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终于!1~9條开店的成功铁则,你是否愿意体悟,让赚好钱不再困难

2019-10-28  知识云孵...
有问题!要答案?有资料!要分析?知识云每周一「营销有没有!」。不管是林立在闹市中的美味餐馆,还是服饰街上的饰铺、鞋店,抑或是大街小巷中的各色门店,对于他们来说,客户如何进门很重要,招客引流手法层出不穷,新免费营销、体验营销、市场营销或是赠品营销都是招招到肉。


但是,成功的门店老板都清楚,老板和客户的互动,其实在细节上就决定了胜负,客户对于店家的第一印象极大影响了成交因素,而店员被训练的话术,则彻底决定了成交的比例,但这些又是如何判断是好还是坏呢?更是如何判断有效不有效呢?


1~9条开门店的成功铁则,让你一下就能看出答案,而如果你能够领悟其中6、7个道理,你就会成为赚大钱的门店老板料子,如果你能将自己变成范例,那么你周遭的人都可以一起成功!不信?看看也不吃亏,看一下不就完事了么?


目录:

  1. 营造轻松逛店、尽兴购物的气氛

  2. 老板必须频繁地反省自己的损益状况

  3. 避免商品卖完缺货的情况

  4. 避免在客户面前吵架或是斥责

  5. 倾听顾客对店面、产品及员工的意见

  6. 销售的殷勤远不及售后的好服务

  7. 做生意不能单单以赚钱为目的,应当有可以被美化的企业目的

  8. 绝对不能亲富避贫

  9. 顾客是需要购买对他有用的东西

…...更多可以期待

一、营造轻松逛店、尽兴购物的气氛

记住!一个好的门店,不管你是做哪一行的,千万、千万、千万不能让顾客在逛店时,产生任何压抑感。很多营销都会教,给予客户压力就能产生客户的欲望,像是常常被使用的限时限量,但是,他们没有告诉你的是:「成功的门店应该是著重于『给予客户最好的印象』,让对方可以重复想起对这门店的需求!」其他的都是次要,可以做到辅助。


顾客是来你这里消费,来的就是为了享受物质生活,或是来这里解决他生活的问题,从来都不是来这里讨教训或是来上课的,我们这么说好了,大部分门店老板想的都是,客户如何在短时间内成交,成交后再说,但是,他们没有考虑到,客户离开这个门后的感受才是事业成功与否的关键。


举个例子,刘女士是一家服饰店请来的店员,被告知店内的资讯一定要积极地讲给客户听,店面的优惠、衣服的料子和其他等等,这时候来了一个中年男子王先生,王先生一进门,刘女士就上前:「我们A区一律打7折,B区的3件60块钱,相当便宜,还有C区的衣服质量都很好,料子是纯羊毛,还有我建议以你的样子来说,可以选这衬衫...」王先生心中一个烦,皱了一下眉头,心中滴咕:「吓我一跳,我自己逛就好,我啥都还没看就一直讲,我想知道什么会自己问。」这时,刘女士又将其他被交代的继续讲,王先生看了两眼衣服就走出了门。是不是似曾相识,客户离开后,难道老板就一句他不是目标客户完事了?其实客户已经对这家店贴上了标签,「店员一直讲话就是个烦,干扰我的心情。」


反过来,一位王先生进店,刘女士:「欢迎光临,我为您服务。」稍微跟着王先生移动,面带微笑。王先生东看看西看看,到了B区,看到了3件60块钱的标志,就开口问道:「这区的任选3件只要60块钱吗?」刘女士亲切地回道: 「是的,任选这区的都可以。」王先生又逛了一下,挑了3件喜欢的,到了A区,看了两个都不错的,正在考量哪个好,就顺口问了:「哪个适合一些呢?」刘女士:「我建议......因为你的形象可以提升......。」最后可能买单可能没买单,但是王先生离开店门时,就是感觉心花怒放,喜欢逛这店的感觉,下次来,以后来,亲朋好友都可以来。而且,即使没有买单,回家后心里那是一个想:「那个可以提升形象,好像还是可以的!」最后再回头买走那件心仪的衬衫。


据统计,有23%的购买是发生在客户回家后6、7天,客户会回头到店内再询问上次自己喜欢的,然后毫不犹豫的买走,而有纪录显示部分客户甚至来来回回问了3次以上,在半年内才买走自己喜欢的,这就是一些人的购买习惯。所以,对于这些客户来说,离店后这家店的印象就相当关键了。


二、老板必须频繁地反省自己的损益状况

门店老板应该在每天关门后,花个半小时到1个小时规划进行店内当天损益评估和检讨,并且制定可以执行的优化策略。门店其实每天都在客户关系和盈利战场上,试验任何新的营销方法或是店员话术,改善任何摆设,甚至做出新活动,每天的营收追踪及检讨才能很及时的掌握获利方法,更重要的是,也能及时回避不必要的错误再犯,傻事别再做,明显的坑也别一直跳。


比如说,陈老板一周甚至一个月才做一次收益和策略评估,其实是很难得出到底哪里出了问题,有些发生的事情也都忘了,就像上次跟一個客戶差點吵起來的細節已經不清楚了,时间点也模糊了。而这样的老板很多很多,也因为这样,成长快速的门店才会少之又少。


你可能会想,有些策略不是应该要试验一段时间才能统计出效益么?没错,所以每天的当天事件和损益评估要有,一周的策略评估和反省要有,一个月的门店成绩平测也要有,这么做的理由相当简单,确实留下好的策略,也确实排除坏的习惯!


