 这两年频出爆款的著名网红基金公司兴全基金又发新产品了，朋友圈里的财富管理同行们各种刷屏宣传牛市来了该基金你必须买不得不买的一万个理由。我在其中一个朋友圈下质疑如果真的看好股市，为什么不卖老基金，而且按过往经验看，如果买10万最后可能客户只按比例配售了1万-2万很麻烦。有个很资深的同行立马回复我说“当然是因为老基金销售收入低，如果客户想买10万，就让客户一共买50-100万，配售下来10万。如果客户只有10万，就用没有配售成功的钱买老基金”。 这个看似聪明的答案里面隐含销售倾向对投资者利益造成的误导，不由得让我感到遗憾。 为什么银行总是卖新基金 投资者购买前端收费的主动管理股票型新基金时，会收1.0-1.2%的认购费，这个费用基金公司通常会100%返还给销售渠道。而购买老基金时，会有1.2-1.5%的申购费，虽然基金公司也会全部返还给销售渠道，但由于销售竞争因素，老基金申购费通常在购买时是打4折甚至1折的，造成实际上销售渠道卖老基金的打折后收入远不如卖新基金高。 除认/申购费以外，投资者持有基金产品过程中还会被收取1.5%/年的固定管理费。由于认/申购费全部归销售渠道，固定管理费因此构成了基金公司的实际收入来源。基金公司希望鼓励销售渠道客户长期持续持有基金，因此形成了基金公司将自己收取的管理费一部分作为“尾随佣金”返还给银行增加销售利益的行业惯例。 金融超市模式下销售渠道才是强势方，掌控了投资者的买卖行为，而较为弱势的基金公司只能尽可能向销售渠道更多让渡利益。在公募基金行业起初的十几年，尾随佣金一般占到基金公司管理费的10-20%左右，但这些年基金公司竞争越来越激烈，为了刺激销售，基金公司在发行新基金的时候一再刷新销售尾随佣金比例上限，就目前的行业实际情况来看，新基金对销售能力一般的银行渠道基本会支付40-50%的尾随佣金，像四大行这种销售规模比较大的渠道，基金公司基本能给到50-60%，而面对行业内销售基金最猛的招行，基金0公司甚至需要给出70%的尾随佣金才能争取到招行的主动新发推广。 站在销售渠道的立场，相比销售几千只老基金只能赚取10-20%的尾随佣金及打折后少得可怜的申购费，当然是销售新基金更好，既赚了40-70%的尾随佣金，认购费1.2%通常又不打折，简直是一举两得，总行分行以此考量大下特下新基金销售指标，一线支行理财经理们就更是为了新基金销售KPI而疯狂。 现在你明白传统财富管理机构的理财经理们为什么永远都最热衷在朋友圈宣传新基金了吗？ 新老基金的选择对于投资者意味着什么 理财经理的理由我们知道了，现在我们看看从投资者的角度到底该怎么看： 如果真的认为市场未来一段时间是涨势，从投资逻辑上来说当然要选择老基金进行投资。因为在上涨市场中指数很可能在三个月内涨幅达到20%以上，老股票基金仓位已经建立完毕，大概率也会以相似的涨幅上涨。但新基金由于基金经理通常会在基金建仓初期会更谨慎开展操作，以及大量现金对股价的买入冲击因素，实际建仓会从0开始慢慢加到80-90%的股票仓位，平均来看大致需要2-4个月的时间来完成。这期间新基金的仓位远低于老基金，即使市场同期大涨，新基金净值也会涨幅有限，从历史实际经验来看，牛市中如果老基金三个月上涨20%，同期新发行的新基金能涨到10%都很困难，通常新基金规模越大、基金经理越谨慎，基金涨幅受到这个因素的影响就越明显。而且购买新基金时一次性费用通常不打折，额外的认购费将进一步影响投资者回报。 实际上新基金比老基金好的情况也是有的，如果未来市场下跌，新基金慢慢建仓会导致比老基金跌得慢。那么问题来了：如果是因为担心市场下跌，一开始相应少买点基金不就行了，何必非要用全额买新基金的方法来解决呢？毕竟新基金的建仓速度谁也拿不准，万一跟预想不同，投资组合的节奏不是更被打乱了吗？ 