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刘必荣：谈判桌上的推挡功夫 一、谈判的分类 张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强。 商务谈判这是在我们市场经济环境之下必不可少的一门基本功，我相信对身在职场的朋友应该非常重要的一个学习的内容。 商务谈判在我们《搜狐职场一言堂》当中也出现过很多次，这次我们特别荣幸地请到了宝岛台湾的刘必荣老师给我们展开一个商务谈判的系列。 今天，刘老师给我们大家带来的叫做《谈判桌上的推挡功夫》。刘必荣老师实际上是我们商务谈判培训方面一位非常知名的专家，来自祖国宝岛台湾。他是台北东吴大学政治系教授博导、和风谈判学院的主持人。下面掌声欢迎刘必荣老师。 刘必荣：我们谢谢主持人张老师，各位女士、先生，今天非常高兴来到《搜狐职场一言堂》。今天跟各位谈的，我选了一个题目是《谈判桌上的推挡功夫》。 “推挡功夫”为什么呢？因为真的是要讲商业谈判非常的复杂，要讲起来你真的是要上课，没有7个小时、14个小时上不完。但是我们今天就挑一个点来看，你看了马上可以用的部分。那就是“谈判桌上的推和挡”。 但是，谈判有很多种，那你今天所学的东西我们必须了解什么叫做“商业谈判”。 谈判有很多种： 可能是我们谈数字、文字、事情、人。比如说今天谈数字，商业谈判会明显的买东西、卖东西。谈文字，比如说你的合同，合同上面每一个字怎么去调整，每一个律师最容易做的就是这样的，在每个字上逐字推敲。 可能谈事情，今天我们要办个活动，比如说今天要去哪里办个郊游、拓展什么的。我谈的事情，谈人，比如说哪个人要调职，他不高兴，或者你要把他支遣掉，这里面都是我们要谈的—事情、数字、文字、人。 那么谈判不管是哪一种谈判，它的本质都一样，今天我们学的东西两种都可以用得到。谈判又分对内、对外两种谈判。 那对内、对外的差别在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面谈判，常常两三下就摆平了，我公司里面几个人我摆不平”。很多同学跟我说简直是“本末倒置”。我说这不是“本末倒置”这两个都是本，其实有关谈判我们在内部先协调，协调好一致的立场以后我们对外才能谈判。 对内比如说和上级、部属、同僚都是谈判。所以对内、对外这是两个场域，但不管怎么样，我们今天挑的这部分以数字谈判做为表述，但是很多时候我们都要的到今天讲的这些不同的场合。 今天我们跟大家特别挑出来商业谈判里面的“推挡功夫”。首先我们看“推”：每一个推，我们通常是丢一个“球”出来，我们先开价，或者先提案，然后由对方的反应或者让步方式推测他的底线，调整我方期待，修整我方要求。 这里面一个字都跑不掉，期待和要求是双胞胎，期待上升，要求跟着拉高，我经常讲在谈判的时候，我们的要求从来不是规定不变的，我们看对方的反应，“哎，他那边有机会”我可能再往下推推看。 我们讲很有名的例子，有两个美国人到欧洲去玩，到街头去买画，第一个美国人问画家“这画多少钱？”画家说：“15块美金。”讲完看老美，没反应表示你吃的下来，推，“15块美金是黑白的，如果您要彩色的话，那是20块”还没反应，再推“如果你连框都带回去的话是30块”所以第一个老美连彩色、连框带回去是30块。 第二个美国人15块美金美国人立刻发彪，“画的没人家好，隔壁才卖12块，你怎么卖15块呢？”画家想，哟，推到铁板了。收，他说“这样的，本来15块是黑白的，那您这样讲，彩色算您15块好了。”美国人继续骂，“我刚刚问你就是彩色的，谁问你黑白的，你好意思讲”。结果他15块美金，连彩色带框带回去了。 第一个30，第二个15，为什么？因为画家本来就没有底，推、推、看，第一个没反应，推进去，第二个有反应，收回来。所以，老美把上过谈判课的人分成两组，第一组面无表情，第二组表现很惊讶。 后来发现表现很惊讶表情的一组成交价格都比较低，所以一般来讲，谈判的时候我们都在试探，都在试探。我在推时候，我要试探，可是丢牌出来。 二、谈判桌上“推”的工夫 我们大概来讲谈判的出牌，不外乎三个选择：1、硬出牌；2、软出牌；3、原则式谈判法。 所有谈判不管你是买的、卖的，你大概都这三个选择。 实际上硬出牌，就是提出我想要的，我常举的一个例子，比如说我今天卖一个东西，以前我是50块卖的，今天我想卖100块，你管我为什么想卖100块，张三的货那么烂都能卖100块，为什么我不能卖100？ 所以我讲我要卖100块，那是因为我提出我想卖的，我只考虑我自己，这个叫硬出牌。如果我发现你衣服穿的邋里邋遢的，衣衫褴褛，可能出不起，随便随便，“你给80吧。”