飞机采购合同 | 既是入口也是出口

任何航空公司或者租赁公司，只要持续经营下去，就不可避免的会进行飞机买卖业务，这种业务的三个交易方分别是：

1. 制造商：绝大多数情况下的卖方，极少数情况下的买方

2. 航空公司：既可以是卖方也可以是买方

3. 租赁公司：既可以是卖方也可以是买方

六个基本交易形式如下：

1. 制造商卖飞机给航空公司或者租赁公司

2. 某些残值保护条款触发的情况下，制造商从航空公司、租赁公司和贷款人手里回购飞机

3. 租赁公司与航空公司操作的售后回租业务（经营租赁）

4. 租赁公司之间进行的飞机资产包（Portfolio）买卖业务

5. 租期结束后租赁公司将裸机出售

6. 租赁公司之间进行的SPV股权交易（飞机资产在SPV名下）

在以上几种交易形式里，我们可以看出，购机合同（Aircraft Purchase Agreement）既是入口也是出口，因此购机合同的重要性不言而喻，本文主要就上述第一种情况中的购机合同主要框架和一些重要注意事项阐述如下。

一、概述

为了在未来能够有源源不断的飞机加入自己的机队，航空公司和租赁公司通常会提前几年就开始同飞机制造商洽谈飞机采购合同，一旦合同谈妥，飞机一般会按照一定的顺序在未来数年内完成交付。

对于未来要交付的飞机，行业内的说法叫做机位，比如某航空公司在2018年5月份有一个B737MAX机位的意思就是说波音公司会在2018年5月份的某一天（具体日期要到临近交付才能确定）向这家航空公司交付一架B737MAX飞机。而这些机位是波音和空客按照自身每个机型的产能和与航空公司（租赁公司）合同签署顺序逐步确定的。

在需求旺盛的市场里，这些机位通常都十分值钱，航空公司和租赁公司常常直接通过交易机位就可以赚很多钱。当然波音和空客目前也对这种行为的态度越来越谨慎，如果碰到单纯的机位交易，他们很有可能不会在购机权益转让合同上签字，但如果租赁公司在机位上附加一个谈妥的租约，其实还是可以进行交易。

购机合同通常有一个包括一般性条款的主合同（General Term Agreement，GTA），这个GTA通常是万年不变的版本，基本上各家都相同。而对于那些个性化商务条款，比如飞机价格、付款时间、飞机折扣、培训项目和交机时间等，通常都是在一个个单独的Letter Agreement里确定的。

由于每一份购机合同都不尽相同，飞机价格更是极度敏感的因素，属于核心商业机密，因此每一份购机合同的都是高度机密的，双方都必须对此严格保密。除非在某些特殊情况下，在能将其中一些条款向某些利益相关方公布，比如融资银行和租赁公司。

最后，与不同制造商签署飞机合同所适用的法律也会不同，波音适用美国华盛顿州法律，而空客适用的是英国法和法国法。

二、一些关键条款

1. 价格（Prices）

飞机价格一般由两部分构成，目录价（List Price）和折扣（Credit Memoranda），其中折扣又包含两部分，机身折扣和发动机折扣（发动机厂商授予）。飞机的实际价格就等于目录价格减去折扣。

举个例子，一架B737-800飞机的目录价通常在1亿美元以上，而其折扣金额也可能达到5000万美元左右，因此最后的实际价格可能在4000万美元到5000万美元之间。

由于目录价和折扣每月都会以一定比例上涨（不一定是同比例，是谈出来的），上涨的幅度通常是根据美国劳工部和统计局公布的人工工资上涨幅度和原材料价格上涨幅度的加权平均值（这点和飞机维修成本的上涨相似），因此，飞机的实际价格只有到最后的交付月份才能确定。

对于同一型号和推力的飞机，其目录价格基本相同，但是不同的航空公司或者租赁公司会拿到不同的折扣。这主要是由双方合作时间长短、采购数量、采购时机、采购机型和买方议价能力决定的。因此，不同的购买者之间折扣差异巨大，而同一购买者在不同时期购买同一款机型也会存在较大差异。

