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10月24日，第二十七届媒体融合技术研讨会(ICTC2019)在杭州黄龙饭店举行。在广电宽带技术论坛上，歌华有线市场营销部主任助理郑小媛发表了题为《歌华有线宽带业务营销策略》的演讲。  图为：歌华有线市场营销部主任助理郑小媛 以下为演讲精粹： 郑小媛首先介绍了广电宽带的政策管控要求。   关键点：1.定量管控社会渠道费用 以2018年为基数，社会渠道费用三年压降20%，其中渠道佣金逐年下降20%,自2022年起全部取消渠道酬金。 2.重点管控六项行为 ①禁止终端补贴。取消手机、宽带光猫、机顶盒、泛终端等补贴，禁止采用补贴方式定制手机等终端。 ④禁止任何赠送、变相赠送行为和低于成本价销售电信产品。如：低于成本竞标、赠送宽带、话费、积分、电视、手机、电子券、红包、流量、线上会员权益等。 ⑤禁止考核市场份额。 分析： 运营商的考核导向将由市场份额转为收入利润，价格战将暂告一段段落 渠道补贴下降将会导致运营商缩减社会渠道投入，地推活动数量将全面下降。 而后，她介绍了北京地区电信运营商 市场格局。   截止到2019年6月底，北京市场三大电信运营商视频终端累计发放约420万端，较2018年的365万户增长55万户，增幅约13%，当前策略的推出将导致IPTV用户的增速放缓。但值得注意的是，电信运营商发放的视频终端开机率仅不足50%，如何顺应用户收视习惯的改变，推出相应的产品才是真正有效提升市场占有率的关键要素。截止到2019年8月，北京市场三大电信运营商固网宽带用户累计达到680.7万户，此外还有125万的鹏博士用户，虽在今年8月签署协议并入北京联通。 新策略的推出虽受用户现有协议期影响，不会出现用户大规模转网的情况，但随着下一步运营商手机携号转网策略的开放，随之而来的将是用户在宽带运营商之间的流向改变。中低端用户群体是争夺重点。 最后，郑小媛为我们带来了广电宽带发展针对当前形势的几点应对建议。 1.突出自身优势，形成宣传攻势。首先要抓紧形成并下发统一的宣传口径，用于一线营业厅、服务进社区的现场宣传营销，同步借助短信、微信、微博等宣传渠道形成宣传攻势。 主打“宽带+收视+终端”的融合套餐、突出价格优势、突出免终端安装费等业务规则。 细分市场，针对在网、离网、新用户分别进行有针对性的宣传及策略推广。 2.加快4K终端普及， 稳固有线电视市场。加快4K机顶盒市场化推广进度，重点宣传4K机顶盒速度快、体积小、支持4K频道等，稳固现有用户。 细分用户群体，针对有线电视离网用户(退网和暂停)进行回网宣传，重点宣传有线电视传输稳定、图像清晰、独有央视4K直播频道等，暂停用户免费恢复开通，退网用户回网免入网费(由于退网用户已缴纳过入网费，为吸引退网用户回网，建议免收入网费) 试点开展转网用户免收入网费活动，吸引用户入网。 3。加快推动网络升级，推出高品质高带宽产品。加快推进频点升级改造及网优工作，进一步提高网络品质，提升用户体验。 在网络升级的基础之上，推动带宽升级。加快推进200M宽带普及式推广，及500M产品试点推出、1000M产品的试验工作。 利用竞争对手策略调整的窗口期，强化价格优势及服务优势(宽带年产品免收安装费)，稳固现有用户;同时，借助服务进社区、机顶盒置换等直面用户的营销机会，抢抓新用户。 4.大力推广融合套餐，抢占宾馆酒店等集客市场。电信运营商终端补贴的取消，将对宾馆酒店等集客市场的业务推广形成利好，建议加大融合套餐产品(终端+收视费+宽带)的宣传力度，提高在该领域的市场占有率。     |
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