我考虑你能接受的情形，我出80，这个就是软出牌。 我也常讲你今天是找工作，那你是猎头公司猎去的，人家跟你面谈的时候，问你“期望待遇多少？”“你说我要什么什么。”这个就是硬出牌。可是如果你是学校刚毕业的。你说“一切按照公司规定。”那就是软出牌。 所以在谈判的时候，你是提出你要的，还是你认为他可以接受的。但是有的时候，你有没有发现，只要是跟企业的过去的成长背景，跟你的整个的教育，工作环境所陶冶出来的性情其实都有关系。 举个例子，我是一家企业的外部独立董事，我到企业开会发现，他们里面部门在吵架，有一个分公司，一个子公司在苏州，他是制造的，他的总经理是制造业出身的，那么他另外一个底下分公司在上海，他是做销售，做品牌的，总经理是销售出身的，销售出身的总经理跟制造出身的总经理，他整个对企业的想法就不一样。 那销售出身的总经理说，“我们必须要先定价，我看市场我决定定价，市场能够接受的定价，然后定价看出我的利润，等于我的成本。”他用减法。他说要决定定价，扣除应该有的利润等于成本。成本是我要努力的目标。我必须用我的量把成本压在那块地方。 那么在苏州那边，制造业出身的总经理说“你完全搞错了，定价怎么是这样定的呢？当然是先看成本，加上利润决定的定价，用成本加上利润决定定价。他是用加法来思维。按照我们谈判来讲，苏州的这个总经理用的就是硬出牌，考虑我要什么，上海的总经理他考虑的是软出牌。 所以你看有硬出牌，有软出牌。其实真正的东西就是看产品够不够牛。产品当然有关，但是我先不管，产品牛不牛？你看是硬出牌还是软出牌。 硬出牌还有一个目的，我们叫做“下锚”，我今天先出牌，先出来，我可以先把我的价位定在什么地方？那个就是“下锚”。你会发现你到外面买东西，我常讲你出国旅行买东西，你发现人家常常开一个价钱，然后打折、打折、打折、打折、你一看好多折扣，好棒，于是你就买了，其实好多折扣，所有的这都是从他刚刚开的价钱往下打的，所以“锚”是他下的，所以他就引导了整个谈判。所有谈判桌上他说他让了多少，他打了多少折，都是他说出来的。 我们说这个部分，就是硬出牌“下锚”。软出牌，要提出“我认为他会接受的”那么一般来讲，认为他能够接受的，在谈判桌上常用的战术。 我为什么要叫“软出牌”？—诱敌深入。我提出一个软的，希望他能接受，他越陷越陷深，诱敌深入。所以硬出牌，提出我想要的，他基本上主导谈判，他是在“下锚”。影响人家整个想法，影响他的期待。软出牌，我们基本上诱敌深入，希望他越陷越深。 那么“原则式谈判法”不软也不硬。有的时候你说咱们今天不软也不硬。举个例子，好像一根一根柱子撑起来你的要求。任何谈判本身都有一些理由，你今天谈判，告诉我，你为什么提出这要求，你总有一些理由来支撑我们的立场，比如说通货膨胀的数字、市场波动、成本分析、法律、先例，这一根一根柱子撑起来，然后把我的要求谈下来。 好像我今天谈判的时候，不是开高也不是开低，我是跟你算，“王先生，我跟你算，这个部分多少钱，这个部分多少钱？”这个我们叫做“开瓶”，你不是硬出牌，不是软出牌，你是原则式出牌，美国人比较喜欢用这种方式。 我们不是张牙舞爪的很凶，也不是一上来就投降，那我用的方法，用很多具体的统计数字，非常客观的来支撑我的立场。要求一个一个摆下来。 三、谈判桌上“挡”的工夫 我们讲了三种出牌方式，那到底我今天该硬出牌，还是软出牌呢？对我先学了有硬出牌、软出牌、原则式出牌，那我到底该怎么出完全取决于我这一回合想要达成什么结果？所有出牌的方式，就我们这一段推挡功夫来讲，其实都在想说我要达成这一回合的什么目标。 每一个回合我们都有五种结果，那么出牌前都要问一个策略性问题：我要达成什么结果？每一回合都有五种结果：赢、和、输、破、拖。 赢，按照我的意思达成协议；和，各让一步；输，按照他的意思达成协议；破，破局；拖，拖时间。 当然我在这里先问了，各位听到这五个，你接受起来有没有障碍。如果你没有障碍很好，表示你很进入情况，有的人有障碍，你想赢、和、输、破、拖，像我在一家公司上课，后来有一个项目经理他以前是实验室里面出来，刚刚从机器打交道转成和人打交道。他开始做项目经理，老师，我们怎么会选择输呢？我说放长线钓大鱼。 有的时候我会“输”，让你习惯我的产品，你先用我的产品以后，你会发现，其实我后面的硬件、软件跟人家都不相融，你只能吃我的。我讲一个例子，以前我有一个学生，他到百货公司，买一个面纸盒，日本人做的面纸盒很漂亮，可是当他要用面纸盒的时候才发现，那个面纸盒只能装得下他们生产的那种纸。 也就是说你要用那面纸盒，你就一路一路吃“鸦片”吃下去。所以这可能就是输。 破—破局。我先破破看，但是各位要你注意，我这里讲得赢、和、输、破、拖，我最终目的是要谈成。