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第一篇捭阖术 据辞海解释，捭为分开的意思，阖为闭合的意思。本篇所着重论述的就是如何选择说辞，如何掌握谈话的节奏和技巧。要根据谈话的时机、场合、对象等环境的不同，而适时地采取相对的捭阖之术。推而广之，从应用的范围来看：阳、动、刚、张、方等都可归为捭术；阴、静、柔、弛、圆则可归为阖术。变阳为阴或变阴为阳，以静制动或以动制静，以柔克刚或刚柔并济，都可以说是捭阖之术的延伸与推广。 捭阖术在春秋战国时期应用极为广泛，由于各国实力的不均，许多弱小的诸侯国便通过相互游说联合起来，以抵抗强国，保全自身，其中最为著名者当属苏秦的“合纵”与张仪的“连横”。在战争中捭阖术的应用也比较普遍，利用张弛、静动、刚柔、方圆之道的相互转化，从而找到克敌制胜的办法。 【原文】 粤若稽古①，圣人之在天地间也，为众生之先②。观阴阳之开阖以命物③，知存亡之门户④；筹策万类之始终⑤，达人心之理；见变化之朕焉⑥，而守司其门户⑦。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也⑧。 【注释】 ①粤若稽古：粤，句首语气词。若，沿着，顺。稽，考察。意为按照一定的规律考察历史。②众生：泛指有生命者，这里指平民百姓。先：先知先觉。为众生之先：即为民众的导师。③阴阳：原为《易经》上的用语，指创造世上万事万物相反相成的二气。阳意味着春、光明、君、男性，是积极的行动，阴意味着秋、夜、暗、臣、女性，是消极的行动。阖：关闭、闭合。④门户：原指房屋出入之处，这里指关键之处。⑤筹策：原为古代计算用具，这里指计算谋划。万类：万物。⑥朕：征兆，形迹。⑦守司：掌握，把握。⑧一：同一。其道一也：指圣人的法则只有一个。 【译文】 纵观上古以来的历史，可以看出，圣人之所以生存在世界上，就是要以先知先觉的导师姿态指导芸芸众生。通过观察阴阳、分合等自然现象的变化，对世间万事万物的变化进行辨别，并进一步了解和掌握事物的本质属性，从而推算和预测事物的发展过程，及时通晓人们内心变化的规律，以便及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。所以圣人生存在天地之间，从古至今，其立身处世之道是统一在阴阳变化之中的，遵循的规律都是一样的。 【原文】 变化无穷，各有所归①。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张②。是故圣人一守司其门户，审察其所先后③，度权量能④，校其伎巧短长⑤。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差⑥，乃可捭，乃可阖⑦；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之⑧。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意⑨。微排其所言，而捭反之，以求其实⑩。贵得其指，阖而捭之，以求其利[11]。或开而示之，或阖而闭之[12]。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也[13]。可与不可，审明其计谋[14]，以原其同异[15]。离合有守[16]，先从其志[17]。 【注释】 ①归：归属，属于。各有所归：指世间一切事物各有归宿。②或弛或张：弛张，《韩非子·解老》曰：“万物必有盛衰，万事必有弛张”。③一：专一。所先后：应该先的东西居先，应该后的东西居后。④度权量能：指揣度权衡，比较才能。⑤校：考核、比较。伎巧：技巧、技艺。⑥夫：句首语气词。差：差别。⑦捭：分开。这里指启动对方敞开心扉，推动一切具有积极的方面。阖：关闭。这里指闭合掩藏，阻止对方，终止一切消极性的方面。⑧无为：道家的哲学思想，即顺应自然变化的意思。以牧：用来掌握。无为以牧之：用无为之术来掌握它。⑨实虚：真实和虚假。志意：意志与思想。⑩微：稍微。排：排斥贬抑。[11]贵：珍贵、宝贵。指：同“旨”，即宗旨。[12]开而示之：开启使其显现。阖而闭之：封闭使之隐藏。[13]诚：真诚，真心。[14]可与不可，审明其计谋：如果对方说的有可与不可的东西时，应首先确立自己的思虑计谋，进而判断其是否得当。[15]原：追根寻源。原其同异：考察双方意见相同或不同的根源。[16]离：离开，不一致。合：一致。离合有守：指双方的意见一致或不一致，都要信守自己的主见或者思想。[17]志：意愿。 【译文】 由此而论，虽然万事万物的发展变化无穷无尽，纷纭多端，然而最终都有其各自的规律和本质特征：有的归于阴，有的归于阳；有的以柔为特征，有的以刚为特征；有的归于开放，有的归于封闭；有的松弛不固，有的紧张难入。因此，圣人处理事务时，总是善于把握事物发展变化的关键，审慎地考察事物的来龙去脉和先后顺序。任用人才要估量其权谋和能力的优劣，然后取其所长，避其所短，因材而用。世间之人，有贤良与不肖，有聪明与愚蠢，有勇敢者与怯懦者，有仁人君子，也有苟且小人，总之是有差别的，因而针对不同的人，态度和方法也就彼此不同，（对于贤德之人）可以迎为上宾，（对不肖之人）可以拒之门外；（对聪明的人）可以引进重用，（对愚蠢的人）可以废黜斥退；（对怯懦的人）可以使其卑贱，（对勇敢的人）可以使其尊贵；总之一句话，要顺应人的自然本性，遵循无为而治的原则加以控制和掌握，可使人尽其才。要审定和选择贤才，必须考察此人才能的有无大小，性格品行的虚实优劣；可以先放任他的个人嗜好和欲望肆意行事，从而观察其意趣和志向。在和对方辩论时，可以适当地贬抑或质疑对方的言论，以便诱导他展开话题，顺畅议论；待话匣子打开后再进行反驳和诘难，从而探求出事情的原委，进而把握其真实意图。得知对方的实际情况之后，自己应该缄默不语，让对方畅所欲言，以便了解对方所言是否于己有利。全面把握了真实情况后，或者向对方敞开心扉，让对方知道自己的真实想法，或者封闭心扉，隐瞒自己的真实想法，不露心迹。敞开心扉，让对方明白自己的真实想法，前提是双方的意愿和志趣相同；隐瞒自己的真实想法，不露心迹，是要考虑双方的意愿是否相悖，诚意如何。要确定计谋是否可行，应该审慎地对计谋的不同方案进行仔细研究，这样才能弄清彼此的异同优劣之处。彼此的计谋中，有与自己的意愿相悖的，也有与自己的意愿相契合的，如果都有其合理性和可行性，应该在尊重对方意愿的前提下，确定自己的计谋主张。 【原文】 即欲捭之贵周，即欲阖之贵密①。周密之贵微②，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也③。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑④。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑⑤。故捭者，或捭而出之，或捭而纳之⑥；阖者，或阖而取之，或阖而去之⑦。捭阖者，天地之道⑧。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横反出，反覆反忤，必由此矣⑨。 【注释】 ①周：周详。密：隐密。②微：微妙。周密之贵微：周详缜密的思虑以运用微妙为贵。③料其情：检验事情的真伪、善恶、良否、利害。结其诚：争取对方真诚的合作。④权衡轻重：衡量比较事物的轻重。度数：原指重量与长度的数值，这里指为君的规则。为之虑：对情况进行思考谋划。⑤不中：不符合。圣人因而自为之虑：如果意见不能得到认同，圣人就要放弃合作，而按照自己的主意去行事。⑥出之：取出使用。纳之：收纳闭藏。⑦此句意为：合适的闭藏之后获取，不合适的闭藏之后放弃。陶弘景注曰：“诚者阖而取之，不诚者阖而去之。”⑧天地之道：符合天地阴阳之道，即符合自然规律的谋略。⑨纵横：自由自在的变化。反覆：覆同复，或离异或复归。忤：抵触，违反。由此：从这里发生，此，指捭阖。 【译文】 假如想要畅所欲言（和对方辩论），坦白自己的内心，抒发自己的见解，最重要的是严密周详；假如想要不露心迹，隐藏自己的观点，最重要的是要深藏不露、隐藏自己的真实意图。周详、保密的重要之处在于运用微妙而且可以谨慎地遵循客观规律的要求，与“道”有相通之处。之所以要畅所欲言地和对方激烈辩论，是为了全面了解和考察对方的真实情况；之所以缄默不语，隐藏自己的观点，是为了考验对方的诚心，找出与对方的共通之处。所有这些手段，都是为了权衡得失利害、轻重缓急，从而对对方的实力和计谋作出测度和分析，圣人会根据测度和分析的结果，谋划下一步的行动方略。假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。因此，同样是“开”，可以是把自己的观点袒露进而实施，也可以是把别人的建议纳入脑中而深藏起来；同样是“闭”，可以是采纳别人的建议并付诸实施，也可以是拒绝采纳而弃置不用。“开放”和“封闭”是世间万物发展变化的基本规律。二者会导致阴阳处于对立统一的运动之中，构成春夏秋冬四季交替，从而使得万物生死轮回、万事兴亡交替。