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小圱说 徒弟：常有人拿素质说事，素质到底是什么？ 师父：你读过的书、经历过的事，时间长了，那些细枝末节都记不住了，剩下来的就是你的素质！
01 心理账户 早上，她在去公司的路上在路边问卖茶叶蛋的老头：“你的茶叶蛋怎么卖？” 老头回答：“一个茶叶蛋1块5。” 她对老头说：“我7块钱买5个，可以吗？不然我就走。” 老头回答道：“回来吧，就按照你说的价拿走吧。这是我的开张，我今天一个蛋都还没有卖出去过。” 她买了茶叶蛋，带着胜利的感觉离开。 晚上，她开着豪车和朋友到了一个高档酒吧。在那里，她和朋友点了若干东西，只用了其中一点点，还剩下很多。她们买单，账单是1450块，她给了1500块，告诉老板不用找了。 有没有发现，这天发生的事司空见惯！ 从理性的角度来看，每一分钱都是一样的，是可以相互替代的！为什么我们总是在小钱上计较却在大钱上慷慨？为什么我们向需要帮助的人买东西，却要显示我们高高在上的权力？而对于不是特别需要我们慷慨的人却又如此慷慨？ 到底为什么人们会有如此矛盾的行为呢？ 心理学上有个概念叫“心理账户”，可以用来解释以上的现象，就像银行账户一样，我们每个人都有很多的心理账户，心理账户会对我们的决策产生非常大的影响。心理账户这个概念，最早由芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒提出概念。塞勒教授发现，由于消费者心理帐户的存在，人们在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。 02 电影票试验 卡尼曼和特维尔斯基的“电影票试验”也证明心理账户的普遍性。 情境一：假设你要去看一场门票价值10美元的电影。当你打开钱包后，你发现你少了一张10美元的钞票。那么，你还会买电影票吗？你可能会的。在实验里，只有12%的人说他们不会。 情景二：现在，假设你还是要去看一场门票价值10美元的电影，但正在你掏票的时候，你意识到你把它弄丢了。那么，你会回去重买一张票吗？也许你会，但是这大概会让你心疼不已。在实验里，有54%的人说他们不会重新买票。 从两种情况比较来看，其实情形是一样的，两种情况下，我们都损失了价值10美元的东西，不同的是损失的形式，为什么同样是损失10美元，但对于是否选择去看电影的决策却是截然相反呢？这个就是心理账户带来的误区。 当我们丢失门票的时候，我们会将两张门票放在同一个账户里面去计算，这样会觉得看一场电影要花费20美元，这个价格太高了，所以选择不看了，当现金丢的时候，你就会将现金和买电影票的钱分别放在心理两个不同的账户，分别考虑，这时候你会觉得门票还是10美元，不影响我去看演出。 03 钱赚够了就收工？ 实际上，人们在决策的时候，都有两套算法，一套是经济学算法，一套是心理学算法， 经济学算法里面，人们相对理性，每一块钱都是可以相互替代的，无论这100块钱是你赚的还是你捡的，都是一样的，对于你来说都是你的财富，而在心理学算法中是不一样的，钱从哪儿来，花到哪儿去，每一块钱都是专款专用的，人们在日常支出预算中，会把衣服和看电影这样的事物，严格放入两个不同的账户中，这就会产生电影票丢了就不去看了，但是现金丢了，我还是会选择去看的原因。如果人是理性的，在做任何决策都不应该受到心理账户的影响。 实际上，心理账户司空见惯！ 一个晴天出租车司机一天可以赚500元，而在雨天他只要半天就可以赚500元。那他应该在晴天多工作，还是雨天多工作？ 从理性的角度来说，应该在生意不好的晴天早点收工回家，而生意好的雨天晚点回家多做点工作。 实际情况并非如此！大多数司机总是先给自己定一个每天收入的小目标，比如每天赚600元。然后的情景是，他们会在晴天的时候为了赚够600元而工作到很晚，而在雨天的时候早早赚够600元就回家休息了。用某些人的话说，就是“今天的工作，不能被明天的工资所替代”！ 可见，他们的行为和理性分析相反，这也是心理账户在起作用！ 