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市面上有不少教人们如何写作的书：关于虚构写作，有《故事》、《这样写出好故事》；关于问题式写作和工作场景写作，有《麦肯锡教我的写作武器》；关于写作的词法、语法、结构、风格的建议，有《风格感觉：21世纪写作指南》、《一本小小的红色写作书》。 除此之外，一些作家也专门写过“写作”这件事，比较出名的是斯蒂芬·金的《写作这回事》，最近出的由美国《作家文摘》杂志社编的《短篇小说写作指南》评价也不错。 但最近我读的一本书，从另一个角度，给了我一些关于写作的启发，这本书是《社会性动物》。 从书名可以看出，这不是一本专门讲写作的书。 这是一本社会心理学经典读物，被誉为“美国社会心理学《圣经》”。这本书从1972年出版第一版以来，在世界范围内畅销数千万册。 你一定很奇怪，一本社会心理学的书，怎么跟写作扯上关系了呢？ 要回答这个问题，我们先要想一想：好的文章是什么样的？ 好文章多种多样，但其中有一类，是那种能够说服和影响我们，让我们产生“这篇文章说得太对了，完全说出了我的心里话”的文章。这类文章之所以好，是因为它有很强的“说服力”。 《社会性动物》这本书，作为研究“从众”、“大众传播”、“社会认知”等社会心理的书，给出了很多关于“说服”的技巧。 无论你是想写出有说服力的文章，还是想写出让领导认可的报告，或是写广告文案，都会从中受到启发。 吸引注意力的方法之一：告诉读者“你错了”、“你不知”为了证明自己的观点正确，情侣之间可以吵得不可开交，同事之间可以争得面红耳赤，网友谁也不服谁。 “希望自己正确”是一种强大的动机，它让我们去不断学习，不断获取信息。同时，它也让我们不断地为自己辩护，除非我们真的找到证据，证明自己错了。 因为有这种动机，我们的大脑对于“违背以往认知”的信息非常敏感。 因此，当你想要表达一个信息或观点时，与其直接陈述，不如将这个信息，与读者已有的信息做一个对比，利用新认知与已有认知的反差，达到突出和强调的目的。 举个例子，你要介绍一本关于“精力管理”的书，就可以利用读者已有的“时间管理”的认知，去突出“精力管理”为什么更科学，可以从“你缺的不是时间管理，而是精力管理”的角度去立论。 类似的立论还有：
等等。 两种说服路径：中心路径VS边缘路径信息的呈现方式，决定了它被读者接受的程度。 根据社会心理学家的理论，我们在被说服时存在两种基本路径，分别是中心路径和边缘路径。 中心路径指对观点加以权衡，对事实、数据加以考虑，在系统思考的基础上做出决定。 与之相反的边缘路径则没有经过多少深思熟虑，仅仅依据那些简单、不太相关的线索对观点做出判断。 这个观点，与丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中的观点很相似，中心路径相当于卡尼曼所谓的慢思考，而边缘路径则是快思考。 由于我们每天都要接触非常庞大的信息量，我们不可能对所有的信息都进行慢思考；此外，我们人类还是“认知吝啬者”，倾向于保存自己的认知能量；因此，我们很容易以边缘路径（快思考）去代替中心路径（慢思考）来接收信息。 这一发现，对写作者来说有什么启发呢？ 大多数写作，都要综合运用两种说服路径。但也需要根据你写作的主题、目的和目标读者的接受倾向，决定更多地使用哪一种方式。 如今碎片化阅读时代，屏幕前的读者更青睐轻松、易懂的内容。以边缘路径说服读者成了主流。 因此，作为一个致力于长期写作的人，赶紧建立起自己的故事库、案例库、金句库吧。在说服别人方面，故事、案例、比喻、类比、金句名言，比干枯的理论有用多了。 善用“权威”的说服力有时候，观点是什么，如何呈现，都不如一个观点是谁说的更重要。 