万事万物的自然变化，或纵横，或返回，或翻覆，或忤逆，都离不开开放和封闭这种基本的运动形式的相互作用。 【原文】 捭阖者，道之大化①。说之变也，必豫审其变化②。吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也③。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阉之者，闭也，默也，阴也④。阴阳其和，始终其义⑤。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始⑥。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰终⑦。诸言法阳之类者⑧，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。 【注释】 ①大化：运行变化。②说之变：游说原则和主张灵活运用。豫审：预先考察。③心：古人认为心是主宰思维的器官。所以说口是心的门户，“言为心声”。而心则是精神的主宰。④此句意为：捭是属于公开、可言及的、阳的方面；阖是关闭的、缄默的、阴的方面。⑤阴阳其和：指阴阳两方面要协调，相反相成。始终其义：指结束和开始要适宜，即开闭有节。义：宜。⑥始：长生、安乐、富贵等等，均属于阳的方面，意味着成长，所以称作“始”。⑦终：死亡、忧患、贫贱等等，均属于阴的方面，意味着灭亡，所以称作“终”。⑧诸言：即进行游说。法阳之类者：效法“阳”道的一类言辞。 【译文】 开放和封闭的矛盾运动，是天地万物运行的基本规律。而就游说者纵横辩论而言，也存在这样的方法，所以必须事先审慎地考察对方的不同变化。吉凶命运全系于此。口是一个人袒露心灵的门户，而心灵则是一个人精神世界的主宰。每个人的志趣、喜好、思想、智谋都要通过口这个门户出入，向别人表达。因此，要通过开放和封闭来把守自己的“口”，用出和入来控制自己的言谈。所谓“捭”，就是开放、言谈、阳气（袒露）；所谓“阖”，就是封闭、缄默、阴气（隐藏）。阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度，阴阳才能各得其宜。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等，都属于“阳气”，叫作“始”；而死亡、忧患、贫贱、羞辱、弃损、亡利、失意、灾害、刑戮、诛罚等，都属于“阴气”，叫作“终”。凡是那些遵循“阳气”进行游说的谋士，其谈论的均属于“始”的内容，也就是通过论证“阳”的方面使自己的建议得到采纳，进而付诸实践；凡是那些遵循“阴气”进行游说的谋士，其谈论的则属于“终”的内容，也就是通过论证“阴”的方面来阻止对方的谋略策划实施，使其终止。 【原文】 捭阖之道，以阴阳试之①。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小②。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事③。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳④。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也⑤；阴阳相求，由捭阖也⑥。此天地阴阳之道，而说人之法也⑦，为万事之先，是谓圆方之门户⑧。 【注释】 ①试：试行，试探。“捭阖之道”句，或开启，或闭合，都从阴、阳两方面来试探。②与阳言者依崇高：与情之阳者交涉时，要以谈论崇高来试探。与阴言者依卑小：与情之阴者谈论时，要以谈论卑小的方法来试探。③倍反：倍是背叛，反是复归。御：治理，处理。④阳还终阴，阴极反阳：指阴阳相辅相生，互相转化。⑤苞：通“包”，即包裹，包孕。苞以德：用德行去笼络。施以力：尽力办事。⑥相求：互相追求，互相结合。⑦说：游说。说人之法：游说他人的方法、计谋。⑧万事之先：办好万事的先决条件。圆方之门户：方圆变化的途径。圆方：即天地，古人认为天圆地方，故以“圆方”代称“天地”。 【译文】 若要合理运用开放和封闭的规律行事，必须从阴阳两方面来进行论证和实施。因此，与处于“阳气”中的人谈论，可以用崇高的语言来说服他；与富有“阴气”的人交流，则要用低微的语言引导他。这样以低下求取卑小的认同，以崇高求取博大的宽容。照此而论，我们就可以根据不同的人采取不同的策略，当说则说，当停则停，出入自如，天下便没有解决不了的事情，没有人不能被说服了。谋士可以用这样的方法去说服普通民众，可以说服一个家族，甚至可以掌控将相王侯，可以游说天下国君。若要成就小事，可以小到极限，没有更小的事；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的事。所有的损害和裨益、离去和接近、背叛和复归，这些复杂的情形，都可以运用“阴阳”的规律加以驾驭和控制。面对阳势（有利的形势），就要积极运动前进；面对阴势（不利的形势），就要停止行动而隐藏。面对阳势，就要主动出击；面对阴势，就要退避隐藏。阴阳两者总是互动循环，阳势运动发展的终点是阴势，阴势运动发展的极致则是阳势。乘阳势积极主动的谋士，道德意志也会随之相生相长；乘阴势冷静处理局面的谋士，形势也会随之相辅相成。以阳势而求助于阴势，需要用道德加以包容；以阴势求助于阳势，则需要用外在的力量约束，以诚感人。阴势和阳势相互转化循环，遵循的正是开放与封闭的基本法则。这是世间万物阴阳变化的规律，同时也是游说之士所应遵循的基本法则。“捭”与“阖”、“阴”与“阳”的相辅相成，是万事万物生长变化的先决条件，也就是所谓的天地“方圆”之门户。 【智慧运用】 观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户； 筹策万类之始终，达人心之理； 见变化之朕焉，而守司其门户。 【史例解读】 美人计挤走孔丘 春秋前期，齐国出了位大政治家管仲，他辅佐齐桓公，九合诸侯，一匡天下，成为五霸之首，鲁国也得听令于齐。可是，自管仲死后，齐国却一蹶不振。直到春秋后期齐景公时，齐国又出了一位贤相晏婴，国势才又出现上升势头，才又呈现出压倒鲁国之势。 但在这时，鲁国却也出现了一位思想家孔丘，并逐渐得到鲁定公的任用。在齐鲁夹谷之会上，鲁国因有孔丘辅佐，齐国就没讨到便宜。为此，齐景公很是忧愁，便对大夫黎弥说：“鲁国日渐强盛，有压倒我国之势，如何是好？”黎弥说：“这个容易。擒贼擒王，把关键人物制住，就不怕鲁国压倒我国了。只要把孔丘挤走，鲁国就强盛不起来了。”齐景公说：“这个道理我也知道，可孔丘如今正得宠，怎能把他挤走呢？”黎弥说：“这好办。俗话说：饱暖思淫欲，贫穷起盗心。鲁君本是好色之徒，其手下臣僚中亦不乏好色之辈。孔丘却是讲‘政者正也’，强调国君要做表率的。我们送一队女乐给鲁君，让他沉迷其间。孔丘见国君如此，必定生气，觉得前途黯淡，就会自动离开。”景公便依计而行，令黎弥去挑选了八十名美女，教以歌舞，授以媚术。训练成熟之后，又选出120匹好马，特别修饰，配以雕鞍，连同美女，一起送到鲁国，暂时被安排到鲁都城南门外驿馆中。 鲁国重臣季斯本是好色之辈，他抢先得到这一消息，乐不可支，便偷换便服，乘车去南门外偷看，以探虚实。只见齐国美女载歌载舞，个个妖艳动人，把季斯看得目瞪口呆，意乱神迷。自此之后，他天天微服去南门外欣赏，连朝见君主的事也忘了。定公三番五次宣召，才把他召进殿里。定公把齐国赠送美女、名马的信交与他看，商量定夺之策。他一口答应，并添油加醋地描述起齐女之美态，把定公说得按捺不住，立刻换上便服，与季斯前去偷看。其实，齐使是认识这位定公的，见他偷偷来看，便知事情成了一半，于是暗中传令，让舞女加力表演。舞女得令，摆臀摇胸，巧笑媚视，手引眼勾，把定公看得神荡魂飘。他立即回宫，传见齐使，接受美女名马。自此，“春宵苦短日高起，君王从此不早朝。”鲁定公一心只在美女身上，早把国家大事抛到九霄云外。 孔丘闻说，连连叹气，子路便劝他离鲁周游，以求明君。孔丘并不甘心，说：“不几天便是郊祭大典了，看国君的表现再说吧！”哪知郊祭那天，定公心不在焉，草草祭完，连祭肉都没顾上分割发送，便急急忙忙回宫享乐去了。孔丘长叹一声，终于下定了决心，离开鲁国，开始了他长达14年的周游。自此之后，鲁国一蹶不振，成了齐国的附属国。 【点评】 “观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户”，就是通过观察阴阳、分合等自然现象的变化，对世间万事万物的变化进行辨别，并进一步了解和掌握事物的本质属性，从而找到解决问题的关键所在。而在处理事情时最关键的莫过于搞定对方的关键人物，这就是“擒贼先擒王”的道理。齐国设美人计麻痹鲁国君臣，气走使鲁国走向强盛的关键人物孔丘，鲁国从此一蹶不振，并沦为齐国的附属国，从而达到了制服鲁国的目的。 利用水、火助攻 秦末项羽刘邦争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齐国，齐王田广狼狈逃窜，退至高密（今山东高密西）固守，并向项羽求救。