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hejia022 01 为什么现在双十一的规则要这么麻烦？ 很多网友都在吐槽，自己研究了一下午淘宝规则，又是定金、又是津贴、又是喵铺pk的，为什么不能像以前一样直接打五折呢？ 因为这是一种价格歧视。 对价格敏感的人，会为了省钱，特地去研究规则。所以双十一的促销让利，可以吸引很多用户来消费； 而又因为设置了这些门槛，那些嫌麻烦的人还是愿意付原来的价钱。 对于电商平台来说，这是最优解。 02 为什么本来没什么需求，我们却还是会在双十一忍不住买很多东西呢？ 这就是厌恶损失心理。 如果商家说，现在买，可以赚到什么，我们可能不会心动； 但是，如果商家说，现在不买，你就亏了什么什么，那我们就更容易下单了。 因为，人都是讨厌损失的。 03 商家是怎么样让我们感觉东西很便宜的？ 很多产品，商家都会给出原价和现价的对比。 当我们买到了打折的商品后，就会有满足感。 因为当一样东西的价格低于我们的预期价格时，存在的差值就是消费者剩余。 当然，这只是一种主观感受。 通过价格对比，还能放大沉锚效应。 沉锚效应是指，我们在对事情做出判断的时候，容易受第一印象或者第一信息的支配。 看到原价和现价的对比，原价就是一个锚点，会让我们觉得现在打折很便宜。 04 选择越多，成交越少。 在线下的大型商超里，比如在上海刚开业不久的Costco，每个品类只会给你提供两三种选择。为什么不是越多越好呢？ 曾经有这样一个实验。 在同一家超市里，当超市提供24种果酱供消费者选择的时候，实际会购买的用户比例只有3%； 当果酱数量减少到只提供6种的时候，愿意下单的用户翻了十倍，变成了30% 。 这就是布里丹毛驴效应。 在现实生活中，我们往往因为选择过多，犹豫不决，最后反而不会下决定。 05 为什么同一类产品，经常会设置三个档次的定价？ 比如说，我想买个杯子，同样的杯型和材料，只是细微的图案不同，就会有价格差别。 那些特别贵的又没什么优势的，会有人买吗？ 商家想卖的不是高价产品。那只是为了给你一个对比。 实验表明，大多数人都会选择中间价位的产品。 在一些高级餐厅里，菜单上也会设置非常贵的天价酒，同样，这酒也不是用来卖的，只是为了给你做对比用的。 绝大多数人，都会选择次一级的中高价位的酒，这样就符合了商家的预期。 很多产品都是这样。 销量最好的一定是中间档次的那款。 06 淘宝为什么要推出喵铺、盖楼活动？ 这是一种游戏化策略。 相对于枯燥的任务，人人都更喜欢玩游戏。 淘宝双十一的喵铺、盖楼，就是把游戏元素添加到了日常的任务中。 让你为了赢取喵币，去逛指定的品牌店铺； 为了赢出今日的pk挑战，邀请更多用户参与到队伍中来。 在这个过程中，淘宝既拿到了商家的巨额广告费，还获得了更多的用户，扩大了双十一的影响力。 07 为什么品牌方会愿意提供超低价的试用品？ 这是利用了互惠心理。 当品牌方主动给予了我们一些好处的时候，作为回报，我们会更倾向于下单购买他们的产品。 商场里会有很多试吃的商品，也是这个原理。 08 为什么要让大家在凌晨12点、1点付定金、尾款呢？为什么有的商品只有前一分钟才半价呢？ 这就是利用了消费者的稀缺心理。 当你是前几万名付钱的人，就会送你xxx商品，xxx明星周边。赠品可能不够吸引人，但却有稀缺性。 这也是某种程度上的饥饿营销。 在王者荣耀上，最高价值、受追捧的皮肤，也往往不是价格最高的或者最好看的，而是限时出售的。 09 为什么品牌会鼓励你注册会员，并且给出会员积分、会员折扣？ 这是赋予了你进步效应。 就像是通关打怪升级一样，你想要让自己不断地升级，就会买更多东西。 线下的奶茶店，会送你一张积分卡，买十杯送一杯也是这个道理。 通过进步效应，培养了你的品牌忠诚度，促进了消费。 10 很多小物件都会标注自己得了红点奖，真的吗？值得买吗？ 很多商品会标注自己获得了xx设计大奖，就是利用了消费者的权威心理。 实际上这些奖项真的有权威性吗？ 中国工业设计之父柳冠中给出了结论： “红点奖、IF奖，纯粹是商业机构来骗中国人钱的。” 红点奖在被承包给商业机构之后，在德国已经失去了权威性，走了下坡路，转而在中国开设。 从报名、评审、复审、展览，一系列过程都要花钱，每年获奖的作品能有一千多件…… 奖是真的，但没有实质性作用。 有需求，你就买。不要因为它获奖而买。 双十一，打的不是价格战，而是心理战。 想赚钱，一定要懂人心。 |
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