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整理：触电报马一铭 编者按：触电会会友老关，9年电商运营经验，淘宝官方讲师。最早的VIP大客户，精通直通车规则及操作，直通车官方课程研发者。低价引流专家，创下单天单店0.2元PPC、25万UV+的直通车流量记录。累计投放金额过亿元。多家TOP级店铺的直通车操盘手。 首先问一个开放性的问题，大家认为电商崛起靠的是什么？ 靠钱？靠物流？靠价格优势？靠技术？ 做电商成功的企业和做传统企业成功的企业有很大区别，传统企业有钱也有价格优势，为什么这么多做传统企业比不过做电商的企业？ 做电商真正最大的优势是网络流量的红利 做流量是我一直致力在做的事，很多人认为流量更分散了更贵了，机会越来越紧缩。其实不其实不然，目前电商的机会还是在于流量。 我主要做直通车引流，想法和很多人相反，现在的直通车流量反而是最便宜的。 看一下我运营店铺的最近数据： 这是同一家店铺12月、1月的数据，12月份是147万，在1月份是170多万，平均点击花费是3毛4，以30天的点击率来算是428万，每天14万左右，1月份平均点击花费是0.27元，每天的点击量是30万。 这就是现在的直通车红利。 这里还有两个更便宜的流量，7分钱，15天30多万，平均每天大概9万的流量。 前几天流量是1毛多做到了7、8万的流量。 这些数据只是想说明，淘宝的机会并非越来越小了，而是好的运营人员越来越少了。 去年我运营了十几家店铺，基本上每一家都是用这种低价流量做活，我做的直通车很少有超过3毛钱的流量，店铺的直通车一般不会少于万的数量值。 长期以来直通车推广是以精准流量为主，前几年的作用比较明显，去年和今年淘宝无线流量引入后，淘宝做了很多流量的拓展，精准流量在稳定的情况下费用越来越高，整体盈利的机会越来越少了。 真正流量大的机会是很多人不愿意去做的广泛流量，特点是转化较差，胜在便宜，这部分的流量非常大，但很多人不愿意手机广泛流量。我比较擅长的恰好是挖掘这样的广泛流量，但是涉及的技术比较强。 再看一下第一家列的数据，直通车花费140多万，单月直通车的成交600多万，这家店铺单月完成了3000多万销售额，这家店在3个月只靠直通车打造就完成了1亿的销售额。 我想做的是这个基础上更猛的事情 要做到1亿的销售额，需要用到启动资金？零投入做到1亿销售额，可能吗？ 可能。首先你需要有一个完整的财务模型。 每一个店都需要考虑的一些问题，比如启动资金，每一个月固定费用和可变费用，需要利用多少杠杆，最终的利润和销售额，算出投入产出比。 这是我自己做管理店铺管理盈亏的表格，包括日常费用、广告费用，每天的投入产出，每天的盈亏可以马上算出来。 一般说的土豪店标准是这个店花了高额的直通车费用，其实也不能这么算，我的店铺一年直通车费用100-150万之间，我需要提前准备这笔钱吗？不用，上图表格可以立刻算出当天的利润情况，第二天的直通车车费从当天的利润中划分出来。 一个技术非常好的直通车车手，只需要花费第一天的直通车费用，后面的投入都是从利润中滚出来的费用。最多准备一个星期的车费就可以滚出来了， 当然，这对于财务表格的要求是比较高的，不同的店铺表格模型也有很大的区别。 下面举例说说几种常见的财务模型： 1、网店模型 这是一个网店的财务模型，网店的自有资金不高，杠杆较小，主要费用在广告上，盈利方式在控制广告费用上。网店一定要想办法控制好库存。 2、工厂模型 目前很多工厂转做电商或给电商做供货，工厂盈利的财务模型与网店比较自有资金会高一些，利润率不会太高，盈利只要靠走量。 3、标品销售 以家电为例，毛利率特别低，需要压非常多的货，广告成本也非常高，看起来很难赚钱，但是为什么这么多人愿意做大标品的销售？标品的杠杆比例和盈利方式不一样，虽然毛利率很低，但标品可以压货，有很长的供应商货期，甚至可以三个月、半年、以年度来结算。做标品的商家自有资金比较小的，但有人脉可以找厂家压几百万的货。这里透露一个秘密，很多商家做大销售额之后，为的是年底拿一个返点，这个返点可能是3-5个点，可能你全年都是亏大的，如果你能达到厂家的销售目标，有一个3-5点的返点，你的业务基本扭亏为盈了。 