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随着线上零售的发展，以及传统销售的迭代升级，一个居民的购物方式有越来越多的选择，而不再局限于单一方式。那么今天作为一个城市小区的居民，熟知的购物方式有数十种，而且每一种购物途径都有相对应的优势。 对于购物方式按照类别划分，如下： 途径一：天猫、唯品会在服装、鞋帽这些商品品类销售上占据优势； 途径二：京东、苏宁易购在电器、手机等电子产品的销售上占据优势； 途径三：拼多多、淘宝在农产品、百货等品类销售上占据优势； 途径四：原有的周边大超市，比如华润万家、物美、大润发、永辉超市、世纪联华等，作为居民购物兼具休闲的途径； 途径五：菜市场，是大量购买生鲜蔬菜、活鸡活鱼海鲜的主要途径； 途径六：超市/便利店，小区门口的超市/便利店是大量居家用户购买食材、生活用品的途径之一； 居民的主要购物途径 经营过超市/便利店的人，会知道超市售卖的商品大致分为生鲜、食品、百货三大类，每一大类又各自包含若干个小类别，如下： 生鲜类包含：蔬菜、水果、肉类、调料、粮油、干菜等； 酒水食品类包含：饮料、酒水、零食、饼干、干果、冲调等； 百货类包含：洗护、厨具、餐具、鞋帽、洁具桌凳、五金、纸巾等； 如果你要购买拖鞋、袜子、裤头、卫生纸、玩具等，有些人可能会去小区门口的超市/便利店，另一些人可能会去华润万家、永辉超市，也有些人可能会去逛淘宝、拼多多，还有些人会在街边摆摊处购买，总之，百货类的购买途径非常多，每个人的购买途径也不尽相同； 如果你想购买蔬菜、水果、面条馒头等农产品，大多数人会选择超市/便利店，也有些人会在拼多多/淘宝上买各种水果； 如果你想购买猪肉/鸡/鱼/牛羊肉/海鲜，大部分人会选择小区门口超市购买猪肉、鸡肉，但对于活鸡活鱼、牛羊肉、海鲜，很多人会选择前往菜市场购买；总之，肉类的购买途径视具体的种类而异； 如果你想购买饮料、酒水、冲调，基本上通过超市便利店，或者通过周边的大超市购买，比如：华润万家、物美、永辉超市等； 如果你想购买零食、饼干、干果这几类商品，超市/便利店、大超市是传统购买途径之一，越来越多的年轻人通过淘宝/拼多多等途径购买； 通过上述简单的汇总，我们明显可以觉察到，超市/便利店在生鲜类、酒水食品部分类别有着较强的竞争力，但在百货类以及部分食品细分类别中，由于购买途径越来越多样化，客户正在分流到多种购物途径，超市/便利店的竞争力正在逐步丧失。 与此同时，淘宝、天猫、拼多多、京东这些线上购物途径正在持续的增长，很大一部分是抢占了线下各种零售店的市场份额。 然而，正当大家庆幸小门口超市能够满足客户即时性需求，线上电商无法形成有效替代的时候，突然冒出来了社区团购，开始对水果、海鲜、部分生鲜蔬菜、干果、特产等超市擅长的品类发起冲击。 社区团购的运作模式是什么呢？首先社区团购有自己的运营团队与微信购物小程序，然后在各个小区发展自己的团长，团长负责组建运营微信群，并时常在微信群里发一些特色产品的文字、图片、视频，来吸引客户购买，并带动整个小程序上商品购买，而运营团队负责采购商品、配送商品至团长处，由团长配送至客户处或者客户自行前往团长处取货。 在获客能力上，运营团队通过采购一些新鲜、特色、不易买到的（一款或几款）产品，然后在微信群里宣传这些富有吸引力的产品，再加上社区团长的背书，来吸引客户的注意与购买，最终促进更多大众商品的销售。 社区团购这种借助于自己的运营能力，通过找寻富有特色、稀缺的优质商品，再赋予低廉的价格，来吸引客户群的关注，来提升整个平台的吸引力。当客户能够通过当下这个平台收获惊喜的购物时，就会关注这个平台，并慢慢形成了在这面购物的习惯。 这与传统超市的日常经营策略有鲜明的不同，一般来说，超市从市场上采购居民日常需要商品，很少关注较为特色的、富有吸引力的商品，更别说自己的微信小程序店铺，以及专业的微信群运营投入。 