银商联盟这几年一直比较火，但却成了很多银行的一个梦。看着很美，落地却非常困难。其实总结起来无碍乎三个要点：
第一、不会谈判，得不到双赢的结果。
如某商业银行与一个蛋糕店合作打造的主题银行，银行方只获取了形式和吸引眼球，每个月要补助给蛋糕店３０００元的营业补助。这样的合作，对银行长期持续合作会非常困难。
第二、合作没有对市场做深入调研，造成了营销场景错位；
很多网点在营业厅为商家代销东西；看似很美的合作。其实结果往往非常不如意。为什么呢？其实就是因为营销场景错位；来银行办理业务的人，多数都想尽快办理结束，并不想在这里买东西。所以只有特别便宜或者刚好碰到有需要的客户，才会销售几件。最终因双方利益点都没达到，只能不了了之。
第三、缺乏合作规划，双方利益没办法持续产生。
银行想要创建社区平台，却缺乏经营和运营经验。往往平台运作很难行程预期成果。最后，商家看不到效果，银行也很难牵引商家，达到自己的金融目的。
那么，今天咱们来重点聊聊商家的谈判技巧；下一节再讲如何有效对接合作场景；最后再讲如何设计好合作规划。
一、做好谈判功课，是谈判成功关键。
谈判之前要提前确认好自己的需求；同时研究商家比较的需求点。比如与早教机构合作，我们了解到了这家机构有以下需求：
（一）想开一个新学校；
（二）目前在募集资金；
（三）目前市场发展比较好，拥有１０００多会员；
（四）每个会员年费最便宜为９８００元；
（五）市场上目前客户对该机构认可度比较高；
（六）商家对课程品质把控非常好，深受客户好评。
于是根据客户需求，我们策划了我们的对接方案：
A. 我们银行有一个二楼约４００平方的地方是空置的；
B. 周边社区非常多，且没有该早教机构的学校；
C. 由于该网点金融资源丰富，所以竞争比较激烈。目前网点没有找到很好的应对竞争的手段。
D. 我们综合以上情况决定给与该早教机构以下支持：
１、把二楼给该早教机构用，不收该早教机构费用。但是要把租金转化为课程代金券＋每月２个免费会员名额＋银行金卡客户享受八折（可折上折）。
２、如果早教机构缺乏资金，我们可以装修好，但是装修费用要按照１．５倍的价格进行折算，给与早教机构代金券。
３、联合打造“０”利率分期付支持家庭做预授信贷款。
４、早教结构的学费收缴，人员工资等所有结算、贷款全部要走我们银行。
二、谈判过程要注意规律，抓住对方的核心利益，阐释清楚，合作就水到渠成。
A. 熟悉的中间人介绍，减少谈判开始的陌生感。并让中间人将我们合作的意向传达给老板。
B. 抛出我方底线：目的是告诉客户不要触犯，气势上不容置疑。
我们这次谈合作的目的，是为了发展周边社区，和他们共同获取客户。所以，我们来一起研究一下有哪些合作点。
（三）尽量让对方先提方案，如果对方没有提前想好合作方案。我们可以将准备好的方案提交给对方。让对方就现有方案谈想法，先听对方意见，并观察对方反应，确认对方对方案的反应。
（四）坚守底线，确保权益：既然把准了对方的脉搏，给与的方案就可以根据表情进行应变。但是利我的底线不变。商户最终权衡利弊会给出自己的底线决定。
于是，最后我们双方签订了合同条款包含以下内容：
１、把二楼给该早教机构用，不收该早教机构费用。但是要把租金转化为课程代金券＋每月２个免费会员名额＋银行金卡客户享受９折（可折上折）。
２、如果早教机构缺乏资金，我们可以装修好，但是装修费用要按照１．４倍的价格进行折算，给与早教机构代金券。
３、联合打造“０”利率分期付支持家庭做预授信贷款。
４、早教结构的学费收缴，人员工资等所有结算、贷款全部要走我们银行。
和我们预期所差不远。
最后总结一下谈判要点：
A. 找准谈判对方的需求点；
B. 根据对方需求点，寻求资源对接和我方利益牵引点；
C. 谈判时重点先抛出自己的不可触碰的底线；
D. 能让客户先提方案就让客户先提，如果不能，则着重强调我们递交的方案是经过慎重审核的，能改变的空间不大。
E. 既然抓住了客户需求点，就坚守条件，做适度退让，不可没底线退让。
F. 合作后，就拿出诚意，共同制作合作规划执行时间表。
