 社区便利店水果品类管理 今日主讲的这家社区便利店位于一个可容纳3000户中高端社区，目前50%的入住率，居民大约在5000人，走访统计，附近有4-5家便利店。整体看所在商圈，消费潜力、客流都是良好的，但是顾客为什么不选择来此消费？ 随着生活水平的提高，市场环境的升级，消费者追求更丰富的商品、更优质的购物环境。然而，社区便利店品类多，环境好，相对其他业态更为方便快捷。从这些角度思考，回观该门店的品类能否满足顾客升级后的需求，可是这家门店水果的销量却差强人意。分析及改进如下： 品类结构 根据定位分析，不同的高、中、低消费群体所做出匹配的商品结构调整，吸引目标顾客来店消费。 便利店面积有限，没有库房，所以经常会出现订货超量的情况。然而品类结构能让我们清晰的选品，帮助我们合理的进行销售分析，优化库存，合理订货，在销售下降时能准确的对准目标，对小分类、单品进行分析，有效、迅速地做出调整方案。 销售数据分析 该门店现经营的水果品项33支，日均销售额只有294元，平均客单价15元，到底是哪里出现问题了呢？经过市调和7月份销售情况的分析发现了原因，可分析出这家社区生鲜店水果销售情况不佳的主要问题出在品类管理上。  （▲7.1-7.23水果销售情况） ◌ 季节性商品不突出 7月本应是西瓜、桃、葡萄的应季销售旺季，而这家店的销售数据显示，销售量最多依次是国产香蕉、西瓜、运城苹果。很明显本该带来流量的应季水果，却没有发挥出应有的效果。应以应季商品作为引流、提升业绩之用。乒乓球葡萄、红无核葡萄销售额只有35.7和20.8，在巡店的过程中发现这两只葡萄单品陈列在阴面端架角落处，本可以创造价值的单品失去了本该有的价值，无人问津。本地毛桃的表现也一般，595.085元，一级毛桃少的可怜，只有8.3元，问题也是季节商品陈列没有突出重点。 7月总品项数33支，实际上只有23支，中间不乏销售不佳而淘汰的品项。就拿瓜类来说黄色哈密瓜、伊丽莎白瓜、京欣西瓜的业绩不佳，被淘汰。出现这种情况，反作用在品项选择上，会出现好的展示位置被这些业绩不佳的品项占据，本该突出陈列的水果没有位置陈列的情况，浪费了资源。另外今年流行的硒砂瓜，没有出现在7月的销售列表中，而前期市调的时候，竞争对手有这支单品，从另一个角度来说，给这家门店造成了损失。 同样的情况也出现在苹果上，从表中我们可以看到苹果共有红富士苹果50.4元，70-75富士苹果26.765元，金帅苹果235.3元，65-70富士苹果1.2元，吉县精品红富士345.482元，运城大苹果766.556元，共6种，仅富士苹果就有4种，销售量怎么样呢？除了运城大苹果销售额在700多，吉县精品富士销售额345元之外，还有销售一个月只销售了1.2元的品类。其实完全没有必要这么多的苹果种类，品项的着重点不突出，不但没有达到好的销售效果，本该陈列旺季单品如嘎啦果却没有陈列出来，还会带来消费者的选择困难症。 |
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