与此同时，超市日常经营商品中的生鲜蔬菜、面条、馒头、鲜肉、冷饮、饮料等属于即时性消费需求，这类即时性消费需求占总体商品种类的30%左右，这类即时性需求的商品，一般从需要到满足都在2个小时以内，所以很难被社区团购取代，但零食、箱装饮料、米面粮油、厨具、调料、纸巾、玩具、洗护等各种百货品类，均为非即时性消费需求，这些都是社区团购可以深入涉足经营的品类。 上述各种情况，很可能导致超市在与社区团购在客户竞争层面，很难有效抵御其抢夺自己的客户群，并导致自己的客户需求被分流，最终导致自己的销售业绩下滑。 长远来看，社区团购会与小区门口的超市很可能形成激烈竞争的局面，这也是日后超市日常经营过程中不得不面对的难题。 那么超市如何调整自己的经营策略，才能重塑自身的竞争力，来与社区团购形成有效竞争，抵御其对经营业绩的冲击呢？ 要想解决这个问题，需要在两个方面做出调整，一方面是对现有经营能力的提升，另一个方面是在经营体系中增加全新的获客、维系客户的模式，也即为同步抄袭、兼具社区团购的运营策略，这在一定程度上体现了超市职能的转变。 对于上述第一个方面，也即对于现有经营能力提升的层面，超市的核心职责是将自己的销售商品更加贴合客户的需求，选址位于小区门口或要道等使客户低成本购物，生鲜产品的量与品质可控，整个客户购物过程中服务态度友好等，这些对于超市经营多年的老板们来说，这些都非常熟悉的方面，在这里不做深入的探究。 第二个方面的核心是：让超市同步具有社区团购的经营模式，也就是大幅度削减社区团购模式的优势，从而在与社区团购竞争中，处于有利地位。 那么要达到上述目标，超市在日常经营过程中，需要做出哪些转变呢？ 第一点转变是：建立自己的微信小程序店铺。社区团购依托于微信小程序店铺，客户可以随时进行商品预订，那么同样作为超市，也可以有自己的微信小程序店铺，让自己的客户在公交车上或者在办公室就可以预定，只要他们发现有需求，就可以上微信小程序进行商品预订，从而大幅度放宽客户需求的收集能力。 目前，国内能够支持创建自己独立微信小程序店铺的收银系统不多，店益是为数不多的支持这个功能而且免费的收银软件。 第二点转变是：让你的客户能够购买到有惊喜的商品。这点是社区团购获客的核心，超市也可以复制这种吸引客户的策略，当你能够采购到富有特色的商品时，那么你的客户只能在你的超市里可以买到这种特色商品（而不是这种商品满大街的超市都可以买到），于是你的客户对于你的超市就会有一种特殊的好感，一旦产生这种好感，那么你的客户在下次购物时，也会更加倾向于来你的超市； 第三点转变是：与部分社区团购合纵连横，提升自己的优势。有一些社区团购与超市销售的商品重叠度高，会形成激烈的竞争态势，另一些社区团购平台，自身有着独特的定位，比如专注于海鲜类或者熟食等，它们与超市销售的商品重合度较低，反而可以形成有效的互补，超市可以代理这些社区团购，将这些社区团购上销售的商品视为自身商品的有效补充，同时这个社区团购销售到本小区的商品有一定金额的提成，这既能提升自身超市客户服务的能力，又能提升自身收入的好事。 第四点转变是：支持部分配送服务。社区团购的团长，有时会将商品配送至客户处，有时是客户去团长处取货，这意味着社区团购模式有一定的配送能力。那么对于超市经营来说，自身的经营也分为闲时与忙时，一般上午10：30~12：00，16：00~17：30为忙时，其余时间为闲时，在不太忙的时间，可以根据客户订单金额，提供有偿送货上门的服务，比如：当订单金额大于50元时，可以配送至家，当订单金额小于50元时，收取3块钱的配送费。 当一个超市的经营模式完成了上述四个层面的转变，那么这个超市将同时具备原有超市模式和社区团购模式的双重竞争力，那么在面对如火如荼发展的社区团购的竞争时，将能够有效抵御其对自身销售业绩的冲击，并将走向下一个“以满足客户需求为中心”的经营时代。 |
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