项羽派大将龙且支援。龙且急于交战邀功，不听别人劝阻。于是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势。 头天晚上，韩信派人先到上游，用一万只泥袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多。第二天，韩信率领一半人马渡过潍河攻击龙且。 龙且亲率兵马迎战。交手不久，韩信佯装不敌，撤回河西岸。龙且一见大喜，立即率兵渡河，追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的泥袋，积蓄了半夜的河水汹涌而下，河中的兵士被冲走。过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战，被韩信返回头来杀得抱头鼠窜，龙且也被杀死。没过河的兵士失去了指挥，像无头苍蝇一般。韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀，大获全胜。 火也是古代战争中的关键。火烧赤壁，大挫曹操大军的故事已为大家熟知。其后，东吴陆逊又用此计大破刘备。 刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉。刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局，率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成，派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半年，未分胜负。时值盛夏，天气炎热，刘备便命大军沿江扎营，40余座大营相连。陆逊见状，命人带上火种，顺风放火，隔一营烧一营，霎时，40余营皆被引燃，形成了一条长长的火龙。蜀军损兵折将，刘备也险些被俘，自此大伤元气。 【点评】 “见变化之朕焉，而守司其门户”，就是及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。水也好，火也罢，作为战争中的关键之物，在于人去运用。两军相争，智者取胜。你能根据天、地、时等具体情况，巧妙地运用智谋，你就可能取胜制敌；否则，你便会惨败。 【现代活用】 白花油“守司”品牌 白花油企业的创始人颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成，主治肚痛、感冒鼻塞、蚊虫叮咬等小毛病。原本这种自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。 为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他最成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油销量直线上升。为了吸引人们长期使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的名声越来越好，变得家喻户晓。 白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，这种药的配方始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验的，是被用户认可的。既然它已被用户所接受，贸然更改肯定是不明智的。 【点评】 在商战中，树立商品的品牌形象，“守司其门户”以不变应万变取得成功的不乏其例。白花油企业深谙变与不变的道理，不仅药油的配方始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外包装也一成不变，成功地保持了商品的质量品质和固有形象，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。 变化无穷，各有所归。 或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。 【史例解读】 火牛阵田单复齐 战国时期，燕国差点儿被齐国灭掉。后来，燕昭王即位，设“黄金之台”，广招人才，准备报仇。而齐泯王却蒙在鼓里，听从燕王间谍苏秦之谋，攻占宋国，引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏，发兵攻齐。半年时间，齐国除莒城（今山东莒县）、即墨（今山东平度）两城外，其余70余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占。 即墨的守将是田单，他是个很懂得计谋权术的人，指挥军民共同固守，使乐毅打了三年，也没攻下来。等到燕昭王去世，燕惠王即位后，田单派人去燕都施“反间计”，让燕惠王用武夫骑劫代替了老谋深算的乐毅。田单又施“刚柔弛张计”，派城中老者到城外骑劫大营献上黄金，说城中粮草将尽，兵员大减，守城者多为老弱妇孺，田单已准备投降，这样做是为了麻痹燕军。田单派人准备了一千头牛，给牛画上怪异花纹，犄角绑上尖刀，尾巴拴上浸了油膏的苇草，又挑选了五千名壮士，让他们吃饱待命。 夜深了，燕军听说齐人准备投降，便放松了警惕。田单令人凿开城墙，打开城门，点起牛尾巴上的油草。牛被烧疼了，瞪圆眼睛，冲出城外，见人就撞。燕军从睡梦中惊醒，只见一群怪物头顶尖刀冲来，吓得扭头就跑。五千壮士跟在牛后面掩杀过去。燕兵抱头鼠窜，溃不成军。 田单一口气收复了齐国失去的70余城。 【点评】 这是刚柔兼施、软硬并用的“火牛阵田单复齐”的历史故事。古人在使用刚柔弛张术时，不但“软”“硬”交替使用，也常常“软”“硬”同时使用，以“软”蔽“硬”，以“硬”辅“软”，两法兼用，相得益彰。 【现代活用】 哈默柔招创品牌 第二次世界大战期间，为了节约粮食，美国政府禁止酿酒。极具经营头脑的哈默已算计到，威士忌必定会变得稀缺。行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股，此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出，用酒作股息付给他。酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后，股票的价格已经涨到每股150元，威士忌价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。市场上已很难买到威士忌，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了。店铺门前常常有人为买酒而排起长队。很快，作为股息付给他的酒就销出去了一半。 酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿，联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到7.49美元，这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默，他们就在酒里掺了35%的谷物酒精，以此来降低成本，每瓶酒标价只有4.49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降为每瓶4.45美元。 有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？ 哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒进行比较，用4.49美元买的是假酒，用4.45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒，这样我们的牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱树立品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。” 果然如哈默所料，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不错，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。 【点评】 “变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚”。哈默根据形势的变化，对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，然后悄无声息地以低价买进大量股票，是柔招；用酒作股息，是柔招；采用薄利多销的办法，是柔招；最后，少赚钱甚至不赚钱只为创品牌，用的也是柔招。 