所以，那只是一个前面的战略设计而已。如果你根本不想谈成，就要谈什么战略战术，你破破破、一路破下去就好了。 现在假设你要谈成，于是这一回合，我要赢、和、输、破、拖。可能我下一回合就不这样了，这一回合我想破一下，下一回合我想“和”也有可能。当然也有人讲，老师你想赢就赢得了？当然不是我想要赢就赢得了。可能我想赢，结果却是破局。 但是我们设计谈判战略的时候，都是根据我的初始目标设计的。后面有没有办法达成再说，我是根据我的原始目标来设计，到底该怎么出牌。根据初始目标设计的，比如说这一回合我想赢，那我该怎么出牌。 一般来讲，如果我想赢，可能会选择硬出牌。我觉得我底气够，那我就硬出牌。我想我提出一个比较强硬的，我开高，所以赢配合硬出牌。 如果我想先输给他，以后可能会扳回来，先输给他应该怎么出牌？我会选择软出牌，如果说我今天我想和，那我选择原则式出牌。如果说我今天想破，或者拖，那我还是硬出牌，甚至还可以非常高，所以赢、和、输、破、拖，这是我这一回合要达成的目标。 硬出牌、软出牌、原则式出牌就是达成目标的工具。也就是说，我今天开高、开低、还是开平都是为达成工具而设定的，不然我为什么要出牌，这一牌我到底要开高、开低？原因是什么？ 如果今天反过来讲，不是要先出牌，人家先出牌，那人家先出牌之后，我又该有什么样的反应？那么我们有几种应对的方式？人家出牌比如说他今天出牌，那我怎么办？ 于是我们说谈判桌上的推挡功夫，为什么讲推挡呢？那我讲硬出牌其实就要推，价钱推推看，付款方式推推看，交货条件推推看，我看他挡不挡我，他如果不挡我，哟，软的，我就推进去了。 他如果挡，哟，硬的，我就收回来。所以为什么我们讲谈判桌上的出牌在谈判战术上都叫做“投石问路”。那被推的一方怎么办呢？挡挡看。 常常很多人跟我讲，哎哟，人家怎么提出那么过分、那么严格的要求？我说我告诉你，人家只是“推推看”。你现在说，你反正不晓得，你要试探他，真要假要？挡挡看。 四、推挡五大模型 我们大概来讲，就会发现，有下面几种模型，1、他推我，那我挡回去。挡回去他可能因为挡回去之后他就收了。挡回去就收回去了，可能一开始跟我要7折，你说不行，8折，不行，7.5折，不行。我非常清楚的传达讯息。告诉你说“铁板一块”。我传达的讯息，这不能让。这是第一种模型。 第二种模型可能他推我，我挡回去，结果破。破了这就很有意思，谈判的时候，有的时候我们选择破局，谈判的破局可以有两种情况，就是引爆冲突，第一种是卖方开高，等买方说“NO”。比如说我今天是卖方，你问我多少钱？我故意开个高价，引你说“NO”。 所以我们在谈判的时候，有一种方式，这种战术叫“先破后立”。开高然后降。比如我今天出一个要求，你拒绝我，我再降低要求，你再拒绝我，我再降低要求，你不好意思老拒绝吧？好吧，那我答应你，其实我真正要的，就是最下面这个，提出要求被拒绝，再提出要求被拒绝，再提出要求，你不好意思总拒绝，好吧，那我答应你。 所以这个就是我一开始提出来的时候，我就想等着你破，等着你说“NO”为什么我们要这样做？我用这种方法来凸显我的诚意。而且你看我是这么认真的努力的想要找到一个解决方案。 所以，我就一张一张切下来，我就等着你破，这种先破后立，是卖方开高，买方说“NO”。 第二种是买方提出要求后，卖方说“NO”。所以第二种也是破，第一种是我是卖方等你说NO，可是第二种是你买方提出要求以后，卖方说NO。 可是如果是这种情形，你就要去想，你有多少退路，万一真的破了呢？所以我们在谈判的时候，有一些方法是虚张声势。我就破给你看，以前有一个美国人，他是一个外商企业，他请我给他们上课，当时那家企业的总部在香港。 他们香港、澳门、台湾、大陆的全部部门的集会摆在青岛，美国人从香港跑回来找我，说，“刘教授你帮我到青岛去上一节课，但是有件事情，麻烦你帮我加点内容在教材里面”我说什么，他说“我发现你们中国人最大的毛病，就是不敢破”。他说每一次他底下的人不敢破就付了很多的钱。 他上去他先破，破了以后他先走了，人家一看“肥羊”都走了，那赶快追上去，说“那就按您刚才这样的价钱”还有一次，他从宁波翻脸了回到昆明，然后第二礼拜，宁波的人从宁波追到昆明说，那就照您在宁波讲的价钱吧。 美国人跟我讲，我用这招每次都成功，为什么你们中国人自己不会呢？我说不是不会，我们是爱好和平、讲究和谐的民族，放心，我教材里本来就有这一段—破破看，但是所有的破你一定要想万一。 有另外一个很有名的例子，有一个老太婆，很紧张的找了一个谈判专家，说“教我几招，我下午就要谈判了。“大师说：你别着急，你买什么？卖什么？”老太太说：“我买房子。”“那我问你一个问题，万一房子买不到你怎么办？”