比如你有个朋友很爱读书，他整天向你安利读书的好处，但你就是听不进去，不觉得读书有多重要。 某天，你在网上看到杨绛的一句话：“年轻人的问题主要在于读书不多而想得太多。”你有点被说动，隐约觉得读书可能真的有点好处。 过了一段时间，你又看到查理·芒格的一句话：“我这辈子遇到的来自各行各业的聪明人，没有一个不每天阅读的——没有，一个都没有。”你再次改变了对于阅读的看法，觉得应该买几本书回来看看。 为什么同样的话，你同事、你父母对你说，你都觉得没什么价值，但换个人一说，你就觉得很有道理呢？ 因为普通人和权威人士在你心中的可信度不一样。 2000多年前，亚里士多德曾经说过：“与其他人相比，我们会更容易完全相信一个正直的人。” 但2000多年后的社会心理学家研究发现，人们更容易相信的人，与其说是“正直的人”，不如说是“专家”和“权威”，甚至一些表现的像专家的人，也更容易获得人们的信任。 社会心理学的研究还发现，一篇文章的观点与读者已知的观点差异越大，读者内心的不安越强烈。 这时，读者会采取两种方式来减少心中的不安：一种，是改变自己的看法；另一种，是开启他们的心理防御机制，贬低作者，让自己相信作者是愚蠢的、不道德的、别有用心的，从而使作者的观点无效。 然而，如果观点的提出者，是一个自己喜欢的作者，或者是某一问题的专家，那么，读者就会发现，贬低他是不大可行的。 研究者得出结论：当作者和读者之间观点差异大时，作者可信性越高，对读者的影响越大。 权威人士头顶的光环，甚至能让一句没什么道理的话，显得很有道理。 正因如此，网上才有那么多被冠以“鲁迅名言”、“张爱玲名言”、“莫言名言”的冒牌段子。 这给写作者的启示就是，多搜集名言金句，看看在你写的主题上，有哪些名人发表过看法，把他们的话拿过来用，比你自己写多少句都管用。 唤起读者焦虑后，也要给出解决方案如今，网络上能够看到各种唤起焦虑的文章。 之所以用“唤起焦虑”而不用“贩卖焦虑”，是因为有些文章所讨论的问题确实存在，当我们看不见问题时，我们不会焦虑，但当我们发现它可能出现时，我们就会感到焦虑。 所以，如果媒体不“贩卖焦虑”，而是任由我们自己等待问题降临，那么，我们需要面对的情绪恐怕就不是焦虑，而是恐惧和抑郁了。 焦虑的意义，就在于提前发现问题，提前做好预防，防止问题真的发生。 不过话说回来，唤起焦虑，确实是一种特别有效的说服方式，难怪媒体特别热衷于此。 有心理学家做过这样的研究：假定你希望通过激发接受者内心的恐惧来促使他们做出改变，那么，制造多大程度的恐惧感，更容易达到效果呢？ 研究结果表明，恐惧激发，并非越强烈才越有效果，它只有和具体“指导”相结合时，才能达到最佳的效果。 这给我们的启示是，唤起读者焦虑后，也要给出具体的解决方案。否则，别怪读者质疑你是在贩卖焦虑。 单方面论证or正反论证？假设你想写一篇文章，主题是：没钱也可以生孩子。 那么，你是只陈述你自己的观点，对“没钱别生孩子”的观点避而不谈更有说服力，还是讨论反方观点并努力加以反驳更有说服力？ 这个问题，其实并不简单。 一方面，如果你提及正反两方面的观点，会显得客观、公正，这能增加文章的可信性。 但从另一方面看，如果你过多地提及相反观点，就有可能暗示读者这个问题存在争议，而且会使读者感到困惑，使他们犹豫不决，最终降低说服力。 那么，到底怎么做比较好呢？ 首先，这取决于读者的见识。读者越是见多识广，他们就越不容易被单方面的观点所说服，更相信正方论证的公正性。 其次，这也取决于读者最初的立场。如果读者预先倾向于认同写作者的立场，那么单方面呈现观点会比两方面呈现观点对他又更大影响。相反，如果读者倾向于相反的观点，那么两方面反驳式论证更具说服力。 |
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