4、分销 网店的分销特点是费用非常少，毛利不是很高，主要靠有效地控制广告的费用来盈利。 微商的分销更多的是耗费的大家的时间成本。做网店，时间成本是最贵的。 三、供应链合作模式 供应链是最重要的吗？ 实际上，供应链没有那么重要 网络销售环节最缺的是什么？不是货，而是卖货的能力，一旦有了卖货的能力，货会源源不断地找你。我要做的是整合货、分销的资源。我有很强的店铺引流能力，我能保证店铺有足够的流量，我就能保证我的货能卖出去，这个能力是可以复制的 为了打通厂商、代运营、店铺的环节，我需要联合更多好的厂家测试出更多好的商品推广给更多的店铺，我作为中间的沟通者要维护他们的利润和定价，包括分销环节的毛利率的设定，以保证每个人都有足够的利润。只要我保证某些产品在合适的利润率下可以帮助商家卖出去，就可以统一定价，不会存在价格战的问题。 这种模式下从零到亿的基础已经打下了，通过合作可以零投入打造出高销售额是没有问题的。 还有一些比较细致的设定，我自己也在做店，我会做一个成功的模板出来，让他们看到我的推广模式的可行性，分销可以复制我的方法做，如果他做不了，可以借助我的推广力量做复制。 这就是做电商最大的机会，在有技术支撑的前提下，并不需要投入太多的初始资金就可以做的很大。总结上诉所说三点： 1、电商的机会还是流量的机会，流量的红利比以前更大（建立在足够基础之上）； 2、每一个店铺都要建立自己的财务数据管理，及时控制店铺风险，有效控制店铺的盈亏情况； 3、有了流量和财务模型，店铺要做大要考虑供应链整合的事情，供应链真的不是最重要的，主要还是卖货的能力。 文末的彩蛋： 问：你们既做代运营也做自己的店铺，分配的财力物力是怎样的？代运营的投入产出怎样计划？ 老关：我做业务的分界非常明确，我们是多家公司运作，代运营有专门的公司，三个商城有对应的公司，网店是另外一个团队在做，都是独立的财务。对于我们公司来说，代运营成本很小，只需要出几个人就可以了。 问：我有美容仪器的工厂，但担心店商不顾整体利益，降价促销，我们又没法处罚，这个怎么处理？ 老关：有授权，货源可以控制，你要处罚是很容易的。只是你担心在处罚的过程中，是否会影响分销的积极性，从而影响销售。 问：两边的公共支持是怎样安排的？比如美工，品牌？ 老关：都是独立的团队。我做代运营，只负责直通车这块，基本用不到美工。美工有另外的服务收费。服务也是分别收费的。我很在意财务模型，一定要算清楚账目，所以每个业务的边界都很清晰。 问：我想知道广泛流量具体如何操作？ 广泛流量的转化率低的问题怎么解决？ 老关： 这个问题很细节，其实要做到好的流量，并不只是技术上的问题，还在于店铺产品规划。比如我做女装，时刻都在琢磨下个阶段的类目产品该如何选型。 我现在店铺里，目前店里流量最大的商品是棉衣，也是是我们主推的商品。 去年这个时候，我是靠的毛呢外套引流。为什么？因为冬天我来不及预热春装，我的春装没货。春装一般都是正月十五后才有货。根据往年经验，春节后，冬装也能卖不错。最重要的是，春天推冬装，一点竞争都没有。我们在春节前就找厂家定好了货，春天卖冬装。流量就来自于这，在别人不竞争的时候。15年春节，我们专门订了5000件毛呢，就是留到春节后卖。现在全卖完了。我们的库存控制也非常给力，2000万元销售额，剩下的库存金额不超过2万元。这靠的行业经验。 问：这个流量是怎么能引进来这么多？ 老关：第一，类目足够多；第二，测款，款式足够好。我是打小爆款群的；第三才是推广技巧，选词和优化点击率；第一第二为主，第三为辅。 这么说吧，我的店铺爆款群，通常有十款以上的爆款。我的单款引流能力，其实跟大家可能相差不大。10个爆款，就是10倍流量了。 问：上面第一点我们满足不了，有什么建议？ 第一点一定是能满足的。一般都是大家把自己限定住了。总觉得自己只能做这个类目，其实只要想拓展，总有拓展方式。 问：测款是否有边界标准？ 老关：测款先测点击率，保证流量稳定。有流量的基础上，再优化转化。 |
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