老太太说：“开玩笑，好喜欢的房子，买不到，那跳河自杀了。谈判专家说：那太简单了，您带钱去就可以了。买不到你跳河自杀，你还谈什么呢？你花钱就是了，所以永远都得想到，我今天要破，我万一破的话，我该怎么办？我要想到最坏的一个打算，这就是第二个模型。 第三个模型，我们在谈的时候，他推我，我挡回去，结果他烟消云散了，有的时候是这样子，他烟消云散了，常常很多同学跟我讲，比如说客户要求，他把合同草案第三条拿掉，他说不行，不行谈判就崩了，没谈成以后回来呢？回来以后他把要求合同草案有第三条的寄回去，人家依然签了字寄回来。 那我就问我学生，人家既然签了字寄回来，那为什么他那么努力想要拿掉呢？老师“人家总要表示他努力过嘛，”试试看，所以这里面我们在谈判的时候也会发生这种情形。他争半天忽然没有了。 第四种模型，他推我，我挡回去，结果他提出新的方案，就是他没有说“YES”也没有说“NO”。他打一张牌出来，问那这样子怎么样？比方说他是买方，我是卖方，买方要杀我的价，他问我多少钱，比如说100块，那能不能便宜点，正常状况不能便宜点？那我是卖方，我讲一口价，然后我就看他的反应，有的人是烟消云散型，那我就买吧。也有的人就立刻冲回来了，别人才卖80，你卖100。那还有人我们刚刚讲的他提出他的方案，他没有说100块，他说我买两个你算多少钱？他就开始谈了。 所以他是第四种模型，他是推我，我挡回去，他没有说好，也没有说不好，他出了一张牌，我买两个你算多少钱？其中这几种反应：烟消云散、冲回来、提出对案。 其实你再仔细看，冲回来的就叫NO，烟消云散的就是YES，提出对案就是IF，所以，假如对方有反应，我挡回去，他就是三种反应：YES、NO、IF。 那为什么挡回去呢？其实我也在试探他到底是真要还是假要，推推看。所以今天在谈的时候，到这里为止，我们介绍了四个模型，第一个他推我，我挡回去，他就退，他要7折，不行，7.5折，不行，8折不行！然后他开始退。 但是他没有放弃，他想要降低要求，这是第一种，第二种他提出要求，我挡回去，结果破了，可能这个破是我故意的，破了再说，也可能我自己一下子吓一跳，他居然破了，也有了。但是就谈判战略来讲，那就是我故意让他破了，这第二个，第三个就是他要求我挡回去，结果他烟消云散，他撤回来。第四个他提出要求，我挡回去，然后他说如果我买两个你算多少钱？到这里为止，我都是挡回去，但是他的反应可能有四种。 我们先就这样来分析，如果今天挡回去，其实这种方式，叫“重复式谈判法”。你晓得谈判桌上的谈判方法可以是互动的，可以是重复的，这是两种谈判方法，是两大类。 互动就是他提出一个我还一个。这种叫互动。重复式谈判法就是我不行、不行，我跟你完全没有互动，但是我只提出一种方法，不行，这是一种重复式的谈判法。 那对方他本来讲7折，不行，7.5折，不行，他不断的降低要求，这个买方，其实就犯了一个很大的错误他根本没有谈判。他自己跟自己谈判。所以这就是我们讲的一种谈判。 还有一种，比如我刚刚讲的挡回去，我挡回去，他可能烟消云散，他可能提出新的方案，我自己这边我来个“相应不理”那对方提出对案，就是我们经常讲的“提出对案，开启谈判”。 这是一个非常重要的概念，买方可以提出对案，卖方也可以提出对岸，也就是说今天我们在谈判的时候，人家问我一个问题，他问我说“YES”还是“NO”除非我自己也特别的战略设计，不然的话，我的回答不是YES也不是NO。我会提出我相对的一个提案—IF，如果怎么办？ 你们在谈判的时候也是这样，人家说老板这东西多少钱？如果我买两个多少钱？付现金、不刷卡，多少钱？这样子，你不要给我今年的型号，我买去年的型号，反正你要逐渐淘汰的，那是不是可以便宜点？我都是提出我的一个方法，提出来在好、不好、中间总有一个方法。这就是叫提出对案。 我们在谈判的时候，如果你发现对方给你一个期限，比如他限我3月31号以前，一定要做成什么什么。那如果我想试试他，我一定讲，“哎呀，糟糕，我们公司在4月2号有一个新的方案要出台，你要不要等，你给我的期限是3月31号，那我们在4月2号有一个更好的方案要出台，你等吗？”我告诉你，我看他等不等我，我来判断他这个期限是刻在石头上的还是画在沙滩上的。 如果他今天讲，可以等，那我们再等等看，表示他期限是假的。如果他说不能等，那可能刻在石头上的。所以我们对付期限的方法都是这样，在期限后面给一个东西，看看它的要求。 但是这里讲到期限，我就抽出来讲一下，有时候你们在谈判的时候，你也会给人家一个期限，但是各位你千万要记得，我们给人家一个期限的目的是什么？我们的目的是希望他认真谈判，不是希望他毁了谈判，所以我给的期限一定要非常合理，而且这样才能凸显我的认真，也就是说人家明明5天才做完的事，我不能说我限你三天之内做完。 