三、避免商品卖完缺货的情况

这看似一个很小的事情对吧?错了,这可是会产生巨大的负面影响,你要知道快卖完和热销产品这类状况,跟卖完了缺货是差很多的,热销快卖完是可以刺激客户的欲望,从众心态,但是那是他买得到的状况,如果是缺货,客户根本买不到,或是要调货,客户不只不会被从众心理所影响,反而会被人之本性懒惰所影响,调货就不用了,没了也不想等了,下一家应该有,要不干脆网上查一查,而这个门店自然而然被贴上,可能会缺货,白跑一趟的标签,据调查,人的心中产生这个想法后,有68.4%的表示并不会再考虑这家店,有23.3%表示,还是会去,但心里会有一种:「你不会又没有吧?」,如何,感觉很严重吧?


我们就从顧客的角度来探讨,比如说,一个面店,有一样面点还算特色好吃,王先生每次想到要吃饭,就会把这家店纳入选单中,偶而还是会被选中,就来了,每次都是如此,有这么一次,王先生做了决定跑来,结果卖完了?王先生就决定吃了别的,「唉呦,也没特别好吃。」回去后,王先生心中这么想着:「今天不是很幸运阿,刚好就没了!」这是一个负面想法的产生。


之后,又要吃饭了,王先生就开始盘点餐厅,差别在于,想到这家店时,不再是单存的:「有个面点不错。」而是:「不会又没了吧?上次真的心情都搞差了,其他的也没好吃,算了,下次吧?」最后半年多了也没再去,为什么半年後又去呢?因为王先生已经有点忘记自己不去的理由了。是不是似曾相识?其实人本来就是如此抉择的,都是从标签来做抉择和考虑。所谓的好坏分析也都是从对一件事情的所有标签再做考量,对于消费也是如此。


四、避免在客户面前吵架或是斥责

当着客户的面,夫妻吵架、斥责员工、叫嚣互骂或是讲难听的嘲讽讥讽等等,都是门店最忌讳的举动,这产生极高的负能量,并会将所有情绪感染客户,让顾客对于这个环境产生厌恶,这么做非常容易就此把赶走顾客,而且一去不回,为什么会呢?


其实这个跟整体环境给人感觉如何有关,能量、氛围、气场等等,夫妻间的争吵会带给客户很多种负面感觉,包括「你们内部都不和谐了,我还是先走好了」、 「话说得都难听,这人还是不要认识好了」、「好心情都被你们搞砸了」、「这么不尊重我们啊」等等,客户不会体谅你争吵输赢或是否占理,他也没义务去理解来龙去脉,但是他的心情没了,对于其他店家来说,人家恨不得制造消费情绪、消费心理、热情和环境,这下好了,还把人家逛街的心情也搞没了。而就如之前所说,这些想法都是标签,不知不觉中就给这个店家贴上了不理想的标签,之后逛街路过时,甚至想像店中很吵杂的声音,从而心情又变得不好,或是压根就不再考虑进店。

五、倾听顾客对店面、产品及员工的意见

老板或团队最怕的就是自我感觉良好,做生意主要目的不是自己付钱给自己,而是客户付钱给你,因此,从这个角度来看,客户对于店面感官、产品感想以及团队员工的看法,自然而然比自己如何看待还要重要,当自己的细节都做好后,客户的看法和建议就成了分开成功店面何不成功店面的分水岭。


而这时,负面批评又比正面支持更为重要,凡事正面支持的,基本上也没有什么致命问题,但凡负面批评的,都可能是企业店面有漏洞问题产生的。因此,如果客户主动表达出他们的想法,一定要积极倾听,不一定非得当下给个回应,至少记录下来好好想想。


而如果客户没有积极给出想法,也可以从客户跟自己产品和员工的互动看出是否有可以改进,只是这样就很考验老板看人看物的程度和能力,因此,也可以用各种方式制作问券或是问答活动来刺激客户反馈,从而提炼出自我提高的主动力和参考价值,这是经营中需要重视的因素。


六、销售的殷勤远不及售后的好服务

先来比较两个可能的收益,假如一家店面卖的产品,平均价格是50块钱,一个客户来一次只会买一个,那么,销售时的殷勤,最后的产值就是50块钱,但是好的售后服务,可能会将客户带回来两次,那么产值就是100块钱,哪怕只带回来一次,产值也跟销售时相当,因此从这个角度可以得出,售后服务比第一次销售的价值只会是相当或是更好更好,而好的售后服务可能还把对方认识的人都吸引来,完全不吃亏。


