得更快，这样疾病对您工作造成的影响也会减小。具体的用法，您可以看一下说明书。” 4、肯定黄苦洗液效果 看到顾客有所迟疑，小兰进一步解释道：“这是一个纯中药的制剂，您可以完全放心使用。” 同时小兰将产品的效期批号展示给顾客看，告诉顾客说这个产品卖得很好，有不少人在使用。这位女士考虑了一会，同意买一瓶，并向小兰表示谢意。 在小兰的这个导购案例当中，可以看得到，她创造了这样一些价值： 1、顾客价值 妇炎康加上黄苦洗液解决慢性盆腔炎，相对而言比单独的只用妇炎康，效果会更好一些，而且可以缩短顾客的病程。 这样，这位顾客从其心理上来说，会觉得更满意，下一次，如果有其他的健康问题，她也会把这家药店当成自己首选前往的一个地方。 2、个人价值 对于一个门店来说，妇炎康和黄苦洗液有可能都是属于核心单品。 小兰销售出去了三盒妇炎康加一盒黄苦洗液，对于其本人来说，在这笔单当中也能够拿到比一盒妇炎康更多的奖励。 这是属于她个人的努力、专业加上良好的态度，应得的那一份酬劳。 3、公司价值 小兰通过恰当的关联，既解决了顾客的问题，同时又提高了这一笔单的销售额。 我们可以来算一下，如果顾客只拿了一盒妇炎康，其单价也就只是三十块钱左右，而最后小兰做成的整体客单到了120钱左右。这可以说是，不导购与专业导购的区别，也可以说是，普通的店员与经过训练的店员之间的区别。 药店的销售就是这样，每一笔平常的单，都可以通过我们恰当的引导，创造出共赢的价值，而这就是销售最有意思的地方。 联合用药与关联销售 1、两者异同 异：联合用药以疾病为核心，关联销售以顾客健康需求为中心。 同：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。 2、概念 【联合用药】 专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。 营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。 【关联销售】 以疾病为导向的关联性销售：疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控； 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。 3、目的 【联合用药】
【关联销售】 药店能给顾客提供什么？
4、小结 【联合用药】 首先要问清患者病情； 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。 【关联销售】 在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求，并满足其满足需求。 来源：中国药店 |
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