金融超市和买方投顾的选择考量差异 目前银行的财富管理模式属于金融超市模式，收入完全来自于金融产品生产方的销售佣金返还，经营目标是增加产品销售规模。而我们做买方投顾业务直接向投资者收取少量固定服务费和浮动投资组合收益分成，经营目标是管理好客户投资组合收益。经营目标的差别，极大程度上影响了为客户做出的投资决策倾向。 我们做买方投顾时，首先就会与客户一起确定他的家庭整体投资组合长期回报率是多少，一切投资结构调整都围绕这个回报率为目标去设计，而新基金的持仓程度、风格偏好确定性，都不如老基金来的透明，因此在装入组合的时候更难判断价值。而且我们的主要收入来源包括收取客户收益部分的10%业绩分成，因此对于我们来说，投资者赚得越多=我们赚得越多，客户如果在牛市中因为新基金建仓慢少赚了10%，也就意味着我们少赚了客户资金规模1%的收益，再加上考虑到新基金认购费不打折，对客户本金超过1%的侵蚀，就更进一步降低了客户收益进而也影响我们的收益。因此，在面对新老基金选择时，我们会毫不犹豫的选择可能会对客户收益更有好处的老基金。 我也曾经在银行北分的财富管理部门管过好几年分行基金销售业务，对此感受五味杂陈：由于总行每次重视新基金推动、轻视老基金持续营销的倾向，每次新基金发行的时候全行的销售倾向都要被迫以完成新基金销售指标为第一考虑。那时候我的内心深处对这样的价值观非常不认可，经常徘徊在投资者利益与银行利益的冲突矛盾中非常痛苦，但限于金融超市模式下的业务立场，当年的我也无法彻底放弃这样的选择，只能在力所能及的范围内，为分行下的支行们设计基金池方案的时候尽可能使用老基金，以及在新基金发行的时候明确建议支行搭配老基金销售，这是在金融超市模式里一个基金业务负责人最后的良心和力所能及的专业导向，但也仅此而已。 如果我们判断现在是市场比较低的位置，随时可能上涨，要增加公募基金投资。以历史经验数据来看，在牛市中，新发基金由于需要几个月时间建仓，收益会低于老基金10%甚至更多。这种情境下，在金融超市和买方投顾会得到完全不同的结果。  （上图中我们能看到，金融超市收入来自基金公司，卖新基金挣得多，所以会选择卖新基金。接受这种服务的投资者被动承担了投资收益不理想的结果，双方利益是有冲突的。 买方投顾收入来自投资者，会先考虑怎样选择对投资者是有利的，投资者的收益与买方投顾利益高度一致。） 怎么做才能帮助家庭合理投资 我在这些年实际经营买方投顾业务以后，对家庭投资的理解深度远远胜于以往在银行的时代，同样是面对“我该买哪个基金”的问题时，现在我们新竹理财能给出的回答完全不一样。 我发现像银行那样把客户关注重点放在 “ 你即将买到的是天下最好的基金产品，机会有限先到先得 ” 的方式，是无法帮助客户做好财富管理的 ，这不仅是收费利益冲突的问题，更是关注环节重点错位的问题。 买方投顾的立场是从 客户的决策视角出发 ，想象如果我们就是客户本人，在具备了专业能力以后，该怎么看待处理每一个投资问题，并以此的决策依据和决策结果来帮助客户进行多年持续不断的投资选择。一言以蔽之，就是“ 如何帮助客户在财富管理过程中执行每一次合理的决策 ”。 打个比方来说，假如有个不太会做饭的人偶尔想做条清蒸鱼吃，他去超市可能买到各种鱼，各种调味料等，但超市却不会给他如何做好一条鱼的指导，最终就算他买的调味料品牌再好，鱼的质量再棒，做出来的鱼也很可能不好吃。这时候他最需要的是什么呢？其实是有个人在去超市之前就指点他：什么鱼清蒸好吃，该买什么调味料，调味料该买多少量合适，做鱼的过程应该大火还是中火小火，做多久，该用什么样的锅，鱼在下锅前应该怎么处理等等。 实际上这个人最终目的并不是我要拥有全天下最好的锅、最好的鱼、最好的调味料，而是烧出一道好菜。这个目的依靠买到最好的中间产品是无法达成的，反而如果方法正确，即使用普通的锅普通的鱼普通的调味料，依然能做出一手好菜。 