审察其所先后； 度权量能，校其伎巧短长。 夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差， 乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退； 乃可贱，乃可贵，无为以牧之。 【史例解读】 诸葛亮精心择官 诸葛亮以其隆中策预见天下三分，显示其大才；以其鞠躬尽瘁尽忠蜀汉，显示其大德。其人如此，其择官也以德才兼备为准则。 诸葛亮第一次北伐向刘禅上疏，即《前出师表》，疏中说：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。” 桓帝、灵帝是东汉末年的皇帝，二人都信任宦官，大兴党锢之祸，杀戮贤臣，以致社会动荡不安。诸葛亮上《前出师表》时，刘备已去世，由他执政辅佐刘禅，故在出征前总结了先汉与后汉兴亡的经验教训，谆谆告诫刘禅，不要学桓、灵二帝“亲小人，远贤臣”，要学先汉“亲贤臣，远小人”，才能使蜀国兴隆，复兴汉室。 诸葛亮在《十六策》里指出：“治国之道，务在举贤。若夫国危不治，民不安居，此失贤之过也。夫失贤而不危，得贤而不安，未之有也。”因此，诸葛亮在治理蜀国时特别重视选拔德才兼备之士。 他推荐董允为侍中，统宿卫重兵，负责宫中之事。刘禅欲增加后宫嫔妃，董允认为古时天子后妃之数不超过12人，今已足数，不应增加。刘禅宠爱宦官黄皓，黄皓为人奸佞，想干预政事，董允上则正色匡主，下则数责黄皓，他在时，黄皓不敢胡作非为。 蒋琬、姜维都是诸葛亮精心选拔的接班人。 蒋琬入蜀，开始时任于都县令。刘备前去巡视，正看见蒋琬饮酒醉倒，不理政事，非常生气，要杀掉他。诸葛亮深知其人，为之说情： “蒋琬，社稷之器，非百里之才也。其为政以安民为本，不以修饰为先，愿主公重加察之。” 刘备敬重诸葛亮，听到他所言，没有惩罚他。后来诸葛亮提拔蒋琬为丞相府长史，每次出征，他都足食足兵以相供给。诸葛亮经常赞蒋琬为人“忠雅”，可与他一起辅佐蜀汉大业。诸葛亮死前，秘密上表给刘禅： “臣若不幸，后事宜以付琬。” 诸葛亮死后，蒋琬执政，其人大公无私，胸怀广阔，能团结人。同时他能明知时势，做到国治民安。 姜维继诸葛亮复兴汉室之志，屡次北伐，虽无大胜，但魏兵也不能侵入。等到司马昭派大军伐蜀，刘禅昏庸，不听姜维派兵扼守阴平的主意，终于使邓艾得以偷渡而直捣成都。 刘禅献城投降，并命令姜维也投降。姜维想假借投降的机会，杀掉钟会，复兴蜀汉，最后没有实现。其夙愿虽未实现，足见其忠烈。 刘备死后，有诸葛亮及其后继者蒋琬、姜维等辅佐，刘禅昏庸之主，才能在帝位达40年之久。而曹操死后，其子曹丕篡汉，魏立国虽有45年，但早在17年前司马懿就发动政变夺取曹爽的军权，魏政权已归司马氏，魏已名存实亡，魏政权存在实际只有28年。孙权死后，孙亮立为吴帝，内部不和，国势日弱，遂被晋灭，孙权后人掌权只有27年。三国相比，蜀汉政权比较稳固，没有内部互相倾轧、争权夺利的事情，这正是有德才兼备的人才辅佐的缘故。 【点评】 “度权量能，校其伎巧短长”意思是任用人才要度量其智谋和能力的优劣，考核其才能道德的短长，这也可以看作是选人用人的评判标准。诸葛亮为刘禅精心选择有才能的官员，正是遵循了这一原则，才使有能之士各司其职，各尽所能。 利而诱之用人才 春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不但精通治国之道，而且能够根据别人的优点和缺点，扬其长，避其短，挖掘出别人最大的潜能。 伯石是个很有才华的人，但其缺点就是重利益和爱面子，可子产仍然很重用他。一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前，子产还没有交代任务，就问他：“这次出去你任重而道远，要是完成得出色，我会重重赏赐你。你想要什么奖赏呢？” 伯石毕恭毕敬地回答说：“为大王做事是我应尽的义务，我愿意为您效忠，还谈什么赏赐呢？” 子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。事成之后，你就搬到西城街上的那幢富丽堂皇的房子里去住吧！” 伯石已经心有所动，但表面上仍然露出一丝难色，答道：“这样不太好吧，一来我还不知道能否完成任务，现在领赏别人会在背后议论；二来我现在的住处和那里相隔甚远，马上就要走了，一时也不能搬过去……” 子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的事，你放心去办事，这些事情我会安排妥当的。” 伯石高高兴兴地走了，一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，为国家办事效劳是应该的，而且本身就拿了俸禄，您为何还要另外给他赏赐？更何况其他大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖的吗？” 子产回答说：“每个人的性格都是不一样的，我明白伯石这个人，他很看重利益。虽然表面上说得很好听，其实那都是虚伪之辞。每个人都有私欲，更何况是他！如果我给他一点利益，他就肯定会尽心尽力地办事，而且我相信他有这个能力！” “但是你不满足他的私欲也不会有什么坏结果，毕竟那是他分内的事情！”门生还是不解。 “你这样想就错了！”子产回答说，“那样他只是因为畏惧大王的威严去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨。时间长了，说不定他会做出什么坏事来。对于这种人就要利而诱之，为己所用。” 伯石回来后，就住进了那座大房子里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑，伯石乐不可支，但是又假装交回封地，子产也就故意收回，过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般三次，伯石才接受。 门生又好奇地问：“第一次不要就算了，要么一次就赏给他，为何还要这样推来推去？” “我是故意这样做的。他这个人虚伪，这样既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲，一举两得。” 子产知人善任，不仅没有因为别人的欲望和虚伪弃而不用，还利用别人的缺，做到了人尽其用。由于子产对伯石的优点和缺点了如指掌，在他掌权时，伯石的地位始终没有超过他。 【点评】 “夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”意思是说人的性格各不相同，所以对待各色人等的态度和方法也应灵活掌握。子产成功用人之处便是抓住了伯石的虚伪与好利，从而以利诱之，使其忠心为自己做事。 入情入理逐佞臣 齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。 不幸的是，他年事日高，身患重病。齐桓公专程探望，见到管仲病中的凄惨模样，不禁在一旁垂泪。 “恐怕我不久就要离开人世，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下合适的人选来填补相国的空缺。”管仲说。 “我这些日子也想过，只是不知道把国政交给哪一个才放心！您看鲍叔牙怎么样？” 鲍叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人。听完齐桓公的话，管仲立即回答说：“鲍叔牙这个人德才兼备，但是他不适合做相国。他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦牢记在心，就久久不忘。作为相国没有虚怀若谷的胸襟怎么能与其他大臣和睦相处呢？如果这一点都做不到，又怎么能处理好国政呢？” “那易牙可以吗？”齐桓公又说出一个名字。 管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能用！” 桓公大吃一惊，问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊。” “我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了给您吃。但是所谓‘道是平常心’，他这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事。” “但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这还有什么值得怀疑的吗？”齐桓公还是有些不解。 “‘虎毒不食子’，今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，明天对您还有什么做不出来的呢？” 桓公又问：“那竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，拿自己的身体回报我。