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很多做外贸的业务员，特别是外贸新手，不知道如何开发客户，从那里下手。 如何在公司的考核期内尽快出单。对于外贸新手来说，真是动力十足，压力山大，目标渺茫。 也是从新手过来的，非常理解。所以，从今天起，要有图，有实例，一步一步，几乎手把手教你如何坐在办公室里，开发出理想的国外客户。 大家都知道，参加广交会对于外贸新手来说是最快开发出客户，有订单的捷径。但是，广交会一年就两次。而且还不一定轮到你去参加。 而且，对于新来公司的你，考察期可能最多半年，还没等到广交会，你的考察期就已经过去了，你还没出单，公司就让你走了，哪还有机会去广交会？ 就是让你去了广交会，一共七天，如果你们公司摊位位置好的话，一天你接待20个来摊位的客户就算多的了，7天最多140个客户就不错了。 那么，我们如何在还没有去广交会前，就能开发出客户，拿到订单呢？请认真往下看交给你的方法，从前到现在一直在用这种方法开发客户，而且屡试不爽的捷径，今天的外贸成功都多亏这种开发方式了。 首先，我们手中要有广交会采购商名录，今天猫熊哥就以车辆以及小型车辆及配件及用品采购商名录为例。 这类采购商名录有3000多采购商，如果这个在手，你还用去广交会吗？上面猫熊哥说了，去广交会天最多能接到140个~200客户名片就算你幸运了，那还得是你们公司的摊位的地脚好才行。 那么，有了这个3000多车辆类的采购商名录在手，而且每个采购商后面都表明采购商的邮箱，采购商姓名，采购产品，有的还有网站。 这样，几乎所有广交会采购车辆类及其附属产品的的进口商都在你的掌控之下了。 而且历届广交会采购同类产品的采购商基本都是那些人，变化不大。这样你有了这个名录就等于我们在家就参加了广交会了。 有了采购商名单在手，我们就可以在公司逐个分析，准备开发了。下面开始，一步一步教你如何利用广交会采购商名录开发客户： 1.打开采购商名录，你千万不要从第一个采购商的地址开始就一个一个写开发信，因为这样等于浪费时间。为什么这么说呢？ 你想啊，采购商名录里都是来自世界各地的采购商，有来自欧美日韩澳发达国家的，也有来自南美东南亚发展中国家的，更有南亚的印度等国家的，还有来自非洲的。 你想想，如果你用大量时间去先开发非洲，南亚的采购商信息，你的成功率有多大？就算有回信的，讨价还价的时间都让你度过公司的考察期了。 所以，打开名录后，不要急，要先有选择的去开发。首先选欧美日韩澳洲等发达国家的客户发信，等这些国家开发后，再开发南美，东南亚，再然后是南亚，最后是非洲。 当然这里绝不没歧视任何国家和地区的意思，这是多年的外贸开发经验，也是成功经验。 好了，言归正传。打开采购商名录后，从头往下看，亚非拉的客户先放放，接着看到一个欧洲德国的客户信息如下： 请看，首先显示的是公司名称，国家是德国，采购产品是 AUTO PARTS,（车辆配件，自行车及配件），电话， 联系人名 ，传真，邮箱。没有显示该公司的网站。 我们这个时候千万不要看到有邮箱和联系人名后就激动了，就要马上写开发信了，就要直接发信了，如果你这么做，那你几乎没有成功的可能。 我们必须要学会耐心，要学会分析。从他提供的E-MAIL地址我们可以看到，邮箱的@后面是filmer.de 和前面公司名称中的一个单词一致，这就是说filmer.de就是这个公司的网站域名。 我们把filmer.de拷贝放到你电脑浏览器地址栏上敲回车，如下图： 看到没，这就他们公司的网站，我们当然点击英国国旗了，这就进入他们网站的英文版本了。 然后，先看看ABOUT US 有关他们公司的介绍，从中了解一下这个公司，做的心中有数和知此知彼，然后关键是看他们经营的产品： 他们经营的产品系列1：自行车配件及用品如下图：如果这些图中的产品正好是你们生产的，那就恭喜你了，这就是你潜在的待开发的客户了。 接着看他们公司经营的产品系列2：摩托车配件即用品，如果下面这些产品和你们公司的产品相同或者你们可以按样品生产，那你就太幸运了。 然后再接着看他们公司经营的产品系列3. 宿营，旅行，游乐等产品。如果下面的产品与你们公司一样，那你还等啥？ 再接再厉，我们看他们公司经营的系列产品4：的园艺用品，如剪子，温度计，菜板，等等，你们生产出口这些类似产品吗？ 好了，这些就是这家公司经营的进口产品，如果以上这些产品有你们可以生产的或者与他们同类的产品，那就准备写开发信吧。 但现在还是不要急着写信。要继续往下看，记住，心急吃不到热豆腐。我们要看看他们网站的"联系我们"的网页内容，点击CONTACT US.