举个例子，911以后的一段时间里，几乎全世界的航空公司都在纷纷退订波音和空客的飞机，飞机市场十分疲软，价格更是一落千丈。瑞安航空趁此机会以空客相要挟，狠狠的敲了波音一笔竹杠，拿到了几乎是史上最低价格。而且在谈判过程中，波音公司经历了前所未有的惊慌与无奈。此后，波音内部凡是经历过那场谈判的人心理都有一个念头，以后再也不要跟瑞安合作了。果不其然，等波音这种巨无霸缓过劲来，报复瑞安自然没商量，瑞安的下一份合同谈判时间居然持续了四年。

这件事告诉我们做公司和做人一样，不要太绝 。

而一般情况是：1）租赁公司的飞机采购价格要比航空公司的贵；2）中国航空公司飞机采购价格比西方发达国家航空公司的贵（槽点一）。恩，不要拿极端的例子来反驳普遍现象，没有意义。

2. 付款安排（Payments）

再说付款安排，几千万甚至上亿美元的付款当然不是一次性支付的，一般在签订合同时支付一笔定金，然后在飞机交付前24个月开始支付预付款（Pre-delivery Payment，PDP），因为通常那时飞机才开始建造。

PDP付款的节奏通常是每隔3个月到6个月支付一次，而PDP占飞机实际价款比例对于不同航空公司来说也有显著区别。中国航空公司的PDP比例一般为飞机实际价格的50%，而西方航空公司的PDP比例往往只有飞机实际价格的20%到30%（槽点二）。

在PDP付款阶段，如果航空公司或者租赁公司采用PDP融资方式，因为飞机还尚未建成，飞机还不能抵押给融资银行，出于降低风险的考虑，融资银行往往要求与制造商三方签署购机权益转让协议，其作用是在航空公司或者租赁公司出现违约或者破产时，融资银行可以将购买飞机的权利转移到自己名下。

但是，当航空公司或者租赁公司真正发生破产时，可能会出现三种情况：

1）PDP作为航空公司或者租赁公司的资产，相关破产官员很可能会向制造商提出追索（claw back）已经支付的PDP，这主要由航空公司或租赁公司所在国家破产法规决定。在这种情况下，无论是制造商还是融资银行都只能寄希望于破产清算情况。

2）如果没有发生第一种情况，制造商可以选择从融资银行手中买回购机权益，即所谓buy back条款，但可能只是针对本金部分，而利息部分融资银行可能无法收回。

3）如果前两种情况都没有发生，这时，融资银行终于可以行使自己在购机权益转让协议下的权利了，继续保留购买飞机的权利，但由于飞机制造商对待直接买家和融资银行有很大区别，制造商很有可能提高对于融资银行的售价，具体的做法：比如降低折扣金额、不设置价格封顶金额（Capped Escalation）等。

但无论如何，在这种情况下，融资银行都可以有多种手段收回自己的PDP融资，比如直接交易机位，或者等到飞机交付时卖给另外的航空公司或者租赁公司。

3. 规格和买方选装设备（Specification and BFE）

对于同一款机型，制造商一般会有一个基本款，不同的买家会在此基础上提出各种个性化要求，比如飞机涂层喷图案、座椅选择等，这些要求通常由双方共同协商决定，方案确定后制造商会向买家发出“规格改装通知”（Specification Change Notice，SCN），其存在两种情况：

第一种是生产商自己提出的改装，比如相关法规的改变、飞机性能提升的需要等情况，生产商需要向买家发出“生产商规格改装通知”（Manufacture Specification Change Notice，MSCN）。

一般而言，在飞机交付之前，上述这种改装的费用由制造商承担，而飞机交付之后，费用由买家承担。这主要是因为在飞机采购合同中会详细说明交机条件，并给买家提供一个飞机检查的机会，包括地面检查和试飞，如果买家检查没问题才会接收飞机。

第二种是买家提出的改装，这种改装费用（部分或者全部）往往就需要买家来承担。此外，买家也可以通过买方选装设备（Buyer FurnishedEquipment，BFE）的方式来对飞机进行改装，即买家自己购买相关设备并提供给制造商，并由制造商安装在飞机上。