实际上，每个人的工作状态都是有周期性的，有时候工作效率高，有时候工作效率低。从这个意义上讲，理性一点的话，我们应该依据工作状态来调节工作的节奏和时间，而不是每天给自己定量工作，因为从效率上分析这不是一个最佳的选项。 04 双11你又被套路了！ 近年，11月11日——这个并非法定节日日子，正越发频繁地见诸报端和网络。一场接一场的电商平台促销让这个普通的日子，变得极为不普通，已逐渐演变为中国电商行业乃至全社会关注的日子。求人点赞、拉人PK,只为便宜省钱；抢红包、抢优惠券,只求打折满减。“双11”狂欢购的同时,不少人发现如今的网购规则愈加复杂,甚至让人“看不懂”“算不过来”。实际上，应运而生的各种打折规则,绝非平台和商家的“无聊”之举,其中蕴含着“心理账户”的应用。 假如你打算消费一种商品，而商家对这个商品采用以下两种促销策略，哪一种更能打动你？ 促销策略一：在原价基础上直接打 6.6折。 促销策略二：消费满1000元返500元代金券。 实际上，第二种策略的促销效果远远好过第一种！为什么会是这样？因为心理账户的存在，在第二种策略下人们通常会将1000元归到支出账户，而500元归入收入账户；也就是强烈了区分了两个不同的心理账户，这也让人觉得自己获得的优惠更多。 理性分析发现，第二种策略折扣算下来也是6.6折，与第一种并没有不同！但是第一种策略——直接给你打6.6折，却不能刺激你太大的消费欲望。心理账户的存在，使得第二种策略让消费者更容易买单。 05 如何应对心理账户？ 为了克服心理账户导致的行为困境，让自己保持理性是最好的办法。这就要求我们必须保持理性，意识到心理账户的存在，充分识别心理账户效用。从理性的角度来看，每一分钱都是一样的，是可以相互替代的，要让钱在不同的心理账户中流通，而不是割裂开。 实践中，以下方法对管理心理账户极为有效。 1.学会换位思考 可以利用换位思考法，设想自己在相反或者其它情景时该如何决策，看看自己的决策是否跟原来一致。如果在两种等价的情况下，做出的决策是一致的，那么你的行为就是理性的。 2.向旁观的第三者咨询意见。 为了克服心理账户导致的行为困境，向旁观的第三者咨询意见是是最好的办法。 银行发放了一笔贷款，并且借款人无力偿还，银行就会给借款人提供额外的资金来帮助借款人恢复生产。如果这类事情发生了，经常会导致更多的坏债，最终无法收回。研究者发现，如果发放最初贷款的客户经理和允许追加资金支持的管理者是不同的人，那么做出错误决策的机会就会小得多。 06 心理账户的应用 我们处在一个VUCA的时代，易变性（Volatility）、不确定性（Uncertainty）复杂性（Complexity）和模糊性（Ambiguity）给我们项目管理工作带来很多困扰。在这个不断变化的环境中，唯一不变的就是化，而且变化的速度越来越快。快速变化的环境、项目本身的不确定性，都导致项目变更不可避免。 心理账户对项目经理们非常有价值。 面临变更时，变更提出者看到的往往是变更对自己的利益，便有了变更的想法。项目管理者可以利用“心理账户”与其探讨：“如果不进行变更呢，我们可以在规定时间内得到一个稳定的可运转系统；如果进行变更的话，我们有很大的概率不能按时得到这个系统，而且质量也无法保证。不如让我们先把已经确定可以实现的功能实现了，之后再来尝试增加新的功能。” 【附评】回到文首的栗子 实际上，这天发生的事对于餐厅老板，可能很平常。但是对于那个可怜的卖茶叶蛋的老头，却是非常痛苦的一件事。 常听人说：“没文化，真可怕”。 可“文化”到底是什么呢？是学历？是经历？是阅历 ？ 直到看到一个很靠谱的解释，说文化可以用四句话表达： 根植于内心的修养； 无需提醒的自觉；以约束为前提的自由； 为别人着想的善良！ 接触的人林林总总，看尽沧桑过后，但愿你们都拥有最初的那份善良和美好！ 人要善良，才会漂亮~~~~~ 本文作者| 项圱 本期编辑| 小圱 参考文献 |“项目管理实践三法”之《心法：顶级项目经理的修炼之路》 |
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