你限他三天之内做完，他想反正我做不完的，那算了，自暴自弃就没有了。所以今天我们谈判的时候，我们的目的是要他认真谈判，所以我们给的期限一定要非常合理。 然后第二大部分状况，除非是法律所给的期限，不然的话，期限都是工具，他不是目的，目的是对方认真谈判，只要对方愿意认真谈判，我的期限其实可以延长。 所以你如果抓到这个原则，才能晓得我们刚刚教的那招很有效。因为我告诉你我很认真，而且我在期限背后提出一个要求，那你看看这要求你等不等我。 所以到这里为止，我们介绍了四种模型，就是他推我，挡回去，我的做法都一样，这是他的反应不一样，只是他的反应不一样，可能倒退，可能很凶、可能烟消云散，可能提出对案。 第五种模型，是他不变我变，他提出要求，我不是挡—开门，开门讲起来就有点复杂，我们今天阶段是基本功，有机会真的去上课的话，真的后面有很多种开门的方式。比如说我一下开个大门，还是一下一下开个小门。我一下放进来你本来靠在门上一下子倒进来了也有可能。 开门讲起来很复杂，但是今天我们时间有限，我们先学你马上可以用的开门的方式，首先讲开门的目的其实是在导引谈判，我先开门，先告诉你“大哥，你不要在前面谈，你到这里谈”我希望能够引导谈判的方向。 比如你今天要和我谈工资，或者你跟我谈钱，谈价格，价格没得谈，但是你跟我谈付款方式可以谈，我就暗示一点付款方式可能有点弹性，谈付款方式，于是你就发现到这里为止，五种方式我们在回应对方的时候其实也是赢、和、输、破、拖。 我们再回来讲一遍，你说每一回合谈判决定要赢、和、输、破、拖，。于是我们觉得赢、和、输、破、拖，大的方向之后，然后我决定我是开高、开低，还是开平，那同样的，我们被推的一方，挡你的一放一样也是赢、和、输、破、拖，的选择。 比如说，第一个挡回去，挡回去，这就是赢，然后我挡回去，破了，这就是破，第三个我挡回去以后他烟消云散那也是赢，第四个，如果他提出了一个相对的提案，我也提出一个对案，这个就是和。然后第五个我开门—输。 于是我在回应的时候，我也是在赢、和、输、破、拖，里面做选择，出牌也是，回应也是，现在我们要学的比较难的就是，今天回应，挡你，或不挡你我破，可是中间一个大的问题，门怎么开？但是你要晓得，我说第一个问题，不能让，第五个可以让，我说谈第五个，请问我今天第一个不能谈，等不等于不能回去谈第一个。 当然不等于，说不定价格谈的好，我又回去了，那我原来前面跟你讲，这个不能让，就未必为真。可是说不定价格谈妥了我又回去谈第一个。那第一个不能让，这个话就未必为真。所以这就牵涉到一个哲学也很道德的问题，谈判能不能说谎话。 你说，老师，谈判当然不能讲谎话。我讲一句谎话还要讲十句谎话去圆，但我问你，声东击西算不算谎话。我喜欢麦克风但是我骗你说我喜欢电脑，这算不算谎话，我们在理论上认为这不叫谎话，那只是不真的信息。有的时候，有的原因让我原来给的信息忽然变得不真，我不是要骗你，它只是不真。 其实我们在谈判的时候，不是说让你刻意讲什么谎话，只是也的时候我们会有一些虚张声势，会有一些不是完全真实的信息，这个在理论上是可以接受的。当然也有时候，情况改变，就是我原来不能让，现在忽然什么情况改变了，有更好的东西出现了。我原来的东西抓在手上不放。结果忽然有什么事情出现以后，我忽然发现我抓在手深的东西没有那么了不起。所以我原来讲不放，不是我骗你，是情况改变，变得有点不真。 五、让步的艺术 我们先不谈这个问题，假设我真的要开门，门怎么个开法？所有的开门一定要晓得，守住底线非常重要。假如买卖双方，卖方开价8000，买方还价7000。卖方开个门，让到7400，那现在买方就面临一个选择，到底要不能教授，如果卖方选择接受，他就有协议，他就从7000跑到7400，到中间“我们7400成交。” 买方当然也可能选择不接受谈判结果就是破裂，当然买方还有第三种不选择，结果就是拖。也就是说，卖方停下来之后，买方有三重反应，接受、不接受、拖。我是一个卖方，我希望达成协议，我要告诉买方，“大哥你要做一个选择”只有买方同意做选择，我们才可能选择出来有协议的这个结果。 有人问“老师，那买方做选择也可能选择不接受？”我当然知道，他不接受我就晓得问题卡在什么地方，我就怕他永远不选择，就在马路上晃，那就永远谈不成了。 买方做不做选择的关键在哪里？今天卖方从8000让到7400，买方要么从7000到中间和7400会合，其中很重要的关键就是他必须确定7400是卖方给底线。如果他认为卖方还会让他到7200，那7200成交不就结了吗？ 卖方我在让步的过程里面我一定要非常清楚地告诉你7400是我的底线，当然有的时候也会发生这种情形，卖方让到7400之后，买方很清楚卖方到7400之后还会让他到7200。 