用户的价值分层,主要有两种方式:
典型的就像RFM,找到产品中能够衡量用户价值的关键行为,对其进行交叉分析和评估,最终形成分层模型。
将用户每一维度与其中值对比,和中值高低与否,我们一共可以将用户划分成 2*2*2=8类用户。 了解了用户的分层等级,就可以对不同价值的用户实施精细化的运营,该促进消费的刺激消费,该召回的召回…. 二、RFM模型的运用具体的实施步骤: 下面我们就以一份电商的统计数据为例: 1. 先筛选数据因为电商平台会有一些退货交易失败的情况,这部分不是我们要研究的对象,所以先筛选出交易成功的用户。 2. 定义RFM评估模型用数据透视表查看数据分布情况,也可以根据具体业务情况进行划分等级,或者用28法,80%的用户都集中在低频低金额的区间,20%的用户却又创造了大部分营收。 根据上面的数据,我将三个维度区间划分成五个层级: 3. 先算出R值相距的时间差: 用if函数算出各用户的R值: IF(D10<=30,5,IF(D10<=60,4,IF(D10<=90,3,IF(D10<=120,2,1)))) 4. 算出F值算出每个用户的购买次数 :COUNTIFS(A:A,A2) 第二步:根据次数,算出对应的F值,因为大多数用户购买次数在5以下,直接用购买次数代替F值。 5. 算出M值金额数做数据透视,算出每个用户的支付总额。 根据用户的消费金额,用if函数同样算出对应的M值分数。 6. 进一步计算分别用计算出的RFM值跟中值做对比,比中值大的用“高”表示,反之用“低”。 IF(B6>$F$1,'高','低') 给其他两个打标签: 7. 用if函数自动计算出用户层级IF(AND(F2='高',G2='高',H2='高'),'重要价值用户', IF(AND(F2='高',G2='低',H2='高'),'重要保持用户', IF(AND(F2='低',G2='高',H2='高'),'重要发展用户', IF(AND(F2='低',G2='低',H2='高'),'重要挽留用户', IF(AND(F2='高',G2='高',H2='低'),'一般价值用户', IF(AND(F2='高',G2='低',H2='低'),'一般发展用户', IF(AND(F2='低',G2='高',H2='低'),'一般保持用户', IF(AND(F2='低',G2='低',H2='低'),'一般挽留用户')))))))) 8. 做表,制定策略做数据透视表,算出不同层级用户的占比,针对其指定策略 本文由 @Even 原创发布于人人都是产品经理 题图来自Unsplash,基于CC0协议。 |
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