5.可谅解的推迟交付（Excusable Delay）

基本上每个买家或多或少都有过飞机延迟交付的经历，推迟交付往往会对买家造成很大的经济损失，毕竟有些机票提前就开始销售了，或者有些租赁合同已经签署了。

但是每当这时，买家们都会发现波音或者空客们总是能把自己的责任撇的干干净净，拿他们一点办法都没有。而这主要是“可原谅的推迟交付”这个条款的功劳，正所谓流氓懂法律，谁也挡不住啊。

该条款事无巨细的列举免责情况，意思就是说因为出现以下这些情况而造成的推迟交付，制造商概不负责，下面列举一些典型条款，大家感受一下。

1）Acts of God or the public enemy, natural disasters, fires, floods,storms beyond ordinary strength, explosions or earthquakes; epidemics or quarantine restrictions; Serious accidents; Total or constructive total loss;

简单来说，就是天灾和重大事故引起的推迟不管，关键是啥叫重大事故，你也没说啊。

2）Any law, decision, regulation, directive or other act (whether or not having the force of law) of any government or of the Council of the European Community or the Commission of the European Community or of any national, Federal, State, municipal or other governmental department, commission, board, bureau, agency, court or instrumentality, domestic or foreign;

3）Governmental priorities, regulations or orders affecting allocation of materials, facilities or a completed Aircraft;

这两条综合起来看，就是（甭管哪个政府或者监管机构）颁布的行政法规和行政指令引起的推迟不管。

4）War, civil war or warlike operations, terrorism, insurrection or riots; Failure of transportation;

战争、恐怖活动和暴乱引起的推迟不管。

5）Strikes or labour troubles causing cessation, slow down or interruption of work;

罢工引起的推迟不管。要知道，美国和欧洲的这帮工程师们可是一言不合就罢工，在我国也许发生频率不高，但欧美等国家的工会势力过于强大，导致罢工几乎是家常便饭，我刚来都柏林那会，连公交车司机都罢工过。所以，波音和空客把这点放进来，表示他们对罢工这事确实没信心。

6）Delay in obtaining any airworthiness or type certification;

飞机取证和获取适航证工作引起的推迟不管，这条有点说不过去了，取证和获得适航证可是制造商自己的责任啊。

7）Inability after due and timely diligence to procure materials, accessories, equipment or parts; general hindrance in transportation;

8）Failure of a subcontractor or Supplier to furnish materials, components, accessories, equipment or parts;

供应商在原材料、部件、设备的供应和运输上出现问题引起的推迟不管。这两条就更说不过去了，供应链管理不应该是制造商分内之事么？

9）Any delay caused directly or indirectly by the action or inaction of the Buyer;

 10）Delay in delivery or otherwise in the performance of this Agreement by the Seller due in whole or in part to any delay in or failure of the delivery of, or any other event or circumstance relating to, the Propulsion Systems or Buyer Furnished Equipment.

最后两条说的是买家的责任，这两条还算公平。

但总之，第5、6、7、8条基本上可以把绝大部分的人为因素排除在外了，但是面对这样的不平等条款，买家们通常还是要争取一下的，尽管用处不大，谁让现在这个市场是双寡头市场呢。但作为我天朝子民，我们还是有希望的，耐心等待国产大飞机有朝一日能与波音空客分庭抗礼，三分天下。

上面列举了可谅解的推迟交付原因，除此之外的就都是不可谅解的推迟原因。对于不可谅解的原因造成的延迟交付，买家们可以和制造商就如下几点进行谈判。

1）飞机价格不应该再上涨，应固定在“应交付日期”

2）延迟超过一定的期限，买家应有权终止合同。

3）PDP和相关利息的返还。

4）违约金赔偿等事宜。

但根据以往的经验，在市场需求旺盛的情况下，除非飞机最后没造出来，甚少有买家取消飞机订单。

6. 质保（Product Warranties）

像飞机这种价值巨大的商品必然是有质量保证条款的，主要包括机身质保（Airframe Warranties）和发动机质保（Engine Warranties）两部分，都会签署单独的合同。此外，对于某些新机型，制造商还会对飞机未来的性能表现（如油耗表现）进行保证。