可是他明明知道可以让到7200，但他还是愿意和7400会合，为什么会发生这种情况？那只有三个字，不想等。今天可能因为等下去的成本不划算。可是为了等你的200，我另外一个地方的谈判损失了300，算起来不划算，所以宁可为了300，这200我不要了。 所以我们常常讲，在很多地方教谈判，你要看别人的谈判，我们只能根据客观的原则，说他谈的好不好，我们不能说他谈输还是谈赢。所有的谈判的好坏都是客观的，但是输赢是主观的。 也就是说，我今天看到你这种情形我觉得人家7400，还会让他到7200，你居然没有等，你没有谈好。作为一个旁观者，我怎么晓得你另外还有一个谈判。所以我不能告诉你输赢，只能告诉你好坏，如此而已。 假设我们今天不看这种特殊状况，大部分状况还是要做到你提8000，让到7400，你要让人家相信7400是底线，我们所有谈判的过程我们都要传达一个信息“现在停下来这个点就是底线，”可是我怎么让他相信我的话，刚才讲的是底线。这就是我们常讲的让步的艺。 有同学跟我讲，你这是不是让步的艺术，我说你很聪明，但不要太聪明，我的讲义，艺是艺，术是术两回事。我们现在这个阶段你学“艺”就够了。真的要学“术”以后慢慢说。 什么叫艺呢？我今天选这一段“推挡功夫”，让各位学了、看了马上可以用，基本上就告诉你，你前面去试探，后面我教你怎么让步？ 比如说我们开价8000，底价在一团云雾之中，我们都不知道底价在哪里，老板也没告诉我。我只是奉命去守7400。不管它不是不是真的底价。我只要告诉你我要守7400。 各位，我们来模拟一下如果7400真的是我的底线，我的让步会呈现什么形态？我一定从8000往7400让吗？我距7400越远，我越觉得自在，我的脚步越大。越靠近我的底线，不自觉间脚步越来越小。 你可能有意识、可能没有意识，它就是越来越小。如果说你很有经验，你看我的让步是否呈现我们所谓的幅度递减。你看我是不是到底了，看我是不是越来越小了。 我现在学了谈判了，我晓得你在看什么，我演给你看，比如说，什么叫“幅度递减”我想要降20万，9万、6万、3万、2万—20万。你跟对方讲到底了，人家相信，反过来，让2万、在让3万，再让6万，9万，你说到底了，对方上，才怪，为什么？因为你越让越多。 你越让越多，给人的感觉就是你好急啊，对不起，根据谈判铁律，你急我就不急，今天你是让价的，说“老师，我今天让了20万，你好歹也加一点嘛！”我才不加。为什么？我在熬一下你又吐一点出来了，我干吗要加。所以你要注意，你们的让步一定是越来越小，也就是说，你第一步不能太小，如果第一步太小，你第二步就没办法再小了，就变成第二步比它大了。 恩我一定要告诉你，我很合理，我第一步越来越小，所以9、6、3、2。你有没有注意到，这里有一个窍门，9、6、3、2加起来20万，20万中间是10万，所以第一步是让重点以下，让9、6、3、2。不会超过10万，但是在中点以下，很合理，不太大，不太小。然后后面每一步才会越来越小。 如果第一步只让两步，后面被逼的让不下去了，那2完我怎么再让呢？我可能不自觉间第二步我就让了3万，给人的感觉我越让越多，为了要保证我是越来越小，所以我就算我大家可以让到多少，我计划我想让20万，于是第一步，20万一切，10万下面，这是我第一步的让步。 假设你们是卖方，所以你9、6、3、2这样走。可是如果你是买方，你同样的也是降的越来越小，但是一个是加号，一个是减号。不管是加号还是减号，我总保证我每一步是越来越小，我们这叫“幅度递减”。 第二个次数少，让步的次数不能太多，你看，20万让一次跟2万让10次给人的感觉一样吗？当然不一样，他不一样在哪？我让20一直撑，最后一次让了，对方说“20万没多少钱，让的跟你的命一样”那再让一次门都没有了。好了，我是不是接受它的条件。 如果你是2万、2万走“小碎步”让了10次，然后对方讲，“你小子让步跟母鸡下蛋一样，你说到底了我才不相信，我再熬一下看有没有11次、12次，他就熬你。 所以让步次数不能多，因为让步次数多人家会有太多的期待。那什么叫多？什么叫少？美国人讲，不要超过3次，我想给你3—5次，超过5次就真的太多了。 第三个让步的速度原则上慢，让步速度太快，人家觉得你很有让步的本钱。我常举个例子，你们自己去想想看，我们自己到店里面杀价，你杀价的原因是什么，是因为他很贵，还是你认为他会让步？ 有没有发现，绝大部分原因是我认为他会让步。你知道吗，你认为他会让步，所以你继续杀，比如你到地摊买东西，那里便宜，便宜你会感动吗？不会啊，地摊嘛，大家都在杀价，继续杀，老板娘在地摊他开价，开的便宜，你不会不杀价的，你认为那个地方是可以杀价的。 如果贵但是不让步呢？