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模型在手，方法我有！ 高效谈判的六个基本要素有效谈判的6大基本要素都有深层的心理基础，这些心理影响使得谈判者具有自己的情感规律。  1、谈判风格/五种策略 你的谈判风格是讨价还价中的关键因素，受到家庭、文化、性别和早期职业经历的影响。  在谈判交锋中表现出来的谈判风格是相对稳定的行为模式和反应，由个性驱动。  2、目标与期望 研究表明：你要实现的目标越具体，对这个目标越执着，那么你就越有可能实现这一目标。  底线对于谈判理论至关重要，但是在大部分谈判成功的故事中，设定一个恰当的谈判目标才是关键的因素。 底线是一场谈判中你同意达成交易所需的可接受的最低标准： 如果双方的底线允许他们在二者之间的某一个点上达成协议，理论家认为他们存在“正和谈判区间”。 如果双方的底线没能重合，理论家认为他们存在“零和谈判区间”。  3、权威的标准与规范/标准的作用 致性原则能够发挥有力影响的最后一种方式：立场基调  立场基调，就是一个简洁的、令人难忘的短语或者框架，它们界定了你在谈判中试图解决的问题。 4、关系/信任与互惠原则 在谈判桌上培养并处理好人际关系是高效谈判的第四个基本要素。而人类关系的核心动力是一信任。  关系有时也会给谈判带来巨大的风险，让公正、理性的人在谈判桌上陷入“骗子”设置的花招和圈套中。  5、对方的利益/发现对方的目标 “你得跳出自己的需要和需求，并且要知道对方在乎的所有东西，这些东西并不总是指钱。” 谈判者越老练，他就越有可能在制订计划时集中于各方可能的共同立场，包括解决办法的可行方案。  6、优势/优势意味着什么 优势作为你的一种力量，不只有助于达成协议，而且还可以让你按照自己的意图签订协议。
种容易记的优势评估论证法：在做出评估的那一刻问你自己，如果没有达成协议哪一方损失最大。  |
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