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前言：“我们过度依赖资本了。”在接受《汽车服务世界》专访时，祁连庆将诸葛修车失败的最大根源归结于此。 作者 | 王正飞 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 时钟拨回到5年前。 2014年2月，诸葛修车正式上线，自此开启了一段属于诸葛修车的“光辉岁月”。 诸葛修车上线第一年累计交易额便达21.49亿元。而截至2015年12月31日，平台累计交易额更是达到112.32亿元，上线以来，诸葛修车以月增长233%的速度持续攀升，创造了比淘宝快3倍、比凡客快6倍、比聚美优品快20倍的增长记录。 2015年12月，诸葛修车成功登陆新三板，成为汽车服务市场第一股。 诸葛修车的风光一时无两。 然而，风光无限后，诸葛修车很快又断崖式地跌落深渊。 2017年1月15日，诸葛修车创始人祁连庆和吴让生签订了《股权转让协议》。按照协议约定，吴让生获得祁连庆持有的和创万通46%的股权，转让价格为230万元。 和创万通是诸葛修车持股公司，46%的和创万通股份折合成诸葛修车股份相当于18.77%股份。而吴让生此前已持有和创万通49%的股权。至此，吴让生通过和创万通间接控制诸葛修车网40.8%的股权，成为实际控制人。 根据这一成交价格，诸葛修车的估值仅为1225万。这也宣告上市时间一年的诸葛修车就此停滞。 而仅仅一年前，诸葛修车的估值还达到60亿元，随后又曾以估值80亿尝试过融资。 一、败于资本 “我们过度依赖资本了。”在接受《汽车服务世界》专访时，祁连庆将诸葛修车失败的最大根源归结于此。 当然，诸葛修车的崩塌并不仅仅是由某一点引起，而是牵涉甚广，比如执行团队的操盘经验、经营过程中的错误等。但祁连庆认为这些方面是存有一些问题，但都不是根源上的错误，而且这些问题也都有机会去做调整。 “诸葛修车是产业链模式，需要资本做后盾。我们有了资本后，整个节奏出现了问题，同时启动多个板块，出现盲目扩张的做法，导致人员和运营体系跟不上，做事情也变得不是特别细致。那时就想着先跑马圈地，然后回头再去完善。因为国家准备推出的战略新兴板可以对利润不作为必须项，就像美国纳斯达克一样，我们没有及时考虑起步就盈利的问题，而是通过挂牌新三板实现转板。” 此前，诸葛修车曾经创造过一年五轮融资的汽车服务市场的融资记录。用祁连庆的话说，在资本市场向好的时候，诸葛修车如果想要融资，他们其实可以一次就融资很多金额。 “但我们的思路是走到哪一步，我们再去融哪一步的钱。这可能就是我们的问题，我们把自己的资金链绷得过紧。一旦资本市场寒冬或者政策有变，这种做法的弊端就显现出来。” 祁连庆口中的政策有变指的是战略新兴板。早前，政府层面一直有声音要设立上海证券交易所战略新兴板，支持创新创业企业融资。而且，从证监会宣传来看，战略新兴板的设立只是迟早问题。坊间更是有判断，战略新兴板最迟会在2016年5月设立。 2016年4月，诸葛修车正在融资的过程中，战略新兴板宣告无限期暂停，诸葛的融资也同时停止。此时，诸葛修车的现金流出现了捉襟见肘直至断裂的状况，很多模块成了没有竣工的“烂尾楼”。 “企业上市前必须公开发行股票，要求不低于公司股份总数的25%以上，这样我们就会有资金进入。但战略新兴板最后却胎死腹中。” 祁连庆和他的诸葛修车网的扩张机会也就这样失去。 二、成也萧何败也萧何 诸葛修车倒闭后，外界关于诸葛修车的传言甚嚣尘上。