【原】销售培训小结

一、为什么要做提问式的SPIN销售法？因为先抓客户需求点痛点是所有销售的前提。

二、为什么SPIN销售很难应用？因为创建提问环境及提问过程需要销售员具有相当的知识储备，基本素质和客户要对等。

三、为什么要具备客户高层的知识储备？因为工业品销售最佳路线就是从高层开始。

四、和客户高层对话需要什么样的知识储备？（未来知识库内容）

• 客户行业知识，譬如服装行业宏观知识

• 服装企业运营知识：品牌、外加工特点、时尚快反、战略方法、成本会计思维。

• 服装企业管理知识：质量管理、效率管理、成本管理、人员管理、IE等。

• 还需要设备本行业知识以应对竞品的竞争

五、如何接触及锁定客户？由于设备销售是一个低频率的事情，所以需要通过高频率的中介服务接触和锁定客户，譬如订单介绍、招工、提供免费信息平台，甚至建立信息服务机构。