同样是在人声鼎沸的商业街，共享着同样的客流量，为什么有的店场面红火，而有的店则门可罗雀呢？很多母婴门店老板都在抱怨没有顾客，客流少获客难，所谓是没有顾客就没有消费，没消费自然是生意就很难做起来。确实，顾客不进店，再牛的销售技巧也是白搭！所以，母婴店主们，与其被动等待，不如主动出击！
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同样是在人声鼎沸的商业街，共享着同样的客流量，为什么有的店场面红火，而有的店则门可罗雀呢？很多母婴门店老板都在抱怨没有顾客，客流少获客难，所谓是没有顾客就没有消费，没消费自然是生意就很难做起来。确实，顾客不进店，再牛的销售技巧也是白搭！所以，母婴店主们，与其被动等待，不如主动出击！ 有人戏言，母婴店，开店难，守店难，没有客人的时候更难。现在开店，不像过去那样只要地段好一点就不怕没生意。现在每个区域市场的母婴门店数量呈几何倍数的增长，有越来越多的母婴门店可供选择，纵然适逢二胎红利，然而消费群却没有任何增长，相反购买需求普遍有所下滑，如今要想盈利更是难上加难。所以，对于很多中小母婴门店来说，首先要解决的是“找”影响顾客进来的问题，然后想办法解决掉它。 找问题 （一）环境分析 毫无疑问，没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问： 1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？ 2.你的店面环境顾客是否喜欢？ 3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？ 4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？ 5.你的店内是否有设置顾客休息区，以满足有需要的特殊顾客？ （二）产品分析 这也是经常困扰大家的一个问题：究竟顾客需要的是什么样的产品？ 1.我们有没有可以让顾客比较青睐的奶粉品牌或者纸尿裤品牌？ 2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？ 3.如何找到不同顾客需要的不同产品？ 4.顾客提及的产品你的店里有及时上架吗？ 5.如何与周边的店面形成产品的差异化？ （三）顾客分析 老板们需要问自己这样几个问题： 1.你是否清楚了解店面的顾客类型是什么吗？ 2.他们多长时间光顾一次你的店面？ 3.他们平均在店面的销售金额是多少？ 4.知不知道他们为什么来你的店面？ 5.你和他们是朋友吗？ 6.你有经常性的回访，维护自己的老客户吗？ （四）员工分析 这个问题也是老板们需要特别关注的： 1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？ 2.员工性格如何？和顾客沟通时是否有不好的情绪？ 3.他们懂不懂奶粉和纸尿裤一类母婴产品的营销或者促销？ 4.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升客流？ 如果你清楚地审视过自家门店，发现并无问题。那么现在要开始想顾客究竟去了哪里？怎样主动出击招揽顾客提高进店率而不是守株待兔等生意上门... 想办法 如果把销售分为三种状态，推销、营销、等销。大多数的母婴门店店员甚至是老板最常做的就是第三种“等销”。于是，就出现了导购中常有的几种抱怨： 怪顾客：经常听到店员和老板在说：“店里没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？” 怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店。 怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，店里什么都不好，走了算了！ 怪竞争对手：他家店哪里好了？装修没我们好，产品没我们齐全，价格还比我们贵... 怪位置：把店开在这么偏的地方，谁会来？要是开在人流多的地方怎么可能卖不出去？ 怪这怪那，好像所有的错都是别人的错。没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训，似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。可要我说你就算换了一个地方，状况也还是不会有改变，难道全天下老板都不好？ 我们必须了解，“门店没客”其实更应该被门店重视，背后或许是满意度低、成交率低、复购率低、缺货率高等因素。说到底，都是门店经营“姿势”不正确！究竟如何主动让门店提高进店率呢？很简单，全面开展店面动销！ 人员拦截 大家都很清楚，店铺要想有好的业绩，最核心的一件事，就是要让更多的人进店。只有顾客进店才有机会购买。 也就是化被动为主动，采取积极主动的措施实现销售的过程。楼层、商场只要走出去，我们的机率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括态度、话术、制度三个要点： 1、对待潜在客户的正确态度 一旦发现有顾客稍有进店准备，就要热情相迎，随时切换到销售状态，并为顾客提供专业化的意见。 只有将最饱满的状态展现出来，顾客才会感受到你真诚的服务态度，自然会愿意进店光顾。 2、统一拦截话术 即遇到客户说什么，团队提前想好，后期不断的优化。 3、制定拦截的奖惩制度 在没有客人的时候，导购不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。 每个人都设有拦截指标，比如每个导购每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每人每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个人每年业绩就会多30-50万元。 氛围拦截 一个店最重要的是气场，气场如何而来？ 热销的氛围营造、新奇的橱窗、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。 例如，有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，产品又满满地堆在门口…… 这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。 又如，某大卖场的一家服装店，热闹非凡，顾客全都争先恐后地进店，原来，这家店进行了新颖搞怪的橱窗陈列，配合节奏感非常强的音乐，吸引了大量顾客。 这家店门前临时搭了一个小舞台，几个销售员穿着自家品牌的服装，伴随好听的音乐翩翩起舞，路过的人都忍不住驻足，以往的橱窗模特都是塑料假人，今天上演的都是真模特的穿搭，时尚靓丽，因此，很多被吸引来的顾客看到模特的着装，都纷纷选择进店转转。 好的产品不缺，高明的销售技巧也不缺，缺的就是一个引领顾客进门的方法，有时候，这个方法并不复杂，关键在于，你是否愿意开动脑筋，并付诸行动。 氛围营造的方法： 门头、海报、地贴、吊旗、橱窗、流水台、拱门、LED屏幕、特殊的时候条幅、入门的灯光，门店音乐…… 产品拦截 产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。 有的母婴门店门口会有投币的摇摇车吸引儿童；有的家具店，为了解决消费者对家具不环保的疑虑，在床头柜里面养金鱼；有的服装店请模特来店铺走秀……用这些方法都只有一个目的，就是让产品“动”起来，通过产品独特的卖点进行吸引。 这就是在现场直接展示产品，搭配效果，提升顾客消费体验感受，尤其是母婴童装店更要让客户主动参与，通过色彩的一些搭配，提高用户的参与感，延长顾客在你身上的停留时间从而去提高成交率。 营销工具邀约 主动营销还要善于利用营销工具，比如已经有电话登记的顾客，让员工可以主动联络，多一些情感的链接。像下雨天很多人其实宅在家里，时间会很充裕，会比晴天更愿意交流。 前两次打电话不要有太强的销售目的性，要以服务为出发点，但是要准确的捕捉并记录下客户交谈中流露出的销售机会，并生成下一次交流的建议方案。后面适当的发起一些邀约，自然会让这些“有效顾客”增加购买频率，从而提升有效进店率。 另外把顾客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈单一的发产品及搭配技巧的信息，也可以发一些有格调的生活感悟或开心的工作场景，比只发一些产品或优惠会更加吸引顾客的注意和好感。 如：纸尿裤漏尿的问题及解决办法，海淘奶粉的现状，育儿问题，儿童用药应该注意哪些，宝宝什么时候添加辅食一类。 结语：开店不是目标，顾客数才是；相对的产品不是重点，顾客体验才是；若只为开店而开店，陷入困境并不意外！竞争如此激烈的当下，如果你还是停留在开完店，就等着顾客上门购买，这种守株待兔的思想，小编建议你趁早别开了！ |
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