你一咬牙还不是就买了，所以我们杀价的原因不是因为这个产品归不归，而是我认为他会不会让步。所以引导我们杀价行为的是期待。而你的让步让的太快你让他觉得他对你就很高的期待。所以让步速度绝对不能快。 六、锁住自己立场 在这里我们介绍了三个东西，幅度、次数、速度，这三个就被叫做“谈判桌上的梭哈”你没上谈判课之前，你上桌谈判之前随便让他，但是此时此刻开始你必须要有幅度、次数、速度的概念。这样才能人、才能锁住。万一锁不住？我还教你怎么锁？ 这里有几个方法可以锁，1、民意。因为民情激昂，因为民意沸腾，所以我不能让步。这个不是你们在玩的，这是政治谈判和外交谈判在玩的，如果商业谈判谈这个就太好玩了，你讲说王先生我如果让给您那跟我们公司成千上万的客户怎么交代啊？对方说您严重了，不必交代。所以这个不是你玩的。 你玩的是白纸黑字写出来的东西，比如说你到店里面买东西，这多少钱？打8折，先生不二价。什么不二价，打8折了。你推她。然后她跟你讲，先生不二价。抬头一看，金字大匾，真不二价。 你发现MM还是MM，但是立场被抬起来了，所以有的时候我们谈判的时候，我们会把公司里面一些政策，规定拿给客户看，你看，我们让吧，，有的谈判学者还特别强调，谈判的时候，桌上摆着一张纸。这是有用的，这是跟讲相声的一定要拿把扇子是一样的道理，因为它是必备的道具。 我们常常讲，对事不对人，可是你跟对方讲的时候，桌上如果没有摆一张纸，明摆着是就是“对人不对事”。所以我给他看一个文件，公司文件有规定不能让。因为不能让，所以我们坐位置隔角坐，不能面对面坐。这样比较有伙伴的感觉，这个是有用的。 第三个锁自己的方法是：第三者。公司不是我的，所以我不能让步。第三者这是最朴素的谈判方法，很多人都会，以前我有一个学生是董事长，他在厦门大学ENBA上我的课，他跟我讲，“我没到厦大来上课之前，我也是这样玩，上面弄个委员会，那个没答应。创造很多第三者来锁住自己也有。 第四个，没有能力。我上课也常举例子，两车对峙狭路相逢。他要过来，我要过去，有什么办法让他闪开，让我过去呢？你有很多方法，其中有一个方法就是“我不会倒车”。这也是一个无赖的部署，但是有人也会用，没有能力，有时推给制度，法律、能力、公司。锁自己。 第五个方法，伤害自己。不要过来，过来死你面前。绝食的、跳楼的、自焚的。小孩不吃饭，老人不吃药，有人会用这种方法，伤害自己，我伤不了你，我伤我自己。这也是一种伤害自己的方法。 还有专业知识，专业知识也是锁自己的方式，我常常告诉学生，专业知识不是刀，最好拿来当盾牌。没事不要卖弄你的专业知识，看你很讨厌，可是当人家咄咄逼人的时候，偶尔露两把刷子，告诉你说“我不是省油的灯”。 但有人讲，我们这样讲半天，我们都锁紧了，那怎么谈呢？其实到这里为止，我都留了解套的空间给你，我们所谓锁自己，就是当你被别人从悬崖上推下来，你一路滚下来，我给你点树根、藤条你抓一下不要被掉下去。然后平衡全局我看我解套，然后我发现解套比套牢更有利，我教你怎么解套。 民意调查怎么解？—再调查一次就解套了。我们小时候常看的，“民意像月亮，初一、十五不一样。”他会变的。比如说今天欧洲也是一样，欧洲要通过什么条约，爱尔兰要公投，结果没过，怎么办呢？过一阵子再投一次嘛。总会修改、谈判，投到你过为止。民意是可以解套的？ 白纸黑字怎么解套？—有例外。每一件事情都有例外，所以我就帮你找找看，另外一个法令，也许可以解套。 第三者怎么解套？—改变主意。第三者掰的吗，“哎，好消息，昨天晚上那些提案通过了，他们改变主意了。” 没有能力怎么解套？—他人帮助。我刚刚讲的例子要听清楚啊，两车对峙，狭路相逢，有什么办法让对方倒车？你说新手上路不会倒车。但不会倒车等于车子不能被倒。我“求爷爷告奶奶”让路人帮我倒一下，可以吗？ 伤害自己—想开了。“昨天晚上梦到我死去的主母，说这件事情就算了吧”想开了。 专业知识—新发现。德国一个报告，日本一个报告，有一个新的研究发现，我这个问题也可以解套。 唯一难解套的是抽象议题，所以各位千万记住，咱们做商业谈判不别扯一大堆抽象议题，比如“国家、民族、大义、祖宗八代的清白、个人死生荣辱”这种东西摆在桌上怎么解套啊？ 我常讲，比如今天是用价格摆在桌子上，打8折，祖宗八代的清白摆在桌子上那怎么打8折。我也常开玩笑这样讲，如果我错的话，我的姓倒过来给你写，于是你发现除了姓王的、姓田的，不吃亏以外，大部分人都吃亏。话讲满了你出不来。所以不要讲很漂亮的话，让自己能够转。所以你看这个图，8000让到7000这个叫放，然后我锁自己这个叫收，然后我解套这叫放。 放—收—放，节奏。所以谈判是有旋律的，我一再强调谈判有收、有放、有拿、有给、有张、有弛。