这应该没有什么可以怀疑的吧？” “这样的人如此狠心，连自己的身体都不爱惜，到关键时刻会不摧残君主您吗？” 桓公接着提起开方，问：“他是堂堂卫国公子，却舍弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子。人情莫亲于父母，他父母去世时，他忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。他对我的忠心日月可鉴，对他，我没有半点怀疑。” 他舍弃富贵必定是想得到更多的富贵。您想想，一个人对父母尚且如此，还能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？您不要一味地为那些人特殊的言行感动，异于常情之举，必定暗藏企图！” 桓公觉得管仲所说很有道理，于是就把他的嘱咐铭记在心，渐渐疏远了三人。 【点评】 “乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”，意思是对所了解的人可以利用，可以废黜，可以使其低贱，可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶后，力劝其切不可重用易牙、竖刁等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人。 【现代活用】 没特色就创造特色 进入秋季，家电产品中的洗衣机，进入销售的旺季。当时，声宝牌洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合经济效益的情况下，势必沦为边缘产品而惨遭淘汰。 站在广告公司的角度来看商品，如果商品有特色，广告策划就比较容易，效果也较好，商品如果缺乏特点，广告影响力就弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中，差异性最小的一种商品，很不容易找到具有说服力的特色。 广公司的工作人员首先进行了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。 这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的机器。 至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净的问题，尚无定论。除了袖口、领口的部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结，绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净。 广告公司人员了解到了消费者的“心声”，等于找到了问题的答案。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境，也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机洗衣服不打结，那不就可将声宝定位于洗净力最强的洗衣机了吗？ 然而，困难就在于“具体且有说服力的证据”比较难找。于是，一场“无中生有”的脑力战就此展开了。 大家都知道，洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是，各种品牌的广告，却从未对“回转盘”作重点介绍，主要原因是，回转盘从外表看起来都一样，因此没什么好说的。 不过，该广告公司的策划人员却在仔细观察比对、了解各种品牌的回转盘之后，有一个小小的发现，那就是，声宝牌的回转盘除了四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。 他们以此小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用，回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，影响都是“微乎其微”的。 尽管专家们认为小瓣对水流的阻力“微乎其微”，但这个小差异，已足够广告人员创造一个不错的广告方案了。 于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中形成。它的功能是在洗衣服的时候，在大的水流中产生小的水流。因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加，衣服当然就洗得更干净。 这样，以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸还是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。” 这个广告推出以后，不到一个星期，就在市场上产生了极大的反响。声宝的销售量节节上升，达到供不应求的地步。 【点评】 上述声宝牌洗衣机成功的广告策划在于三步。第一步，即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声是洗衣机无法把衣服洗干净。第二步，“度权量能，校其伎巧短长”，找到了声宝牌洗衣机的特点——“复合式回转盘”，其“优点”恰恰在于可以把衣服洗干净。第三步，“守司其门户”，抓住特点大做文章，不论是报纸还是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”在这三步当中，第二步创造特色是关键所在。 皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。 其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。 ……捭阖者，天地之道。捭阖者， 以变动阴阳，四时开闭，以化万物。 【史例解读】 苏代说公仲侈 战国后期，楚国谋划出兵攻韩，韩国十分紧张，忙向已附属于自己的东周征调兵丁、粮草、武器。但东周此时自顾不暇，哪有多余的人力、物力支援韩国？ 再说，又怕这样一来，激怒了邻国楚国，楚国一怒之下会把自己灭掉。故而，东周王接连好几日忧心忡忡。苏代见状，忙问原因。听东周王讲了前因后果之后，他笑了笑说：“不必担忧。我到韩国走一趟，不但可使他们不再向我们征兵征粮，还可让他们白送我们一块地盘。”东周王半信半疑地把苏代送走了。 苏代到了韩国，对韩相国公仲侈说：“我来之前，曾听说楚国的大臣向楚王说：‘韩国久战，已十分疲惫，国空民乏，粮食奇缺，无力持久坚守。我们出兵，不出一个月，定能攻下韩国都城。’但楚王没抓到真凭实据，对这些话将信将疑，没敢发令攻打。但在这样的紧要关头，您却向东周征兵征粮，不是正把自己的弊端暴露给敌人，让楚王下决心猛攻韩国吗？”公仲侈说：“我怎么没想到这一点呢？您说该怎么办？”苏代说：“我为您打算，倒不如这么办，马上停止向东周征调兵丁粮饷，再把高都之地送给东周，以显示自己的实力强大。”公仲侈说：“我不向东周征兵征粮，已够仁义了，岂能白白将高都奉送给东周？”苏代说：“将高都送给东周，东周必然死心塌地跟随韩国。楚国知道后，必与东周断交。以高都作代价，取得一个死心塌地的邻国，为什么不办呢？”公仲侈一听，连声叫好，依计而行。楚王见韩国这番举动，以为韩国国力强盛，难以攻下，也没敢发兵。而东周不仅没有被征调兵丁、粮草和武器，反而白白得到高都，成为最大的赢家。 【点评】 “其不中权衡度数，圣人因而自为之虑”，就是说圣人对对方的实力和计谋作出测度和分析，假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。苏代从东周的立场出发，反对韩国向已附属于它的东周征调兵丁、粮草、武器，因此表面上是在为韩国（为人）谋划，实际却是在为东周（为己）效力。 【现代活用】 迟半步捭阴为阳 在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到奇妙的效果，其关键在于这条妙计将强大的进攻融入看似平静的防守之中了。 新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段，但“迟人半步”的方法更受人青睐，使采用者受益颇大，被奉为新产品开发的良策。 日本的日产汽车公司，为了开发生产“SANI”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宜传，获得了极大成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“SANI”汽车的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，无异于为它铺了一条通向成功的康庄大道，借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“科罗娜”车。“科罗娜”投入市场后，使丰田公司获得比日产公司更佳的经济效益。 