外行人、刷单等评价，不绝于耳。 彼时，祁连庆对此全都不愿作出回应。 其实，祁连庆是一位从事汽车服务行业超过35年的“老兵”。 据他透露，他刚参加工作就是供职汽车工业公司，而随着1992年下海潮，他先后做过配件公司、修理厂、零配件生产厂、主机厂配套供应、润滑油制造厂、软件企业以及终端门店培训。而且，诸葛修车当时所有的股东成员都是浸淫行业20年以上。 “所以我们当时做诸葛修车，为什么会有产业链思维，是因为我自己在每个环节都做过，每个环节的痛点我们也都知道，有着亲身经历。因此，当时我们做产业链为什么会受到行业人的支持，公司员工和合作伙伴都非常拼，就拿一件事举例，一年内教会15万家商户绑定支付宝，并学会了使用。接近20万汽车行业的人参与，也说明诸葛确实能为行业解决一些痛点，我们的方案是和专业人士能有共识的。” 成也萧何败也萧何。 这样的履历，让祁连庆具备了产业链思维，但也恰恰是这样的履历，让他一上来就布局过于宏大。 “如果不是整个产业链我都亲身做过，可能我做诸葛修车也就不会一上来就是产业链思维，也不会把诸葛修车构想的很大，或许，诸葛修车的结局也不会是最后那样吧。” 诸葛修车的倒闭，曾让祁连庆处于特别大的压力之下。但他说，他很幸运得是自己身边聚集得是一批心里想着让行业变健康的人。 “说得高大上一点就是这群人是怀揣使命的人，我们始终聚焦在如何把这个行业做好，而不是将精力放在成败、输赢以及金钱损失上，所以诸葛修车的最终结局，我们更多遗憾的是我们改变行业的想法失败了。” 三、出师未捷身先死 其实，祁连庆曾给诸葛修车设计了一个完整的发展链路。 他们第一步是征集全国具有诊断能力的修理厂，目的是整理维修案例库。而这样做的原因在于，中国是个万国车的环境，祁连庆发现很多修理工并不会修车。 “我们通过有经验的维修师傅把维修整理成案例，这样一来，修理工遇到问题时，可以精准学习。” 完成维修案例库的构建后，祁连庆将重心转移到配件供应链的打造，他们的这一步动作是要解决修理厂的配件质量问题。 随后，祁连庆又将目光聚焦在物流配送上。 修理厂和配件商之间，一直存在配送的需求。而早先的做法是，要么修理厂配备采购员和车辆，要么配件商组建配送员和配送车，但因为配件采购的碎片化，业务量一般不足，因此整个物流成本一直居高不下。 祁连庆选择的做法是，采用集约化方式进行同城配送。具体就是，他们先将经销商闲置车辆集中，然后设置专门人员集中对修理厂进行配送。彼时，这项业务被诸葛修车称为集快物流业务。 祁连庆测算过，按早先的做法，一个城市的配送车和修理厂的采购车就可能需要三五千辆。而整合后，满足一个城市的配送需求只需要200辆配送车即可。 “这样一来，修理厂和配件商都不需要自己养人、养车去解决最后的配送问题，降低了很多成本。当时，我们的集快物流实现了同省次日送达、同城2-3小时送货到店。其实，诸葛修车为行业配送建立了标准，现在依然有很多人在按诸葛的模式做物流配送，而且各种投资机构也在投，这个模式是行业需要的。” 按照祁连庆的规划，诸葛修车在做完维修案例库、供应链以及物流配送后，原计划下一步将着手技术培训。 据祁连庆透露，当时诸葛修车的注册修理厂已达到31.7万家。 他们原来计划通过技术培训、学习和考试，一方面选出优质的修理厂，另一方面也希望让所有修理工都能懂得精准诊断，掌握规范化和流程化，那么修理厂的标准化就能得到实实在在地推进，而他们想为车主构建放心的消费环境的目的也能一定程度地实现。 “其实这些都是一步一步发展的。” 