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鬼谷学说是以探讨游说活动规律为主旨的论著，游说就是广义的谈判。谈判就是去战，是谈判双方谋略、智慧、勇气的角逐，是一场心理的决斗，也是信息、知识。口才、风度人格。实力的较量。谈判是一门高深的学问，是一种交际的艺术，因此要求谈判者必须要具备系统分析能力、辩证思维能力、逻辑表达能力、社交活动能力、抓住机遇果断决策献力、把握意图巧妙周旋能力，等等。而这些技巧在鬼谷学说中都有或隐或显、或深或浅由论述，从中可以受到多角度、多层面的启迪。  纵横揭阂，巧妙运筹 《鬼谷子》认为游说活动是遵循人的思维活动规律而因势利导的过程，因此必须随村应变，《捭阖》篇说：“捭阖者，道之大化、说之变也，必豫审其变化。口者，必之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出人。”这就是说，倒N是游说活动的基本特征、基本形式，成功与失败都在嘴的一开一合之间。欲达到游说的目的，就要“观阴阳之开阈以命物，知存亡之门户，筹策万类之始终，达人心之理，见变化之朕”。其中运用的奥妙就是“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或阅，或弛或张。”这可以说是一切谈判活动的不二法门。 谈判桌前的攻防策略变化多端，常用常新。这就需要谈判者特别是主谈人，在单兵作战中足智多谋，反应灵活。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视着对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时利用每一个进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微变化。他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色彩完善和谐的佳作。谈判桌前的成功，不仅是得自于充分的准备，而且更关键的是得自于敏感和良机。  相益则亲，平等互利 《鬼谷子》认为利益是启动谈判的原动力和决定谈判进程的牵引力。《权篇》说；“说之者，说之也；说之者，利也。”意为要使对方接受谈判，就要使他高兴，就要使他看到自己的利益目标。《飞籍》篇则说，只要有相当的利益牵引，“可辑而纵，可错而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而复。”《决》篇还认为所谓决策就是利、患的比较。有利无患、大利小患，都是决策的基础；无利的谈判是无法促成的。《谋》篇说：“相益则亲，相损则疏。”这是把谈判双方能笼在一起的根本原因，也是一切谈判活动的基本原则。 外交如兵交，谈判即舌战，这只是其竞争性的一个侧面。谈判桌前毕竟又不同于战场的氛围，虽然有时也明争暗斗，唇枪舌剑，但有时也谈笑风生，相敬如宾。谈判双方虽然都为取得自己的利益而运筹谋划，但他同时又必须寻找使双方都感到满足的最好方式。在这样一个不是战场而又类似战场的谈判活动中，必须把握一个平等互利的原则。没有这种共识，各自靠手腕和诡计，争个你死我活，最终只能是两败俱伤。如果谈判只是一方有利可图，也就构不成谈判。当然，平等互利又不等于利益均等。由于双方实力或其他外部条件的不同，各方的目标也不一定完全相等，但即使是其中一方为了达成协议，不得已做出某些让步甚至最大牺牲，也是为了维护自己的根本利益。因此整个谈判过程实际上是既斗争又合作的过程。如果一方把谈判目标定于置对方于死地，那么也就很难达成协议。因此谈判必须善于运用利益杠杆，达到自己的目的。  量权揣情，掌握主动 《鬼谷子》认为游说必须以熟知彼己为先决条件。《揣》篇说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”所谓“量权”，就是掌握对方货财的有无、人口的多少、地形的险易、计谋的得失、君臣 的亲疏、宾客的智慧、天时的顺道、百姓的去就等情况。所谓“揣情”，就是摸清对手的内心世界，认为人的性情是：“情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。”方法是：在他高兴的时候，诱发他的最大欲望；有所欲，就无法掩盖真情。在他最担心、恐惧的时候，引发出他最讨厌的东西；有所恶，也无法掩盖真情。如果对手对这些都不动声色，就不能冒然与伽宫接对话，还必须通过他亲近的人做进一步的了解。认为这是“谋之本”、“说之法”，事先做到这一点，是最难为而又不能不为的。