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今天想到《跟熊浩学沟通》中的ICON框架（一种谈判模型）。 为什么沟通要学谈判模型呢？ 作者提出未来的时代是平等的时代，而谈判的权利结构是权利在双方手中，这是权利平等的表现。 ICON模型主要说的是什么呢？ I指的是利益要素，了解对方的真正需求。 C指的是标准要素，使用客观标准让对方体会到被公平对待。 O指的是选项要素，使用头脑风暴和利益交换产生更多选项。 N指的是替代方案要素，寻找替代方案让我们进退自如。 我这次想要说的替代方案，其实和另外一个相对的，就是底线思维。 就是参与谈判，给自己设置好底线。一旦对方提出的条件不满足，我们设置的底线，那么我们便结束本次谈判。 替代方案指的是，在不依赖对方的情况下，我们自己的解决方案。 为什么谈判模型中要使用替代方案，而不是使用底线呢？ 因为底线是一种静态思维，一旦触碰便没有回旋的余地。 而替代方案则不同，我们时时都在将现有的方案和自己的替代方案对比，只要现有的方案比自己的替代方案条件要好，那么就应该接受。 这样谈判可以进行下去，并且结果也会比谈判破裂要好（我认为一般谈判破裂是双输的）。 使用替代方案还有一个好处便是，让自己更加关注自己所处环境的情况。 在替代方案这一点上，我原来一直使用的是底线思维，现在我需要培养自己寻找替代方案的习惯。 |
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