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为什么一样的产品价格却差距这么大，甚至50%？ 这个产品价格这么高，买是不是交智商税？ 这个产品价格这么便宜，靠不靠谱？ 这个产品定价是100元每年，为何不是50？ 那就带你了解产品是如何定价的吧，要想完全看懂本篇，你最好有点概率论基础、复利、金钱的贴现折现等知识，否则有些点是有点难的。 定价是精算师考虑的事，引入各种变量与设计好的常量，带入到计算模型里，然后得出了各各年龄各各缴费期间所对应的保费。是复杂而又简单的事，背后折射出了一个公司的定价策略。其实产品定价主要参考下列因素： 所有定价都是包括纯保费与附加保费的，纯保费是为这张保单的保障而付的成本，附加保费是为了维持保险公司的运营及服务能力而付的保费，毕竟保险公司是是要盈利的，下面就详细说下。 风险保费 风险保费就是按照既定的风险概率所测算出来的保费，就是预定发生率下的理赔款。银保监会从3.4亿张保单，185万条理赔数据，1.8亿人的样本中开发了生命表。一共6份，男女各3份，CL1-2表作为保障型产品定价使用；CL3-4表作为储蓄型产品定价使用；CL5-6表作为养老金产品定价使用。 下面我就来用这生命表计算一款产品的风险保费。下图是一年期寿险产品风险保费的定价公式： 一位20岁男性，投保一年期定期寿险，100万保额，假设产品预定利率3.5%。 那么风险保费：100万×0.000508 ÷1.035=490元。 这就是为什么很多人说香港保险比大陆保险便宜的一个重要原因，香港保险采用的是香港人的生命表，香港人预期寿命高于大陆，各个年龄段除婴儿的死亡率高于大陆外，其它各年龄段基本都低于大陆。死亡率低于大陆，自然风险保费低于大陆。 随着大陆人均寿命的不断提高，各个年龄段的死亡率也会不断下降，未来的寿险的风险保费大概率会降价。 这里只是计算了一年期产品的定价，现实中我们买的产品基本都是长期的，甚至终身的，那么长期的产品风险保费怎么计算的呢，见下图： 公式看起来很复杂，仔细看还是很复杂 现实中各家公司定价时可能不完全按照生命表来定价，可能会借鉴生命表，再参照再保险公司的生命表和本公司的历史理赔数据等综合定价，总之风险保费其实各家产品定价差不了多少。 2储蓄保费 储蓄保费其实约等同于合同的现金价值，现金价值也可以说是约等于我们多交的保费，多交的保费保险公司会帮我们储蓄下来并按照设定的利率计息，到期后没出险再返还给我们。 如果投保保终身的保险，理应终身缴费，实际中重疾险一般都是20到30年缴费的。保险公司为了平衡初始低保费后期高保费的不平衡，于是设计了一个均衡费率。下图是同一家产品同样的产品责任采取均衡和自然费率的缴费图。 30岁男性，10万保额，采取自然费率，虽然前期保费很低，后期保费却很高，采取均衡30年交，每年需要1380元。
自然费率下，总交保费53万多，均衡费率只有4万多，但由于金钱都是有时间价值的，需要把未来的保费贴现，也就是折现成现在的价值。如果按照3.5%利率贴现的话，76岁客户出险，累计交了8万多，贴现成第一年一次性交了19562元。这累计交的8万多每年贴现的话就相当于第一年一次性交19562元。而均衡费率的贴现值为25381元，虽然累计交了4万多的保费。也就是说起码在76岁前出险，采用自然费率的更划算。我们一直按3.5%贴现，计算到满期100岁的贴现值为80398元，远高于25381元。 说的有点远了，我们所多交的储蓄保费的多少取决于贴现率，也就是常说的定价利率。定价利率越高，贴现的现金流就越少，保费就越低。为了便于理解，我做了下面这个表：
也就是说30年后保险公司要支付一笔理赔30万，那么保险公司开始每年存钱，存30年，采取不同的贴现率，也就是定价利率，需要向客户每年收多少钱呢，采取2.5%的定价利率要比3.5%的每年要多收17%的保费，8.8%的要比3.5每年少收60%的保费。 这就是为什么采取高的定价利率保费就越低的原因。现实中人寿保险的定价利率上限为3.5%，只有养老年金保险和10年期交以上的年金保险预定利率可以再上浮15%，也就是4.025%。3.5%高还是低？这3.5%是终身的，想想现在银行1.5%就知道了，而今年很多4.025%的年金险被紧急叫停，就是因为考虑到长期利率的风险。 这里有个万能账户的利率上限为3.0%，也就是终身保证账户利率不低于3.0%，保险公司只保证每年不低于3.0%，但对每个月不保证。现实中万能账户通常采用月复利计息，甚至个别公司居然采用日复利，每家公司的保证利率都在1.75%-3%，实际一般在3.0%-6%之间。 现在都很流行对比性价比，同类型同保险责任的产品能直接根据价格评断谁高谁低吗，不能，因为要加入储蓄保费的对比，现金价值高价格略高的那款性价比可能更高。 没有多少人会去关注消费型均衡费率重疾险的现金价值，这里面藏着很大的学问。这种产品是有身故赔偿的，就是现金价值，大部分产品现金价值呈抛物线型，80岁左右最高，80岁后开始下降，到105岁接近0。