《反应》篇还提出，“知之始己，自知而后知人”，这样才能做到“相知”。“己不先定，牧（驾驶）人不正。”就是说，游说首先对自己的底数要清楚，包括目标。预案、优势。劣势等，自己底数不清，就不能有效地驾驭对方。 优势而无准备，不是真正的优势。预有准备是一切成功谈判的先决条件。谈判桌上风云变幻，谈判活动眼花绿乱，谈判者要在错综复杂的局势中左右局势的发展，必须进行充分准备，这也就是我们常说的“不打无把握之仗”。谈判前进行深人地调查研究，是非常必要的。要尽可能地了解和掌握对方的情况，周密搜集和整理各种情报信息，精心拟定谈判目标。计划和策略，同时要对自身的优劣做出正确的估价。这样在谈判中，特别是首次谈判中就能胸有成竹，从容不迫，抢占先机，始终掌握谈判的主动权，把谈判稳步引向预期目标。 反应谨慎，以静制动。 《鬼谷子》认为游说要善于“以无形求有声”，让对方先讲，自己后讲；对方多讲、自己少讲。尽量掏出对方的真情，掩盖自己的心迹。不仅要“因其言，听其辞”，还要“象其事，比其辞”，看他说的是不是真心话。对对方的观点“勿望（妄）许之，勿望（妄）拒之”，需要有个反雏过程。“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。”（《反应》篇）就是把对方的话放在过往、现今、彼己的事实中加以考察、反复思索，最终判断其言论的可靠性。要谨听慎言：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反予”，‘”万事不失其辞”。现实的谈判斗争也是如此。 谈判是双方相互交流的过程，谈判桌前双方陈述、法难、反驳等在所难兔，但除非十分必要，一般情况下要做到多听少讲。多听的目的是为了更多的了解对方的情况，从对方的谈话中分析对方的底细，从言语中寻找漏洞，找到反击的突破口。少讲就是讲话一定要谨慎，要言简意赅，讲得精辟，讲到点子上。少讲可以不过早地透漏自己的底细，不暴露或少暴露自己的弱点，不让对方抓住反击的口实。少讲不等于不讲，谈判桌前，双方都要陈述自己的基本立场和基本情况，但是一定要讲究时机和方式，还要留意对方的反应。越是关键时刻，越是重要条款，越要谨慎，除非十分必要，一般不要做多余的解释。讲话要留有余地，即使能够满足对方的全部要求，也不必马上和盘托出，而是先答应他的大部分要求，保留部分以备讨价还价之用或作最后的人情。谈判的结果一定让对方感到他得到的比想象的要多些。 因求而与，以柔克刚 《鬼谷子》认为善于与对方沟通是游说成功的重要一环。《内推》篇说：在人事关系中，常有“远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不用，遥问声而相思”的错位情况，原因就在于他们之间有没有共同点。有共同点，距离不是亲近的障碍，在位不是信任的必然，谋面不是沟通的关键。同声相应，同气相求，共同的爱好和追求才是交往的基础。游说是利益的追求，与游说对象不可能是知音，但却可以努力寻找共同点。“或结以道德，或结以党友、或结以财货，或结以采色（艺术）”，只要找到某种共同点，就可能成为成功的催化剂。相反，“不见其类而说之者见逆，不得其情而说之者见非”，也就是容易遭到拒绝或否定。所以必须采取顺水推舟之策，“‘人之有好，学而顺之；人之有恶，避而讳之”，这就叫“因求而与”。当你摸准了对方的脾气，就找到了出人进退之门，进一步交往就游刃有余了。 《鬼谷子》这一思想旨在告诉人们，要想在谈判中达到预期目的，不一定是明火执仗的争斗，更要善于运用各种沟通手段，尽可能地创造良好的谈判氛围。谈判过程中双方都会尽力争取优势，这就不可避免地会产生冲突，使谈判陷入困境，这是双方都不愿意看到的。如果能正确地运用各种沟通手段，就可能使谈判顺利发展。比如，可以先探明对方的爱好并迎合他的喜好，先从心理上接近起来，使谈判的对方尽快地变为熟人，谈判就较容易进行。只要通过建立友好关系形成互相依赖的心理，即使再困难的谈判，也能找到契合点而获得各得其所的结局。这种友好关系的建立在谈判之前就应该进行，如积极创造私人见面机会，主动与对方非正式接触，礼节性的拜访等。有了个人之间的好感就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标。“因求而与”其实也是诱饵，考虑和满足对方的需要只是一种手段，维护和实现自己的需要才是最终目的。根据利益目标的大小而确定诱饵的多少，再辅之以投放的技巧，就可以为达成协议奠定良好的基础。
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