财富管理的过程也是一样， 家庭投资者最终目的并不是我要拥有全世界最好的基金经理、最好的理财产品，而是达到自己长期的收益预期以及在投资过程中匹配合适的风险程度这个结果 ，金融超市单独依赖提供优质产品是无法解决这个问题的，因为绝大多数人的主要问题在于不懂如何正确的使用这些产品。而我们买方投顾每天研究的都是如何使用正确的方法，就像指导该怎么做鱼一样，思考财富管理过程中的决策环节才是最关键的因素，在面临琳琅满目的金融产品时，重点在于搞清楚什么样的家庭财务适合什么样的风险结构？适合什么样的收益目标？不同的金融产品该怎么使用？买多少？市场环境未来会如何？什么时候买？什么时候卖？卖完了的钱调整到什么里？在达到家庭预期结果的过程中，研究这些内容的重要性远胜于向客户销售一大堆所谓的好产品。而金融超市模式下，理财经理们从未意识到存在这些决策，以及如何去研究这些决策依据，自然客户在他们那里无法获得好的理财结果。 到周一晚上，同业群里大家聊起这个事，得知兴全新基金各个渠道合计募集了400亿规模。而基金的募集上限是60亿，认购新基金的投资者配售比例大约在15%。如果客户听从此文初那位同行的建议，想买10万的情况下去申请了50-100万的认购额度，倒确实是大约获得配售到了7.5-15万的基金，不得不佩服他们丰富的销售经验。但这种简单决策的背后无疑是忽视了很多该认真思考的环节的：首先这个客户整体投资组合结构该怎么设计呢？其中该包括多大规模的股票型基金呢？由于实际配售比例是未知的，如果届时配售比例大大高于或低于预期，那么客户很可能比预计大幅买多了或者买少了，那么实际的认购基金产品金额，还能符合客户长期投资结构中高波动产品和低波动产品结构的合理比例吗？兴全基金作为一个主动管理的基金产品，在高波动投资组合中主动基金和被动基金的结构还能合理吗？兴全基金主要投资于蓝筹白马为主，客户的投资组合中其他现有产品对于成长股科技股的投资持仓风格均衡足够吗？未来在市场到什么情况下应该卖出赎回？最终卖出赎回的钱该如何再配置？这些都是投资者在做有效决策中更为重要的问题，但银行从未替客户想过应该先考虑清楚这些问题，而是把关注重点简单的放在了“让客户多买点基金”上，这毫无疑问是不能让投资者最终取得满意财富管理结果的。 实际上，在我们经营买方投顾模式“ 理财向导 ”服务的这几年里，接手管理了无数客户手里过去在银行建立的基金组合，绝大部分都带有大量的过往新基金销售导向痕迹，包括15年泡沫高企时代热卖的一带一路/互联网+们、17年白马牛市后的兴全、东方红、睿远们，以及量化热门卖量化、价值热门卖价值、定增热门卖定增的私募基金们，不一而足。产品本身没有绝对的好坏之分，但东一榔头西一棒子式的销售行为，导致投资者的投资组合是极为凌乱且不平衡的，销售渠道在销售时就从未考虑过客户的长期目标以及现有组合对新基金的匹配互补性，销售后绝大多数也不再跟踪反馈了，造成投资组合的风格倾向结构、策略搭配结构与投资者长期目标的匹配程度往往极其难符，一团浆糊，遗留产品客户自己也不知道该买该卖，难以管理。通常客户的资金量越大，这个问题越明显。在我们为客户提供理财向导服务的过程中往往都要做大手术来调整其中的仓位结构、分散程度、风格倾向等问题。 结语 本文探讨的主要是投资基金时面对的新老基金决策问题，兴全基金是一家非常优秀的管理人，实际上我们在服务客户时也会用到兴全的老基金，我们反对的是错误投资方法，而不是哪家基金公司。金融超市并未意识到客户的投资需要决策上述诸多环节，天生在推荐客户购买产品时决策依据就是不充分的。但即使是抛开其他的一切环节，在我们和金融超市同样认为未来市场上涨的时候，面对该向客户推荐老基金还是新基金的场景下，对于我们买方投顾而言，为客户投资组合中选择使用老基金是个再容易不过的决策----当然了，对于银行理财经理们而言推荐客户买新基金也是。 所以你会怎么选？ |
|
|