日本的松下电器公司，也是“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中得到了极大的益处。 美国国际商业机器公司，几乎从未首先在市场上推出过尖端新技术产品，它都是从比它领先的公司中得到教训，吸取经验。正如有些专家们分析说：国际商业机器公司的新产品经常比其他公司设计得好，其得益于比人慢半步。数字计算机公司总结这方面经验时也说：“我们有意在技术上落后二三年，我们让试用户，如政府部门，推着我们走，然后，我们研制出一种可靠的商品供最终用户使用。 休勒特——派克德公司更有自己的诀窍：只要别的公司有新产品问世，他们公司的工程师就会向用户探寻那种新产品的优缺点，探寻用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就会登门来推销完全符合用户要求的新产品了。结果用户满意，收益大增。 这些公司总是迟人半步，甘居第二，并不是因为他们的技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上做出了好文章。 【点评】 在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到转阴为阳，后发制人的奇妙效果。其关键在于，这条妙计将强大的进攻融入看似平静的防守之中，充分调动企业的主观能动性，积蓄力量，潜心研究，从领先自己的公司中得到教训，吸取经验，创造出设计更先进、更符合市场需求的产品，从而取得更好的经济效益和巨大的成功。 阴阳其和，始终其义。 ……阳动而行，阴止而藏； 阳动而出，阴隐而入； 阳还终阴，阴极反阳。 【史例解读】 卧薪尝胆终灭吴 春秋末年，正当各诸侯国争霸之际，吴、越两国兴起于现在的江苏南部和浙江一带，它们与楚国相邻。开始，吴国较强，越国较弱，两国素来不和。后来，晋国曾联吴制楚，而楚国则联越制吴，吴越两国更成了世仇。公元前496年，越王允常刚逝世，吴王阖闾乘机攻打越国，但由于时机不成熟，吴军被越国打败，吴王阖闾中箭受重伤而死。 公元前494年，吴王夫差为了报杀父之仇，发动兵马，向越国进攻。吴军在梅山之战大获全胜，越军被打得落花流水，几乎全军覆没，退守在会稽山。越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告，最后他与众臣商议，决定跟吴王讲和。吴王提出了一个条件，他要越王夫妇到吴国给自己当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对，要求直接杀死勾践，以绝后患。但夫差有心要羞辱勾践，便拒绝了伍子胥的建议。勾践与大臣文种和范蠡经过一番谋划之后，答应携着妻子心甘情愿侍奉夫差。从此以后他们天天侍奉吴王，处处安分守己，时时小心谨慎，为吴王打扫马厩，执鞭牵马，甚至亲口尝夫差的粪便，来观察夫差的病情。夫差叹息道：“勾践今日如此对我，这些是我宠信的大臣和儿子都做不到的啊！勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王决定放勾践夫妇回国。 勾践回国以后，发愤图强，笼络群臣，教养百姓。十年卧薪尝胆，国力大大增强，他便等待时机讨伐吴国，以雪耻辱。勾践虽然报仇心切，但并未鲁莽行事，他时常对众人说：“两国交兵，除将士有必死之心，战马有一日千里之力外，后方补给是很重要的，有许多国家征伐别国时，都是因为后方补给跟不上，才被迫撤离的。我军若与吴国交战，一战必胜尚可，若成两军对峙，便不妙。所以欲灭其国，先断其粮草，此乃上上之策啊！”于是，勾践趁吴使前来讨债要粮之际，便命令百姓将粟米蒸熟，然后来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有利可图，日夜不停地蒸粟米。不几日，勾践便派人将十万斛熟粟米交给了吴王，并称这种粟米最适合播种之用。吴王见米粒大而饱满，便相信他，命人拿去播种，可百姓播种后却都不发芽，吴国因此大闹饥荒。再加上此时的夫差狂妄自大，连年用兵，总想凌驾于各个霸主之上。而且他又迷恋酒色，贪图享乐。尤其是勾践把西施献给他以后，使他感到勾践对他仍是忠心不渝。当伍子胥向他提出忠告时，反而引起了他的憎恶，最后派人给伍子胥送去一把宝剑，逼得伍子胥自杀而亡。 公元前478年，越国发动了对吴国的战争，越军获胜。公元前475年，越军围困吴国都城姑苏，吴国军民无衣无食，纷纷逃离。吴王夫差见已是山穷水尽了，忽然想起了伯[图片]曾经对他说过的话：“当年越王乞和存越，甚至不惜自身为奴，大圣何不仿效呢？”于是就派人向越求和。勾践问各位大夫的意见。范蠡说：“我请大王不要忘记越国的经历。20年来，我们日夜想念的是什么？世代争夺的是么？请大王好好考虑！”勾践接着说：“对，当年，老天爷把越国赐给吴国，吴国不取；如今，老天爷把吴国赐给了我们，我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王，我可以让他当个百户人的君主”。夫差绝望了，随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没有脸面去见伍子胥啊！”说罢，伏剑自杀而死。称霸一时的吴国，最终被越所灭。此后，越国曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺。到战国时期，越国逐渐衰弱了。 公元前306年，越国为楚国所灭。 【点评】 从本篇的捭阖之术来看，勾践运用的是阖术。他先是主动求和，保全了性命；而后忍气吞声在夫差膝下为奴，得到信任，被释放回国，从而取得了一雪前耻机会；接着在暗中积蓄力量，又不露丝毫的痕迹，以等待有利时机发动反击，在形势对自身有利后，以“捭”术主动出击，从而取得了大胜。 巧舌诡辩蒙楚王 公元前314年，齐宣王和楚怀王结成了联盟，声势很大。秦惠文王原计划去攻打齐国，但无法得逞。苏秦死后，“合纵”的局势并未完全改观，要想实行张仪的“连横”策略，非把齐、楚联盟破坏不可。于是，秦相张仪来到了楚国。张仪聪明过人，巧舌如簧。他先找到楚王最宠信的大臣靳尚，又是送礼又是许愿，极尽拉拢之能事，然后去见楚怀王，表示秦王愿同楚王交好。 楚王直言不讳地说：“秦王一向霸道，总是向别人索取土地，不给就出兵攻打，怎么交好？” 张仪说：“现在天下就剩下七个国家，其中又数齐、秦、楚最为强大。如果秦、齐联盟，齐国就比楚国强大；如果秦、楚联盟，楚国就比齐国强大，这就看您怎样选择了。现在秦王愿同楚国交好，还愿把商于一带600里的土地送给楚国，你何乐而不为呢？” 楚王是个目光短浅而又刚愎自用的人，一听说能得到商于之地600里，就很高兴地说：“如果能得到秦国的信任，削弱齐国的势力，更能得到600里的土地，我当然愿同齐国绝交。” 大臣们见风使舵，都纷纷拜贺，唯有客卿陈轸反对说：“齐、楚联盟，才使得秦国不敢攻打齐国或是楚国。秦国愿送600里土地给楚国，目的就是要拆散齐、楚之间的联盟。如果同齐国断了交，而张仪又背信弃义，不肯交出土地，那该怎么办？到那时，如果齐国和秦国再联合起来攻打楚国，楚国岂不是要灭亡了吗？大王不如先接受商于之地，再同齐国绝交，这样才能万无一失。” 三闾大夫屈原则当庭斥责张仪是个反复无常的小人，劝楚王万不可信张仪的谎言。只有勒尚被张仪收买，主张接受张仪的意见。 楚怀王不辨忠奸，被眼前的蝇头微利所蒙蔽，听信了张仪和勒尚的话，一边派人去同齐国绝交，一边派逢侯丑跟张仪去秦国接收土地。 张仪工于心计，一路上同逢侯丑打得火热，使他坚信不疑。等到了咸阳城外，张仪略施小计，假装喝醉了酒，从车上掉下来摔坏了腿，让手下赶紧抬到城里去。从此一连三月，逢侯丑怎样求见也见不到张仪。逢侯丑无计可施，只得写信给秦王。 秦王答复说丞相应允的事他一定照办，但他不知楚国是否同齐国完全绝交，所以不能兑现张仪许下的诺言。 逢侯丑把这些情况写信如实地报告给楚王。昏庸的楚王信以为真，居然派人去齐国大骂齐王。齐王十分恼怒，同秦王约定一起攻打楚国。 逢侯丑一直苦苦地守候在张仪上朝的必经之路上。一天，逢侯丑终于见到了张仪，张仪反而问道：“你为什么还在这里，难道还没有得到那块土地吗？” 逢侯丑说：“秦王说要等您病好了才能交割土地，现在请您和我一起见秦王，办理割地事宜。” 张仪这时才露出出尔反尔的真面目，他摆出一副若无其事的样子，吃惊地说：“为什么要见秦王？我要把我自己的6里土地交给楚国，不必告诉秦王。”逢侯丑此时才恍然大悟，责问张仪为什么表里不一。 张仪坚决地说：“秦国的土地都是靠将士的鲜血一寸寸地争夺过来的，岂可轻易送人，别说600里，就是10里也不行。我没有说过要把秦国商于之地600里割让给楚国。” 逢侯丑一无所获地狼狈回去，把经过跟楚王一说，楚王恼羞成怒，立刻派屈阂为大将，逢侯丑为副将，率10万大军征讨秦国，发誓捉到张仪要食肉寝皮，以解心头之恨。 秦国听说楚国来犯，派魏章为大将进行抵抗。秦军本来军容整齐，军纪严明，战斗力强，又加上齐国派兵策应，轻而易举地打败了楚国。楚军伤亡惨重，连大将屈阂、副将逢侯丑都阵亡了，10万人马只剩下3万人逃回楚国。