如果你们学会谈判之后，每一个都很凶，你以为凶就能赢，你宣布都要，你从来不肯给，你永远都是张没有弛，一号表情演到底，没有旋律，等于没有学过谈判，所以我们这里时间有限，我只教你推挡之间的张弛收放。有机会再上正式的课，我们在把它拼起来做成一个旋律，谈判是有旋律的，为什么我们讲它是一个艺术，是一个科学，有些部分是科学，但是旋律它是艺术。最后我们再讲到每一次上部，推挡退党、最后我都要问四个问题。 我们用这四个问题作为整个课程的结束，1、怎么让？—幅度、次数、速度。2、怎么锁。3、让给谁？各位千万记得我们要让给对的人。有人就说了“那老师你讲的话不就白讲了，什么人是对的”—门当户对。也就是说，我让不给谁，要换东西回来。要不然我白让。 所以我跟很多年轻朋友讲，有时候你跟客户的谈判人家没有给，可是也没有走，他不等于不给你们公司，他只是不给你。为什么？级别不对？你是个小朋友，我如果就给你了，那将来你总经理来，我拿什么给他？所以这东西是留给总经理的。 4、什么时候让？是开始让？中间让？尾巴让？我一开始一让，他是什么目的？中间让又是什么目的？然后我一直熬到最后是什么目的？这个当然有很多战略的考量。 这些问题先丢给各位想想看，但是起码前三个问题你要回答的出来，第四个问题随时提醒自己恩我怎么样找个适当的时间让，争取自己最大的利益。这一个整个推挡关系我们就介绍到这儿希望多少能够给各位一点帮助。我们有机会再见。 七、网友互动 刘必荣：出里子，对不对？我面子留给他。或者，时间留一点给他，时间成本不要花这么多。而且很重要一点，很多人让步的原因就是“我怕，此例一开，后患无穷”。 所以我们在谈判的时候，一定要告诉他：“大哥您放心，您的让步不是造成先例，只是特例，不会让它变成先例。”我等于替他减少了让步的成本，不然他尾巴一路下来，没完没了。 当你多为他想一想，减少他让步的成本，让他敢输给你，你这谈判才谈的完啊。 张文强：您这个角度来讲，谈判就是为人处事了？ 刘必荣：对，很多部分是为人处事。 张文强：我相信我们这期专题之后，很多朋友都会希望能够多学习商务谈判，您能不能帮我们大家推荐一下，您觉得大家可以从哪几个角度，可以看什么书，听什么样的课程。当然了首先要看您的这是毫无疑问的。 刘必荣：其实一般来讲，就是有些不同的课程你试试看，其实现在比较流行的美国华盛顿商学院的谈判课程。这是有中文书的。平常我们看到美国哈佛的大学法学院的课；或者宾州大学沃顿商学院的课。这些都可以买到他们的书来看。当然我希望看书如果看实物的话，其实美国房地产专家川普他的谈判，或者他的律师的谈判，他叫罗斯。 罗斯他也写过一些“川普式”的谈判方法，那个里面有些实物是蛮有趣的。所以有的时候我在上谈判课的时候，告诉同学们这个可以做补充读物看。那么通常来讲，谈判是可以教的，慢慢地谈判可以变成一种思维方式，它是可以学。所以我每次带同学上谈判课的时候，为什么我把谈判课分成一集一集慢慢上，就是每一集，不要吃太多。 为什么我这次只选其中一块，就是你一次不要吃太多，你看今天我们录的时候，我没有讲“筹码”。常常很多人讲“哎，谈判我的筹码是什么？”我也没有讲，谈判怎么布局，那个都是后面越来越深，但是你先学马上可以用，马上去用有兴趣了他再去看。所以这就是有用的。 张文强：所以给我们下面的专题也做了铺垫，下次讲筹码、下次讲应用布局这些内容，非常非常好。 好，那我们这期的专题马上就要结束了，像我们以往的一言堂一样，你要给我们将您一路走来的经验凝结成为一句话，送给大家。这句话是什么？ 刘必荣：其实我想送给大家一句话：只要你相信，你绝对可以双赢的。因为常常很多人跟我讲“怎么可能双赢？”其实你有没有发现，如果你的信念，你觉得我们可以双赢，你就会努力去找双赢的一个结果。如果你从来不认为谈判可以双赢，你内心的这扇门就关掉了，所以只要你相信你一定可以双赢。相信你一定也可以成为一个很好的谈判者。 张文强：是，我觉得非常非常重要，您这个应该是说在我们进行谈判之前“起心动念”的一个基础-—思想的基础。确实，今天我觉得收获蛮多的。因为让我们重新认识了谈判实际上他并不是简简单单让我们认为只是一个技巧。我的意识里面它是一个技巧、一个方法、一个工具。在您的角度来讲，它可能也得让我们去思考为人处事之道，甚至说在更高的层次来讲，可以进化我们的心灵，同时去更好地待人接物。 我觉得今天的收获真的非常大，但是我们会期待刘必荣老师下面更多的精彩内容，给我们《搜狐职场一言堂》的朋友继续来分享。 听君一言，胜读十年，《搜狐职场一言堂》下期再见，感谢大家，感谢刘必荣老师。谢谢； 刘必荣：谢谢。 |
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