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在1周内“摸清”一个行业依然不能让你成为这个行业的顶尖专家，也不能成为这个行业的高管。 但是，你能了解一个行业的全局，预判行业未来的发展趋势，拿捏这个行业的关键信息。 这有什么用？ 你能和那个行业内的人自如对话，你能站在局外人的角度结合自己的经验洞察新的机遇，或者你还能拿到一份好工作，了解你的老板在做决策的时候会考虑什么... 快速了解一个行业是有“捷径”的：通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？ 1、这个行业提供了什么价值？ 2、这个行业从源头到终点都有哪些环节？ 3、每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值而获得他所应得的利益？ 4、这个行业的市场集中度如何？ 5、哪些关键因素决定了这个行业的消费者的选择与决定？ 而信息获取的渠道则包括： 1、行业报告、行业数据， 2、业内top企业的营销流程、培训课件， 3、与行业高级从业者的单独交流。 作为咨询策划师，在短时间内熟悉一个行业，是经常要面对的工作内容。对于掌握了基本商业知识的咨询师而言，一个星期之内熟悉一个之前陌生的行业并非难事。当然一个星期不会让一个咨询师成为行业专家，但是足以让你能在这个行业顺利开展工作。 这一周，必须高效利用。分三步走：首先，了解领导企业，其次，进入行业对话，第三，提出令人眼前一亮的观点。 第一步：了解领导企业 进入一个新的行业，首先应该了解这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业。了解一个领导企业最直接的方式，就是读它的财务报表。上市企业的财务报表都是公开的，并且通常会附上很有用的董事长致投资者函。阅读一份财报，就可以了解很多基本的信息：这家企业的所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险…… 花一天时间读完一两家企业的财报之后，接着就得下点死工夫，读一本这个行业的综述性书籍。读这样一本书的目的，第一是更深入地理解这个行业的商业模式、惯例、关键点，第二是掌握一些行业里的“黑话”。 第二步：进入行业对话 了解领导企业还不足以让你跟行业里的CxO们展开对话，因为大家平时不会谈论那些最基本的东西。要进入一个行业的对话，你得了解这个行业当下的趋势。有些人会推荐跟行业里的朋友去聊天。 与此同时，在这整个一周时间里，你要让自己浸泡到这个行业的上下文中。办法很简单：订阅一堆与这个行业、与你想要针对的目标企业直接相关的新闻，所有的空闲时间都用来看这个行业、这家企业最近发生了什么。 第三步：以我为主，提出观点 看一个公司的行业分析，要做到数据详实，术语准确，而且把握住了行业脉搏。找出痛点，并且从战略和管理的角度提出了对应的解决方案。归根到底这才是行业里的CxO们期望你作为一个专业人士拿出来的东西，也是之所以要去快速了解这个行业的根本目的：快速了解一个行业不是为了显示自己的学习能力，而是为了使自己的专业技能在这个行业中得到运用。 所以关键在于把自己的专业、技能、知识、经验和这个行业的情况相结合，提出一点别人没有提过的东西。 所以，在做了前两步功课之后，至少应该给自己留出一整天的时间来回答这样三个问题： 1. 这个行业所面临的痛点有哪些？ 2. 哪些痛点对于业内人士是最紧迫的？ 3. 如何把自己的专业技能与这些痛点结合起来？ 其中前两个问题的答案应该是相对客观的。提出观点这部分，就是专业人士站在自己专业领域的命题作文，能不能讲出亮点，最重要的还是看在自己专业领域里的造诣。 我是品牌营销策划，那么我提供咨询的，就是企业品牌营销领域。比如： 消费者的共识（心智认知）是什么？我们品牌提供什么差异化的解决方案？这个方案（产品）在消费者的思考路径中，是否可信？…… 你观察一个行业久了，考察各种细节各种影响，从微观、到区域、到市场（宏观），自下而上、再自上而下地全面审视一番，你就会发现，长期追踪一个行业给你带来的价值。 驱动一个行业变化的细节因素是什么？在不断地尝试回答这个问题时，你对行业的了解渐渐地上升，甚至在某些方面超过了很多资深管理者。 为什么你能超过他们？他们不像你一个行业外的人旁观者清，他们是当局者迷，他们的判断很多时候带着感情、带着偏见。而且，他们的身份也导致他们接触不到那么多竞争对手，对市场大环境的理解没有你全面、公正。 这就是你，一个咨询师的独特的价值。而这，也得经年累月啊！ |
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