遗憾的是，祁连庆没来得及进行自己的这一步计划，诸葛修车就出现了问题，他最终也没机会在诸葛修车实现给车主构建放心消费环境的想法。 四、平台化方向 “在我看来，现在倒是有很多平台也在走诸葛修车原来的路，只是他们走得方式跟诸葛修车当时不太一样。” 用祁连庆的话说，他们当时的构思比较大，想着把诸葛修车构建成为汽车后市场的操作系统，行业中的所有需求都能通过诸葛修车的平台获得解决。 祁连庆眼中，汽车后市场是一个相对封闭的场景。整个行业链条具有5个核心环节，分别是车主、修理工、修理厂、配件经销商以及配件制造商。而其他诸如金融、软件系统和技术服务体系等，都是用来支撑核心环节。 “现在后市场的很多平台，都是倾向于做其中某一个环节，没有像诸葛修车当时那样，做得太大。其实，现在行业中做得好的，也还都处于亏损中，还是靠着资本的力量。” 虽然诸葛修车最终失败，但到今天，祁连庆仍然坚信，后市场最终要想做好，一定还是产业链的思路。 祁连庆判断，现在行业中做得好的，最终还是会走向平台化，配件、技术、价格和物流配送等方面都会涉及到，只是最终采用什么方式介入而已。 “具体做后市场要从哪个点切入，其实没有标准答案。不同企业会选择不同的切入点，这其实跟自己现有的资源有关，并不能区分优劣。诸葛修车当时是因为技术资源比较强，最终选择了先从技术切入。” 五、电商模式让修理厂的效率变慢 祁连庆眼中，后市场现在处于混乱之中。而他认为，这种乱象，电商的进入是重要原因。 “很多电商，他们原来是互联网行业的人，而不是本行业人。对这个行业而言，他们可能算得上是外行。他们进来后，可以说带偏了整个行业的导向。因为他们没有客户，所以进来后，就通过各种促销或价格手段去重置客户关系。” 祁连庆以轮胎为例做了分析。 电商的兴起，轮胎项目变得没有利润，修理厂只能赚取几十元的安装费。但对于修理厂而言，几十元的安装费，修理厂可能都覆盖不了自己的成本。 祁连庆说，这样的做法，最后受害的反而是社会和车主。因为轮胎不单单只是一个安装，而是要涉及到检查、拆卸、动平衡、安装、调试甚至是四轮定位。 “这是一系列的专业服务，但因为只有几十元的安装费，修理厂就只负责安装，其他的服务全都没了，但车主并不懂这些。所以电商卖完轮胎后出了很多事，爆胎、不平衡等。” 祁连庆相信，行业并不能单纯地打价格战，如果把服务和品质丢失，价格战就会成为坑人战。 “但为什么行业中很多修理厂愿意接受这种低价，很多是因为小修理厂因为技术和服务能力不足而缺少客户，他们想借助这种办法让客户先进厂，因为他们相信只要客户进厂，他们就有办法赚其他方面的钱。这也正是行业混乱的地方。” 祁连庆判断，行业中的电商模式从一定意义而言其实是错误的模式。 “修理厂采购配件，现在的现状是什么？打电话。我跟熟悉的经销商打电话，我要什么配件，通过电话就能获得解决。” 而电商模式则是，将配件在线上呈现，然后修理厂和车主通过线上筛选。 “互联网行业的人进入后市场，他不了解这个行业，所以最终做出了一个商城。样子很好看，吸引消费者，但其实没什么用，其实他的显示速度更慢了，某种意义上说让修理厂的效率变慢了，让车主选择更加迷茫，估计这种模式是不适合行业的。” 六、再出发 “客户本身都是在修理厂的，修理厂其实自带流量。” 祁连庆坚信，修理厂只要把自己现有的客户服务好，可以说就事半功倍。只是行业中修理厂是供大于求，而有的修理厂因为技术和服务能力的不足会出现缺客户，想着通过电商导流。 “修理厂的服务好，可以促使客户的转介绍，让他身边的亲朋好友也会来到你这里。