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谈判桌上也要讲风水，让你威压对手的座位安排法！ 作者：谈判魔术师 林家泰 谈判桌上也要讲究「风水」 你没看错，谈判桌上也有风水好坏之分，但讲究的不是方位、格局、煞气……而是如何透过环境的安排让自己居于优势。《孙子兵法》地形篇：「夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险恶远近，上将之道也。知此而用战者，必胜。」能够掌握战场上的地形变化，而且懂得运用的人就会赢得胜利。 ◆【谈判实境】坐对谈判位子，自然会风生水起好运来 「圆形的桌子比方形的桌子容易达成共识，是因为比较没有彼此之别」，所以几乎每一家中介公司、汽车销售、保险公司……都选择圆桌作为招待桌，就是因为这个缘故。但光是这样还不够。 有一次朋友买了一间三年的电梯公寓，因为极度忌讳凶宅，所以有特别要求过。中介公司也慎重其事地问过屋主，屋主保证在他们居住的期间没发生过意外，但听说在这栋大楼的兴建期间，曾经有工人不慎坠楼而丧命，但是是发生在别栋。 事实上，关于凶宅的定义并没有明确的法律条文；中介公司经过内部讨论后，认定这不是凶宅而未告知买方。谁知道当买方在交屋之前，去测量房间的格局，以便添购家具时，竟意外听到邻居说了这段往事，朋友当然气得暴跳如雷，便找我一起去开协调会。 协调会在中介公司的代书事务所召开，这家中介公司属于地区小型连锁店，先不谈专业形象输给大型房仲，在很多细节的处理上都不理想。事前我先跟朋友沙盘推演：这个纠纷完全是因为房仲没尽到告知的义务，其次我朋友非常明确地表示他不想住这间房子。但是房子已经过户了，该如何处理呢？ 当然，在三方谈判下绝不可让自己成为落单的一方，换句话说，为了让中介公司负起完全责任，必须先拢络卖方，就算卖方不支持，至少要让他保持中立，关于这个问题，朋友已在召开协调会的前天晚上跟卖方通过电话，并且达成共识了。 隔天在代书事务所，我本来有点担心中介公司会把我们跟卖方间隔成下页图中的模式B，没想到中介公司完全没想到，所以大家就自然坐成模式A，从位子上来看就变成买方与卖方联手对抗中介。 果然中介公司已经在理字上站不住脚，协调时更是被买卖双方联手修理，最后谈判结果是，买方本次应该交付的手续费免收，并且要义务帮买方将房子以原价出售，真可谓赔了夫人又折兵。 如果当时中介能跟买方或卖方联手，其实鹿死谁手都很难说，将来上了法院法官怎么判也难以定论，所以千万不要小看谈判桌上的座位排列啊！ 【一点就通】千万不要小看座位排列 不论是人际关系、企业经营、教养子女……都有无数的小细节必须观照，很多时候一旦疏忽了，就会给自己带来不必要的麻烦。 谈判桌上的风水，其实也跟命理所称的风水一样，都是为了让自己不会在一开始就居于劣势，这也是学习谈判沟通最基本必修的一课。让自己不会先居于劣势，然后再靠临场的随机应变，以提高达成共识的机会。 【用在生活也OK！】金额大或影响深远的协商，要这样调整风水 商务场合、日常生活中的谈判沟通，要如何运用周遭的环境呢？特别是交易金额大、影响层面广的协议，你更要注意、讲究风水： ★如果附近有镜子，设法让对方看着镜子 你有发现吗？便利店或零售店面几乎都会装上大面镜子，除了能让空间感觉变大之外，镜子还有一个好处。可以让临时起意想偷东西的人，因为看到镜子里自己丢人的模样，而害羞的打消念头。 同样的道理，谈判时让对方面对镜子坐，当对方想说谎或做出违背良心的事，一看到镜子里的自己，可能会收敛或是放弃。 ★如果有窗户，就让对方面对光线 谈判高手都知道，除了要注意倾听对方，更要观察他的肢体语言，尤其是脸部表情。就算是很能控制自己情绪的人，也还是会在细微的动作和表情上透露出情绪，譬如说皱眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能让对方朝着光线坐，会比较有利我方观察他的动作表情，反过来说，因为我方是背对着光，对方也比较不容易察看到我方代表的神情了。 ★如果有用白板记录，一定要靠近并主动服务 你知道谈判记录对结果的影响有多大吗？ 中文非常奥妙，一个字就有好几种诠释法，同样一个词、一句话，两个人来看可能会有不同的解读，因此负责作记录的人就很重要了，写得模稜两可和写得精准，都可能影响结果。所以，谈判进行中若使用白板或任何方式记录，一定要主动服务，不然就是和对方一起记录，以防对方耍心机，在你专注于讨论时，一不注意就漏掉了任何有利于你的论点，结果吃了闷亏。 心法： 谈判最高明的手段就是「看不见的招式」，在谈判桌上注意座位的排列细节，无形中能让对方在一开始就居于下风。 |
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