显示： 注意：上面的联系我们网页留下的E-MAIL信箱和采购商名录里提供的信箱是不一样的，一个是具体采购人员的邮箱，一个是公司公用的信箱。 但请千万记住，网页上面的留言框一定要好好利用。为什么呢？ 因为，现在有个别欧美国家的进口商，由于每天接收到大量来自中国，印度的开发信，人家欧美客户受不了了，只好设置了来信过滤，把来自中国印度等国的的不认识的邮件全部都拒收了。 这时，我们在留言框里填上我们的开发信内容，通过这个留言框就可以发给客户开发信了。当然并不是所有的欧美客户都设置过滤的。 这个留言框填好后，一定要填上你们的网站，e-mail地址，等待并发出去。 但是到这里还不是完事大吉的时候，我们还要找到他们公司具体的采购人员的联系方式。就是找他们采购人员的信箱，这才是关键。 通过逐个点击CONTACT US 网页里的相关链接，我们终于找到了这个公司采购人员的邮箱如下： 好了，看上面的采购人员的邮箱，姓名，这是采购部门的负责人，而我们采购商名录提供的邮箱是来参加广交会的他们公司的采购人员的邮箱。 那我们应该给谁写信呢？最好的办法是先给这个采购经理写信，然后再给采购商名录提供的那个邮箱也写同样的内容。 但千万不要用抄送的办法，要分头写，分头发信。这个你懂的。 下面给出写开发信的模板供大家参考，不同产品的不同性能，特点描写要靠你自己就去了解掌握哪些专业的英文术语并在开发信中简要描写。 Dear Mr. Bernd Hagendorff/Procurement Manager How are you. it is our pleasure to have your company information from Canton fair. we have visited your web site. we learn that you are in the business scope of Bicycle accessories etc. As we are Manufacturer and exporter of various bicycle accessories, such as XXX. XXX,XXX, we also can make OEM bicycle accessories according to your samples. or dawings. we mainly export to XXXX. XXXX. XXX and USA for more than XXX years. our products quality excellent, price competitive, delivery on time. that why our importers keep importing our products for more than XXX years. We welcome you visit our factory (our company) at your convenient time so that you can see our products excllent quality in person. here attched some of our exporting products pictures for your reference. (这个图片仅是个例子，你出口什么产品就插入你们的产品代表性图片，不要多，一两张足够表现你们的产品就行，如果有外商在商品现场的照片更好。因为头一次写信，不在多，在精。 表示你们的产品正好和他想要的一样。 这里重点说明，图片要插入，而不是附件形式，因为插入图片，客户打开邮件就可以看到，而附件的图片，客户要再次点击才能打开，这就让客户多次操作，有的客户根本不打开图片，这就减少了开发信的成功机会。 而且有的客户担心附近里有病毒，根本不打开，所以猫熊哥让大家以插入图片的方式写开信） for details. welcome you visit our web WWW.XXXX.COM We are looking forwards to hearing from you soon Sincerely Yours XXX/Sales Manager (Export Manager) XXX CO.,LTD. NO. XXX,XXXX, CHINA FAX:XXXXX TEL:XXXX E-MAIL: XXXX. WHATSAPP: |
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