韩、魏等国一见楚国失败，也趁机侵掠楚国。 楚王走投无路，只好让屈原去齐国赔罪，让陈轸去秦国求和，并万般无奈地献上两座城池，这件事情算告一段落。楚怀王不顾群臣劝谏，逞匹夫之勇，一心想杀张仪，居然派人到秦国提出以黔中的土地来换张仪。秦国那些与张仪不和的人就鼓动秦王答应，认为以一个人换大片土地是占了很大的便宜。秦王犹豫不决，倒是张仪主动要求去楚国。张仪一到楚国就被扣押下来，楚怀王准备选个日子杀掉他祭祀祖宗。谁知张仪果然有通天之能，他竟然买通狱卒，与靳尚取得了联系。勒尚千方百计拉拢楚怀王的宠后郑袖，一起去迷惑怀王，劝他释放张仪。 怀王心无主见，居然答应了他们的请求，释放了张仪。就这样张仪平安地回到了秦国。怀王的昏庸导致亡国的结局，秦国在张仪的策划下再次攻楚，并最终灭了楚国。 【点评】 “阳动而行，阴止而藏”就是说要抓住有利的形势积极前进，当遇到不利的形势时就停止行动而隐藏自身。张仪便做到了这一点。他不失时机地采取捭阖之术来游说各方：先是以600里土地使楚怀王与齐国绝交，接着拖延时间，直到齐楚两国断交后再露出本来面目，这两步可以说都是采取了守势，采取了“阖”术，见机行事。最后，当时机成熟时，就主动出击，采取“捭”术，灭掉楚国。 装疯卖傻保性命 关汉卿的戏剧《窦娥冤》一上演，就受到了人们的普遍欢迎。由于戏剧无情地揭露了官吏的昏庸无道和贫穷民众的艰辛困苦，因此老百姓争相传诵。但是当朝者却认为关汉卿蓄意诋毁朝廷，有所图谋，就下令通缉他，并四处张贴他的头像，要把他捉拿归案。 关汉卿得知这个消息后，立即决定离开这个危险的地方，暂时避一避。这天晚上，关汉卿正急着赶路，对面走过来几个巡夜的捕快。他想转身逃走，但这样不仅会招来嫌疑，而且还可能会落入他们的手中，他便冷静下来，和对方周旋。那几个人看他书生模样，行色匆匆，立即拦住他。 “这么黑的天到哪里去？干什么的？”一个班头模样的人厉声问。 关汉卿看着眼前的情景，像在自言自语，说：“三五步走遍天下，七八人统领千军。” 关汉卿答非所问，还有几分文气，而且口气不小。这个班头本人特别喜欢戏剧，多少还懂一些，于是就不甘示弱地说：“你以为我听不出吗？你是不是唱戏的？快说！别磨蹭！” 关汉卿不为所动，继续胡说一通：“或为君子小人，或为才子佳人，登台便见；有时欢天喜地，有时惊天动地，转眼即成空。” 其他的捕快有如听闻天书一般，直嚷嚷：“抓起来！抓起来！” 班头是个戏迷，平日也喜欢看关汉卿编演的戏，听到这些话语，顿生疑虑。他把灯火靠近关汉卿的脸一照，失声喊到：“我看你像……” 关汉卿急了，赶紧抢过话茬，笑嘻嘻地说：“你看我非我，我看我，我亦非我；我装谁像谁，谁装谁，谁就像谁。” 前后几番话都说到班头的心坎里了，人生不过就是一场戏。现在他已经确信面前的人就是关汉卿，但内心非常矛盾：“拿下吧，自己不忍心。关汉卿确实是戏剧大家，不仅自己喜欢，百姓对其也敬重有加，说不定因为捉拿了他，自己要臭名远扬；放过去吧，500两的赏银可是一个不小的诱惑，说不定还要担当失职的罪名……” 在一旁胡言乱语的关汉卿很快就看穿了班头的心思，随口又吟出一句：“台上莫逞强，纵使厚禄高官，得意无非俄顷事；眼下何足算，到头来抛盔卸甲，下场还是一般人。” 班头细想品嚼，悟出了其中的弦外之音。现在贪图一时之利，到头来功名利禄也是一场空，说不定没有好的下场，自己又何必呢？于是他接着自己刚才的话，训斥道：“我看你神经有问题！”说完，一招手，对手下的人说：“我们走！不要在这个迂腐的书呆子身上浪费时间了！”一行人趾高气扬地走了，关汉卿算是躲过了一劫。 【点评】 从本篇的捭阖之术来看，关汉卿便成功运用了其中的方圆之道，在不利的形势下装聋作哑，痴痴呆呆，而内心却特别清醒，以此达到麻痹对方的目的，从而使其放松对自己的警觉，而暗地里随机应变，等待时机寻找脱身之计。这种方法的关键是表演逼真，不露破绽，否则被对手识破就非常危险。 【现代活用】 谈判桌上巧捭阖 大家知道，日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。 中国某公司，正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。 日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购销谈判。 谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元，这一报价比实际卖价高出很多。 日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解国际行情，以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。 由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出，这个报价不能作为谈判的基础。 对此，日方分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的特点和优越性，采取迂回的方法来支持己方的报价。 这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。 但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？” 此问貌似请教，实则点破了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况，其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。 中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。 一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策，一到谈判桌前，他就问其助手：“这个报价是什么时候定的？” 他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不如思索地答道：“一个月前定的。” 于是日方主谈人笑着说：“这样啊，时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。 中方主谈人自然深知此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了气氛，融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这次削价的幅度是相当大的。 中方认为日方削价的幅度是不小，但离中方的预期仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。 日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批，那只好等，只能改日再谈。” 这是一种欲进先退的手法，中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。 中方主谈人接着说："A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情况，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。 日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境；要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。 这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。 日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。 【点评】 “阴阳其和，始终其义”就是说阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度，阴阳才能各得其宜。用之于谈判，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退，要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。 以阳求阴，苞以德也； 以阴结阳，施以力也； 阴阳相求，由捭阖也。 【史例解读】 善待别人终脱身 战国时期，齐国有一位公子孟尝君，他以轻财好施、善待宾客而闻名天下。其他各个国家的人物都纷纷投奔到他的门下，他所供养的食客多达数千人，家中汇集了各个地方的人才。孟尝君之所以能将这些人才收于自己的麾下，最主要的一个原因就是：无论这些人出身多么尊贵多么卑贱，他都一视同仁，和他们平等相处。 每当有一个新客人来拜访时，孟尝君都会亲自接见，盛情款待。他和来客坐在一起促膝谈心，亲切地询问客人家中的境况。