但有的产品现金价值在80岁后基本不变，或者减少很少，无疑更具性价比。 正是因为储蓄保费，保险便多了一份功能，那就是储蓄的功能。有事理赔，没事取出来用。前期多交，后期少交。前期多交的帮我们储蓄下来，后期少交的就拿前期的现金价值补贴回去，这就是为什么出险了仅仅获得理赔款却再也拿不到现金价值的原因，现价既是你的也不是你的。 储蓄保费的多少取决于贴现利率和贴现的时间长短，所以任何保险都越早买越好，买的越早贴现时间越长，分摊到每期保费就越少。 每家的产品由于都受到定价利率的严格管控，差距并不大，所以基本上储蓄保费并不是决定产品定价差距的关键。 3营业费用 银保监会对附加保费持开放态度，没有制定定价的标准。附加保费的多少是决定产品定价差距的最重要的原因。附加保费来源于两方面，一是营业费用，二是预留利润，大头自然是营业成本，也就是我们说的费用率。 营业成本包括：各渠道的佣金、员工的工资、办公室的租金、产品研发成本、税费、服务大厅的租金，产说会场地费、广告费等。这里面最大的成本就是各渠道的佣金。一份保单前两三年的现金价值比较低，大头都拿出去发佣金了，营销员等级越高佣金比例越高；而且代理人渠道、经纪公司渠道、银行渠道、电销渠道、网销等渠道的佣金一般也是不一样的。 有的公司没有代理人队伍，有的公司有百万代理人；有的公司没有多少线下网点，有的公司覆盖全国县城；有的公司没多少线下客户答谢营销活动，有的公司几乎每月都有；有的公司几乎不打广告，有的公司每年砸钱数百亿满天飞等等。这些都决定了每家公司产品定价时营业成本的多寡。 所以那些大公司在营销我们时，我们必然要为他们的营销成本买单。 如果我想买一份保单，我闲的时候随时可以去服务大厅喝杯咖啡，想旅游的时候随时让客户经理邀约我，想理赔的时候随时让客户经理上门，逢年过节时还想让公司发点小礼品的话，那你就得提前为这些服务买单，这服务就提前标记在保单价格里，当然前提是得有继续买保险的能力与意愿，不然客户经理可不会围着你转。 我们来详细看一下某公司2018年年报，截取了营业支出这块。 这里面的税金及附加、手续费及佣金支出、业务及管理费、其它业务成本都属于营业费用，单位都是百万元。光手续费及佣金支出就756亿。 所以大品牌公司产品价格就理应更贵，大品牌有自己的代理人队伍意味着更多的佣金和管理成本，更多的线下网点意味着更高的服务成本。为什么重疾险一般线下代理人只推保费高的重疾险，一般消费型的和性价比更高的却不怎么卖，因为成本。 在保险的世界里，不同公司的产品根本就不存在一分钱一分货的说法，甚至有的公司的重疾多次赔付的价格比有的公司重疾单次赔的产品价格还要便宜，甚至很多。 西方国家的产销分离下，代理人队伍贡献的保费并没有经纪人贡献的高，因为很多公司专注于开发产品及售后服务，至于中间销售交给了经纪公司，降低了公司的营销成本，这样就能开发更具性价比的产品，赢得更多的客户。 产销分离，任重道远！ 预留利润 是公司都是逐利的，由于保险行业比较接近于微观经济学里的垄断竞争行业的特征，保险公司有自己的定价权，定价的多少取决于公司的战略，如果这个公司想快速占领市场，那么就可能采用亏损的定价获取客户。当前并不是有的公司是盈利的，这些亏损的公司的产品基本都是很激进的。 当然亏多久亏多少来自于股东的预期回报。更多的公司产品还是比较理性的，没有几个股东希望公司长期亏损下去。 预留利润不仅取决于股东的预期回报，还取决于公司的资产负债表，取绝于对未来投资收益的信心等等。 有的公司负债比较多会预留更多的利润以偿还之前的负债。保险公司的负债主要来自于保单到期责任的兑付。1999年之前的保单由于定价利率比较高，甚至很多达到8.8%，所以这种终身8.8%产品当时卖的越多亏损的越多，那就需要现在的客户买单。国寿、太平洋、平安等99年前的保单的利差损行业内估计在千亿以上，所以这些公司不得不预留更多的利润偿付这些保单责任。 to Be Continued 每个产品在推出时都已经标记好了价格，能接受就买，不能那就换家。大公司贵有贵的道理，小公司便宜有便宜的理由。不存在什么一分钱一分货的说法，选出最适合自己的才是最好的。 最后我很喜欢这篇广告文案，我写写点我的文案。 1：好的产品，不一定贵：单纯的保障，何必给我捆绑一大推卖出奢侈品的价格？ 2：你买的保险，还是保险公司：有的产品不需要你为品牌溢价买单! 3 : 好的产品，更少的钱更快的拿到更多理赔金才会知道：再好的产品，没出险也不会体会得到。 4：买保险不吉利？：在欧美人均6张保单！ 5：中国人没买保险的习惯？：在明亚98%的都是回头客！ 6：大陆保险与香港保险差距在哪？：差在自信！ |
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。长期险的风险保费取决于N和缴费期长短和定价利率，N是指保障时间，缴费期越短、保险期间越长，保费就越高。一个20岁和40岁的人未来一辈子的死亡概率其实差不了多少，但多了20年的贴现，那保费可能就差了一倍。