应该说，越诚信的修理厂，服务越好的修理厂，客户的转介绍比例会越高，那么自然而然这个修理厂就会发展壮大。应该说，技术和服务是修理厂的关键。” “告别”诸葛修车后，现在的祁连庆又重新出发，进入“星猴车政”汽车服务平台。而星猴车政选择的就是从修理厂切入。 “星猴车政现在走得就非常稳健，我们不再像以前做诸葛修车那样，一心想做一个大型的操作平台。而是通过星猴车政对修理厂的技术、管理和模式等多方位进行培训升级，先让修理厂的技术提升起来，让客户到修理厂来。” 据祁连庆透露，星猴车政隶属于青岛双星集团，于2018年8月成立。 2018年7月，双星集团正式控股锦湖轮胎，随后即推出爱高端、高差异化产品爱迪斯达轮胎。 “双星集团在提出工业4.0的同时，也提出了服务4.0的概念，因为双星集团的方向不仅仅是轮胎制造，还要考虑到轮胎的使用和服务，因此就想着通过打造星猴车政将服务建立起来。而爱迪斯达轮胎算是星猴车政模式下孵化的第一个产品。” 这一次，祁连庆他们没有再涉及供应链和物流配送。用祁连庆的话说，目前行业中已经存有很多供应链公司和物流配送公司，我们的方向一直是完善行业需要的，而不是去抢别人的饭碗，因此他们也不需要再进入这种红海领域。 “不像我们当初做诸葛修车的时候，那时行业还什么都没有。现在这些方面，行业都已经有了，我们以后跟他们进行合作就可以了。” 七、专业化导向 “星猴车政目前还处于起步阶段，我们目前的核心工作是构建“星猴车管家”诚信服务模式，打造一个汽车后市场的诚信新生态，最终实现消费者通过星猴车政平台可以明明白白修车，明明白白消费。” 祁连庆认为，汽车后市场是个专业服务业，价格战的恶性竞争就是利用了消费者不懂，用低价格吸引消费者，消费者想便宜，最终却还是吃亏。用他的话说，这是因为后市场存在严重的信息不对称，车主不懂修车，因而行业中假冒伪劣、过度维修的现象特别严重。 星猴车政目前采取两步走的策略去打造诚信新生态。 第一步，他们要求加盟星猴车政的修理厂承诺：提供诚信服务、坚持诚信修车、提供诚信售后，通过技术服务、通过诚信赚取合理收益。第二步，为了让修理厂能够对车主负责任地修车，他们提出一个“明明白白车主”的概念。为此，他们联合安莱汽车技术研究院，为修理厂提供精准的汽车维修方案，同时把这些方案变成车主能听懂和看懂的方案。 “想要做到明明白白修车，技术很重要。我们这些年一直致力于诊断技术标准化，借助经验和仪器设备，我们做了一套标准化的东西。任何一个故障，我们五步检查就可以精准找到它的问题点，这样车主就能少花钱，修理厂的效率也能得到提升。” 祁连庆坦言，他们现在的做法确实存在管控松散的问题。 “其实后市场的问题，谁想一下子解决都很难。后市场需要产业链的整体支持，它是一个综合性问题，所以我们现在是一步一步走，首先联合愿意承诺诚信服务的修理厂，然后我们再进行规范化，现在只选择愿意诚信的修理厂合作，还没到管控的时候。” 据祁连庆透露，星猴车管家推出一个月左右，加盟星猴车政的修理厂已经近300家，目前每天以10余家的速度递增。而就目前的反馈而言，祁连庆认为大家的接受度和意愿都比较高。 “我在这个行业已经超过35年了，不管是当初做诸葛修车也好，还是现在的星猴车政，我认为汽车服务业一定要是以专业而导向，而不能是以价格或促销为导向。所以我们一直想做的都是最终给车主呈现的是专业、用心、可信赖的消费环境。” |
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