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做个实体餐饮店，开业不搞点活动，运营不搞店营销，你都不好意思说自己是一个实体店的老板。 可以这么说，在餐饮行业，见到最多的活动就是打折了。 “那一家正打五折，我们要不要去尝试一下？” “那家鱼馆也在打折，7.8折，划得来。” “还有一家打六折的，重庆老火锅，也不错哟！” 你看，朋友吃饭都在谈论打折，哪家便宜，哪家划算，哪家性价比最高，似乎就更能吸引顾客。可见，打折这样活动的引流作用的确非同一般。 人流不旺，靠打折来引流 我以前的一位搭档自己出来开店了，加盟了一家鱼火锅，铺位选在一座商场的四楼。 据我们了解，这座商场的人气不旺，四楼虽然被设置成美食区，但是很多店家门前冷落，只有两家生意还算可以，不然，这样的商场也不可能有店铺转让，也不可能有空铺。 位置既然选定，再纠结选址的问题就毫无意义，只能硬着头皮做。 很明显，店铺开起来，直接面临的第一个问题就是引流！ 为了最大限度的吸引人流，店老板特地把折扣设置得很低，人均19.9，几近原价的三折。活动力大，再加上宣传范围广，开业期间，人满为患，竟然出现排队的现象。 然而，店老板稍微提升折扣，客流马上就降了下来，有客人甚至来到店里后，发觉折扣变了，立马就离开。 这下子该怎么办？只有坚持19.9！ 半个月下来，店老板发觉了个奇怪的问题，复购率很低！引流来的客户不仅是三公里之内的，还有三公里之外的，他们来一次，下一次就不知道是何年何月。 但是，店老板又不敢随便动折扣，每动一次，客流就波动一次。最后也只能保持折扣，晚餐的时候增加了10块钱，变成29.9元。 有人流没利润，这样的折扣白忙活 这样的折扣活动从开业一直持续到现在，大概有大半年时间了，每个月末算利润，搭档都无奈地摇头。 “白忙活，看着营业额挺高，一算利润，少得可怜！员工在忙，老板在操心，每天流水挺好看，可利润和付出根本不相符。” 实话实说这样的折扣幸亏是提价之后打折，如果原价打折只有亏本的份儿。 跌入这么尴尬的境地，完全是因为折扣没有运用好。 折扣是把双刃剑，引流有效，但用不好，很可能会伤了自己。 那么怎么运用折扣这把双刃剑，才能凸显奇效呢？ 折扣引流四个法则 法则一、打折要有时效性 打折要有时间限制，切忌长年累月打折。 拿这个鱼火锅为例，店里经常用19.9和29.9做活动，等于是长期折扣。经营半年多的结果是什么样的呢？这家店在客户心目中就是一个特别低廉、特别低端的形象，再想提高单价，打造高层级的消费，难度就特别高，这样是不是就和店老板最初的设想相悖？ 所以说，打折要有时间限制，10天，20天，30天，最好不要超过30天！按照消费者心理学，折扣必须保持在22天之内。 如果你不想自己的店铺长期处于打折状态，如果你的店铺不想跌入低价廉价的形象，一定要控制打折时间，根据自己店的实际情况调整。当然了，你走的本就是低价策略，这种折扣办法，倒是一种不错的方法。 法则二、打折要有台阶 现在的鱼火锅不是店老板想要的，长期的折扣让他进退维谷。 如果当初在设计折扣的时候，设计台阶，阶梯式上升，就完全可以避免这种廉价的形象。 怎么设计，三折的持续10天之内，五折的设置5天内，七折又设置5天，剩下10天设置成9折，一个月内折扣全部结束，这样是不是就可以起到引流作用，又可以回复最初的店铺设计？ 不过，每个店铺情况不一样，折扣的大小店老板自己设定，6折，7折，8折，9折？或者是5折，7折，8折，9折，9.5折？这个就随老板的愿吧，在这里不再限定数字。 还有一点要讲明，阶梯时间也随店老板的愿，每个阶段7天？10天？都可以。 法则三、推出会员折 可以这么理解，一个店铺的会员就是一个店铺的回头客，实体店都是靠回头客生存的，所以说会员对一个餐厅来说极其重要。 有些杠精就说了，不，会员怎么就是回头客呢？我办了会员，但我就是不去！高铁站的店铺就不需要回头客，所以说我说的不对！ 对于这样的问题，我只能说，我错了，个案除外，我说的是大多数餐饮人面临的问题。 那么如何设置会员折扣呢？会员折扣利润能达到店铺标准，会员折扣能够长期持续，会员折扣要对客户有吸引力，比如8.8折吧。 会员折扣从开业之初就要推出来，要明确地告诉客户，暂时的折扣很快就结束，只有办理会员才能享受长久的折扣。起初没多少人办，但是经过宣传，你的折扣真的一步一步在提升，那么就会有客人办理会员，会员一旦确定，店老板就可以把悬在心里的石头落一半了。 实体餐厅餐饮店，得回头客者，得天下。 法则四、多频次宣传 任何一项营销活动都要宣传，打折也是，这就非常考验店老板以及店里所有员工的宣传能力。 分发传单是一种方法，店内店外张贴宣传单也是一种办法，口头宣传也是非常直接和有效的。客人到了店里，我们不仅有文字宣传，还有语言宣传，目的就是让客人知道我们的优惠，了解我们的活动。 多频次宣传什么内容？折扣大小，让客人明白我们的优惠力度；折扣时效性，让客人要有急迫感；折扣的阶梯性，这段时间这个折扣，下次就另外的折扣了，你别接受不了！ 四个法则同时运用，折扣这把双刃剑才真正地得到强大的发挥，又不伤了自己。 结束语： 折扣是一个好的引流办法，遵循一定的法则去运用，效用才能得到最大限度的发挥。 |
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