干贷款，为何他月薪3万，你才3千？

小龙跟小李一起进的公司，经常也是一起展业，用的展业物料都是一起制作。半年时间下来，小龙的业绩一直徘徊在十几万。然而，小李的业绩是公司销冠，经常突破100万！

小龙终于忍不住心里的郁闷找了主任：“主任我跟小李做的事情基本一样，为什么他的业绩那么高？而我才这么点？”主任拿起他泛黄还有点掉色的笔记本和笔，示意让我去会议室，指着凳子让我坐下，然后清了清嗓子，慢慢开口道：

主任：“我问一下你是如何提醒客户接审核电话的？”

小龙：“我就是把客户申请表上面的内容，给客户打电话念一遍，让他注意接审核电话，顺便让他把他的联系人说一下就行了。”小龙诚惶诚恐的再补充了一句，“这有问题吗？”

主任：“没问题，那你知道小李是如何提醒的吗？”

小龙：“不知道……”

主任：“他在客户审核之前，先扮演信审的角色，跟客户像信审审核一样一问一答演练一遍。然后再跟客户联系人至少演练3遍。过十几分钟后，用另外专用的座机号审核联系人，如发现电话接错了，就马上又提醒客户，让他又演练一遍，‘否则你这样贷款肯定被拒。’贷款客户被搞得高度紧张，也有点哭笑不得。”

“你觉得你们俩提醒有区别吗?你接电话同样有很多问题，我抽个时间跟你沟通。”

你做十几万，别人做100万，这就是差距。

其他的先不说了，这是我之前关于普通客户经理与优秀客户经理的区别总结了一份，你可以看一下。然后，主任就把他笔记本翻开递给了我。

1

刚入职时

普通客户经理

学习产品、话术技巧，就把工资底薪和提成的问题问了几个。半小时的时间把产品、话术看了一遍就甩在一边，昏昏欲睡。

优秀客户经理

学习产品、话术技巧是提出有很多疑问，工资问得很少。看了一天，又把产品、话术重新归纳总结，标注得满满当当，当宝一样保存着。

2

对待问题

普通客户经理

遇到问题根本不没用心解决，也没站在公司的角度看问题；一直抱怨公司审核严，批款额度低，提成低，产品的人群太小等，自己的业绩一直都上不去。

优秀客户经理

遇到问题，冷静分析，找出解决问题的方法。整理收集客户资料并妥善保管，分析每个产品的通过率、拒贷原因；重新规划展业、进件等。经常站在公司的立场思考，主动控制风险度，工作更加自信。

3

执行力

普通客户经理

制定的展业规划每个月最多完成40%，总是在找借口不展业：太阳太大，下雨了，今天太晚了，或者这样那样的理由，本着能做就做，不能做就慢慢磨，执行效果差。

优秀客户经理

每个月的展业规划都能超额完成120%，做事说干就干，绝不拖沓；交代的事情积极去解决，遇到问题会积极与上司沟通请示，执行效果好。

4

个性

普通客户经理

经常爆粗口，很容易生气，个性张扬，以自我为中心，浮躁。

优秀客户经理

谦虚低调，脾性温和，人际关系非常好。

5

下班

普通客户经理

经常下午5点左右就回公司呆着，感觉没事干，下班；下班后往往是在家看电视、打游戏，度过一段休闲时光。周末选择在床上睡一天，缓解工作疲劳。

优秀客户经理

经常都是晚上7、8点才回公司打卡，偶尔5点左右回公司，都在打电销或回访客户。周末也照常展业。每天晚上都会回顾今天的工作，反思不足之处，并规划好第二天的工作内容。

6

工作重点

普通客户经理

工作没有提前规划，想到啥做啥：想去展业，发现又没有了物料；去哪里展业，怎么展业心里都没底，只是凭感觉，想去哪就去哪；搞不清楚工作的核心内容，一个月下来就没去展业几次。

优秀客户经理

做任何工作都是提前规划：提前准备展业物料；每个月去哪里、用什么物料展业都做好了规划；每天工作非常有条理，找准工作核心内容，即使忙起来也能井然有序。

7

沟通

普通客户经理

客户来贷款，所需资料就打电话说一次，根本不考虑客户能不能记住，导致客户资料经常缺这缺那。与客户沟通，只涉及业务层面，不会询问客户的资金用途、实际需求，往往导致事倍功半，甚至白做工。

优秀客户经理

客户来咨询贷款时，就开始询问客户的需求、用途，了解客户的情况，做好规划；把注意事项发微信、短信提醒；在客户来的前一天提醒客户携带哪些资料；和客户关系融洽，尽量满足客户需求。这样往往事半功倍，老客户还经常转介绍。

8

对待批评

普通客户经理

对待上司的批评时，还没有说完就开始反驳；有时就算没反驳，心里可能也是一万个草尼玛奔腾而过：你这领导管的太宽了！做销售有业绩就行，哪有那么多问题？

优秀客户经理

对于上司的批评，总能悉心接受；认识到自身的问题，并敢于承认，并且时刻提醒自己，下次不要在同样的地方犯错误；偶尔还主动向上司征询意见。

9

微信朋友圈

普通客户经理

复制粘贴，甚至连错别字都不看，只是把微信当成一个工具，有时一张图片能同一天能刷新20张，生怕别人不知道，结果是别删除或屏蔽。，手机彩铃总是让人烦躁的嘟嘟……

优秀客户经理

会将好友分类，做好备注标签，精心挑合适的时间，用心准备好朋友圈用图及配文，有趣而不失大雅，有意思还凸显专业。因为每一个配文都是在跟用户“互动”，你花了多少心思，客户都看得到。

10

职业规划

普通客户经理

没有职业规划，整天浑浑噩噩，得过且过，没有明确的目标。

优秀客户经理

知道自己想要的，目标明确，以晋升团队经理、门店经理为目标，并朝着它一步一步努力。

还有个差距就是，很多人把自己的失败归结于大环境行情不好。

有了这个想法做支撑，然后自己心安理得的说，业务都难做，大家业绩都差...殊不知你始终发现不了身边依然有很多顶级高手，我们为何不去思考如何把业绩干的更好，而是无数次告诉别人，我做的不好的理由。

如果你吃饭的时候在想如何业绩做的更好，

如果你上厕所都在想如何让客户实现裂变，

如果你睡觉做梦都在想如何攻克掉门卫，

那么你的业绩还能差吗？

我相信过程，甚至大于结果，因为没有过硬的过程，哪来完美的结果？如果你还想不通，气不过别人比你好，那是因为你还没有看到下面这趟销冠实战课。

无论是从基础的线下获客，还是线上SEO获客，或者微信营销，获取名单资源，小成本投放广告等等，老龙在这节课中讲解的很详细，抽出一点宝贵的时间，充实下自己吧。

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