另外,人有一种习惯,容易遗忘陌生的接触和互动,但是可以很轻易地记住,熟识人的行为举止,什么意思呢?如果一个客户第一次到你的店面或门口,即使觉得你的销售功夫做得不好,或许当下脑中骂一骂,吃个饭回到家就忘了你是谁,过几天就忘了发生过什么,下次还有机会重新开始接触,但是如果东西卖出去后,售后不行,那客户可是记得清清楚楚,而且客户怎么评论店面的,就会跟周遭的人怎么讲,根本不会忘了你,连同周遭的也不会忘了你,贴上了售后不好的标签。


人还会有另一个习惯,容易因为服务的好坏而批评产品,比如说,明明温泉会馆的温泉是货真价实而且还有药用价值,卖出的十次享受券也没有问题,客户来了也提供服务,但是,如果客户有打电话问一些问题,关于药用关于时间,但店员爱理不理的,他们会给整个温泉会馆评上一个差评,顺便在打个1星,在告诉亲朋好友。 「他们服务不好,差评!」这样的状况是不是在点评工具上很常发现啊?他们产品真的不好吗?他们的产品不如他们销售时所描述的吗?其实不是,只是客户不高兴售后服务人员的态度,但是这东西一出去会少多少潜在订单呢?


七、做生意不能单单以赚钱为目的,应当有可以被美化的企业目的

这块对于企业是对的,对于门店也是同一个道理,当客户感受到店面坚定的自信心以及义不容辞的社会责任感,或是老板有被美化的个人因素等等,都会带给客户信任感,这么说好了,你可曾听过Life Water吗?他们主打卖一瓶水的钱,半瓶水会捐出去送往严重缺水的地区,分发给缺水的儿童,所以超市里,他们的水瓶就只装了一半的水,但是价格一样,推出这方案后,销售额成长了652%!


这里不单单是人们为了支持这个公益做法,对于人性来说,他信任你的方案和社会目的,就会完全信任你的产品,当客户还质疑竞争对手说的:「我的水是冰山来的高档水!」时,已经完全信任Life Water 的水是好的饮用水一定不会错,或是可以这么说,人会为了追求更高的信念而抹除原本在意的事情。


八、绝对不能亲富避贫

不管如何殷勤接待高消费群,只要怠慢了购买额度较低的顾客,一样会受到社会的反弹,或者说,对于追求成功的门店老板来说,这么做又何必呢?这些行为其实就是招惹仇恨值,做多了也不知道会惹到谁,另外,干嘛跟钱过不去呢? 100元钞是钱,10元也是钱。而且,这里还是同一道理,店面会被贴上什么标签自己都还不知道呢。


又比如说,如果一位可能高消费的客户在场,两位可能低消费的客户也在场,单单就对高消费的殷勤,而忽视了另外两位,有几种可能,高消费客户最后也是看看而已,而最有可能消费购买的低消费的两位也已经不在了,到头来一场空,还落了一个不好的名声。另一种可能,低消费的可能是未来高消费的优质老客户,又何尝知道呢?据统计,54%的人会在陌生的店面先购买价格较低的商品,确定品质跟喜好后,才购买高金额的,这不就可能得罪了未来的金主么?


九、顾客是需要购买对他有用的东西

每个人都是消费者,相信你也是如此想,因此,身为老板,不要又是刻意地又是强迫地推销任何产品,这会造成两个可能的后果,在整个销售过程,店内营造出了一个高压的环境感觉,从而把客户推离店,而且搞得大家都紧张兮兮的,比如说,有人到银行中,这时一位银行基金投资专员跑来,就是一顿问,希望对方可以重视基金投资和定额储蓄基金,对方可能没缓过气来,干脆以后再说吧,先逃离这个高压的环境,离开后还觉得什么基金投资感觉很讨厌。


另一个结果,客户即使在当下听了意见,可能也购买回家了,但是大家都心知肚明,他买了个不需要的东西回去,难道客户自己不会知道吗?他当然会知道,可能离开店面没多久就开始懊恼,也可能回到家之后根本不知道买了这个产品要干嘛?他或许会狠骂自己笨,但店面也不会清闲,也会被客户在脑中骂一顿,再回头可能性就非常低了,更别说推荐,可能直接评上「东西没用」的差评或标签。


相反的,客户如果买了有用的东西回去,还被鼓励要上传炫耀,或是回覆感谢信,这些对店家来说,都是很好的加分做法,也是很有用的营销工具,而且还很容易被推荐。


人性还有一个观点,如果店家只说哪个好,哪个有用,会觉得老王卖瓜自卖自夸,但是如果店家同时告诉客户,哪些用的上,哪些用不上,而且说出非常客观的专业建议,客户会对于这个店家所说的事情,认定为这一切都是店家公平公正的建议,从而更加信任。

总结:

1~9条开店的成功铁则,不看就吃亏啦,善用每一项,找到自家的模式,期待更好的业绩,之后也有机会继续介绍更多的开店成功铁则。这里来推荐店子书行业市集这么一个地方,里面提出改变生活水准靠赚钱、赚钱靠学习营销,蛮不错的角度。


用一句话总结,马云说:「一个企业为什么而生存?使命!这一点我很自信。」相信大家都能更成功。

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