质保合同里面会规定质保的范围、期限、免责条款以及转让条款等事宜。转让条款的目的在于，当买方需要处置飞机时，原来质保合同项下的权利和义务需要转移给新买方（假设还在质保期限内），而这需要得到机身和发动机制造商的同意。

7. 赔偿（Indemnities）

此赔偿条款主要是指在飞机交付前检查飞机的过程中，双方应各自承担己方人员的人身安全等责任，如果出现事故应自行赔偿。但对于飞机试飞造成的第三者损失的赔偿责任，应由制造商承担。

8. 前提条件（Condition Precedent、CP）

前提条件这个条款几乎会出现在任意合同中，与之向对应的还有后期条件（Condition Subsequent），它的概念是只有双方满足了如下条件的时候，合同中约定的那个交易行为才会进行，否者就不能进行。在购机合同中就是飞机交付行为，在租赁合同中就是飞机租赁行为，在借款合同中就是贷款发放行为。

在购机合同中，一些典型的前提条件有：

买方的前提条件

1）支付购机全款和签发接收证明（Acceptance Certificate）

2）获得必要性批准的证明文件，比如我国发改委和民航局颁发的飞机引进批文

卖方的前提条件

1）签发卖具（Bill of Sale）并确保飞机处于可交付状态（没有遭受实质性损伤）

2）取得所有监管批准，比如相关民航局颁发的TC和适航证等文件

双方共同的前提条件

1）没有全损或者违约事件在继续

2）已经办理飞机保险

3）双方公司相关的内部批准文件和法律意见书

综上，当所有CP都得到满足时，双方才能顺利完成飞机交付（包括物理交付、技术交付和产权交付）。

9. 客户支持（Customer Support）

客户支持主要是指与该机型相关的一些飞行员培训和工程师培训等内容，这里只说一点：在客户支持这方面，对于制造商而言，把飞机卖给租赁公司和航空公司可能存在很大不同。

不同的原因在于，航空公司利用的培训频率可能很有低，因为相关的人员培训过了也就不再使用了。但是租赁公司由于要把飞机租给很多不同的航空公司，如果是新机型，可能每个航空公司都会向租赁给公司要求进行相关培训，从而租赁公司对于制造商客户支持功能的利用率就会远远超过航空公司，从而增大了制造商们的销售成本。

而这点也可能是租赁公司拿到的飞机价格比航空公司更贵的一大原因。

10. 终止（Termination）

 在符合一定条件下，双方均有终止合同的权利：

1）某一方破产，另一方可以终止

2）买家未按规定支付预付款，制造商可以终止

3）交机检查不合格，买家可以终止

4）交叉违约，双方其他合同中某一方出现违约，另一方可以终止

11. 制造商融资支持（Manufacturer Financing Support）

为了促进自身飞机的销售，当客户无法找到合适的融资时，制造商往往会对客户提供相关的信用支持。支持的形式有两种，一种是通过自身租赁公司直接为客户提供融资支持，另一种是通过向相关租赁公司或者贷款人提供残值保证的方式提供间接支持（Residual Value Guarantee，RVG）。

第一种情况，波音和空客都有自己的租赁公司，其中波音的叫做Boeing Capital Corporation（BCC），而空客的叫做Airbus Financial Services（AFS）。他们通过设立SPV公司将飞机租赁给客户，而实质上是帮助自己完成对客户销售飞机的任务。

第二种情况，波音和空客自己不直接对客户提供融资，但是客户由于自身信用等级不够高，也无法找到合适的融资，那么制造商就可以联系某些潜在的租赁公司或者融资银行，要求他们为客户提供相关的融资，而制造商作为卖方可以向其提供以约定价格回购飞机的保证，消除了飞机残值因为市场波动而低于预期的风险。

这主要是因为一旦客户出现违约，为其提供融资的租赁公司或者融资银行必然要对飞机进行处置，但是处置时的市场需求可能旺盛也可能低迷，那么市场价格就会存在很大波动风险。这个条款的目的就在于波音和空客代替融资方来承担飞机残值波动的风险。

总结

1. 对于所有参与方，购机合同既是出口也是入口

2. 目前这是一个双寡头市场，价格歧视是普遍现象

3. 在买方中是否会出现一个巨无霸来挑战一下这两家的谈判地位，我们拭目以待