这时，他会安排自己的侍从隐匿在屏风后，把他们谈话的内容一一记录下来。等客人离开后，孟尝君会派人到来客家中去，奉送丰厚的礼品，表示慰问。他的食客对孟尝君这种一视同仁的态度尤其感激。所有的客人都以为孟尝君对自己最好，和自己是最亲密的，因此每个人都想报答他的知遇之恩。 一天，有两个人先后前来拜访孟尝君。这两个人都不是什么正道中人，没有什么真本领。其中一个人善于学鸡叫，还有一个人竟然是个小偷，模仿起狗来惟妙惟肖。孟尝君打算接纳这两个人，但其他的宾客都反对说：“虽然我们也有出身卑微的，但是让这种鸡鸣狗盗之徒加入我们之中，实在是难以接受。”孟尝君却坚持收他们为自己的食客。 有一次，秦昭王把孟尝君囚禁起来，准备杀掉他。孟尝君赶紧派人向秦昭王的宠姬求救。那位宠姬说：“孟尝君要是把他的那件狐白裘送给我，我就帮他的忙，保证他平安无事，化险为夷。” 孟尝君的确有一件狐白裘。这件狐白裘一根杂色的毛都没有，价值连城，但他早就把它献给了秦昭王。现在这件衣服还收藏在秦宫之中，唯一的办法就是把这件衣服从宫中偷出来。他向门下的食客求助，那个小偷马上站出来说：“偷，我是很在行的！我保证能取出来，而且万无一失。”当夜，他搬出了自己的拿手好戏，装扮成一只狗，潜入秦宫，轻而易举地就偷出了狐白裘。宠姬得到了梦寐以求的狐白裘后，果然在秦昭王面前为孟尝君说好话，秦昭王答应释放孟尝君。 孟尝君变更姓名，逃出了咸阳，后半夜到了函谷关。可是，秦昭王感觉后悔了，立即派人来追，形势危急，而这时城门紧闭。秦国有项规定，鸡叫时才能打开城门，如果等到鸡鸣天亮后，恐怕逃跑就更难了。前有雄关挡路，后有秦军追赶，形势十分危急。孟尝君的门客中那个善学鸡叫的人得知公子的危险后，决定帮他脱险。他一声长鸣，远近村庄的鸡跟着都叫了起来。守关人虽然觉得天色尚早，但听得一阵鸡叫，还以为天亮了，马上开门，孟尝君趁机顺利逃出。 孟尝君供养的那几千食客，原来都同他素不相识。他从不担心他们不为他效力，对他们一律给以关怀和馈赠，也更不计较什么小人、君子的地位和出身，结果正是这些鸡鸣狗盗之徒救了他的性命。 【点评】 “以阳求阴，苞以德也”的意思是欲想以阳势求助于阴势，需要用恩德去感召。孟尝君之所以能从秦国逃脱，依靠的正是不被人看好的鸡鸣狗盗之士。其中的主要原因就是：无论出身多么尊贵、多么卑贱的人，孟尝君都一视同仁，和他们平等相处，从而赢得了更多人的尊敬。正是这些被常人瞧不起的门客救了他的性命。 以静制动平谣言 四川益州自古是兵家必争之地，历朝历代都派能人去镇守。张方平曾奉朝廷之命调任益州太守。正准备起程上任时，突然传来一个很坏的消息：西南少数民族中的依部川的首领四处散播谣言，说壮族首领依智高在南诏正蓄积粮草，大队人马马上就要来侵犯四川。益州城内人心惶惶，一片混乱。 朝廷接到益州的急报，火速派兵前去支援。与此同时，朝廷又命令张方平尽快赴任，主持四川地区防御事务，张方平接到命令后，便连夜赶往四川。途中，他仔细打探消息，又经过几日仔细思考，总觉得事情有点蹊跷。众侍从忙问原因。张方平说道：“南诏离四川有两千余里，道路艰险，自古飞鸟难逾。并且南诏各族之间语言不通，又没有隶属关系，难以统一指挥。如此看来，定是有人在散布谣言。”侍从们都认同此理。 在考虑妥当后，张方平遣回了援军。进入四川境内后，他又发出命令告诉四川的少数民族：“如果南诏的侬智高来犯，我定会派兵抵抗的。只要是良民，朝廷都会给予保护，但若要胡说八道、乱造谣言，不论是谁，一律杀头！”接着，张方平把正在修筑城墙的士兵们全部遣回，然后秘密派人去邛部的少数民族里找一个能说汉语的人。当时正逢上元节，张方平下令益州城四门大开，通宵不闭，任人自由进出，观看彩灯，不受任何盘查。百姓们见此情景，渐渐没有了当初的恐惧，安下心来，四川又安定下来。 不久，派到邛部少数民族的人找到了一个懂汉语的良民。张方平向其问明原因，果然是有人故意制造混乱，于是下令将最先散播谣言的人处斩。至此，益州之乱得到圆满解决。 从张方平处理事情的整个过程来看，他在听到那个坏消息后，并没有自乱阵脚，而是“以治待乱，以静待哗”，认真分析事情的原委，并遣回援军，大开城门，最终稳定了民心，平息了混乱局势。 【点评】 以逸待劳、以静制动属于“以阴结阳，施以力也”，是我们常用的战略战术。在军事和政治上都有着很重要的意义。这与孙子所言的“以治待乱，以静待哗”，有异曲同工之妙。我们在人际交往中，做事一定要稳住阵脚，不可急躁冒进。灵活运用“以静制动”的策略，就能更有效地观察和把握对方的动向，从而制订出相应的对策。 软硬兼施惩县令 薛宣担任左冯翊长吏期间，他所管辖的高陵县令杨湛、栎阳县令谢游都是贪婪狡猾、作奸犯科之徒。但他们掌握着一县的大权，以前的郡守曾经多次想对他们的违法行为予以追究，苦于无凭无句据，最终都不了了之。 薛宣走马上任以后，杨、谢二人立刻到府衙拜见。薛宣摆下酒宴，热情招待他们。 过了一段时间，薛宣暗中寻找他们的罪证，经过努力调查，终于获得了他们全部受贿勒索的证据。 薛宣观察到杨湛似乎有改正错误的愿望，也能够听从劝告，于是他亲手写了一封信，把他所犯的罪行一一列举出来，随后把信交给杨湛，并告诉他：“各位吏民检举揭发你的罪行，我已一条条列在信上。还有人状告你犯中饱私囊的‘主守盗’之罪，作为县令，我敬重你，不忍心把你的事情张扬出去，所以秘密写了这封信告诉你。我希望你能够妥善地处理这些事情，以便今后能重新清白做官。如果你没有这些不法之事，那么就将这封信封好后再还给我，我一定会为你申冤昭雪，还你清白之身。” 杨湛知道自己所犯的罪行，又见薛宣的语气相当温和，无意伤害，就立刻把县令的大印交给县吏，并写了一封信感谢薛宣，未有半句怨言。 而那位栎阳县令谢游却自以为是，认为薛宣拿自己没办法，根本就看不起薛宣。 薛宣知道谢游的傲慢态度后，当即发出正式公文，对他进行公开的指责，公文中写道： “告栎阳令：你手下的县吏和百姓告发你治县无方，随意贬罚吏民，做苦差的人高达千人；用不正当的手段敛取钱财数十万，供私自大兴土木之用；又听任富吏操纵物品价格。以上所有事情已经全部调查清楚，我本来想派遣官吏前来审讯此案，但又怕辜负了当初推荐你的人，给儒士们带来耻辱，所以免去你的县令职务。” 谢游见到公文后，只得灰溜溜地辞官而去。 【点评】 软硬兼施是“阴阳相求”，对不同的对象采取不同的惩治方法。高陵县令杨湛已有悔过之心，所以薛宣顺水推舟，让他在自己的罪状前悔过，省去了很多麻烦。而栎阳县令谢游非但无悔过之心，而且还不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬对硬，把罪证扔给他，免去他的官职。薛宣软硬兼施，一拉一打，运用的力度可谓恰到好处。 【现代活用】 葛兰素反客为主 美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多了，要跻身进去，并非易事。 然而，英国葛兰素药厂却以独特的经营方式，在短短的时间里，不仅在美国站稳了脚跟，而且还以“善胃得”占领了美国很大的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国营业额10亿美元，为其全球营业额的三分之一。 葛兰素药厂打入美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以了解当地的市场情况。为了成为地道的美国公司，与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人充分的权力，使其可以灵活经营。 葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，借助罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。 当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给经销商，并由其销售，签订10年或几年的合同，分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营模式，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底：不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”就是这样成为美国的“明星药品”的。 “不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一方法，就像将一探测器安在美国市场上。这样，美国药品市场被葛兰素药厂所把握，这为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础。 【点评】 英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场需要，然后循序渐进，一举取得了成功。其“反客为主”的战略为我们留下有益的启示。 |
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