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门店经营环境趋于不确定，商圈快速变化，消费者的需求越来越难以把握。各种因素的叠加，门店业绩严重下滑，甚至出现亏损。 业绩下滑不可怕，可怕的是很多企业并不知道是什么原因导致了业绩的下滑，也没有做出整改。特别是近几年经历了'关店潮'后，很多企业更不敢开店，或者说开店很少，这样一来企业规模就被限制，同时也丢失了很多的市场份额。 因此，不确定时代，渠道泛化多变，企业要敢于开店试错，否则会错失机会。开店需要缜密调研后精准开店，亏损门店快速整改尝试扭亏为盈，扭亏不成就快速关店止损。本段观点引用自李政隆所著《超级督导成长系统》｜清华大学出版社。 那么，什么样的门店才会进行整改？？整改的流程又如何呢？ 门店的整改主要是针对业绩下滑严重或者亏损的店铺。整改门店是由运营中心和财务部门共同分析决策确定，财务部门每月向运营中心提供门店的损益报表，而运营中心负责亏损门店的信息核实。整改门店的选择是门店持续6个月亏损，且亏损有递增迹象或亏损严重，这样的门店就符合整改的标准。整改流程如下图所示： 上图截取自李政隆所著《超级督导成长系统》P184页 对于财务部门发起的利润异常门店，由运营中心核实后并批准后，由公司开店部（负责新店开业、关店、整改的部门）。开店部接到整改通知后，选派合适的职业店长（负责新店开业、关店、整改的店长，比店长岗位高，但低于区域督导）负责门店整改工作，整改期限为1-6个月，不同的行业，整改期限不一样，根据整改的便利性和整改效果的时效性，如餐饮店1-2个月，服装店3个月左右，3C类不超过3个月。整改期满后，由财务、人事、运营等多部门联合评估，并提交评估报告，上报总经理，决定门店是继续营业还是关店。 在开店部开始执行门店整改到整改结束，需要经历五步：门店业绩诊断——编写门店诊断报告——执行门店整改计划——门店整改联合评估——门店交接。 一、门店业绩诊断职业店长到店后，可以用用'望、闻、问、切'的方法，对门店业绩进行诊断。 '望'——就是仔细观察，熟悉门店周边情况。首先是门店氛围、门店形象、宣传海报、门店布局等。其次是门店周边商圈调查。'望'这个环节可以对门店形成一个基本的画像。 '闻'——通过与店长、导购谈话，消费者调查、观察导购的销售技巧与服务水平等，了解门店员工的基本情况。 '问'——通过访谈了解门店背后的问题。主要的工作方式是顾客问卷调查、员工访谈、房东、加盟商、核心会员沟通等。 '切'——通过数据剖析店铺销售问题。这个步骤是诊断阶段的核心工作，也是对'望、闻、问'阶段大部分成果的验证。通常分析销售数据包括：销售额、毛利率、毛利额、客单价、客件数、件均价、销售折扣、进店率、成交率、人效、坪效等。商品数据：商品动销率、周转率、起码率、商品结构、品类占比等。会员数据：会员总量、活跃会员量、开卡率、会员达标率、会员复购率、复购金额等。 业绩诊断的方面包含但不限于下面流程图： 二、编写门店整改报告门店整改报告包含两部分，一部分是门店诊断报告，内容包含但不限于：门店业绩下滑的问题点，如人、货、场、促销、会员、服务、商圈等各方面，并说明为什么会出现这种状况？门店优劣势是什么？ 另一部分是门店整改提升报告。整改报告内容包含但不限于：门店业绩提升目标并明确到各指标、业绩提升的具体策略、业绩提升策略的障碍因素分析与匹配执行方法；以及提升的困难点是什么？ 三、执行门店整改计划提交门店诊断报告与整改提升报告后，经过修正、审核后，职业店长开始执行整改计划，为了能使整改计划能达到预期的效果，职业店长就要将整改计划做成整改执行推进表，如下表所示： 四、门店整改联合评估经历了３个月的门店整改后，门店是否达到预期的整改效果，是需要用数据来衡量。整改效果评估由运营部、商品部、财务部等多个部门联合执行。如门店员工考核表、门店店长推荐表、门店店长能评估表、门店人员培训评估表等等。本文从李政隆所著的《超级督导厂长系统》一书中截取了部分表格，如下图所示： 门店员工评估表（定性考核部分） 门店人员培训表 五、门店交接门店经过评估后，由运营部提交整改评估报告，整改报告要记录所有的评估数据，以及对整改门店的建议，并提交总经理审批。达到整改标准则需要职业店长将门店交接给门店店长。如果未达到整改目标，经审批后需要关店，则由职业店长负责门店的关店工作。门店交接时，要有门店交接表，交接表如下表所示： 门店整改工作，只是门店经营过程中的一个步骤。整改的原因，有可能是门店选址问题、门店管理问题、门店经营问题、市场饱和度过高、商圈转移等各方面的因素。切记，并非所有的门店整改都能达到预期的效果。 因此，不确定时代，渠道泛化多变，企业要敢于开店试错，否则会错失机会。开店需要缜密调研后精准开店，亏损门店快速整改尝试扭亏为盈，扭亏不成就快速关店止损。 |
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